Реклама в туризме: специфика применения

1Ва-Банкъ (Новосибирск) 1377,5 37 831     2Комсомольская правда (региональная вкладка) (Новосибирск) 261,37 12 296     3Контуры (Новосибирск) 8,96 4 160                                      ВСЕГО по рекламодателю 1647,83 53 1287 Трэвэл  (Новосибирск)     1Я покупаю (Новосибирск) 880,85 3 876     2Мегаполис (Новосибирск) 493,43 6 447                                      ВСЕГО по рекламодателю 1374,28 9 1323 Олимпия  (Новосибирск)     1Мегаполис (Новосибирск) 2020,21 30 1603     2Стиль (Новосибирск) 328,1 1 294     3То, что надо 326,8 1 304     4Городской дилижанс (Новосибирск) 128,31 1 91     5Вечерний Новосибирск (Новосибирск) 70,6 1 100                                      ВСЕГО по рекламодателю 2874,02 34 2392 Полярная звезда (Новосибирск)     1Мегаполис (Новосибирск) 2036,58 12 1563     2Покупай лучшее (Новосибирск) 272,89 1 290                                      ВСЕГО по рекламодателю 2309,47 13 1853 Кассио-тур (Новосибирск)     1Мегаполис (Новосибирск) 628,87 14 615     2Роза мира (Новосибирск) 283,84 1 320     3На здоровье (Новосибирск) 278,1 1 300                                      ВСЕГО по рекламодателю 1190,81 16 1235 Хоттрэвел  (Новосибирск)     1Дом плюс Комфорт (Новосибирск) 1403,42 6 1226     2Туризм и отдых (Новосибирск) 1092,44 1 1240     3Журнал О (Новосибирск) 837,76 2 960     4На здоровье (Новосибирск) 544,2 1 604     5Соседи (Новосибирск) 384,99 2 308     6Ва-Банкъ (Новосибирск) 93,78 3 65                                      ВСЕГО по рекламодателю 4356,6 15 4403 Мир путешествий     1То, что надо 1173,44 2 1216     2Дело (Новосибирск) 1074,64 6 556     3Мегаполис (Новосибирск) 732,87 10 644     4Уик-Энд (Новосибирск) 725,49 5 467     5Московский комсомолец – Сибирь (региональное издание) 554,68 6 782      (Новосибирск)           6Комсомольская правда (региональная вкладка) (Новосибирск) 423,28 4 405     7 Мегаполис (Новосибирск) 336,39 2 170     8Туризм и отдых (Новосибирск) 258,3 1 252     9Покупай лучшее (Новосибирск) 140,68 2 159    10Вечерний Новосибирск (Новосибирск) 55,77 1 79                                      ВСЕГО по рекламодателю 5475,54 39 4730   Основной рекламный поток распределяется между телепрограммами, газетами бесплатных объявлений и изданиями бесплатного распространения. Большая семерка лидеров этого сегмента выглядит следующим образом: >          "Доска объявлений" и   "Из рук в руки" - газеты бесплатных объявлений, >          "Ва-Банк", "Мегаполис" и "Навигатор" - издания бесплатного распространения, >          "ТВ-неделя" и "Телесемь" - телепрограммы. В системе доставки прессы читателям констатируется   любопытный   факт:   очень немногие издания успешно продается через розничные сети (киоски  "Экспресс"  и пр.). Собственно, с очевидным успехом продаются лишь телепрограммы  и газеты бесплатных объявлений. 
 
Другие же успешные издания ориентируются на бесплатную доставку своим читателям. Каналы такой доставки различны: >          почтовые ящики ("Ва-Банк", "Мегаполис" и пр.), >          рассылка по офисам ("Коммерческие предложения" и пр.), На рынке размещения рекламы в новосибирской прессе действуют порядка 300 операторов. В их число входят более 100 рекламных агентств и около 200 частных дилеров. 
 
