Сущность и значение прогрессивных методов продажи

Рассматривая изменение структуры, можно отметить положительную динамику, которая говорит о тенденции к увеличению удельного веса товарных групп в общем объеме товарооборота в 2013 году, по сравнению с 2012 годом, так темп роста за анализируемый период  всего товарооборота увеличился на 12,94%. 

Анализируя прирост, выявляются группы товаров с отрицательной динамикой:  консервы из мяса, пиво, меховая и кожаная одежда, краски , эмали, чистящие средства, цветы, растения.

Для оценки важности видов продукции (по степени важности) проведем анализ АВС. В основе анализа лежит принцип Парето – 20 % всех товаровдают 80 % оборота.

Организацию товарной политики, осуществляемой отделом продаж, исследуем через проведение АВС анализа основной продукции  
ОАО «Универмаг «Центральный».

С помощью метода АВС сгруппируем ассортимент продукции в зависимости от его вклада:

• А – до 50%;
• В – от 50% до 80 %;
• С – от 80% до 100 %.

Проведем АВС анализ по доле продаж в обороте за период 2013 г. данные представим в таблице 6.2.

 

Таблица 6.2 – Группировка ассортимента реализованной продукции  
ОАО «Универмаг «Центральный» по методу ABC за 2013г.

Наименование товарных групп и товаров	Объем реализации, млн.р.	Уд. вес в реализации,%	Накопленный уд. вес,%	Зона
1	2	3	4	5
1.Пишевые продукды, напитки  и табачные изделия, всего:	23714	–	–	–
1.1 Напитки, коньячные напитки  и бренди	3545	14,94	14,94	А
1.2 Молочные продукты	3213	13,54	28,48	А
1.3 Мясо, в том числе  мясо домашней птицы и мясные  продукты	2826	11,91	51,92	В
1.4 Кондитерские изделия  из сахара	2795	11,78	63,71	В
1.5 Хлеб, пирожные и хлебобулочные  изделия	2733	11,52	75,22	В
1.6 Безалкогольные напитки	1432	6,03	81,25	С
2. Непродовольственные товары, всего:	88993	–	–	–
2.1 Верхняя одежда	18633	20,93	20,93	А
2.2 Нижнее белье	12070	13,56	34,49	А
2.3 Обувь	10687	12,07	46,56	А
2.4 Игры и игрушки	10602	12,06	58,62	В
2.5 Текстильные товары	9970	11,21	69,83	В
2.6 Парфюмерные и косметические  товарыи, туалетные принадлежности	9911	11,13	80,96	С

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных приложения Г.

 

Итак, по результатам анализа ассортимента пишевых продуктов по объему продаж к группе А отнесены две ассортиментные позиции:

• молочные продукты;
• напитки, коньячные напитки и бренди.

По результатам анализа ассортимента непродовольственных товаров по объему продаж к группе А отнесены четыре ассортиментные позиции:

• верхняя одежда
• нижнее белье
• обувь.

Продукция этой группы требует прямого контроля, так как продукция данной группы обеспечивает 50 % объемов продаж.

К группе Впишевых продуктов – отнесена три ассортиментные позиции:

• мясо, в том числе мясо домашней птицы и мясные продукты;
• кондитерские изделия;
• хлеб, пирожные и хлебобулочные изделия.

К группе В непродовольственных товаров – отнесена шесть ассортиментных позиций:

• текстильные товары;
• игры и игрушки.

Данная группа требует достаточно четкого контроля и достаточно частого наблюдения за количеством, выделенные ассортиментные позиции имеют среднюю степень важности для организации так как обеспечивают 30% результатов.

К группе С – отнесены все остальные ассортиментные позиции. Контроль за которыми должен быть в «простом порядке».

Так как данные ассортиментные позиции наименее значимы и, обеспечивают оставшихся 20% объемов продаж. Данные ассортиментные позиции нуждаются в развитии и требуют дополнительных акций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или расширения ассортимента.

Рассмотрим основной ассортимент продукции ОАО «Универмаг «Центральный».

Широта ассортимента 86 ассортиментные группы, глубина продукци будет постоянно меняться поэтому примем ее за х, и представим в виде неравенства: 1<x<30, тогда:

Насыщенность = 86х единиц.

