Права,обов’язки і відповідальність комерсанта(на прикладі магазину «Фуршет» м.Дніпродзержинськ)

Тактика маркетинггу – процес формування та виконання завдань кампанії на кожному ринку, з кожного товару або групи товарів впродовж короткого часу. Основними передумовами прийняття маркетингових  рішень є досвід, вивчення ринку. Програма маркетингу враховує цілі підприємства та відповідні програми терміном від 1,5 до 15 років, стратегію випуску товарів, стратегії зростання форми – цільову, збутову, рекламну та ін.Основними принципами роботи служби маркетингу є забезпечення результативності підприємства, максимальне задоволення потреб споживачів, активне формування іх попиту, своєчасна реалізація товарів та ін.

    Організаційна  структура оптової торгівлі в  ринкових умовах постійно змінюється  і модифікується, являється складною  і різноманітною.

 Зміст основної роботи  оптових підприємств полягає  в  опосередкуванню комерційних  зв’язків між сферою споживання, забезпеченню виконання низки  основних і допоміжних, комерційних  і виробничих функцій.

Основні функції  оптових формувань полягають у безперебійному забезпеченні потреби товаровиробників у збуті і роздрібних торговців у постачанні  товарами.

Допоміжні – надання  своїм партнерам комплексу організаційно –технологічних послуг.

    Виробничі функції  оптових торговельних підприємств  включають низку операцій, що  є, по суті, продовженням процесу  виробництва – комплекс внутрішньоскладських  технологічних операцій (приймання, зберігання ),операції транспортного  забезпечення товарного руху.

Організаційною структурою оптового підприємства є сукупність функціонально взаємопов’язаних підрозділів, ділянок, і служб покликаних забезпечувати основні, допоміжні  і обслуговуючі напрями комерційно –господарської діяльності.

  Кількість постачальників,які  берут участь у поставках кожного  виду товару,залежить від необхідної  кількості товарів і кон’юктури  ринку.Ці питання вирішуються  комерційною службою підприємства. Коли постачальників багато, то  вибір найбільш придатного здійснюється  за найбільш суттєвими критеріями:

1.Ціна одиниці товару

2.Якість товарів

3.Віддаленість постачальників

4.Періодичність постачання

5.Комплексність поставки

6.Форми доставки

7.Фінансові умови

8.Гарантії.

Необхідність існування оптової торгівлі в економічному механізмі ринкового типу обумовлюється об’єктивною дією кількох груп факторів: виробничих, транспортних і торгівельних.

Виробничі фактори : нерівномірне розташування, концентрація і спеціалізація в окремих регіонах, організаційно – технологічні особливості ринку, різних виробничих циклів, обумовлюють потребу в територіально рівномірно розгалуженій мережі оптових підприємств.

Транспортні фактори однаковою мірою впливають на обидва функціональні рівні оптової торгівлі – межрегіональній і регіональній.

 Торговельні фактори  – рівень концентрації і розміщення  роздрібної торговельної мережі, спеціалізація і потужність роздрібних  торгівельних підприємств, тощо.

   Організація  оптових  закупівель в  ТОВ «Гарантія  –Маркет» - комплекс взаємопов’язаних  управлінських і комерційних  рішень та торгових операцій, виконання яких забезпечується вивченням попиту споживачів відповідно до потреб суспільства, надання і узгодження з постачальниками замовлень на виробництво і постачання товарів, укладання договорів постачання з метою визначення порядку і механізму виконання замовлень та контроль за надходженням товарів і додержанням умов договорів.

ТОВ «Гарантія –Маркет» займає позицію завдяки використанню цілеспрямованого маркетингового дослідження ринку товарів. Після  проведення таких досліджень і оцінювання свого становища і потенційних можливостей на ринку підприємство може вибирати або маркетингову стратегію наступального характеру, або оборонну стратегію. Якщо воно задоволене своєю метою- можна вибрати стратегію наступального характеру, спрямовану на розвиток оптового торгового підприємства відповідно до  умов господарювання. Складовими даної стратегії є досягнення стійких конкурентних позицій; пошук і вихід на нові цільові ринки; розвиток господарської діяльності на комерційній основі.

 Якщо підприємство  не може. або не хоче розширювати  обсяги діяльності з тих або  інших причин, то доводиться застосовувати  оборонну стратегію, суть якої  полягає  в протистоянні позиціям конкурентів.

Відповідно до обраної стратегії вибирається тактика маркетингу, яка виступає інструментом, що дозволяє торговому підприємству досягти бажаного результату.