Частные дилеры занимаются продажей рекламных площадей либо на основании каких-то договоренностей с рекламными агентствами или самими изданиями, либо выступая в качестве "маленьких рекламных агентств". Прямым следствием этого является невысокая рентабельность посреднических услуг на газетном рынке. Жесткая конкуренция и демпинг частных дилеров привели к ситуации, когда 1-3% маржи - норма для сбытового посредника. Очевидным результатов такой системы является высокая ротация среди дилеров: одни фирмы уходят с рынка, им на смену приходят новые, начинающие "с нуля". Результатом является низкое качество дилерских услуг. 
 
Тем не менее, на рынке действует небольшое число серьезных агентств. "Патриархом" рынка размещения газетной рекламы является РИА "Сатрен" накопивший уже почти 12-летний опыт работы с изданиями и с рекламодателями.

В заключение обзора отметим, что новосибирские рекламные издания сами являются крупными рекламодателями. Чаще всего они используют радио (УКВ) и наружную рекламу. Наиболее крупные рекламные кампании в течение 2006 года проводили: журнал "Туризм и Отдых", региональный еженедельник "Коммерческие предложения", газета "Мегаполис", журнал "Покупаю", "Работа сегодня", "Сибирский еженедельник Реклама". 2006 год показал, что на новосибирском газетном рынке происходят системные изменения. Во-первых, стремительно измелилось "лицо" большинства газет: черно-белые издания стали выходить в цвете. 
 
В лучшую сторону меняется полиграфия большинства изданий. Во-вторых, ключевым вопросом выхода на рынок нового издания становится система его продвижения. Если раньше большинство новых газет в качестве собственной рекламы ограничивались распечаткой прайс-листов, то теперь масштабные рекламные кампании - норма. На рынке наружной рекламы туруслуг, наблюдается активное формирование сети крупных форматов. Пик роста биллбордов 3х12 и 3х18 приходится на 2002 год, а в 2006 году  началось формирование сети суперсайтов (5х12, 5х15). 
 
Процесс активного формирования сети лайтбоксов сити-формата (1,8х1,2), по-видимому, близится к завершению: пик их роста приходится на 2005 год. Таблица 1.4 Распределение носителей наружной рекламы Форматы 2004 г. 2005 г. 2006 г. Биллборды 3х6 1395 1926 2335 Биллборды         3х12, 3х18 34 99 122 Суперсайты 5х12,5х18 — 1 9 Сити-формат 1,8х1,2 480 746 804 Пиллары 3х1,4 — 33 172 Крышные установки 10 9 10 Прочие форматы 100 92 43 Всего 2019 2906 3495   Вместе с тем, 2006 год ознаменовался бурным ростом пилларов 3х1,4, которые в 2001 году в Новосибирске вообще отсутствовали. 
 
Время крышных установок в Новосибирске, по-видимому, в 2006 году еще не наступило: их число в целом стабильно, и все они являются индивидуальными. Но первые сетевые крышные установки уже строятся. В группе "прочих" рекламоносителей объединены как вполне конкурентоспособные установки других форматов (настенные панно, электронные табло, перетяжки и пр.), так и морально устаревшие щиты нетиповых форматов, установленные еще до эпохи сетевого размещения. Устаревшие щиты ныне заменяются стандартными рекламоносителями, так как спрос на них низок и не оправдывает расходов на содержание. 
 
Этот процесс резко активизировался как раз в 2004 году, чем и объясняется падение общего числа "прочих" установок. Как известно, биллборды и суперсайты предназначены в первую очередь для автомобилистов, тогда как конструкции сити-формата и пиллары относятся к так называемой "городской мебели" (city furniture), предназначенной для пешеходов. Развитие пешеходных форматов в городе означает, что рекламодатели считают пешеходов достаточно состоятельными, чтобы расходоваться на привлечение их внимания. В ряду рекламных средств важное место принадлежит выставкам, таким как «Турсиб» на Сибирской ярмарке. ·                     Общее количество участников со стендами – более 250: из России, Азербайджана, Вьетнама, Германии, Испании (Каталонии), Италии, Казахстана, Китая, Кореи, Малайзии, ОАЭ, США, Таиланда, Турции, Украины, Финляндии, Франции, Хорватии, Чехии, ЮАР. 
 
