Анализ эффективности развития страхового маркетинга в Республике Беларусь

       Общая сумма дебиторской задолженности страхового сектора на 1 января 2010 г. составила 60,8 млрд рублей, или 5,5% общего объема полученных в 2009 г. страховых взносов (в 2008 г. – 4,8%).

       Риск  ликвидности для страхового сектора  республики  является наименее значимым.

       По  состоянию на 1 января 2010 г. страховыми компаниями республики 57,1% активов  было размещено на счетах в банках (расчетных и депозитных) либо направлено  на приобретение государственных ценных бумаг [18].

       Таким образом, страховые компании имеют  возможность без существенных потерь регулировать свою ликвидность путем  покупки-продажи государственных  ценных бумаг, свободно обращающихся на рынке, либо досрочного отзыва средств  с депозитных счетов.

       На 1 октября 2010 г. на страховом рынке  Республики Беларусь страховую деятельность осуществляли 25 страховых организаций, из них: 8 - государственные и с  долей государства в их уставных фондах, 12 — с участием иностранного капитала, 4 осуществляют добровольное страхование жизни и дополнительной пенсии, 1 осуществляет деятельность исключительно по перестрахованию.

       За 9 месяцев 2010 года действующими страховыми организациями республики получено страховых взносов по прямому  страхованию и сострахованию  на сумму 968,1 млрд. рублей. По сравнению  с январём-сентябрём 2009 года темп роста  составил 119,3 %.

       По  добровольным видам страхования  собрано страховых взносов на общую сумму 481,8 млрд. рублей (темп роста  по сравнению с аналогичным периодом 2009 г. составил 128,2%). Удельный вес добровольных видов страхования в общей  сумме поступлений составляет 49,8 %.

       По  обязательным видам страхования  получено страховых взносов 486,3 млрд. рублей (увеличение по сравнению с  аналогичным периодом 2008 года на 11,7 %). Удельный вес обязательных видов  страхования в общей сумме  поступлений составляет 50,2 %.

       Выплаты страхового возмещения и страхового обеспечения в целом по республике составили за январь-сентябрь 2010 г. 575,7 млрд. рублей, что на 26,6 % больше, чем за аналогичный период 2009 года.

       Уровень страховых выплат в общей сумме  собранных страховых взносов  за 9 месяцев 2010 года составил 59,5 % (Приложение А).

       Проанализировав динамику развития страхового рынка  по разным отдельным показателям, можно  сделать вывод о том, что страховой  рынок Республики Беларусь имеет  устойчивую тенденцию к дальнейшему  развитию, несмотря на наличие ряда переменных вопросов, таких как, защита страхования от недобросовестных страховщиков, повышение популярности услуг страхования  среди населения, недостаток профессиональных кадров, отсутствие достоверности информации у страхователей о страховщиках, льготное налогообложение застрахованных по личному страхованию и т.д. Кроме того, наблюдается низкий уровень проникновения страхования в экономику – 0,7% ВВП, невысокая культура страхования, сильное присутствие государства на рынке, но, тем не менее, все рассмотренные обстоятельства не мешают далее прогнозировать ситуацию на страховом рынке нашей страны [17]. Изучив вопрос страхования, я могу предположить, что, например, идеальными условиями для развития страхового рынка будут являться: уровень инфляции менее 5%, ставки по кредитам и депозитам около 6%.

       Я считаю, что государство, защищая  своих граждан, обязано стимулировать  развитие рынка страховых услуг, вводить обязательное страхование. Например, в США существует более 2000 видов обязательного страхования. Поэтому принимая вышеуказанные меры, я думаю, позволят сделать страховые услуги доступными для широких масс. 
 

       

2. Анализ  эффективности функционирования страхового маркетинга на примере РДУСП «Стравита»

 
 

       Отметим, что западные эксперты в области  страхования сходятся во мнении, что  рынок страхования жизни в  странах пост – советского пространства очень перспективен. Это относиться  и к Беларуси. Однако  в нашей  стране долгосрочное накопительное  страхование жизни, как правило, невыгодно для населения, а потому и не популярно. Сегодня в основном страхуют автомобили, иногда дачи и квартиры. Жизнь не воспринимается как ценность, подлежащая страхованию. Поэтому рынок страхования жизни находится в зачаточном состоянии, существенно отставая по уровню развития даже от стран Восточной Европы, хотя рост показателей по рынку страхования жизни в прошлом году свидетельствует о том, что рынок взял хороший темп. Также отмечается, что и компании, и частные лица начинают проявлять интерес к данному виду страхования, имеющему большой потенциал. В нашей стране  ведущим страховщиком по страхованию жизни является РДУСП «Стравита».