Ассортимент предприятия является гармоничным, т.к. процесс реализации продукции имеет схожую направленность и цель потребления.

Широты ассортимента – количества видов реализованной продукции, коэффициент широты определяется по формуле (6.1):

 

                              (6.1)

 

где  Кш – коэффициент широты;

Шф – фактическая широта ассортимента предприятия;

Шб – базовая широта ассортимента (например, на внутреннем или мировом рынке; среднеотраслевая широта ассортимента и др.);

 

Кш = 86 : 250= 0,34. Коэффициент широты указывает на что, широту ассортимента необходимо постепенно увеличить.

Для оценки эффективности применяемых методов продажи применяют следующие показатели (таблица 6.3).

 

Таблица 6.3 – Показатели эффективности методов продаж в  
ОАО «Универмаг «Центральный» за 2012 – 2013 гг.

Показатель	Год		Темп            роста %
	2012	2013
Сумма товарных запасов, млн. руб	23880	26730	111,93
Товарооборот, млн. руб	140643	158851	112,95
Товарооборот на 1 работника, млн. руб	338,899	419,132	123,67
Товарооборот на 1 м2 общей площади, млн. руб	14,694	16,596	112,95

Примечание – Источник: составлено автором по данным прил. В, Г, Д.

 

Данные таблицы 6.3 показывают, что в 2013 году все показатели увеличились по сравнению с 2012 годом,  товарные запасы выросли на 11,93%. В основном в ОАО «Универмаг «Центральный» используется традиционный метод продаж, самообслуживание и торговля по образцам. Также товары можно заказывать.

Наряду с методами продажи товаров в магазине, применяются методы стимулирования продажи отдельных товаров. Эти методы могут быть разнообразны, но чаще всего применяют продажу товаров со скидкой (рекламные акции, праздники); продажа товаров по сниженным ценам (сезонная распродажа); проведение в магазинах лотерей (фирмы-производители разыгрывают товары и сувениры и др.

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

Формы и методы продажи – совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют продажу товаров покупателям.Акт розничной продажи включает целый комплекс юридических, экономических, культурных, технологических и коммерческих аспектов.

Таким образом, акт продажи всегда присутствует в технологическом процессе и является его завершающим звеном. Технология его осуществления определяется используемыми методами продажи товаров.

Существует ряд методов продаж, которые применяются в современном мире при розничной продаже товаров. Они имеют как свои достоинства, так и недостатки. При выборе методов продаж, а именно какими из них пользоваться, организациям торговли следует исходить из соображений логики и предпочтительности тех методов, которые лучше всего подходят для торговли той или иной товарной группой.

Предприятие образовано в 1947 году в соответствии с распоряжением Совета Министров СССР №7842Р и приказом Министерства торговли СССР №236 от 23 мая 1947 года. Начал торговую деятельность 8 июня 1947 года.

Первоначально располагался универмаг на первом этаже здания Первый Универмаг-гостиницы на углу улицы Первомайской и Кооперативного переулка, где сегодня находится гостиница «Днепр». На площади 125 кв. м размещалось всего три секции. В апреле 1960 года универмаг был переведен в новое здание по улице Первомайской, 61.

Универмаг «Центральный» в городе Могилеве является одним из старейших универмагов в республике. Ежедневно универмаг посещают свыше 50 тысяч покупателей. Общая площадь универмага составляет 9571,5 м2, в том числе торгового зала – 4294,1 м2, складских помещений – 3302 м2, с численностью около 500 работников.

Универмаг представлен 22 секциями и комплексами по продаже непродовольственных товаров, а также имеется большой продовольственный комплекс, включая бакалею, мясо, овощи, фрукты, молочные, вино-водочные и кондитерские изделия.

Кроме того, в состав универмага входит филиал ресторан I категории «Санта-Мария» на 80 посадочных мест в районе Святого озера.

Способ организации процесса продажи (т.е. объем работ и сочетание отдельных операций) зависит, прежде всего, от сложности ассортимента товаров, характера спроса и формы продажи, а также от размеров торговой площади, степени готовности товаров к продаже и других факторов.

Содержание операций по торговому обслуживанию покупателей зависит от ассортимента товаров и его соответствия спросу населения, форм продажи и дополнительных услуг, предоставляемых покупателям, а также от состояния материально-технической базы магазина.

