Разработка комплекса маркетинговых коммуникаций в сфере туризма

Таблица 1.5 Этапы процесса эффективной продажи

Пропаганда и Паблик Рилейшнз. По определению Ф. Котлера пропаганда определяется как неличное стимулирование сбыта на товар, услугу, общественное движение посредствам распространения о них коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.

Пропаганда является составной  частью более широкого понятия, в  понятие деятельности по организации  общественного мнения (паблик Рилейшнз) . Паблик Рилейшнз - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью.

В настоящее время целью  паблик рилейшнз считается установление двустороннего общения для выявления  общих представлений или общих  интересов и достижения взаимопонимания, основанного на правде, знании, и  полной информированности.

Функции паблик рилейшнз в  соответствии с современными представлениями  таковы:

• установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью;
• создание "положительного образа" организации;
• сохранение репутации организации;
• создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;
• расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

Свои функции паблик рилейшнз могут выполнять в следующих  сферах человеческой деятельности:

• общественные отношения;
• правительственные отношения;
• международные и межнациональные отношения;
• отношения в промышленности и финансах;
• средствах массовой информации.

Любые мероприятия паблик рилейшнз состоят из четырех различных, но связанных между собой частей:

• анализ, исследование и постановка задачи;
• разработка программы и сметы мероприятий;
• общение и осуществление программы;
• исследование результатов, оценка и возможные доработки.

Методы Public Relations. Ответственный  за связь с прессой обязан обеспечить непрерывный поток новостей, исходящих  от организации. Помещение статей - весьма эффективный способ привлечь внимание общественности к предприятию  и его деятельности. Все редакторы  заинтересованы в том, чтобы получить предложение напечатать статью, и  если идея статьи им понравиться, они  попросят или прислать статью, или  предоставить журналисту возможность  получить материалы, необходимые для  ее написания.

Другим способом общения  со средствами массовой информации являются пресс-конференции. Они проводятся обычно в тех случаях, когда необходимо продемонстрировать какие-либо образцы  или другие предметы или же когда  речь идет о важной теме, по которой  у присутствующих журналистов могут  возникнуть вопросы. Пресс-конференции  дают также прекрасную возможность  для распространения информации, которую по тем или иным соображениям нежелательно распечатывать.

Печатная продукция в  паблик рилейшнз. Под печатной продукцией понимаются различные бланки, визитные карточки, счета и прочие печатные материалы, не имеющие непосредственного отношения к паблик рилейшнз, но играющие значительную роль при формировании организацией собственного стиля.

Кино- и фотосредства в  паблик рилейшнз. Документальные фильмы служат мощным средством паблик рилейшнз. Они снискали себе популярность еще  в 30-х годах и до недавнего времени  активно использовались в нашей  стране как массовое средство агитации и пропаганды. Видеоклипы снимаются  как для товарной или институциональной  рекламы, так и для бесплатного  распространения в информационных целях.

Использование фотографии в  публичной деятельности имеет большое  значение. Прежде всего, фотография создает  впечатление достоверности и  имеет притягательность, который  не обладает печатный текст.

Устная речь в паблик рилейшнз. Устная речь служит древнейшим средством  общения между людьми и, несмотря на конкуренцию со стороны письменной, остается в настоящее время мощнейшим  способом поддержания связей с общественностью. Умение выступать на заседаниях, конференциях, официальных встречах является одним  из профессиональных требований в общественной жизни. Подготовка выступления специалистом паблик рилейшнз - обычная практика в правительствах, организациях или  на предприятиях.

К этой области паблик рилейшнз относится также контроль за умением  вести телефонные разговоры. Телефонный секретарь становится первым человеком, к которому обращается клиент, и  его поведение может оказать  сильное влияние на первое впечатление  о фирме.

Реклама и паблик рилейшнз. Логически реклама является составной  частью паблик рилейшнз, поскольку  она оказывает влияние на образ  компании в глазах общественности. В современном мире недостаточно лишь произвести хороший товар, обеспечить маркетинг, распределить продукцию, успешно  разрекламировать ее и продать. Существует два вида рекламы "престижа". Первый ставит перед собой задачу проинформировать общественность о том вкладе, который  компания вносит в благосостояние страны. Второй вид рекламы использует не столь прямой подход: он сводиться  к предоставлению информации по тем  вопросам, которые интересуют общественность; при этом название компании-спонсора просто упоминается.

Спонсорство представляет современную  форму покровительства.

Правильнее всего определить спонсорство как один из видов  предпринимательской деятельности, основная цель которого заключается  в действиях на благо как самого спонсора, так и получателя его  помощи. Спонсорство является составной  частью стратегии маркетинга, которая  определяет лицо компании.

