По содержанию манипулирование
- форма управления, при которой игнорируются
цели и интересы объекта управления. По
форме манипулирование - это социально-психологический
обман, мошенничество, построенное на
фиктивном признании интересов партнера.
Социальная практика свидетельствует,
что понятие «манипуляция» употребляется
в следующих значениях. Во-первых, как
обозначение специфического общего подхода
к социальному взаимодействию и управлению,
предполагающего активное использование
разнообразных способов скрытого принуждения
людей. Во-вторых, манипуляция используется
как обозначение специфического вида
психологического воздействия. В этом
значении используются также понятия
«манипулятивное воздействие», «психологические
манипуляции», «манипулирование общественным
мнением» и «манипулирование общественным
сознанием», «межличностные манипуляции»,
«социально-политические манипуляции
личностью» и т.п. В-третьих, понятие манипуляции
используется для обозначения определенных
организационных форм применения тайного
принуждения человека и отдельных способов
или устойчивых сочетаний приемов скрытого
психологического воздействия на личность.
Всякие манипуляции и акты
манипулятивного воздействия выступают
как составные элементы процесса социального
управления и коммуникации. Манипуляцию
порождает ситуация, когда присутствует
внешняя для коммуникации цель и отсутствует
ее открытое объяснение для всех участников
коммуникации.
Целевая коммуникация, где
в самой коммуникации внешняя для нее
цель не объявляется открыто или, более
того, скрывается специальными средствами,
является манипуляционной коммуникацией.
Способы тайного принуждения
людей в различных культурах широко применяются
в разнообразных сферах социального взаимодействия.
В самом общем виде традиционными областями
их использования выступают дипломатия,
военное искусство, тайная деятельность
спецслужб, конкурентная борьба в экономической
сфере, политическая борьба. Деятельность
соответствующих организационных структур
в этих сферах как бы пронизана сетью человеческих
взаимоотношений и контактов. От решений
конкретных людей с их личностными характеристиками,
индивидуально-психологическими особенностями,
собственным жизненным и профессиональным
опытом, от их симпатий и антипатий, привычек,
взглядов, привязанностей и т.п. зависят
судьбы и благополучие или неблагополучие
множества других людей, важные социальные,
экономические и политические изменения
в обществе. Использование тайного принуждения
людей в этих сферах характеризуется некоторыми
специфическими особенностями, которые
отличают использование способов скрытого
психологического принуждения в повседневной
жизни большинства людей. Во-первых, это
наличие и использование специальных
процедур выбора объектов и технологий
воз действия (способы, средства, временная
последовательность и территориальное
распределение и т.д.). В качестве объектов
могут выступать конкретные лица, социальные
группы и 3организации, население определенных
регионов и стран. Во-вторых, наличие организационных
структур (управлений, отделов, департаментов,
частей, подразделений и т.п.) и специалистов
по применению методов скрытого психологического
принуждения людей. В-третьих, наличие
специальных структур и процедур выявления
признаков использования способов скрытого
психологического воздействия и защиты
от них.
При рассмотрении способов
тайного принуждения человека можно выделить
две основных группы ситуаций, различающихся
по специфичности условий и используемым
технологиям психологического воздействия.
Во-первых, ситуации, в которых человек
является объектом воздействия коллективных
социальных субъектов, например, общественных,
политических и религиозных организаций,
органов государственной власти и управления,
финансово-экономических и коммерческих
структур, применяющих комплексные технологии
скрытого психологического принуждения,
в основном, с использованием средств
массовой коммуникации. Во-вторых, ситуации,
в которых человек становится объектом
воз действия и использования способов
скрытого психологического принуждения
на межличностном уровне в повседневной
жизни1.
Причинами, толкающими руководителя,
лидера, партнера к манипуляциям, могут
выступать: 1) изначальное несовпадение
интересов; 2) невозможность компромисса
или неспособность его достижения; 3) объективное
или субъективно осознанное отсутствие
эквивалента удовлетворения и вынужденная
замена его суррогатом.
Сама манипуляция имеет сложную
структуру и включает:
- планирование воздействия;
- сбор средств и сведений
об объекте манипуляции;
- подстройка к адресату
воздействия;
- организация ситуации
воздействия;
- подготовка адресата;
- понуждение адресата
к действию.