Изучив организацию продажи товаров в  
ОАО «Универмаг «Центральный» по образцам и с открытой выкладкой можно сделать выводы:

• выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.
• при продаже по образцам, особое внимание уделяется печатным материалам: буклетам, брошюрам, каталогам. Но, к сожалению, ОАО «Универмаг «Центральный», не обеспечен в достаточной мере данными материалами.
• образцы товаров, предлагаемых к продаже, демонстрируются в со-бранном, технически исправном состоянии, без наружных повреждений. Из-делия аудио- и видеотехники, музыкальные товары, фото- и киноаппаратура, часы, бытовая техника и другие товары, не требующие специального обору-дования для подключения и пуска в эксплуатацию, демонстрируются в дей-ствующем состоянии.

В связи с переходом торговли на рыночный механизм хозяйствования возникает необходимость использования зарубежного опыта по оказанию торговых услуг, развивается электронная торговля.

Проданные товары должны быть дополнены и окружены целым набором дополнительных услуг, который зависит от спроса и ожиданий покупателя, структуры издержек обращения на данном предприятии, ситуации в конкурирующих фирмах и других факторов.

Рассматривая изменение структуры, можно отметить положительную динамику, которая говорит о тенденции к увеличению удельного веса товарных групп в общем объеме товарооборота в 2013 году, по сравнению с 2012 годом, так темп роста за анализируемый период всего товарооборота увеличился на 12,94%.  Анализируя прирост, выявляются группы товаров с отрицательной динамикой: консервы из мяса, пиво, меховая и кожаная одежда, краски, эмали, чистящие средства, цветы, растения.

Наряду с методами продажи товаров в магазине, применяются методы стимулирования продажи отдельных товаров. Эти методы могут быть разнообразны, но чаще всего применяют продажу товаров со скидкой (рекламные акции, праздники); продажа товаров по сниженным ценам (сезонная распродажа); проведение в магазинах лотерей (фирмы-производители разыгрывают товары и сувениры и др.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

 

1 Виноградова, С.Н. Организация и технология  торговли/ С. Н. Виноградова, О.В. Пигунов, [и др.]. - М.: Высшая школа, 2009. – 460 с.

2 Дашков, Л. П. Организация, технология и проектирование  торговых предприятий: учебное пособие / Л. П. Дашков. – М.: «Дашков и К»,–2006.– 239с.

3Кобак, О. Прилавок  эффективней, чем самообслуживание? // Торговое оборудование в России  – № 11.– 2003.– С 8-10.

4 Методы розничной  продажи товаров в магазине [Электронный  ресурс] :Учебник. кз. – 2014. – 17 октября. – Режим доступа:http://uchebnik.kz/roznichnaya-i-optovaya-torgovlya/151-metody-prodazhi-tovarov-v-magazinah/ – Дата доступа: 11.10.2015.

5 Методы розничной  продажи товаров [Электронный ресурс]: Народ.ру. – Режим доступа: http://nbene.narod.ru/comm/fcomm28.htm – Дата доступа: 11.10.2015.

6Памбухчиянц, О. В. Организация и технология  коммерческой деятельности: учебник / О. В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К°, 2007. – 672 с.

7Савицкая, Г. В. Анализ хозяйственной деятельности : учеб. пособие / Г. В. Савицкая. – 2-е  изд., испр. и доп.  – Минск: РИГТО, 2012. – 367 с.

8Тютюшкина, Г. С. Основы коммерческой деятельности / Г. С. Тютюшкина. – Ульяновск: УлГТУ, 2006. – 112 с.

9Тютюшкина, Г. С. Организация коммерческой деятельности  предприятия / Г. С. Тютюшкина. – Ульяновск: УлГТУ, 2006. –  132 с.

10 Третьяк, С. Н.  Коммерческая деятельность: Часть 1. Основы теории и организации: учебник /  С. Н. Третьяк. –  Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 1999. –145 с.

11Фролова, Т. А. Экономика предприятия: конспект  лекций / Т. А. Фролова. – Таганрог: ТРТУ, 2005. – 112 c.

12 Широких, А. А. Организация и технология торговли: учебно-методический комплекс / А.А. Широких – Минск.: Изд-во ИПД, – 2010. – 263с.