·                     Национальные представительства по туризму  – 10: Азербайджан, Болгария, Испания (Каталония), Казахстан, Китай,  Корея, Малайзия, ОАЭ, Таиланд, Хорватия ·                     География участников: Новосибирск - 78, Москва и Санкт-Петербург - 39; страны дальнего  и ближнего зарубежья - 50; Сибирский регион - 61; другие регионы России - 22. Выставку в 2006 году посетили более 8000 человек, из которых около 75% - специалисты туриндустрии Организаторы выстаки: 1.                 КОМИТЕТ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОГО СОТРУДНИЧЕСТВА И ТУРИЗМА  Администрации Новосибирской области 2.                 ООО «ВО СИБИРСКАЯ ЯРМАРКА»  3.                 НОВОСИБИРСКАЯ АССОЦИАЦИЯ  ТУРИСТСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ (НАТО) Разделы выставки: 1.                 Государственные органы управления 2.                 Туристские организации и ассоциации  3.                 Турагентства, туроператоры 4.                 Авиакомпании 5.                 Санатории, курорты 6.                 Пансионаты, турбазы 7.                 Гостиницы, гостиничные цепи 8.                 Детские лагеря 9.                 Страховые компании  Музеи, картинные галереи 10.             Компании по прокату автомобилей 11.             Транспортные компании 12.             Рекламные услуги 13.             Туристические клубы 14.             Специализированные

15.             Путеводители, сувенирная продукция 16.             Грузовые и таможенные компании 17.             Информационные технологии Особое место в числе прочих средств продвижения занимает Интернет. Давайте рассмотрим два классических случая. Рекламу небольшого турагентства, которое занимается практически всеми направлениями, и рекламу туроператора, которому необходимо либо прорекламировать новое направление, либо поддержать уже раскрученное. Начнем с агентства. Если ему надо прорекламировать пять – десять наиболее популярных стран, опубликовать свои телефоны и адрес сайта, оптимальной будет следующая стратегия: выкупать текстово-графические блоки на главных страницах туристских порталов – travel. 
 
ru, tours.ru, votpusk.ru, travel.rambler.ru, turizm.gismeteo.ru, turizm.ru. ayda.ru, otzyv.ru, etur.ru и прочих. Плюсы: хороший охват аудитории, фиксированная плата за месяц, возможность разместить много текста+цены+телефоны, аудитория еще не определилась со страной и есть возможность предложить свои туры. 
 
Минусы: достаточно дорого – в среднем $500-700 в месяц стоит каждый сайт, нет свободных мест – бронировать надо за полгода – год. Если агентство заложило в свой ежемесячный рекламный бюджет не менее $1000-2000 на рекламу в Интернете (текстовый блок на двух – трех турсайтах – уже $1500 в месяц), то обычно они идут именно по приведенной схеме. Если у турагентства бюджет ограничен $500 в месяц и менее, тогда мы рекомендуем давать только контекстную рекламу через Яндекс-директ и begun.ru. При умелом подходе можно получать потенциальных туристов на свой сайт по минимальной стоимость 5 – 10 центов за клик. 
 
Теперь рассмотрим принципы классического размещения рекламы в Интернете для туроператора, продвигающего направление. При формировании медиа плана ему необходимо охватить три основные группы потенциальных клиентов: ·                     туристов, которые собрались ехать в продвигаемую страну, но не определились с туроператором; ·                     того, кто пока не знает, куда он хотел бы поехать. Такого туриста нужно склонить к поездке в рекламируемую страну; ·                     сориентировать турагента, у кого и на каких условиях может быть куплен тур в рекламируемую страну. То есть, в медиа плане необходимо учесть размещение на сайтах, куда ходят туристы и на сайтах, куда ходят турагенты. С первой группой сайтов все ясно: «традиционные» travel. 
 
ru, tours.ru, votpusk.ru, travel.rambler.ru, turizm.gismeteo.ru, turizm.ru. ayda.ru, otzyv.ru, etur.ru и так далее. Но формат рекламы здесь должен быть несколько иным. Уже не текстово-графические блоки, а красочные, подробные, завлекающие и поясняющие материалы. Больше подходит flash- и gif- баннеры, статьи, анонсы и фоторепортажи. Размещение происходит как на главных страницах ресурсов, так и в продвигаемых странах. Выбирая формат рекламы, необходимо обязательно учитывать лояльность пользователя к тому или иному формату. 
 