       Подводя итоги деятельности компании за прошедший  год, было отмечено, что объем собранных взносов составил 32,3 млрд рублей, что 1,5 раза превышает аналогичный показатель предыдущего года. Темп роста поступлений страховых взносов составил 154,6%.  Также получен первый миллиард рублей от физических лиц, что 1,7 раза больше, чем в предыдущем году. На начало текущего года действовало почти  семь тысяч договоров страхования с юридическими и физическими лицами, а общее количество застрахованных лиц достигло почти восемьдесят тысяч человек. Страховые резервы возросли на 29 млрд рублей и составили почти 80 млрд рублей. Собственный капитал предприятия составил 5,5 млрд рублей и вырос в 1,9 раза.

       Наблюдается расширение региональной сети организации, которая теперь представлена во всех регионах страны и насчитывает шесть  представительств, пять центров и  офисов продаж.

       В последние годы отмечается повышение  уровня страховой культуры наших  сограждан, о чем говорит рост количества договоров с населением. Можно отметить, что белорусский  страховой рынок имеет некоторый  территориальный дисбаланс. Например, в районных городах, где нет больших  промышленных предприятий, а, следовательно, и у основной части населения нет больших доходов, страхование жизни востребовано значительно меньше, чем в областных городах [16].

       Таким образом, политика «Стравиты» направлена на развитие региональной сети и местного рынка, а также на повышение информированности  граждан.

       Важным  моментом является наличие налоговых  льгот, что позволит значительно  расширить круг клиентов и таким  образом повысить привлекательность  накопления в страховых компаниях  по сравнению с банковской сферой. Введение данных налоговых льгот  также выгодно и государству, потому как налоговые льготы являются стимулом к самостоятельному планированию. Однако в связи с мировым финансово-экономическим  кризисом, ростом цен, девальвацией белорусского рубля, снижением реальной заработной платы  граждан,  рост количества заключенных договор долгосрочного  накопительного  страхования жизни  снижается.

       Многие  отечественные предприятия уже  используют страхование как гибкий инструмент кадровой политики. Корпоративное  страхование позволяет повысить авторитет руководства, предоставить расширенный социальный пакет лучшим работникам, предусматривает дополнительные стимулы для продолжительного и  добросовестного труда.

       Внедряя на рынок новые страховые продукты, рассматриваемая компания в основном использует прямые продажи сотрудниками головной компании и представительств. Кроме того, используется помощь страховых  посредников – агентов для  продвижения услуги к страхователю. Однако, учитывая, что правила страхования  предусматривают индивидуальный подход к каждому клиенту, страховой агент должен быть не просто  агентом, а очень грамотным финансовым консультантом.

       Безусловно, сеть подготовленных финансовых консультантов -  это наиболее эффективный канал  продаж для «Стравиты». Именно поэтому  в первую очередь работа производится в этом направлении. К сожалению, специалистов, понимающих специфику  долгосрочного страхования жизни, очень мало. Существует проблема нехватки страховых агентов как финансовых консультантов, квалифицированных  специалистов. Поэтому сегодня планируется  создать центр обучения на базе компании [16].

       Несмотря  на существующие проблемы, рассматриваемая мной компания занимает свою нишу на рынке страхования, таким образом, мы отмечаем ее популярность у населения, потому как, воспитывая самостоятельно специалистов, работающих в данной компании путем их командирования на различные семинары и стажировки, помогающие стать им  наиболее компетентными, компания старается поддерживать  эффективность страхового маркетинга на достойном уровне, о чем свидетельствует рост страховых взносов.

       Таким образом, делаю вывод о том, что  страховой маркетинг, проводимый в  компании, приносит организации существенные плоды, потому как повышается рентабельность, собственный капитал, объем собранных  взносов. Учитывая, что продвижение  страховых услуг – дело довольно не простое, потому как страховая  услуга – специфический товар, качественный индивидуальный поход к каждому  потенциальному клиенту здесь особенно важен.

       Кроме этого, первое в истории исследование качества работы телефонных справочно-информационных служб белорусских страховых  предприятий показало, что по различным  критериям оценки, РДУСП «Стравита» является безусловным лидером.

