Принципы выбора основных ценовых стратегий – стратегии быстрого и медленного проникновения на рынок и покорение рынка на примере регион

 

• Стратегия покорения  рынка характеризуется изначальным  установлением низких цен и быстрым  проникновением на рынок с последующим  увеличением цены. Логика данной стратегии  основывается только на психологических  особенностях потребителей, которые  могут довольно быстро привыкнуть к  тому, что туроператор продает  туристические услуги по самым низким на региональном рынке ценам, и в  дальнейшем игнорировать рекламные  обращения конкурентов, сулящие  те же самые услуги за меньшее количество денег. Главное в проведении такой  стратегии — не ошибиться с  выбором момента повышения цены. За прошедшее время «низких цен» потребители должны максимально  убедиться в том, что предложения  туроператора действительно самые  дешевые на рынке. Только в этом случае повышение цены на туристические  услуги не вызовет падения спроса и потери клиентов.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выбор метода ценообразования. 

Методы расчета  цен весьма многообразны. Существует несколько методов ценообразования. 

Затратный метод ценообразования. 

Такие методы обеспечивают расчет продажной цены на товары и  услуги посредством прибавления  к издержкам или себестоимости  их производства, какой-то конкретной величины. 

Данная совокупность методов подразделяется на: метод  «издержки плюс»; метод минимальных  затрат; метод ценообразования с  повышением цены посредством надбавки к ней; метод целевого ценообразования. 

Метод «издержки  плюс». 

Один из наиболее распространенных, данный метод предполагает расчет цены продажи посредством  прибавления к цене производства и к цене закупки и хранения материалов и сырья фиксированной  дополнительной величины - прибыли. 

Этот метод активно  используется при формировании цены по товарам самого широкого круга  отраслей. Главная трудность его  применения - сложность определения  уровня добавочной суммы, поскольку  нет точного способа или формы  ее расчета. 

Все меняется в зависимости  от вида отрасли, сезона, состояния  конкурентной борьбы. Уровень добавленной  суммы к себестоимости товара или услуги, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем. 

Метод - минимальных  затрат. 

Данный метод предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на производство конкретной продукции, а не посредством подсчета совокупных издержек, включающих постоянные и  переменные затраты на производство и сбыт. Предельные издержки обычно определяются на уровне, при котором  можно было бы только окупить сумму  минимальных затрат. Продажа товара по цене, подсчитанной по такому методу, эффективна в стадии насыщения, когда  нет роста продаж, и фирма ставит своей целью сохранить объем  сбыта на определенном уровне. 

Подобная политика ценообразования рациональна также  при проведении кампании по внедрению  нового товара на рынок, когда следует  ожидать значительного увеличения объемов продаж указанного товара в  результате предложения его по низким ценам. 

Хорошие результаты могут быть достигнуты в том случае, когда продажа по низким ценам  способна привести к активному расширению сбыта, что, несмотря на низкую цену, дает достаточную прибыль за счет масштабов  сбыта. Но при неумелом использовании  рассматриваемой методики фирме  грозят убытки. 
 
 
 

Метод - целевого образования. 

На его основе рассчитывается себестоимость на единицу  продукции с учетом объема продаж, который обеспечивает получение  намеченной прибыли. При этом методе, цена подсчитывается исходя из интересов продавца, и не принимается во внимание отношение покупателя к рассчитываемой цене. Отсюда указанный метод нуждается в определенной корректировке, чтобы учесть, будут ли предполагаемые покупатели приобретать данный товар по расчетной цене или нет. 

Метод - определения цены продажи на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей. 

В условиях рынка  развитой конкуренции следует определить концепцию: приемлема данная цена или  нет, так как в подобных условиях рыночные цены являются главенствующими. 

Определение цены на основе анализа пределов является уместным в случае, когда фирма нацелена на достижение максимальной прибыли. Но при этом фирма должна быть в состоянии  точно подсчитать и постоянные и  переменные издержки, располагать условиями, позволяющими точно спрогнозировать  спрос. Кроме того, на рыночный спрос  оказывают влияние не только цены, но и другие многочисленные маркетинговые  мероприятия, а также конкурентные отношения между фирмами. 

Метод - определение  цены с ориентацией на конкуренцию. 

Когда фирма занимает монопольную позицию на рынке, она  способна получать наибольшую прибыль. Но в условиях зрелости рынка появляется много фирм, активно внедряющихся на него и развивающих конкуренцию  за счет осуществления стратегии  дифференциации и диверсификации. 

Метод формирования цены за счет следования за ценами фирмы  лидера на рынке, когда фирма конкретизирует свои цены, исходя из уровня цен фирмы - лидера, обладающей наибольшей рыночной долей. Фирма, занимающая лидирующее положение  на рынке, располагает самой высокой  степенью доверия со стороны покупателей, а также широкими возможностями  устанавливать на рынке цены на более  выгодном для себя уровне, чем другие, способна свободно формировать цены с учетом конкуренции. 

Фирмы, следующие  в формировании своей ценовой  политики за лидером, неконкурентные, поэтому они придерживаются для  своей продукции уровня цен, определенного  фирмой - лидером. Цены каждой фирмы  ограничены определенными рамками, и не бывают выше соответствующих  цен фирмы лидера. 

Метод ценообразования  на основе цен, принятых на данном рынке. 