По последним исследованиям МАСМИ (апрель 2007 г.) он-лайн аудитории Рунета, более-менее лояльно относится к привычным баннерам (графическим модулям) и контекстной рекламе. При размещении рекламы на турсайтах внутри описания стран есть несомненный плюс – там легче найти свободное рекламное место, чем на главной странице. Теперь давайте обратимся к охвату в Интернете профессионалов туриндустрии. С рекламой, рассчитанной на профессионалов туризма, у нас в Рунете все намного хуже. 
 
Если туристских порталов, где можно разместить рекламу, направленную на туриста, достаточно много, плюс соответствующие разделы на поисковиках и мега-порталах, то Интернет ресурсов, куда в большом количестве и постоянно ходят работники туротрасли – крайне мало. Чтобы их перечислить, хватит пальцев на руках. Лидер по посещаемости – www.tourdom.ru. 
 
За последний год активно набирают обороты www.tonkosti.ru и www.ratanews.ru , эффективно размещать информацию в разделе для профессионалов на www. 
 
Travel.ru и Tours.ru. Есть еще сайты профессиональных туристских изданий (www.tpnews.ru , www.tourbus.ru , www.tourinfo.ru и другие) и сайты-базы по турам, отелям, чартерам (tophotels.ru, allcharter.ru, tury.ru, foros.ru, allspo.ru и т.п.). Но эффективность размещения на этих площадках плохо просчитывается, поскольку стоимость размещения зависит как от личных договоренностей между сайтом и рекламодателем – например, реклама на сайте может идти бонусом к офф-лайновой рекламе, так и от аудитории, которая может сильно различаться количественно от сезона к сезону и от проводимых акций. 
 
Но в любом случае, размещение на профессиональных ресурсах необходимо и оправданно. И лучше начинать с тех, у кого открыта статистика посещаемости сайта на внешних счетчиках - rambler.ru, top.mail.ru, hotlog. 
 
ru, rax.ru, spylog.ru и так далее. По поводу VIP-аудитории в Рунете давайте обратимся к результатам исследования МАСМИ: Основную часть аудитории Рунета - более 60% - составляют мужчины и женщины работоспособного возраста: от 18 до 54 лет – почти 90%. Более 70% имеют высшее или незаконченное высшее образование. 
 
Примерно 75% являются квалифицированными специалистами, руководителями или будущими специалистами (студенты), то есть активно-работающие. Основная аудитория Рунет – люди достаточно обеспеченные: более 50% имеют достаточно неплохой доход на каждого члена семьи - от $200 до $1500 в месяц. Есть автомобиль у 45% аудитории, что косвенно говорит о доходах и потенциальных предпочтений видов путешествий. Приведенные данные показывают, что в Рунете достаточно много обеспеченных пользователей и они более-менее равномерно распределяются на поисковиках, порталах и специализированных сайтах. Если турфирма хочет дать рекламу на VIP-аудиторию, мы рекомендуем начинать с туристских разделов новостных ресурсов уважаемых изданий: RBC. 
 
ru, Gazeta.ru, Vedomosti.ru. Но рекламировать на этих ресурсах нужно и соответствующий турпродукт – горящие туры там, как правило, спросом не пользуются. Прежде, чем начать активную рекламную кампанию в Интернете, я бы порекомендовала также зарегистрировать свой сайт в поисковых машинах - yandex. 
 
ru, rambler.ru, google.ru, aport.ru и каталогах Яндекса и http://list.mail.ru/index.html. Это можно сделать своими силами. Главное, грамотно и вдумчиво подойти к заполнению формы регистрации. По поводу бюджетов – тут разброс очень большой: многие порталы делают скидку для региональных компаний. 
 