Организация условий манипуляции
связана с контролем за внешними переменными
взаимодействия: физическим окружением,
культурными и социальными контактами.
Физические условия предполагают выбор
места воздействия (или его специальную
организацию) и сенсорный комплекс, с ним
связанный.
Культурный фон включает
учет особенностей ситуации общения, определяемых
культурными источниками, традициями,
языком, нормами, стереотипами восприятия
и стратегиями вынесения суждений, системой
предрассудков и т.п.
Социальный контекст предполагает
учет совокупности переменных общения
как реальных, так и условных на макро-
и микросоциальном уровнях, а также распределение
статусно-ролевых иерархий, социально-ролевых
и статусных предписаний, взаимные ожидания,
обусловленные ими, нормы отношений, социальные
сценарии общения. Подготовка манипуляции,
как правило, связана с созданием факторов
(или использованием уже имеющихся), повышающих
у адресата вероятность ожидаемых реакций.
Это, прежде всего изменение состояния
адресата, увеличение его подверженности
постороннему влиянию, дестабилизация
его самооценки, повышение внушаемости
через потребность в защите, самоидентификации,
изоляцию; тотальность воздействия.
Проведение манипуляции связано
либо с созданием стандартной, либо нестандартной
социальной ситуации и с выбором "мишеней
воздействия" (психических структур,
при помощи которых и осуществляется манипуляция).
"Мишени" могут быть
классифицированы следующим образом:-
побудители активности (потребности,
интересы ...);
- регуляторы активности
(смысловые, целевые операциональные
установки, нормы, мировоззрения, убеждения,
самооценка, верования);
- когнитивные комплексы
(образы и картины мира, знания
явные и неявные, информационные
ориентации и т.д.);
- операциональные комплексы
(способы мышления, характер аргументации,
коэффициент критичности, стиль
поведения, привычки, навыки, умения, квалификации,
ориентированность);
- психические состояния
(фоновые, функциональные, эмоциональные
и т.д.).
Каждый вид "мишеней"
предполагает использование релевалентных
им техник воздействия. При этом манипуляция
предполагает "изготовление" и внедрение
таких "мишеней", поражение которых
вызывает оптимально-необходимый манипулятору
эффект. Данная ориентация связана с целенаправленным
производством побудителей активности
(потребностей, интересов, идеалов и т.п.)
с формированием регуляторов деятельности
(смысловых, целевых, операциональных
установок), с созданием необходимых когнитивных
структур, с формированием необходимого
операционального состава деятельности
и заранее спланированного психического
состояния (дестабилизация, усталость,
нетерпеливость, некритичность, зависимость,
нерешительность, подавленность, растерянность,
депрессивность, эйфория, энтузиазм и
т.п.).
Манипулятивное воздействие
предполагает установление разноуровневого
контакта с аудиторией:
- эмоционального (эмоциональный
резонанс, сопереживание, соучастие);
- знакового (метасенсорика,
миманс, настрой);
- операционального
(установление эффективной обратной связи);
- предметного (расшифровка
кода сообщения, информационный
резонанс);
- "присоединение" (самоподдерживающийся
контакт в силу положительного
смыслового, эмоционального, мотивационного
отношения к нему).
Контакт нацелен на формирование
психологического пространства взаимодействия.
Любое событие, происходящее в этом пространстве,
кем-то из коммуникаторов инициируется,
специфическим образом организуется,
направляется и контролируется. Благодаря
этому осуществляется целенаправленное
психологическое и информационное давление.
Субъект манипулирования
- лицо или группа лиц, в интересах которых
осуществляется манипулирование. Субъекты
манипулирования прежде всего должны
прекрасно владеть формами вербального
воздействия, они должны обладать энергией,
волей, амбивалентными моральными установками,
фанатизмом, целеустремленностью, верой
в себя, установкой на незаменимость.
Объекты манипуляции - ведомое
большинство. Как правило, используются
две модели манипулирования: "психическая"
и "рациональная".
