Конфигурация персонального компьютера

 (приложения 6) было уделено внимание оценке потребительских предпочтений не только по существующему ассортименту обоев, но и такому новому виду обоев, как обои-пенка.

Результаты анкетного  опроса потребителей позволяют сделать  следующие выводы:

1. Самыми популярными оптовыми продавцами отделочных материалов в  г.Нижний Новгород  являются ООО «Алекс» и ООО «Регион-опт». Многие нижегородцы не знают никаких предприятий, но это больше относится к молодому населению, а именно 50% из опрошенных девушек и молодых людей  в категории от 20 до 25 лет.  «Других» оптовых продавцов отделочных материалов знают 13% населения, из них 28,6% мужчины после  50 лет и 19% женщин от 40 до 50 лет. Данные опроса представлены на рис. 3

Рис.3.  Популярность нижегородских оптовых баз по продаже отделочных материалов

 

     Мнения на счет цены обоев представлены на рис. 4.

 

 

 

 

 

 

Рис.4.Отношение потребителей к цене обоев

 

         Результаты анализа опроса на рис. 4, мнение «все равно» принадлежит молодым мужчинам – 59,2%; мнение «цена устраивает» - женщинам в возрасте от 20 до 50 лет – 65,6%. Не устраивает цена обоев потребителей старше 50 лет: 40,8% мужчин и 34,4% женщин. Суммарная доля потребителей, которых устраивают цена обоев, составляет 37%+33%=70%.

           На вопрос о критериях выбора  обоев 42% респондентов ответили, что самое главное – это  дизайн, 39% - отметили главным -  качество продукции. Значимость цены отметили 19% опрошенных из числа покупателей старше 50 лет. Приоритетами потребителей были признаны дизайн и  качество обоев всеми категориями населения.

            Предпочтительное место покупки  обоев – специализированные магазины: 45% опрошенных предпочитают оборудованные помещения со специализированными отделами по продаже обоев (рис.5).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.5.  Данные по предпочтительному месту покупки обоев

 

   На вопрос «Хотели  бы Вы, чтобы появился новый  товар- обои-пенка с новыми характеристиками (они влагоустойчивы, лучше клеятся, скрывают неровности на стене), мнения респондентов показаны на рисунке 6. Как видно из диаграммы на рисунке 6, 35% опрошенных покупателей не возражают против появления новой продукции, обладающей новыми характеристиками и улучшенного качества. По данным анализа предпочтений таблицы приложения 2,  можно отметить, что новые обои хотят видеть на прилавках магазинов 88,6% женщин, 78,1% мужчин ответили  «все равно».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.6.  Отношение потребителей к новому виду обоев –

(обои-пенка)

 

         На вопрос о частоте покупок  новых обоев - 25% опрошенных будут  покупать такие обои вместо  обычных, 11% будут покупать, но спросив  совета мастера. Остальные респонденты  плохо информированы о новых  обоях и их качествах и дали отрицательный ответ.

          Изучение и анализ потребительских  предпочтений покупателей отделочных  материалов по результатам выборочного  анкетного опроса позволяют сделать вывод о необходимости совершенствования деятельности службы маркетинга ООО «Алекс» по следующим направлениям:

1. Формирование покупательских предпочтений в сторону продукции ООО «Алекс».
2. Сохранение в сегодняшних экономических условиях отпускных цен на продукцию при стабильной рентабельности.
3. Обеспечение динамики развития конкурентных преимуществ - цены, качества, ассортимента отделочных материалов, удовлетворяющих все категории населения.
4. Диверсификация продукции на основе предложения новых видов обоев, таких как обои-пенка.
5. Продвижение продукции предприятия всеми доступными рекламными средствами.

         Менеджеру по реализации продукции рекомендуется обращать особое внимание на работу с покупателями, используя для анализа потребительских предпочтений типовую схему процесса принятия решения о покупке [ 21, с. 54-55], представленную в приложении 1.

 

 

                3.2. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой  

                         деятельности ООО «Алекс»  

 

Сегодня торгующие  организации на нижегородском рынке  отделочных материалов заняты поисками путей совершенствования маркетинга на предприятии, поисками новых стратегий маркетинга по привлечению и удержанию покупателей.  Раньше для этого достаточно было предложить людям удобство расположения, хороший ассортимент товара, состоящий из различных видов отделочных материалов, лучший, чем у конкурента сервис. Теперь все становится иначе. Пытаясь достичь максимального объема продаж, крупные торговые организации стараются продать свои товары везде, где только можно, открывая все новые и новые торговые филиалы. В результате магазины  и другие предприятия торговли становятся все более и более похожими друг на друга.