Расценки на местных сайтах тоже отличаются от московских в меньшую сторону. Классическая схема распределения рекламного бюджета такова: 80% денег отдавайте проверенной рекламе – сайтам, которые дают постоянную и прогнозируемую отдачу в виде туристов. А с помощью остальных 20% экспериментируйте с новыми сайтами, рекламными местами, форматами. Туризм – среда конкурентная, поэтому надо все время искать среди новичков «золотые зерна» и идти на шаг впереди конкурентов.

На основании  проведенного анализа можно сделать  следующие выводы:  Въездной туризм в Новосибирске в настоящее время представляет собой очень небольшой сектор туристских услуг, менее 3 % от общего их объема. В последние годы в Новосибирск приезжают с различными целями в среднем 10-12 тыс. иностранных граждан в год, из них собственно туристов около тысячи.  В Новосибирске 62 действующие гостиницы, в них в совокупности около 4,5 тыс. мест. 
 
В пригороде расположено также 20 санаториев и пансионатов.  В Новосибирске 34 турфирмы имеют лицензии на туроператорскую деятельность и 143 - лицензии на турагентскую деятельность. Турфирмы области в 2006 году предлагали совершить путешествия в более чем 60 стран мира. К настоящему времени на новосибирском рынке рекламы и маркетинговых коммуникаций действуют около 1,5 тысячи операторов, из них около 250 наиболее активно проявляют себя на этом рынке. В их числе: >   около 15 телеканалов, как в метровом, так и в дециметровом диапазоне, >   около 15 радиостанций, преимущественно в FM диапазоне, >   свыше 60 газет, еженедельников и журналов, >   около 10 контракторов наружной рекламы, >   свыше 40  предприятий,  специализирующихся  на производстве наружной рекламы. 
 
Сюда входит дизайн и изготовление рекламоносителей, в том числе сетевых (лайт-боксы, световые панели), а также вывесок, указателей и т.п. Сюда же входит дизайн и производство сувенирной продукции, >   свыше 50 полиграфических предприятий и участков, >   свыше 15 дизайн-студий, специализирующихся на разработке рекламы, >   не менее 5 агентств, специализирующихся на рекламе в Интернете, >   4   курьерские   службы,   осуществляющие   адресную   рассылку  рекламных материалов, >   более   5   полносервисных   рекламных   агентств,   способных   разработать стратегию  продвижения  бренда  и  осуществить  комплексную  рекламную кампанию (включая BTL). >   не менее 5 агентств, специализирующихся на промо-акциях, рекламе в местах продаж и прочих BTL- акциях, >   наконец, не менее 5 аналитических компаний, производящих маркетинговые исследования и начинающих мониторинг отдельных рынков.3 Анализ использования рекламы туристическими организациями г. Новосибирск показал, что  основной рекламный поток распределяется между телепрограммами, газетами бесплатных объявлений и изданиями бесплатного распространения. 
 
В системе доставки прессы читателям констатируется   любопытный   факт:   очень немногие издания успешно продается через розничные сети (киоски  "Экспресс"  и пр.). Собственно, с очевидным успехом продаются лишь телепрограммы  и газеты бесплатных объявлений. Другие же успешные издания ориентируются на бесплатную доставку своим читателям. Каналы такой доставки различны: >          почтовые ящики ("Ва-Банк", "Мегаполис" и пр. 
 
), >          рассылка по офисам ("Коммерческие предложения" и пр.), На рынке размещения рекламы в новосибирской прессе действуют порядка 300 операторов. В их число входят более 100 рекламных агентств и около 200 частных дилеров. В ряду рекламных средств важное место принадлежит выставкам, таким как «Турсиб» на Сибирской ярмарке. Особое место в числе прочих средств продвижения занимает Интернет. 
 
