Организация коммерческой работы оптового предприятия по продаже товаров и ее стимулирования на примере ООО «Алеос»

Заключительные  положения. Помимо дополнительных условий (например, о конфиденциальности, об обязанности сторон извещать друг друга при изменении адреса и т. п.) в данном разделе, как правило, определяется порядок применения правовых актов по вопросам, не урегулированным договором.

Реквизиты сторон. В этом разделе указываются следующие данные:

• юридические адреса (если сторонами договора являются юридические лица), должности, фамилии, имена, отчества лиц, подписывающих данный договор;
• паспортные данные (если стороной договора является гражданин-предприниматель);
• банковские реквизиты;
• отгрузочные реквизиты;
• подписи сторон;
• печати сторон (для юридических лиц).

При наличии  прилагаемого к договору протокола  разногласий в договоре обязательно делается отметка «С протоколом разногласий».

После подписания договор становится обязательным для  сторон. Поэтому торговые предприятия  и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора. Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций.

К числу торговых функций, составляющих основу коммерческой деятельности оптовых предприятий, относятся заключение договоров  поставки и контроль их исполнения.

Следующим после  заключения договора купли-продажи  элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств. Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Это, в свою очередь, способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей.

Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем  для выявления случаев несвоевременной  оплаты им товаров. Такой контроль позволяет принять меры по возмещению убытков и взысканию процентов, предусмотренных действующим законодательством.

На современных оптовых  предприятиях контроль исполнения договорных обязательств ведется с помощью  специальных компьютерных программ.

На основании договора поставки №15 от 30 августа 2011г.  согласно накладной № 12 от 10.09.2011г. ООО «Алеос» через Иванова И. В. в СХПК «Байар» приобрело мясо говядины на сумму двести тысяч рублей (приложение 3).

Проведение приемки товаров  возлагается на компетентных лиц, уполномоченных на то руководителем Универсама «Рикни-Саха» или его заместителем. Эти лица должны хорошо знать и соблюдать правила приемки, установленные соответствующими нормативными документами. Систематический контроль над их деятельностью со стороны руководства Универсама «Рикни-Саха» позволяет предупреждать нарушения правил приемки.

На определенный срок проводится сверка взаимных расчетов, например по состоянию на 30 августа 2011г. между  обществом с ограниченной ответственностью «Алеос» и потребительским сельскохозяйственным кооперативом «Байар» и составили  акт сверки в том, что состояние взаимных расчетов по данным учета хорошее, на 30.08.2011г. задолженность отсутствует (приложение 4).

2.3. Методы оптовой  продажи товаров и ее стимулирование

Специфика организации  управления во многом определяется отраслевыми  особенностями  деятельности  ООО «Алеос».

Отличительной особенностью ООО «Алеос»  является высокий объем трудовых операций, непосредственно связанных с обслуживанием покупателей и требующих прямого контакта с ними.

Организационная структура ООО «Алеос» объемная. ООО «Алеос» возглавляет генеральный  директор. Два заместителя генерального директора заведуют отделами. Первый из них курирует общий, юридический, контрольно – ревизионный отделы. Второй – финансово – экономическое управление, торгово-коммерческое управление, бухгалтерию и транспортный отдел. Генеральному директору подчиняются оптовые базы, склады,  розничные магазины, проектируемые мелкооптовые базы, магазины.

Основная деятельность ООО «Алеос» – оптовая торговля, дополнительно занимается розничной  торговлей, например, Универсам «Рикни-Саха».

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения базой прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

Коммерческая  работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:

• установление хозяйственных связей с покупателями товаров ( нахождениениши на рынке сбыта товаров);
• выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;
• организацию оказания услуг розничной торговле;
• рекламно-информационную деятельность;
• организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже  товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта.

При свободной купле-продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупателей товаров и установлению оптимальных 
хозяйственных связей с ними. Оптовые базы строят свои отношения с 
обслуживаемыми торговыми организациями и предприятиями на договорных 
началах. Договор является фактически единственным правовым и 
экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между оптовой базой и обслуживаемыми розничными организациями и предприятиями. В договорах на поставку товаров необходимо предусмотреть  взаимную имущественную ответственность сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответственность оптовых баз за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в договорах следует оговорить порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых  торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок.

Результат оптовой  продажи товаров выражается определенной суммой  
оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности 
базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах 
транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои 
склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм 
продажи будет являться оптовый транзитный товарооборот и соответственно 
оптовый складской товарооборот. В ООО «Алеос» используют только  
складскую форму продажи, потому что все поставщики этой оптовой базы 
иногородние; а транзитную форму продажи товаров эффективнее  
использовать при местных поставках, в черте одного города.

В целях бесперебойного снабжения организаций и предприятий  розничной торговли и в зависимости от конкретных условий их деятельности, ООО «Алеос» осуществляет поставку товаров способом: продажей товаров со склада.

Поставка товаров  со склада ООО «Алеос» в оптовом  товарообороте  
занимает основное место, так как большинство торговых организаций 
лишены возможности получать товары, особенно сложного ассортимента, 
непосредственно от промышленных предприятий.

При складском  обороте применяют следующие  методы отпуска товаров со склада оптовым покупателям в счет выполнения договорных обязательств:

• при личной отборке представителями покупателя; 6) по письменным и 
  телефонным заказам;
• через разъездных товароведов( представителей базы), принимающих 
  заказы у покупателей на месте.

Каждый из этих методов следует применять с  учетом особенностей  
товарного ассортимента, территориального расположения торговых 
организаций и предприятий, закупающих товары, изыскания новых 
рациональных форм торгового обслуживания оптовых покупателей. 
Успешное развитие розничной торговли в большой степени зависит от 
организации работы в ООО «Алеос». Основными покупателями товаров ООО «Алеос» являются розничные торговые организации и предприятия. ООО «Алеос» должно накапливать и комплектовать на своих складах ассортимент товаров применительно к требованиям торговой сети. Обычно на оптовые базы поступает продукция многих предприятий промышленности и здесь происходит процесс преобразования производственного ассортимента в торговый. Увеличение объема и расширение ассортимента товаров требуют совершенствования процессов их отборки. В ООО «Алеос» созданы необходимые условия для ознакомления, отборки и оформления документов на закупленный товар.

В демонстрационном зале ООО «Алеос» показываются образцы  товаров отечественного и иностранного производства. Товароведы имеют у себя ГОСТы, технические условия, справочники, прейскуранты и другую специальную) документацию.

Стимулирование  сбыта ООО «Алеос» включает в себя мероприятия:

• направленные на потребителя (познакомить с новинкой, поощрить «постоянных» покупателей, снизить сезонные колебания сбыта и т.д.):
• скидки с цены (скидки на оговоренное количество, бонусные скидки, скидки в определенные дни недели, сезонных распродаж, по случаю юбилея фирмы, определенным потребителям, мгновенных распродаж и т.д.),
• распространение купонов,
• форма игры (конкурсы, лотереи, викторины);
• направленные на посредников (скидки с цены, премии-толкачи, организация конкурсов-дилеров, бесплатное повышение квалификации, предоставление оговоренного количества товаров бесплатно при закупке определенного количества);
• стимулирование собственного персонала (премии лучшим работникам, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки, моральные поощрения и т.п.).

Неценовыми  средствами стимулирования на предприятии  ООО «Алеос»  являются устные консультации и рекламе продавца. Работники в ООО «Алеос»  имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров, предлагают новые товары и модифицированные.

Результативным  средством неценового стимулирования на предприятии ООО «Алеос»  является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую часть демонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокой оборачиваемостью.

Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки товаров должно уделяться большое внимание.

В ООО «Алеос»  применяется вертикальная система  выкладки товаров, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этом достигается  хорошая обзорность товаров, что  позволяет быстро ориентироваться  во всем ассортименте и совершать покупку.

Важную роль в повышении спроса покупателей  играют услуги и сервис. Среди них  организация консультаций товароведами, уголков информации для покупателей, организация мест упаковки товаров, купленных в магазине, устройство вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин, крытых площадок для детских колясок.

ООО «Алеос»   для рекламы товаров использует наружную и световую рекламу.

Коммерческой  службой ООО «Алеос» постоянно  анализируется товарооборачиваемость  и уровень запасов на складах с целью управления товарными запасами и стимулирования продаж товаров, не пользующихся спросом.

Продавцы ООО  «Алеос» имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют  сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров. Это не обычное поведение продавца, отвечающего на вопросы покупателей, а профессионально поставленная работа по стимулированию продаж конкретных товаров. Продавцы постоянно повышают свою квалификацию, владеют знаниями, умениями и навыками в области психологии и этики коммерческой деятельности.

Среди ценовых  средств стимулирования продаж, применяемых  в магазине ООО «Алеос», можно  отнести:

- продажи по  сниженным ценам (сезонные распродажи, праздничные распродажи, ликвидация-возобновление товарных запасов);