        Все это приводит к тому, что многие торговые компании, сегодня переосмысливают свои маркетинговые стратегии. Проведенный анализ маркетинговой деятельности на предприятии ООО «Алекс» позволяет сделать вывод, что отделу маркетинга  рекомендуется обращать особое внимание на работу с покупателями, используя для анализа потребительских предпочтений типовую схему процесса принятия решения о покупке, представленную в приложении 1. Особое внимание при разработке мероприятий по совершенствованию маркетинга на предприятии должны уделить вопросу сбыта продукции, так как именно сбыт в ООО «Алекс» нуждается в совершенствовании и стимулировании. Для повышения эффективности системы стимулирования сбыта и организации структуры маркетинговой службы необходимо увеличение бюджета маркетинга; расширение  отдела маркетинга в ООО «Алекс» (введение в штатное расписание должности торговых представителей).

Также, на наш взгляд, есть необходимость и возможность совершенствования в ООО «Алекс» рекламной деятельности, мероприятий – Public Relations, разработки программ мотивации сотрудников с целью повышения производительности и эффективности труда.

 

 

 

 

 

 

 

 

  3.3.Совершенствование организационной структуры службы

                                 маркетинга

 

    Основными продвиженцами товара  на рынок являются торговые представители. На предприятии ООО «Алекс» эта вакансия еще свободна и нуждается в тщательной проработке.

         Торговые представители – важнейшее  звено двусторонней связи предприятия  с магазинами, а значит, с потребителями  продукции. От эффективной работы  представителя зависит уровень  развития предприятия и его  благосостояние. Торговый представитель олицетворяет имидж предприятия, эффективность его работы, свидетельствует о гарантированности качества продукции и ее востребованности.

Первоначальным этапом успешной работы торговых представителей является квалифицированный подбор персонала.

Отбор кандидатов на должность торгового представителя должен проходить в несколько этапов: анкетирование, собеседование, обучение. Собеседование должны проводить коммерческий директор и менеджер по реализации. На собеседовании должны быть более подробно оговорены пункты анкеты, желание работать в структуре продаж, опыт работы в торговле. На собеседовании желательно попросить кандидата продать директору и менеджеру, какой либо вид продукции из ассортимента предприятия для того, чтобы выявить способности кандидата к данной профессии, умения: общения, убеждения, преодоления возражений, коммуникабельности.

Как показывает опыт приема новых работников на должность торгового  представителя, деятельность их неэффективна. Большинство из них плохо подготовлены к работе службы маркетинга и сбыта, не могут ответить на элементарные вопросы и не знают, что делать для получения заказа. Они не понимают значения контакта как способа профессиональной ориентации, совершенно не ориентируются в реальных нуждах и потребностях рынков сбыта [7, с. 217-218]. Поэтому необходимо предварительное обучение принятого на работу торгового представителя по программе, которая реализует следующие цели:

• Торговые представители должны хорошо изучить предприятие и отождествлять себя с ним.
• Должны хорошо знать продукцию оптового предприятия ООО «Алекс», ее достоинства и качественные показатели.
• Должны знать потребительский портрет покупателей и влияние конкурентов.
• Должны уметь эффективно проводить торговые презентации.
• Должны понимать специфику деятельности и ответственность при ее осуществлении.

Обучение торговых представителей должен осуществлять менеджер по реализации с привлечением необходимых специалистов предприятия. В программу обучения должны входить практические эксперименты по контактам с потребителями. Рекомендуется [4, с. 102-104] уделять на всестороннее начальное обучение и дополнительную подготовку до 15% рабочего времени торговых представителей.

Каждый торговый представитель, способен качественно обслуживать  около 10-15 магазинов с учетом посещения их 3 раза в неделю. Таким образом, с учетом того, что предприятие насчитывает около 100 потенциальных торговых точек,  штат торговых представителей ООО «Алекс» должен состоять из 5 человек с учетом покрытия ими территории радиусом в 100 километров. Для более эффективной работы торговых представителей, а, следовательно, и для увеличения объемов продаж необходима разработка экономически выгодного маршрута по определенному району. В Нижнем Новгороде для торговых представителей можно выделить такие районы, как: Нижегородский, Сормовский, Автозаводский, Канавинский, в Нижегородской области: города Дзержинск, Заволжье, Бор, Семенов и др.