2.  Роль рекламных ресурсов при продвижении туристского продукта субъектами туристического рынка   2.1. Оценка рекламной деятельности турфирмы «Хот Трэвел»   ООО «Хоттрэвел» является турфирмой на новосибирском туристическом рынке и занимается предоставлением туристских услуг, организацией бизнес - поездок и посещения международных отраслевых выставок, а так же реализует тур- путевки в курортные города дальнего зарубежья Европы, Азии и Африки: Кипр, Греция, Турция, Египет, ОАЭ, Чехия, Франция, Италия, Болгария, Тунис. Также фирма оказывает дополнительные тур- услуги, такие как бронирование гостиниц в 10 странах мира, бронирование авиабилетов, железнодорожных билетов, билетов на спортивные и культурно-зрелищные мероприятия, визовая поддержка, трансфер, аренда автомобиля, организация деловых поездок (выставки, ярмарки, конгрессы), экскурсий. Отдела рекламы на фирме «Хоттрэвел» нет. Функции менеджера по рекламе выполняет маркетолог (см. таблица 2.1). 
 
Таблица 2.1   Должностные обязанности менеджера по маркетингу   В   2006  году  объектом  рекламы  и  продвижения  становится  сама туристическая фирма «Хоттрэвел» с ее технологией работы и возможностями. На обложке каталога возникает надпись ООО «Хоттрэвел», который до этого времени был в тени. Каталог теперь называется каталогом гостиниц в 50 странах мира и дополнительных туристических услуг. Сама фирма «Хоттрэвел» избегает названия турфирма из-за своего специфического продукта. Технология работы похожа на центр бронирования. 
 
Фирма «Хоттрэвел» начинает продвигать себя как центр бронирования гостиниц и туруслуг. Красочная реклама три раза в год в журнале «Туристический бизнес» с изображением обложки нового каталога и короткой информацией о фирме «Хоттрэвел». В 2006 г.  был разработан слоган турфирмы - ООО «Хоттрэвел» - «бесконечные возможности». Рекламный бюджет турфирмы Хоттрэвел представлен в таблице 2.2. Таблица 2.2 Бюджет рекламы   № п/п Вид  рекламы Стоимость, руб. 
 
Период проведения 1 Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) 784 07.01-12.01.06 2 Участие в выставке Mitt 2006 5682 Май 2006 3 Изготовление рекламных листков 2750 Май 4 Статья       в       газете       «Отдых. Развлечения. Туризм» 2500 Май 2006 5 Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) 678 10.06.-15.06.06. 6 Реклама   в   журнале   "Туризм   и отдых" 525 14.06. - 19.06. 06 7 Реклама на «Европа+» 1449 22.06 - 27.06.06 8 Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) 678 24.06. - 29.06.06 9 Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) 994 11.07-16.07.06 10 Реклама   в   журнале   "Туризм   и отдых" 860 15.07.-20.07.06 11 Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) 860 29.07.-03.08.06 12 Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) 860 12.08. - 17. 08.06 13 Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) 678 18.10-23.10.06 14

Реклама на «Европа +» 966 15.10-19.10.06 15 Статья    в    журнале    "Туризм    и отдых"(о новогоднем отдыхе) 1500 Декабрь 2006 16 Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) 900 5.12.04-10.12.06 Итого     за     рассматриваемый   период 2006 года 22664   Таким образом, рекламная компания строится по принципу усиления воздействия на целевую аудиторию. Пик мероприятий приходится на период, предшествующий сезону. Реклама давалась перед майскими праздниками, перед летним сезоном, перед ноябрьскими праздниками и новогодними праздниками. Следует отметить следующие недостатки в коммуникативной деятельности фирмы: 1)          в апреле турфирма «Хоттрэвел» не проводила рекламную компанию, не смотря на то, что праздник 8 марта является поводом для российских туристов для отдыха; 2)    большой объем рекламы был дан в мае месяце, однако июнь не является пиком активности туристов; 3)          период проведения рекламных акций в одном медианосителе составляет в среднем 5 дней. За такой короткий период времени не возможно охватить необходимую долю целевых потребителей, а тем более достичь эффективной частоты    контактов    для    формирования    осведомленности    о    фирме    и стимулирования турпокупок; 4)          проведение рекламных мероприятий планируется с опозданием, так как рекламные акции совпадают с пиком сезонной активности, что не позволяет фирме вовремя информировать потребителей о своих услугах и напоминать о себе. 
 
