Взаимодействие в процессе общения

- отстраненная – коммуникатор  держится  подчеркнуто  нейтрально,  сопоставляет  противоречивые  точки  зрения,  не  исключая  ориентацию  на  одну  из  них,  но  не  заявленную  открыто;

- закрытая – коммуникатор  умалчивает  о  своей  точке   зрения,  скрывает  ее.

          Интерактивная  сторона  общения  представляет  собой  общую  стратегию  взаимодействия [13, С. 230].  Одним из  показателей эффективности взаимодействия  выступает адекватное  понимание ситуации  и адекватный  стиль действия  в ней.

           Психологические механизмы  воздействия  на  других  людей

           Воздействие  одного  партнера  по  общению  на  другого  имеет  цель  изменить  или  сформировать  установки  последнего  путем  предоставления  ему  определенной  информации.  Эффект  воздействия  на  человека  зависит не  только  от  того,  каково  содержание  этой  информации,  но  и от  того,  какие механизмы воздействия использовались:  принуждение,  убеждение,  внушение  заражение,  подражание.⁶ 

          Заражение  представляет собой  передачу  определенного  эмоционально-психического  настроя от  одного  человека  к другому,  основанную  на  апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека  (заражение паникой,  раздражением,  смехом  и т. п.).  Оно заключается в бессознательной и невольной  подверженности  людей  определенным  психическим  состояниям.  Возникновение  данного  социально-психологического  феномена  зависит  от  интенсивности  эмоционального   состояния  воздействующего  человека  (оратора)  и  количества  слушателей:  чем  выше  эмоциональный  настрой  оратора,  тем  сильнее  эффект.  Число  людей  должно  быть  достаточно  большим,  чтобы  возникало  чувство  единства  с  толпой  под  влиянием  эмоционального  транса  оратора. 

          Заражение  имеет  интегративную  и экспрессивную   функции.  Первая  используется  для  усиления  монолитности  группы  (например,  в  фашисткой  Германии  гитлерюгенда  заставляли  коллективно  слушать  записи  выступлений  фюрера  и  распевать  нацистские  песни),  вторая  связана  со  снятием  психической  напряженности.  Экспрессивная  функция  заражения  ярко  проявляется  на  зрелищных  мероприятиях.  Влияние  метода  заражения  можно  наблюдать  и  при  удачной  шутке  говорящего  (выступающего).  В  этом  случае  улыбки,  смех,  веселое  настроение  живо  передаются  среди  присутствующих  людей,  создавая  у  них  мажорный  настрой.  Заражение  имеет  разную  эффективность  в  зависимости  отличных  и  деловых  качеств  объекта  (таких,  например,  как  сдержанность,  высокий  уровень  самоконтроля  и  пр.).  Заражение  всегда  с  успехом  использовалось  руководителями  различных  религиозных  течений  и  конфессий.  Определенного  рода  эмоциональное  состояние  легко  распространяется  в  массе  пришедших  на  религиозное собрание  людей.  Это делает  их  более внушаемыми  и управляемыми.

          Внушение – социально-психический  процесс  воздействия  в  первую  очередь  на  эмоциональную,  бессознательную  сферу  психики  личности  или  группы  людей  нередко  помимо  (а  иногда  и  против)  их  воли.  Механизм  внушения  базируется  на  снижении  сознательности,  критичности  по отношению  к  внушаемому  содержанию  и  авторитетности  источника  информации.  Нося  вербальный  характер,  внушение  отличается  усиленным  экспрессивным  компонентом.  Очень  велика  здесь  роль  интонации  голоса,  которая  выражает  убедительность,  авторитетность,  значительность  слов.

          Внушаемость  различна  у  разных  людей.  Она  определяется  как  степень  податливости  слушателя  внушению,  способность  его  к  некритичному  восприятию  поступающей  информации.  Внушаемость  выше  у  лиц  со  слабой  нервной  системой,  а  также  у  лиц  с  резкими  колебаниями  внимания.  Люди  со  слабо  сбалансированными  установками  (например,  дети)  и  люди  с  преобладанием  первой  сигнальной  системы  более  внушаемы.

          Выделяют  три  основные  формы  внушения:

- гипнотическое  внушение  (в  состоянии  гипноза);

- внушение  в  состоянии   релаксации – мышечной  и психической расслабленности;

- внушение  при   активном  состоянии  бодрствования   человека

          Действенность  внушения  зависит  от  особенностей  субъекта  и  объекта  и  особенно  от  складывающихся  между  ними  взаимоотношений.  Наличие  позитивной  установки  у  субъекта  по  отношению  к  субъекту  способствует  оптимизации  воздействия.  Эффективность  внушающего  воздействия  можно  осуществить  за  счет  повышения  престижности  субъекта  (например,  выступает  не  представитель  партии,  а ее  лидер),  повторения  воздействия в различных модификациях  и подкрепления  содержания  логически продуманными  и убедительными (с точки зрения  реципиента)  доказательствами.  Это объясняется тем,  что существующая  настороженность у  субъекта  к внушаемой информации  будет разрушаться вескими аргументами.  Если  сопротивление реципиента  высокое,  то  доказательства  должны  более убедительными и затрагивать его чувства.