   Таким чином, маркетингові  дослідження  ринку дозволяють:

1. оцінити ринкове середовище;
2. виявити структуру попиту та пропозиції і їх збалансованість;
3. виробити альтернативні рішення щодо поведінки на ринку з їх використанням в прогнозованому періоді.

  В основі плану  оптових закупівель лежать матеріали  маркетингового дослідження ринку. Розроблення плану здійснюється в 2 етапи:

1.Визначається потреба  в оптових закупівлях, тобто складається  план надходження товарів на  підприємство, який має забезпечити  рівномірне і ритмічне виконання  договорів постачання товарів  оптовим покупцям в асортименті  і нормалізацію запасів, необхідних  для забезпечення безперебійної  торгівлі.План має включати кожну  товарну групу на плановий  період. Найбільша складність –  визначення плану продажу товарів. Основою для його визначення  служать замовлення роздрібних  підприємств, укладання з ними  договорів на постачання товарів, прогнози розвитку попиту.

2. Складається план оптових  закупівель товарів. Він має містити  вказівки щодо джерел цих закупівель, сроки їх здійснення та відповідальність  за проведення закупівель. План  затверджується керівником підприємства.                    

  Ознайомившись з організацією  оптових закупівель на підприємстві, можна побачити, що це закупівлі  за прямими  зв’язками. Магазин  «Фуршет»  за прямими зв’язками  з виробниками товарів мають  більшу частину доходів  ніж  під час поставок товарів через  оптову ланку.Зв’язки магазину  з  виробничими  підприємствами  є найбільш раціональними для  поставок товарів простого асортименту,  які не вимагають відповідного  підсортування на оптових базах.

  Формування ринкових  відносин привело до суттєвого  збільшення  надходження товарів  у роздрібно – торговельні  підприємства безпосередньо від  виробників за рахунок скорочення  їх надходження з оптових баз  та від інших комерційних посередників.Це  пояснюється  низкою переваг над  іншими формами оптових закупівель, а саме :

• збільшується кількість джерел закупівель товарів і з’являється  можливість їх  вибору;
• знижується ступінь комерційного ризику;
• зберігається стабільний рівень цін на реалізовану продукцію.

   Встановлюючи прямі  договірні зв’язки  з виробниками  продукції, підприємство повинно  передбачити можливість формування  широкого асортименту товарів  і забезпечення завезення товарів  з необхідною частотою.

   У комерційній  практиці найбільше поширеними  є договори постачання товарів, які повинні передбачати чіткі  та зрозумілі взаємовідносини  постачальників і покупців товарів. Основні вимоги до змісту договорів  постачання товарів визначені  Господарським кодексом 

України. Зміст договору   становлять умови договору, визначені угодою його сторін, спрямованого на  встановлення,  зміну або припинення господарських зобов’язаннь, як погоджені сторонами, так і ті, що приймаються ними, як обов’язкові умови договору відповідно до законодавства.

   Рішення про налагодження  зв’язків і укладання  договорів  приймається в 3 етапи:

1. Збирають  і всебічно аналізують інформацію про передбачуваного  партнера. При цьому з’ясовують чи існує  він реально, його фінансове становище і т.і.З цією  метою звертаються до органів державної реєстрації підприємств.
2. Розробляються проекти текстів договорів.При цьому особливу увагу приділяють законності  кожного положення договору; урахуванню традицуій ринку; уникненню повторення колишніх помилок; поєднанню   штрафних санкцій щодо  партнерів із заходами стимулювання.
3. Здійснення ділового листування з метою врахування розбіжностей і підписання текстів договорів.

 В тексті договору  повинні бути такі основні  розділи: преамбула, предмет договору, ціни на товари і загальна  сума договору, загальний строк  дії договору і строки поставки  товарів, вимоги до тари і упаковки, порядок відвантаження, доставки  і здавання товарів, порядок розрахунків, арбітраж.

 Методи продажу : з  особистим відбиранням товарів, за телефоном, письмовими замовленями, через пересувні кімнати, через  роз’їздних  товарознавців, через  автосклади, методом стандартного  постачання. В магазині «Фуршет»   використовується метод стандартного  постачання. Він найбільш ефективний  тому, що при  широкому асортименті  товарів  на надання оперативних  замовленнь щоденно витрачається  багато часу і  тому можуть  бути помилки в замовленнях  а суть методу полягає в  тому, що всі товари поділяються  на групи в залежності від  товарообігу, інтенсивності  та особливості  попиту, рівня і мобільності замовленнь.

