Сущность и значение прогрессивных методов продажи

Еще одним методом, который можно отнести к методам, использующимся в магазине ОАО «Универмаг «Центральный»  является продажа товаров с открытой выкладкой. Данный метод включает в себя как элементы самообслуживания, так и продажи по образцам, а именно:

• покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары;
• товар выкладывают на прилавках и стендах;
• функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе и отпуску товаров;
• расчетные операции осуществляются в кассах, установленных в торговом зале и т.п.

Так же следует отметить, что в ОАО «Универмаг «Центральный» ориентация продажи товаров происходит по трем направлениям:

• на обслуживание.
• на личный интерес, и, в первую очередь, на личный интерес человека, который принимает решение о покупке. Задача здесь следующая – сделать такое предложение, от которого человек не сможет отказаться;
• на клиента. Задачи здесь следующие – продажи сегодня, завтра и послезавтра, т.е. не разовые, не однократные продажи, другими словами нацеленность на повторные покупки.

Ориентация здесь – на уровень сервиса. В связи с этим организация оказывает следующие виды сервиса:

• предпродажный (консультирование, соответствующая подготовка изделий, демонстрацию техники в действии, обеспечение необходимой документацией; после прибытия товара к местам продажи работники службы сервиса устраняют возникшие во время транспортировки неполадки, монтируют и регулируют оборудование, т.е. приводят его в рабочее состояние). Предпродажный сервис всегда бесплатен;
• послепродажный. Послепродажный сервис делится на гарантийный и послегарантийный.

В гарантийный период организация старается взять на себя все работы, от которых зависит длительная безотказная работа. Гарантийный сервис проводится бесплатно, исключаю обстоятельств, оговоренных в контракте.

Послепродажный послегарантийный сервис проводится за плату, а его объем и цены определяются условиями контракта на данный вид сервиса, прейскурантами и иными подобными документами.

Изучив организацию продажи товаров в  
ОАО «Универмаг «Центральный» по образцам и с открытой выкладкой можно сделать выводы:

• выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь;
• при продаже по образцам, особое внимание уделяется печатным материалам: буклетам, брошюрам, каталогам. Но, к сожалению, ОАО «Универмаг «Центральный», не обеспечен в достаточной мере данными материалами;
• образцы товаров, предлагаемых к продаже, демонстрируются в со-бранном, технически исправном состоянии, без наружных повреждений. Из-делия аудио- и видеотехники, музыкальные товары, фото- и киноаппаратура, часы, бытовая техника и другие товары, не требующие специального обору-дования для подключения и пуска в эксплуатацию, демонстрируются в дей-ствующем состоянии.

 

 

 

5 Организация продажи товаров  в  
ОАО «Универмаг «Центральный»по предварительным заказам

 

 

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

В ОАО «Универмаг «Центральный» новым методом продажи товаров является электронная торговля (интернет-магазин). При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек. В интернет-магазине ОАО «Универмаг «Центральный» можно приобрести хозяйственные, музыкальные, и фото-товары.

В ОАО «Универмаг «Центральный» покупателям предоставляются также следующие услуги:

• доставка крупногабаритных товаров;
• продажа товаров в кредит и рассрочку;
• наличный и безналичный расчет;
• продажа товара по заявкам;
• скидки;
• акции, распродажи.

Журнал учета заказов предоставлен в приложении К.

Таким образом, можно сделать выводы:

• в связи с переходом торговли на рыночный механизм хозяйствования возникает необходимость использования зарубежного опыта по оказанию торговых услуг, развивается электронная торговля.
• проданные товары должны быть дополнены и окружены целым набором дополнительных услуг, который зависит от спроса и ожиданий покупателя, структуры издержек обращения на данном предприятии, ситуации в конкурирующих фирмах и других факторов.

 

 

6 Оценка  эффективности используемых методов  продажи в ОАО «Универмаг «Центральный»

 

 

Для оценки эффективности используемых методов продажи рассмотрим структуру розничного товарооборота, для этого необходимо рассчитать удельный вес, занимаемый каждой товарной группой в общем объеме розничного товарооборота. Он рассчитывается как соотношение отдельных товаров или товарных групп к общему объему товарооборота. Структура розничного товарооборота представлена в таблице 6.1.

 

Таблица 6.1 – Структура розничного товарооборота ОАО «Универмаг «Центральный» за 2012 – 2013 гг.