          Подражание  заключается  в  осознании или неосознанном  следовании  объекта манере  поведения или  примеру  субъекта  воздействия.  Подражание  активно  используется,  например,  в  педагогической  и  управленческой  деятельности.  Следование  образцам  достойного  поведения  преподавателей  и руководителей позволяет формировать у обучающихся или подчиненных высокие личные  и деловые качества.  Эффективность подражания  зависит от  возраста,  пола,  личных  и деловых качеств субъекта  и объекта,  взаимоотношений между ними  и многих  других  характеристик. 

          На  основе  методов  подражания,  заражения  и  внушения  в  нейролингвистическом  программировании  разработаны  техники  «зеркалирования»  и  «синхронии».  Процедура  «зеркалирования»  (отзеркаливания)   заключается  в  заимствовании  и  копировании  (в  процессе  тренинговых  упражнений)  у  партнера   по  общению  (или  у  ведущего  тренера)  телодвижений,  поз, жестов,  мимики,  тона  голоса,  произношения  слов  и  предложений  (данное  упражнение  активно  используется  во  многих  тренинговых  программах).  Эффект  «синхронии»  проявляется  в  трудно  наблюдаемой  связи  между  телесными  ритмами  слушающего  и  говорящего.  В  межличностном  взаимодействии  говорящий  как  бы  «подтанцовывает»  телом  в  такт  своей  речи,  а  слушатель  двигается  в  такт  говорящему,  обеспечивая  тем  самым  обратную  невидимую,  но  ощущаемую  эмоциональную  взаимосвязь.  «Синхрония  максимальна,  когда  общающиеся  находятся  в  состоянии  согласия  или  диалога  между  собой.  Она минимальна  при споре и конфликте между ними».  Использование названных выше  игровых и других  техник  способствует  развитию  у личности  способности оказывать влияние и устанавливать взаимосвязь с другими людьми.

           Принуждение  как  метод  воздействия  имеет  две  модификации:  физическое  и  морально-психологическое  принуждение.  Первая  связана  с  применением  физической  или  военной силы  и  нами  не  будет  рассматриваться.  Вторая  модификация  проявляется,  например,  в  управленческой  или  воспитательной  практике.  Метод  принуждения,  с  психологических  позиций,  по  сути  совпадает  с  методом  убеждения.  В  обоих  случаях  задача  коммуникатора  заключается  в том,  чтобы  реципиент  принял  его  предложение.  Как  при  убеждении,  так  и  при  принуждении,  субъект  обосновывает  свою  точку  зрения  с  помощью  доказательств.  Главная  особенность  метода  принуждения,  по  сравнению  с  убеждением,  заключается  в  том,  что  базовые  посылки,  с  помощью  которых  обосновывается  данный  тезис,  потенциально  содержат  о  себе  негативные  санкции  для  объекта.  Последний  соотносит  возможные  отрицательные  последствия  со  своей  системой  ценностных  ориентаций.  Практически  это  интерпретируется  объектом  как  определение  субъективного  смысла  значений.  И  только  в  том  случае,  когда  основания,  с  помощью  которых  реципиенту  доказывается  целесообразность  принятия  предложений,  субъективно  представляют  ему  как  имеющие  возможность  разрушить  существующую  у  него  иерархию  ценностей,  объект  принимает  решение,  которое  ему  предлагают. 

          В  последнее  время  с  использованием  метода  принуждения  получили  распространение  тренинги  с  негативным  подкреплением  или  наказанием,  в  основе  которых  лежат  различные  предупреждения,  порицания  и  штрафы  за  нежелательное  поведение  (например,  в  целях  сдерживания  непроизвольных  поведенческих  актов  используются  наказания  рвотными  лекарствами  и  даже  слабыми  ударами  электрошока).  Такие  аверсионные  процедуры  и  техники  достаточно спорны: они имеют как сторонников,  так и оппонентов.

          Убеждение,  как  механизм  воздействия,  апеллирует  к  логике,  разуму  человека  и  предполагает  достаточно  высокий  уровень  развития  логического  мышления.  Содержание  и  форма  убеждения  должны  соответствовать  уровню  развития  личности,  его  мышления.  В  психологической  и  педагогической  литературе  понятие  «убеждение»  используется  в  трех  планах,  во-первых,  как  знания,  являющиеся  частью  мировоззрения;  во-вторых,  как  основной  метод  психологического  воздействия  на  сознание  личности,  в-третьих,  как  процесс  воздействия. 