      Дрібнооптова  форма продажу товарів ведеться  через дрібнооптові  магазини  –склади. Учасниками торгу є виробники  товарів, а покупцем є роздрібні  торговельні підприємства. Такі  магазини - склади працюють за  принципом самообслуговування. Покупець  має доступ до всіх  товарів  розміщенних на стелажах. Ці магазини  характеризуються високою товарообіговістю  з мінімальними експлуатаційними  витратами, оскільки не мають  традиційних приміщеннь і дорогого  обладнання для вантажних робіт. Невисокий рівень затрат дозволяє  запроваджувіати більш низькі  ціни.

  Торговий агент надає  послуги по закупівлі чи збуту  товарів. Він визначає ситуацію  на ринку  товарів, веде пошук  потенційних покупців чи продавців, встановлює комунікаційні зв’язки, укладає угоди на  закупівлю  чи продаж товарів, перевіряє  іх якість, рекламує товар, організує  презентації  та демонстрації  товарів і здійснює закупівлю  та перепродаж товарів, веде пошук  товарів та пропонує їх потенційним  покупцям.

   Розрізняють цінові  та нецінові методи активізації  та стимулюваннь оптового продажу  товарів. Цінове стимулювання полягає  в коригуванні цін за допомогою  запровадження знижок з оптово  – відпускної ціни з метою  відреагування на більш низькі  ціни конкурентів. Є знижки за  оплату готівкою, за достроково  сплачені рахунки. Нецінові методи  стимулювання продажу – реклама  і пропаганда товарів.

       Комерційна  служба оптового підприємства  виконують низку взаємопов’язаних  функцій, а саме  :

• вивчення попиту споживачів;
• аналіз динаміки кон’юктури ринку.

  Результати аналізу  попиту і  кон’юктури  ринку  покладено в основу визначення  потреби в товарах для закупівлі.

Товарознавець комерційної служби аналізує ситуацію на ринку товарів; здійснює вивчення попиту та  кон’юктури  ринку  торгівлі; бере участь у розробці стратегії комерційної діяльності підприємства; конкурентно – здатності  товарів і таке інше.

Ефективність закупівельної  роботи  залежить від правильного вибору джерел оптових закупівель і конкретних постачальників товарів. При аналізі організації господарських зв’язків  можна сказати, що вона є раціональною. В магазині «Фуршет» критерії вибору постачальників здійснюються за найбільш суттєвими критеріями:

1.Ціна одиниці товару

2.Якість товарів

3.Віддаленість постачальників

4.Періодичність постачання

5.Комплексність поставки

6.Форми доставки

7.Фінансові умови

8.Гарантії.

Перевага віддається тим, хто набирає найбільшу кількість балів по кожному критерію по 5 – ти  бальній системі.

  Безпосередньою підставою  для завезення товарів   в  магазин «Фуршет» є замовлення  товарів.Замовлення складають у 2 примірниках, у ньому надається  перелік назв замовлених товарів, їх асортиментні ознаки, необхідна  кількість товарів кожного найменування. Здійснюють замовлення за прайс  –листами. В магазині замовлення  передаються телефоном.

Графік завоза – це документ, у якому визначена послідовність постачання товарів.

Графік завезення можна розробити на основі завчасно розрахованої частоти завезення і розміру партій. Складається графік за днями тижня (тим забезпечується ритмічність, рівномірність поставки).При розробці таких графіків важливо не допустити одночасного прибуття товарів від кількох постачальників.

При знайомстві з умовами постачання товарів зі складу постачальників, з організацією централізованого завезення товарів можна побачити слідуючі супроводжувальні документи: рахунок – фактура,товарно –транспортна податкова накладна та ін.

   Ознайомившись з  роботою відділу кон’юктури і  цін, його структурою, функціями, можна  вивчити порядок ціноутворення, який здійснюється поетапно:

1.цілі і задачі;

2.Аналіз  і оцінка попиту;

3.аналіз затрат;

4.Вивчення конкурентів;

5.Вибір стратегії;

6.встановлення остаточної  ціни.

   З практики відомо, що  встановлені ціни не можуть  лишаться без змін. Зміна ціни  можлива за ініціативою підприємства, або як реакція на зміни  цін конкурентів. Формування оптової  ціни за схемою можна подати  так:

Витрати виробника +Прибуток = Оптова ціна

Залежно від конкретних умов і цілей на підприємстві використані методи  встановлення цін: