Организация коммерческой работы оптового предприятия по продаже товаров и ее стимулирования на примере ООО «Алеос»

• многие товары поступают в эти магазины непосредственно с предприятий-изготовителей крупными партиями;
• магазины располагают в помещениях с низкой арендной платой;
• товары в торговом зале этих магазинов выложены на оборудовании (стеллажах, поддонах) таким образом, что покупатель получает прямой доступ к ним. Он знакомится с товарами, информацией на их упаковке, а затем самостоятельно укладывает отобранные товары в специальную тележку. Тележка с товарами перемещается покупателем к кассе, а после проведения расчетов вывозится из магазина. Следовательно, в магазине кеш-энд-керри отсутствует необходимость в использовании труда продавцов для обслуживания покупателей;
• к мелкооптовому магазину должны вести удобные подъездные пути. Обязательным является наличие рядом с ним бесплатной стоянки для автомобилей покупателей [7, c. 73].

Это позволяет такому торговому предприятию обойтись без грузчиков, так как покупатель имеет возможность довезти товары в тележке до автомобиля и самостоятельно погрузить их. Расчеты за товары производятся, как правило, наличными, что ускоряет оборачиваемость средств, вложенных в их закупку.

Магазины кеш-энд-керри  реализуют товары, не требующие предпродажной подготовки. Прежде всего, это продовольственные товары. Они, как правило, продаются партиями в размере транспортной упаковки. Однако на российском рынке уже появились и мелкооптовые магазины, торгующие бытовой химией, парфюмерно-косметическими и другими товарами.

1.4.    Услуги  оптовых предприятий по реализации  товаров и направления их совершенствования

Оптовая торговля оказывает  услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности продукт приближается к приобретателю, но ещё не попадает в сферу личного потребления. 

Важнейшая задача оптовой  торговли – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё – на сферу потребления.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по сбыту  товаров и услуг тем, кто приобретает  их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

• оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;
• оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;
• оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;
• торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;
• правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать компанию прямого анализа конъюнктуры рынка. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на фирму оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере продажи в розницу и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Итак, и розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции: стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших издержках. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

Закупки и формирование ассортимента. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот. Разбивка крупных политических партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие политической партии на мелкие. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих затрат поставщика и потребителей;

Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им займ, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

Принятие риска. Принимая право собственности на продукт и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.д. Услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в компаниибухгалтерского учета и управлении запасами товаров. 

Быстрое развитие оптовой  торговли в последние годы обусловлено  значительными тенденциями в современной экономике:

• ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленых от основных пользователей готовой продукции;
• увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;
• увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;
• обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную  доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров.  

Роль и функции оптовой торговли оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслямипроизводства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Напр., закупая у колхозов и совхозов лён и реализуя его предприятиям текстильной промышленности, оптовая торговля становится связующим звеном между сельским хозяйством и промышленностью. Дальнейшее движение выработанной ткани, в частности поставки её швейникам, также обслуживается оптовой торговлей. Тем самым она соединяет текстильную и швейную отрасли. Наконец, продавая розничной торговле готовую одежду, предприятия оптовой торговли поддерживают связь между лёгкой промышленностью и торгово-промышленной деятельностью. 

Осуществляя хозяйственные  связи с промышленностью и  сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика  товаров народного потребления, в её функции входят закупка и  завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, коммерция контролирует, соблюдает ли промышленность договорные задолженности по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

Эффективность оптовой  торговли характеризуется количеством  и качеством услуг, оказываемых  оптовым предприятием своим клиентам – покупателям и поставщикам  товаров. По функциональному назначению выделяют следующие основные комплексы  услуг:

• технические – по хранению, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные услуги и др.;
• коммерческие – помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.;
• организационно-консультативные – консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации предметов торговли, фирмы продажи в розницу, изучение спроса и др.

Услуги, предоставляемые  оптовым предприятием своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг  следует устанавливать в заключаемых  между оптовым предприятием и  клиентами договорах.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют следующие услуги:

• хранение товарных запасов;
• предоставление продавцов;
• кредитование;
• обеспечение доставки продукта и оказание содействия в области управления.

По своему характеру  это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы  товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями торговли в розницу, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. 

Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

Дистрибьюторы товаров  промышленного назначения продают предмета торговли преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги:

• хранение товарных запасов;
• кредитование и доставка товаров.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют  своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки продукта, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного продукта. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит продукт в свой магазин и сам его разгружает.

Оптовик-коммивояжер  не только продает, но и сам доставляет продукт покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов  и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.

Оптовик-организатор  работает в отраслях, для которых  характерно бестарная перевозка  грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик  не держит товарных запасов и не занимается продуктом непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает продукт непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на продукт и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.

Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать запасы сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т. е. сохраняют за собой право собственности на продукт, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили потребители. Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают следующие услуги:

• доставку товаров;
• установку стеллажей для размещения товаров;
• поддержание товарно-материальных запасов;
• финансирование.