Здесь применяются  цены, которые сохраняются на стабильном уровне в отношении определенных товаров в течение длительного  времени на конкретном рыночном пространстве. В этом случае, независимо от объема рыночной доли, занимаемой данной фирмой на рынке, даже при незначительном повышении  цены, происходит резкое сокращение продаж соответствующих товаров, и, наоборот, при небольшом ее снижении возможно резкое увеличение сбыта. 

Метод формирования цены посредством ориентации на рыночные цены. Здесь характерно, что каждый продавец, продающий данный товар  на рынке устанавливает цены, исходя из ценообразования и уровня цен, сложившихся здесь, не нарушая при  этом традиций рынка. 

Характерно также  установление престижных цен. 

Примерами товаров  такого рода ценообразования могут  служить драгоценности, норковые шубы, черная икра, и т.д. Последнее время  характерно расширение ассортимента престижных товаров. Они обладают «люксовым» уровнем  качества. Если такого рода товары будут  продаваться по низким ценам, они  станут легкодоступными и потеряют свою главную привлекательность  для рынка престижных покупателей. 

Вместе с тем, реально  ожидать существенного увеличения продаж, если сбывать престижные товары по высоким ценам, но чуть ниже уровня, сложившегося на рынке. В отношении  подобных товаров целесообразно  устанавливать цены повыше. Это будет  служить мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих на демонстрационный эффект приобретаемого товара, и послужит основой еще более высокого уровня продаж. 

Интересен также  состязательный метод определения  цен, используемый в частности, на центральных  оптовых рынках, товарных рынках, рынках ценных бумаг и т.д. Имеется две  его разновидности: 

- повышающий метод  ведения аукциона, когда прежде  называется самая низкая цена, после чего идет ее повышение,  а товар достается тому, кто  предлагает самую высокую цену; 

- понижающий метод  ведения аукциона, когда вначале  называется наиболее высокая  цена и, если покупатель по  такой цене не находится, то  идет снижение цены. 

Методы ценообразования, рассмотренные выше, в частности, методология стоимостных добавок  к себестоимости продукции, методология, ориентированная на обеспечение  оптимальной загрузки производственных и сбытовых мощностей, методология, ориентированная на спрос, методология, ориентированная на конкурентную борьбу с целью достижения конкурентного  преимущества на рынке и т.д. - ключевые. 

Но в современных  условиях нужно делать основной упор на обеспечение более активной связи  ценовой политики с требованиями и запросами покупателей, их платежеспособностью, критериями оценки ценностей, стилем жизни  и т.д. Отсюда в определении цены следует идти не от себестоимости  товара, а от требований рынка и  покупателей. 

Чрезвычайно важное значение приобретает использование  комбинированной системы методов  определения цены продажи, одновременно с решением задачи развития техники  производства продукции, методов управления, которые обеспечили бы высокий уровень  качества товаров и запланированную  величину. 
 
 
 
 
 

Анализ цен региональных туроператоров. 

Сравнительная таблица цен по направлению Египет 2011 г.

месяц	Цена на туристский продукт (руб.)
	Море Тревэл	TezTour Екатеринбург
Январь	26680	34500
Февраль	16315	20400
Март	13427	16800
Апрель	21480	27600
Май	17110	17313
Июнь	15053	18700
Июль	17400	17226
Август	20902	28580
Сентябрь	18426	28380
Октябрь	20077	35280
Ноябрь	23500	30523
Декабрь	33473	38970

 

Цены представлены на 8 дней в отель категории 5*. 

Сводный график цен  на туристский продукт.

 

Из приведенных  данных можно сделать вывод, что  в г. Екатеринбург цены по направлению  Египет 2011 туристической компании TezTour были выше по стоимости, чем продукт компании МореТревэл.

Данные графика  показывают, что цены имеют тенденцию  к возрастанию в период новогодних праздников.

Самые низкие цены приходятся на март и июнь.

В период с августа  по октябрь – цены стабильны.

Колебание цен за год от 13 000 до 40 000 тыс. руб.

Анализируя данные цен по направлению Египет, можно  сделать следующие выводы:

Т.к Египет не является новым направлением на туристском рынке  и в связи с нестабильной политической ситуацией в данной стране, можно  предположить, что компания МореТревэл использовала стратегию медленного проникновения на рынок, после спада  спроса на данное направление. Компания TezTour, пользуясь популярностью и доверием среди туристов, использовала стратегию покорения рынка.

 

Заключение.

Таким образом, проанализировав  политику ценообразования и рассмотрев основные ценовые стратегии на рынке, можно сделать вывод, что для  установления конечной цены необходимо трезво оценивать свое положение  на рынке в данный период времени. В противном случае, компания понесет  значительные убытки, что приведет к спаду спроса на продукт. Поэтому  необходимо проводить анализ рынка, понимать сильные и слабые стороны  конкурентов, их поведение на рынке  и их стратегии установления цен. Очень важно в полной мере оценить влияние цены на других участников рыночной деятельности, их потенциальную реакцию на предполагаемую цену.

Выбор ценовой стратегии  напрямую зависит от сезона, новизны  направления и анализа спроса на него в наиболее ранний период времени. Фирма может с одним товаром выступить на рынке чистой монополии, а с другим - на конкурентном рынке. Поэтому на практике фирмы комбинируют различные цели и способы ценообразования, в зависимости от своих текущих потребностей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список используемой литературы.

1. Котлер Ф.А. Основы маркетинга. Краткий курс. - М.: Изд-во «Вильямс», 2002.