Автор работы: Пользователь скрыл имя, 04 Января 2014 в 17:13, курсовая работа
Концепция исследования представляет собой систему основополагающих взглядов, идей и принципов исследования, общий его замысел, т.е. комплекс методологических положений, определяющих подход к исследовательской работе и организации ее проведения, способствующих разрешению проблем. Она должна определить содержание многих компонентов и звеньев механизма разрешения исследуемых проблем. Структурно концепция может содержать такие разделы, как характеристика объекта концепции, цель и задачи концепции, основные принципы концепции, основные направления деятельности, механизм реализации концепции.
1 Теоретическая часть. Формулирование концепции исследования системы управления и построение гипотез………………………………………………..3
1.1 Концепция – предмет исследования систем управления………………...3
1.2 Гипотеза и ее роль в исследовании систем управления………………….4
2 Практическая часть. Изучение целей предприятия как элемент исследования системы управления на примере торгово-промышленной компании «Панорама»…………………………………………………………………………...12
2.1 Краткая характеристика торгово-промышленной компании «Панора-ма»…………………………………………………………………………….......12
2.2 Определение глобальной цели деятельности торгово-промышленной компании «Панорама»…………………………………………………………..17
2.3 Действия для повышения эффективности функционирования в достижении поставленных целей……………………………………………………..19
Список использованной литературы…………………………………………...23
Развитие методологии анализа целей направлено на исследование ряда взаимосвязанных проблем. Так, ведется изучение закономерностей целеобразования в организационных системах, его свойств, характеристик и т.д. Разрабатываются методы и процедуры (как правило, с элементами эвристики ) описания и анализа целей. Ряд методов направлен на выявление и обработку субьективной экспертной информации о целях организационных систем. В последние годы методы формирования и анализа целей были расширены за счет привлечения возможностей и средств машинной имитации.
В процессе анализа целей организационных систем был предложен целый ряд принципов и условий их классификации. Так, можно разделять их на общие и частные, внутренние и внешние, количественные и качественные и т.д.
Цели различаются по уровням иерархии. Цели нижеследующего уровня выступают в качестве средств достижения целей следующего, более высокого уровня. Следовательно, при формировании комплекса целей организационной системы может осуществляться их декомпозиция.
Построение дерева идет «сверху вниз», от общих целей к частным, путем их дезагрегирования, декомпозиции и редукции. Так, достижение главной цели обеспечивается за счет реализации целей первого уровня.
В свою очередь, каждая из этих целей может быть декомпозирована на цели следующего, более низкого уровня. В основе декомпозиции могут лежать различные основания, например, по областям деятельности, а внутри областей – по подобластям, по элементам организованной структуры, по региональной структуре системы и т.д.
Представление главной цели в виде дерева целей может оказаться неполным, так как могут быть потеряны присущие её свойства. Проблема полноты в этом случае решается за счет квалификации эксперта, формирующего полное описание, и использования более сложных структур, например, путем превращения дерева целей в граф более общего вида.
Автор курсовой работы является менеджером по продажам в компании «Панорама». Главная цель Отдела продаж – соответственно, увеличение объёма продаж за счет привлечения новых и сохранения постоянных клиентов. Дерево целей Отдела продаж торгово-промышленного предприятия «Панорама» представлено на рис. 2
Рис. 2 Дерево целей Отдела
продаж торгово-промышленного
Моя должность в анализируемом подразделении – менеджер по продажам. Соответственно я принимаю непосредственное участие в процессе продажи товара компании: занимаюсь поиском новых клиентов, провожу переговоры, участвую в проведении выставок, презентаций, занимаюсь постпродажным обслуживанием.
2.3 Действия для
повышения эффективности
Для повышения эффективности
функционирования Отдела продаж и достижении
поставленных целей рекомендуется
действовать в следующих
1) Работа со старыми клиентами
В то время как более дешевый и разумный способ увеличения объёма продаж — качественно обслуживать существующих клиентов, чтобы уменьшить их текучку и увеличить средний объем выручки с одного заказчика.
Необходимо вести постпродажное обслуживание, вводить систему скидок и бонусов для постоянных клиентов, повышать качество предоставляемых услуг и сервиса обслуживания, проводить регулярный обзвон бывших заказчиков. Эффективными мерами сохранения старых клиентов является рассылать массовые поздравления с Новым годом, 8 Марта и 23 февраля.
2) Привлечение новых клиентов
— Привлечение клиентов давно и успешно обслуживающихся в данной компании. По статистике, около 5% клиентов являются «всегда довольными обслуживанием», поэтому получение от них рекомендации о целесообразности сотрудничества с компанией — вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов. Это наиболее эффективный и простой в решении способ поиска и привлечения новых клиентов по рекомендациям уже обслуживающихся клиентов.
— Привлечение корпоративных клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в средствах массовой информации. Успешные компании часто проявляют свою успешность через средства массовой информации: им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и т.п. Менеджеру по привлечению клиентов важно обнаружить их и начать работу с ними. Важно обратить внимание на некоторые «демаскирующие» признаки успешных компаний, в том числе и такие, как приобретение нового бизнеса, расширение старого, покупка оборудования, недвижимости, расширение количества своего персонала, поиск топ-менеджеров на ключевые посты и ряд других.
— Привлечение клиентов через личные связи менеджеров. Порядок поиска:
Данный прием довольно прост в исполнении (каждый менеджер имеет несколько десятков знакомых, родственников), успешно применяется менеджерами в начале своей деятельности, когда нужно показать свою полезность и эффективность в работе.
— Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров. Порядок поиска:
Работа по поиску и привлечению клиентов через наиболее востребованные товары и услуги — одна из эффективных форм расширения клиентской базы. По сути дела, здесь соединяются воедино удачная технология продаж и техника привлечения клиентов. Успех дела заключается в умении менеджеров фирмы увидеть эти преимущества конкретных услуг или товаров и суметь предложить их определенному кругу потребителей.
3) расширение географии продаж и увеличение числа сотрудников отдела продаж.
4) проведение рекламных компаний, в том числе в интернете.
Проведение массовой рекламной кампании возможна следующими методами:
— «Холодные звонки»: руководитель организует работу менеджеров по обзвону, контролирует их деятельность и получает ежедневные отчеты о работе.
— «Умные рассылки». Директ-мейл рассылки гораздо менее распространены и к тому же стоят дешевле, чем холодные звонки.
— Рынок интернет рекламы сравнительно молод, первые агентства интернет рекламы появились около десяти лет назад, но впечатляют темпы, с которыми развивается российский сектор интернета. Эксперты в области маркетинга отмечают, что на сегодняшний момент каждая девятая покупка осуществляется через Интернет. Появление глобальных поисковых систем, таких как Яндекс, Google, Рамблер послужило благотворной почвой развитию бизнеса в сети интернет.
Методы по увеличению объема продаж, и финансового положения в целом, является приоритетной задачей любой коммерческой организации. Реклама всегда считалась двигателем торговли. Однако, новые времена диктуют свои правила, и те рекламные компании, которые в прошлом приносили неимоверные доходы, нынче оказываются попросту неэффективными.
Сейчас практически каждая компания имеет свое интернет представительство, другими словами, корпоративный сайт, потому как многие руководители поняли перспективность интернет рекламы и активно используют интернет, в качестве способа увеличения объема розничных продаж.
Список использованной литературы