          Убеждение  применительно  к  психологическому  воздействию   может  выполнять  несколько  функций:  информационную,  критическую  и  конструктивную.  В  зависимости  от  личности  объекта  значимость  их  различна.  Информационная  функция  зависит  от  степени  информированности  реципиента  по  предмету  (проблему,  вопросу)  воздействия.  Критическая функция заключается в оценке  взглядов,  мнений,  стереотипов ценностных  ориентаций  объекта.  Особенно  важна роль  данной  функции в спорах,  дискуссиях  и пр.,  т. е.  в процессе  переубеждения  реципиента.  Конструктивная  функция  проявляется  в  формировании  у  объекта  новых  взглядов,  подходов  и  установок.  Переубеждение  по  сравнению  с  убеждением  является  более  сложным,  трудоемким    и  для  реципиента  психологически  болезненным  процессом,  поскольку  у  него  происходит  ломка  сложившихся  взглядов  и  представлений,  разрушение  старых  и  формирование  новых  установок.  В  связи  с  этим  коммуникатору  приходится  затрачивать  значительно  больше  психологических  и  иных  ресурсов  на  процесс  воздействия.

           Малейшая  неточность,  логическое  несоответствие  могут  резко  снизить  эффект  убеждения.  Процесс  убеждения  начинается  с  восприятия  оценки  источника  информации.  Слушатель  сравнивает  получаемую  информацию  с  имеющейся  у  него  информацией,  и  в  результате  создается  представление  о  том,  как  оратор  преподносит  информацию,  откуда  он  ее  черпает.  Если  человеку  кажется,  что  оратор  не  правдив,  скрывает  факты,  допускает ошибки,  то  доверие к нему  резко падает.  Далее создается общее представление об  авторитетности  убеждающего,  сравниваются  установки оратора и слушателя (если  расстояние  между ними  очень велико,  то  убеждение может быть  неэффективным).

           2.2 Теории  межличностного  взаимодействия

           Взаимодействие  является  необходимым  элементом  совместной  деятельности  и  общения  людей.  В  качестве  клеточки  анализа, социальной  психологии  рассматривают ситуацию  взаимодействия  двух  или   более  людей.⁷  

Существует  несколько  теорий,  описывающих  и  объясняющих  межличностное  взаимодействие. Данные  теории  наглядно  представлены  в (Приложении  А). К  таким  теориям  относятся:  теория  обмена,  символический  интеракционизм,  теория  управления  впечатлениями,  психоаналитическая  теория [14, С. 156]. Согласно  теории  обмена  (Дж. Хоманс),  люди  взаимодействуют  друг  с  другом  на  основе  своего  опыта,  взвешивая  возможные  вознаграждения  и  затраты.  С  позиции  теории  символического  интеракционизма  (Дж. Мид, Г. Блумер),  поведение  людей  по  отношению  друг  к  другу  и  предметам  окружающего  мира  определяется  тем  значением,  которое  они  им  придают.  Теория  управления  впечатлениями  (Э. Гофман)  утверждает,  что  ситуации  социального  взаимодействия  напоминают  драматические  спектакли,  в  которых  актеры  стремятся  создавать  и  поддерживать  благоприятные  впечатления.  В  рамках  психоанализа  (З. Фрейд)  межличностное  взаимодействие,  в  основном,  определяется  представлениями,  усвоенными  в  раннем  детстве,  и  конфликтами,  пережитыми  в  этот  период  жизни.

     Согласно  теории  обмена,  каждый  человек   стремится  уравновесить  вознаграждения  и  затраты,  чтобы  сделать свое  взаимодействие  устойчивым  и приятным;  поведение человека  в настоящий момент  определяется  тем,  вознаграждались ли  и как именно  вознаграждались его поступки  в прошлом.  Эта теория  опирается на  четыре  принципа:

1) чем  больше  вознаграждается определенный  тип поведения,  тем чаще  он   будет повторяться;

2) если  вознаграждение  за  определенные  типы  поведения   зависят  от  каких-то  условий,  человек  стремится  воссоздать  эти  условия;

3) если  вознаграждение  велико,  человек готов затратить больше  усилий  ради  его получения;

4) когда  потребности   человека  близки  к  насыщению,  он  в  меньшей  степени   готов  прилагать  усилия  для  их  удовлетворения.

          Согласно  Дж.  Хомансу,  с  помощью  его  теории  могут  быть  описаны  разные  сложные  виды  взаимодействий  типа:  отношение  власти,  переговорный  процесс,  лидерство  и  т. п. Он  рассматривает  социальное  взаимодействие  как  сложную  систему  обменов,  обусловленных  способами  уравновешивания  вознаграждения  и  затрат.  Однако  взаимодействие  в  общем  случае  больше,  чем  простой  обмен  вознаграждениями,  и реакция людей на  вознаграждения  не  всегда  определяется  линейной  связью  типа:  «стимул – реакция»;  высокие вознаграждения  могут  приводить  к  потере  активности  и  т. п.