Соблюдение маршрута позволит снизить издержки на бензин и экономию времени.

В обязанности торговых представителей входит:

• продвижение товаров в торговую сеть. Торговый представитель оценивает магазин с точки зрения проходимости и заключает договор на поставку товара.
• контроль и оптимизация продаж в соответствии со спросом покупателей. Представитель курирует торговую точку, с которой заключен договор, общается с закупочной службой, составляет заказ;
• контроль и подбор оптимального места на торговых площадях в зале в зависимости от ликвидности продукта;
• оптимизация форм сотрудничества с магазинами по ценообразованию и движению денежных средств. В обязанности представителя также входит контроль за своевременной оплатой товара клиентом. При хорошей работе клиента торговый представитель вправе установить определенно допустимую скидку, что в дальнейшем поспособствует отказу работы с конкурентами и, следовательно, увеличению объемов заказов;
• привлечение  внимания потенциальных покупателей путем внедрения рекламных форм работы (промо-акции);
• знание выпускаемого ассортимента ООО «Алекс», контроль ассортимента и выкладки товара па полках;
• стремление  к полной выкладке ассортимента ООО «Алекс»;
• знание  нормативных документов;
• распространение  информации о товарах и услугах компании;
• сбор  информации о рынке, конкурентах и перспективных клиентах;
• администрирование (отчеты посещений и сделок);
• выполнение  поставленных перед торговым представителем планов.

Каждый месяц перед  торговыми представителями необходимо ставить план продаж - сумму, на которую  он должен реализовать отделочные материалы. Каждый месяц этот план должен корректироваться. Заработная плата торгового представителя зависит от выполнения им плана. За сто процентов выполнения плана он получает определенную ставку, а при перевыполнении, например, на двадцать процентов, получает зарплату на двадцать процентов больше от ставки. Если при плане продаж на 600 тысяч рублей торговый представитель продал на 650 тысяч, то следующий план продаж следует установить в 650 тысяч рублей. Торговый представитель будет стремиться перевыполнить план, чтобы увеличить свой уровень заработной платы, тем самым увеличивает объем продаж ООО «Алекс». Это позволит ежемесячно увеличивать объем продаж или, по крайней мере, не снижать его. Соответственно, при невыполнении плана торговый представитель снижает уровень своей заработной платы.

Рабочий день торгового  представителя должен начинаться в 8.30 с общего собрания и планирования дня и внутренней работы с документацией в офисе. Далее начинается непосредственная работа с магазинами на местах. По выбранному маршруту торговый представитель объезжает клиентов и собирает заказы. Затем торговый представитель должен передать эти заказы диспетчеру ООО «Алекс» В конце дня - подведение итогов и анализ полученных результатов.

К обязанностям торгового  представителя следует отнести  организацию своей работы. При  организации розничных продаж на определенной территории очень важно управление своей территорией, рациональное планирование своего маршрута с целью сокращения времени переездов. От способности организовать свой маршрут, зависит как количество посещений торгового представителя, так и результат работы с клиентом.

В этой работе существуют некоторые особенности, во-первых, надо учитывать особенности территории, стараться предусмотреть, где и  в какое время дня наиболее вероятны дорожные заторы. Во-вторых, важно  уметь спланировать свои визиты к клиенту относительно визитов торговых представителей компаний-конкурентов. Иногда целесообразно успеть приехать до конкурентов, опередить их, а иногда имеет смысл появиться одновременно или после. Многое зависит от умения построить личностные взаимоотношения. Еще одна немаловажная обязанность торгового представителя - обеспечение предоставления клиенту высокого уровня сервиса.

Для эффективного взаимодействия с клиентом важно запомниться  клиенту, выделиться из толпы торговых представителей. Необходимо предоставить наклейки в виде логотипа ООО «Алекс», которые они разместят на автомобилях, что будет заодно неплохой рекламой предприятия. Заказать торговым представителям деловые костюмы и папки с логотипом ООО «Алекс». Кроме того, к определенному уровню сервиса относится возможность торгового представителя оперативно предоставить необходимую документацию по продуктам, сертификаты по продукции, проинформировать клиента о каких-либо новых законодательных актах. Вовремя решенная проблема, предоставленная информация заставляют выделить данного представителя из общей массы.