       

       Рисунок 2.2 - Рейтинг профессионального подхода  операторов с точки зрения предложения  дополнительных услуг, встречи с  агентом

       Примечание. Источник: [14].

       Таким образом, мы наглядно видим компанию, которая является ведущей в области  страхования жизни, путем проведения правильной маркетинговой политики. Ведь потенциальных клиентов на самом деле много, поэтому для страховой организации необходимо быть максимально доступной для повышения количества страхователей. Как видно на представленной диаграмме, РДУСП «Стравита» имеет больший потенциал для привлечения клиентов, нежели другие страховые организации нашей страны.

 

       

3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  СТРАХОВОГО МАРКЕТИНГА

 
 

       Проанализировав динамику развития страхового рынка  Республики Беларусь, рассмотрев анализ эффективности страхового маркетинга на примере РДУСП «Стравита», можно отметить, что наш страховой рынок на самом деле имеет устойчивую тенденцию к дальнейшему развитию, но, тем не менее, ряд нерешенных проблем определенно накладывает свой отпечаток. Поэтому,  для того чтобы совершенствовать страховой маркетинг, как важнейшую составляющую в структуре страховой компании, необходимо устранить недостатки, негативно влияющие на продвижение страховых продуктов.

       Для эффективной работы на рынке весьма важно знание особенностей использования  маркетинга  в отдельных отраслях, в моем случае – страховой, определять положение организации в рыночном пространстве, оценивать взаимодействие  внешней и внутренней среды, приобретать навыки использования маркетинговых стратегий, формировать коммуникации и системы управления маркетинговой деятельностью.

       Учитывая  значительное присутствие государства на рынке, необходимо  осуществлять стимулирование  развития рынка страховых услуг, способствовать наличию обязательного страхования в большей степени, потому как это позволит увеличить темпы роста взносов в основном.

       Рассматривая  важную для каждой страховой организации  проблему, как получение максимальной  прибыли, отметим, что ухудшение  финансового состояния и снижение платежеспособности предприятий свидетельствует  о недостаточной эффективности страховой деятельности, в частности страхового маркетинга, как инструмента стимулирования сбыта такого специфического продукта, как страховой.

         Увеличение уровня выплат страхового  сектора также негативно влияет  на эффективность страховой деятельности, потому как  любая страховая  компания не заинтересована в постоянном возмещении ущерба. Таким образом, для эффективности этого показателя необходимо осуществлять страхование на долгосрочные периоды, что несколько отдаляет момент выплаты страхового возмещения, тем самым аккумулируя денежные средства в собственных резервах, необходимым для поддержания сбыта страхового продукта, а также участия в инвестиционной деятельности, которая приносит значительный доход, нежели сама страховая деятельность.

       Также отмечается  снижение рентабельности активов страхового сектора, что влечет за собой подверженность данного сектора рыночным рискам. В этом случае, для сохранения активов и поддержания их рентабельности необходимо стараться разрабатывать наиболее гибкие маркетинговые стратегии, которые бы учитывали не только условия рынка, но в первую очередь пожелания потенциальных клиентов настолько, что подверженность данной страховой организации рыночным рискам безусловно снижалась бы, ведь для клиента приемлем наиболее простой продукт.

       Но  наиболее важным аспектом для увеличения количества договоров страхования  являются, естественно, квалифицированные кадры. Важен этот аспект по тому, что именно из-за неумения работника страховой организации правильно и наиболее корректно предоставить клиенту информацию об интересующем его страховом продукте, вероятность того, что клиент согласится подписать страховой договор, резко снижается. Именно поэтому необходимо практиковать новые формы общения со своими клиентами для установления наибольшей вероятности достижения поставленной организацией цели. Соответственно, можно предложить ряд способов, способствующих этому. Например, работниками отдела маркетинга разрабатывается текст и дизайн письма, а также небольшая анкета, которую необходимо, по возможности, заполнить. Все вышеуказанные документы направляются на адрес потенциального клиента. В конце письма содержится информация о том, что в ближайшее время его посетит страховой агент, который впоследствии наиболее подробно расскажет о новом предложении. Далее визит агента уточняется телефонным звонком, после чего может состояться встреча. Также возможен другой вариант решения этой проблемы, когда клиент самостоятельно приходит в страховую компанию. Предварительно на его адрес направляется письмо с предложением посетить страховую компанию. В благодарность за проявленную инициативу компания обещает презентовать ему небольшой подарок, как правило, это бывает сувенирная продукция с фирменным знаком.