"Психическая модель"
использует автоматические реакции
индивида, группы на те или
иные психологические стимулы. Сущность
манипулирования связана с отбором
стимулов, вызывающих необходимую
реакцию.
"Рациональная модель"
связана с осмысленным и хорошо
продуманным обманом. Эта модель
сопряжена с использованием ряда
приемов: сокращение и дозирование
доступной информации; использование
секретности, т.е. преднамеренное утаивание
информации; активизация пропаганды,
тенденциозной информации; информационная
перегрузка, купирующая возможность
адекватно усвоить и верно
оценить представляемые сведения,
что толкает людей к использованию
только официальных вариантов.
Приемы манипуляторов весьма
и весьма разнообразны. Некоторые приемы
манипуляции могут быть использованы
и в бизнесе, и в семейной жизни, и на улице
при встрече со случайным прохожим, и много
еще где. Эти приемы универсальны. Нельзя
сказать, когда они эффективнее, а когда
нет. Все зависит от конкретного исполнения.
Также это зависит от той ситуации, в которой
проводится прием, поскольку важны все
предшествующие приему события.
Роли манипуляторов тоже
могут быть самыми разными. Три наиболее
распространенные роли: доминирующая;
пассивная; безразличная.
Доминирующая роль манипулятора
определяется, прежде всего, его силой
и активностью. Такой манипулятор использует
психологическое карате. Он указывает,
помыкает, распоряжается, оценивает, дает
советы, давит, контролирует, злоупотребляет
своей властью.
Пассивная роль. Манипулятор,
играющий пассивную роль, прикидывается
жертвой, незнайкой, неумехой, простачком.
У него одна задача -- переложить всю свою
ответственность на окружающих его людей.
Он все время принижает свою значимость
и мастерство. Он, абсолютно не стесняясь,
просит о помощи окружающих людей. Пассивный
манипулятор -- большой льстец. Он в полной
мере владеет искусством комплимента
и лести. И иногда трудно понять, где лесть,
а где комплимент.
Безразличная роль. Манипулятор
разыгрывает полное безразличие ко всему
происходящему вокруг. Надо понимать,
что это лишь внешнее равнодушие. Сила
такого манипулятора в его безразличии,
пусть даже мнимом. Он осторожен и холоден.
Он сам выбирает, с кем и когда вступать
в контакт. Он никогда и никому не будет
сопереживать.4
3 МАНИПУЛИРОВАНИЕ, КАК СПОСОБ
РЕАЛИЗАЦИЯ КОРЫСТНЫХ ИНТЕРЕСОВ
Интерес - это проявление
направленности личности; мотив, который
действует в силу своей осознанной значимости
и эмоциональной привлекательности.
Интерес - это концентрированное
выражение потребности, набор предрасположенностей,
включающих в себя цели, ценности, желания
и другие ориентации и склонности, которые
заставляют людей действовать в определенном
направлении.
Интерес всегда нацелен на
преобразование предметов действительности,
на приближение их к потребностям социального
субъекта, на овладение условиями существования,
т.е. выступает как активная сила, побуждающая
людей к сознательной деятельности по
преобразованию действительности. Именно
в силу этого интерес выступает мотивом
деятельности людей.
Интересы напрямую связаны
с потребностями участников общественных
отношений. Потребности человека отражают
все стороны его личности и поэтому многообразны.
Там, где есть какая-либо потребность,
существует и интерес. Потребность выражает
импульс социальной системы, интерес -
ее направленность. Потребность создает
только определенной силы напряжение,
заряд активности человека или группы
людей.
Общественная потребность является
характеристикой уровня устойчивости
общественной системы, а нужда - степенью
отклонения от него.
Выбранный из нескольких альтернативных
вариантов способ удовлетворения потребности
и есть интерес, который выступает в разное
время или одновременно в трех формах:
1) объективной возможности, выражающейся
в сочетании факторов, позволяющих удовлетворить
потребность; 2) осознанной возможности
в виде плана, намерения, цели; 3) реализуемой
цели. Поскольку выбор направления деятельности
зависит от множества условий, в совокупности
создающих то, что называют ситуацией,
то при одной и той же потребности в зависимости
от ситуации интерес может быть различным,
но всегда строго определенным.