Таким образом, анализ продвижения туруслуг фирмы «Хоттрэвел» показал: рекламные мероприятия планируются не продуманно, не осуществляется контроль эффективной рекламной деятельности, не ведется анализ рекламной деятельности конкурентов.   2.2. «Хот Трэвел» на новосибирском рынке туруслуг   Внешняя среда фирмы представляет собой чрезвычайно сложную систему, в которой разнообразные события возникают как результат взаимодействия между собой очень многих элементов.[20] Оказывая воздействия на ход одних событий, никогда нельзя быть уверенными, что это не приведет к такой реакции всей системы, которая сведет на нет все усилия по достижению поставленных целей. Однако без вмешательства в структуру внешней среды вообще не стоит надеяться, что цели фирмы когда-нибудь будут достигнуты. Поэтому для увеличения шансов на благоприятный исход необходимо активное воздействие фирмы на ход событий и структуру внешней среды, иными словами, необходимо осуществлять управление деятельностью фирмы. 
 
По характеру отношения фирмы к своему окружению различаются три модели управления: административное, ситуационное и стратегическое. Если попытаться выразить смысл каждой их них очень коротко, то следовало бы поставить знак равенства между административным и директивным, между ситуационным и реактивным, между стратегическим и активным управлением. В самом деле, администрирование как философия административной модели управления предполагает наличие распорядительных и исполнительных органов. Ответственность концентрируется в распорядительных органах, а исполнительные органы не предпринимают никаких действий до тех пор, пока не получат соответствующей директивы. Между исполнительными органами фирмы и окружающим ее миром стоит административная система. 
 
Реагирование на изменение ситуации как философия ситуационного управления предполагает существование некоего образа нормативного поведения фирмы, предписывающего траекторию эффективной производственно-коммерческой деятельности. Основной идеей стратегического управления является идея органичного последовательного приспособления фирмы к изменяющейся внешней среде, идея целевого подхода к решению любых управленческих задач и организации системы управления в целом. Но чтобы уметь приспосабливаться к изменениям внешней среды и при этом всегда выдерживать курс на достижение поставленных целей, фирма должна иметь стратегию. Конечными потребителями услуг фирмы «Хоттрэвел» являются: §                                            деловые люди §                                            индивидуальные туристы (группы туристов) §                                            клиенты VIP. Структура    доходов,    получаемых    от    каждого    сегмента    клиентов представлена в таблице 2.3. Таблица 2.3 Сегментация клиентов по доходам от продаж турпутевок   Сегменты Доля доходов за 2005г, % Доля доходов за 2006г, % 1. Корпоративные клиенты 36 37 б) командировки 22 20 в) организация семинаров 5 7 г) организация выставок 9 10 2. Частные клиенты 25 29 3. Турагентства 39 34 Итого: 100 100   Из данных таблицы 2.3 видно, что основные клиенты турфирмы "Хоттрэвел" - корпоративные клиенты. 
 
Поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес-встреч, выставок. Здесь также нельзя не отметить уменьшения доли турагентств. Таким образом, турфирме "Хоттрэвел" необходимо продумать более четкую стратегию работы с турагентствами, например, завести базу данных по турагентствам. В данный момент фирма "Хоттрэвел" практически работает через туристическую агентскую сеть в Новосибирске. Однако настоящее состояние новосибирского туристического рынка - это перенасыщение фирмами и усиление конкурентной борьбы. 
 
Таким образом, фирме "Хоттрэвел" следует как можно быстрее расширять свою турагентсткую сеть и выходить на новые рынки сбыта. Одним из факторов внешней среды, который влияет на деятельность турфирмы «Хоттрэвел» являются конкуренты. Таблица 2.4 Доля рынка основных конкурентов турфирмы «Хоттрэвел»   Название конкурирующей фирмы