Наименование товарных групп и товаров	2012 г.		2013 г.		2013 г. к 2011 г.
	Продано в розницу всего,         млн р.	Уд. вес, %	Продано в розницу всего,                млн р.	Уд. вес, %	Отклонение	Темп            роста %
1	2	3	4	5	6	7
1.Пишевые продукды, напитки  и табачные изделия, всего:	19788	0,14	23714	14,92	3926	119,84
1.1Фрукты	263	0,18	315	0,19	52	119,77
1.2 Овощи	252	0,17	353	0,20	101	119,67
1.3 Молочные продукты	2043	1,45	3213	2,02	1170	157,26
1. 4 Мясо, в том числе  мясо домашней птицы и мясные  продукты	2648	1,88	2826	1,77	178	106,78
1.5 Продукты из мяса	2069	14,71	2247	1,41	178	108,61
1.6 Консервы из мяса	164	0,11	80	0,05	–76	48,78
1.7 Напитки, включая алкогольные	3479	2,47	3545	2,23	66	101,89
1.8 Вино	799	0,56	847	0,53	48	106,01
1.9 Водка	1204	0,85	1402	0,88	202	116,44
1.10 Коньяк	397	0,33	273	0,17	124	68,76
1.11 Пиво	467	0,34	464	0,29	–3	99,35
1.12 Прочие алкогольные  напитки	612	0,43	632	0,39	20	103,26
1.13 Хлеб, пирожные и хлебобулочные  изделия	2115	1,65	2733	1,65	618	129,21
1.14 Безалкогольные напитки	1411	0,95	1432	0,89	21	101,48
1.15 Кондитерские изделия  из сахара	2649	0,87	2794	1,69	145	105,47
2.Непродовольственные товары, всего:	120855	85,93	88993	56,02	–31862	73,63
2.1 Мотоциклы и относяшиеся  к ним детали	339	0,29	112	0,03	227	33,03

Продолжение таблицы 6.1

1	2	3	4	5	6	7
2.2 Верхняя одежда	17052	12,12	18633	11,72	1581	109,27
2.3 Нижнее белье	10052	7,14	12070	7,59	2081	120,07
2.2 Текстильные товары	7890	5,61	9970	6,27	40	133,11
2.5 Галантерейные товары	240	0,16	261	0,15	21	108,75
2.6 Меховая и кожаная  одежда	606	0,41	277	0,15	–329	45,71
2.7 Чулочно-носочные изделия	3992	2,58	4293	2,71	301	107,54
2.8 Трикотажные изделия	6183	4,39	8103	5,10	1920	131,05
2.9 Обувь	9969	7,08	10687	6,72	718	107,21
2.10 Парфюмерные и косметические  товары, туалетные принадлежности	7763	5,12	9911	6,23	2148	127,66
2.11 Часы и ювелирные  изделия	6353	4,51	8910	5,97	2557	140,24
2.12 Домашняя утварь	7353	5,01	7975	5,02	622	108,45
2.13 Игры и игрушки	9488	6,89	10602	6,67	1114	111,74
2.14 Спортивная одежда	3743	2,68	3969	2,02	226	106,03
2.15 Изделия из кожи	2461	1,65	2759	2,06	298	112,11
2.16 Портьеры,различные предметы  домашнего обихода	1227	0,85	1440	0,97	213	117,35
2.17 Изделия из дерева, пробки и плетеные	63	0,02	75	0,02	13	130,31
2.18 Бытовые неэлектрические  приборы	409	0,35	533	0,41	124	130,31
2.19 Бытовые электрические  приборы	7941	5,35	6095	3,83	–1846	76,75
2.20 Аудио- и видеоаппаратура	2728	0,93	2729	0,98	1	100,1
2.21 Музыкальные инструменты	406	0,34	430	0,38	24	105,91
2.22 Скобяные товары	205	0,17	315	0,18	110	153,65
2.23 Краски, лаки, эмали, лакокрасочные  материалы	352	0,25	58	0,28	–294	16,47
2.24 Осветительные приборы	1151	0,89	1617	0,01	466	140,48
2.25 Материалы и оборудование  для изготовления поделок в  домашних условиях	48	0,01	124	0,01	76	258,33
2.26 Санитарно-техническое  оборудование	87	0,01	132	0,01	45	151,72
2.27 Строительные материалы, не включенные в другие группировки	18	0,01	16	0,01	–2	88,89
2.28 Книги	340	0,21	378	0,32	38	111,76
2.29 Чистящие средства	1522	1,08	538	1,12	–984	35,34
2.30 Канцелярские товары	1887	1,21	2570	1,21	683	136,19
2.31 Офисная мебель	203	0,17	106	0,18	–97	52,21
2.31 Офисные машины и  оборудование	41	0,01	83	0,01	42	202,24

Окончание таблицы 6.1

1	2	3	4	5	6	7
2.32 Компьютеры и програмное  обеспечение	163	0,11	64	0,01	199	39,26
2.33 Фотоаппаратура	149	0,08	125	0,09	24	83,89
2.34 Аппаратура электросвязи	219	0,15	172	0,09	–47	78,58
2.35 Спортивные товары  включая велосипеды	1043	0,74	1322	0,89	279	126,74
2.36 Цветы, растения	283	0,18	244	0,21	–39	86,21
2.37 Домашние животные  и корма к ним	10	0,01	16	0,01	6	160
2.38 Сувениры, изделия кустарного  промысла	958	0,65	1221	0,76	263	127,45
Всего	140643	100	158851	100	18208	112,94

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных приложения Г.

 

Проанализировав данные таблицы 6.1, можно сделать вывод, что наибольший удельный вес в объеме розничного товарооборота занимают такие товары, как:

• верхняя одежда (12%);
• обувь (7%);
• бытовые электроприборы (5%);
• текстильные товары (6%);
• домашняя утварь (5%);
• игры и игрушки (7%);
• нижнее белье (7%).