Большое значение в процессе разработки и реализации комплекса  маркетинговых коммуникаций имеет  оценка эффективности проводимых мероприятий. Различные маркетологи предполагают разные способы оценки.

Так, например, согласно Гермагеновой Л.Ю. методами оценки эффективности  комплекса маркетинговых коммуникаций являются:

• Метод корреляции между объемом продаж и затратами на комплекс маркетинговых коммуникаций;
• Метод контактных аудиторий;
• Метод оценки эффективности по мероприятиям стимулирования сбыта;
• Метод определения степени осведомленности о фирме и ее товарах.

Существуют также и  другие способы. Однако, во многом выбор  способа оценки зависит от конкретной ситуации и поставленных перед маркетологом задач.

1.2 Специфика комплекса  маркетинга и маркетинговых коммуникаций  в сфере услуг

В производственном секторе  при выработке стратегии обычно используется четыре элемента комплекса  маркетинга: товар (Product), цена (Price), каналы распределения (Place) и продвижение (Promotion) -так называемые «четыре Пи», от английских первых букв четырех элементов.

В производственном секторе  разрабатывается конфигурация товара; назначается рыночная цена; продумываются  каналы сбыта этого товара; информируются  потребители о наличии такого товара на рынке. Однако ввиду специфики  услуги как товара (четыре «пи») в  теории маркетинга общепринято, что  применительно к сфере услуг  комплекс маркетинга расширяется до семи элементов. Такое расширение происходит за счет разделения одного из четырех  элементов комплекса маркетинга «товар» на три дополнительных элемента: процесс (Process), люди (People) и материальная среда (Physical evidence).

Расширение элементов  комплекса маркетинга в сфере  услуг объясняется спецификой услуги как товара и необходимостью использования  дополнительных стратегий для продвижения  данного товара на рынок. Поскольку  дополнительные элементы комплекса  маркетинга в сфере услуг также  начинаются с английской буквы «Р» (Пи), то этот комплекс условно называют «7 Пи».

Маркетолог в сфере  услуг, кроме традиционных решений (назначение цены на услугу, продумывание каналов сбыта и информирование потребителей о наличии такой  услуги на рынке), вынужден разрабатывать  процесс обслуживания потребителей; мотивировать персонал на качественную услугу; создавать материальную среду, где будет происходить процесс  обслуживания.

Соответственно, при разработке коммуникационной стратегии маркетологу  необходимо проинформировать потребителей о том, чем товар фирмы (процесс  обслуживания; персонал, задействованный  в обслуживании; среда обслуживания) отличается от аналогичных товаров  конкурентов. В этом заключается  специфика разработки коммуникационной стратегии в маркетинге услуг. Однако, несмотря на отличия, в распоряжении маркетологов двух секторов находится всего лишь четыре одинаковых средства воздействия на потребителя, составляющих так называемый комплекс маркетинговых коммуникаций.

Четыре средства воздействия  комплекса маркетинговых коммуникаций.

В терминологии маркетинга очень важно различать два  термина: «комплекс маркетинга»  и «комплекс маркетинговых коммуникаций». Первый имеет отношение к четырем  контролируемым факторам маркетинга: товару, цене, каналам сбыта и  продвижению, второй - лишь к одному из элементов комплекса маркетинга: стратегии продвижения.

Стратегия продвижения, как  отмечалось выше, состоит из четырех  средств воздействия на потребителя: рекламы, методов стимулирования сбыта, паблисити и отношений с общественностью  и технологий личных продаж.

Особенности планирования стратегии  продвижения услуг в маркетинге.

Последовательность этапов планирования стратегии продвижения  одинаковы как для сферы услуг, так и для производственного  сектора. Они включают формулирование целей продвижения, выбор целевых  аудиторий и определение бюджета  для каждого из четырех средств  воздействия на потребителя. Однако, ввиду отличительных характеристик  услуги как товара, содержание этих этапов существенно отличается при  планировании стратегии продвижения  в маркетинге услуг.

Считается, что не существует полного разделения товаров на товары вещной формы и товары в форме услуг. Каждый товар материальной формы несет в себе элементы неосязаемой услуги, и каждая услуга предполагает наличие каких-либо материальных аспектов.

Примерами создания материального  образа для товаров с явно выраженной нематериальной доминантой может служить  реклама: гостиниц («интерьеры»); авиакомпаний («заботливые стюардессы», «комфорт салона», «вкусное питание»); ресторанов(«уникальные  повара и интерьеры»); банков («приветливый персонал», «современная оргтехника»); консультантов и врачей («униформа», «офис», «научный профессионализм») и  т. д. Примерами продвижения товаров, которые обладают в одинаковой степени  как материальной, так и нематериальной доминантой, могут служить рестораны  быстрого питания типа «Макдональдс»  и услуги сотовой связи. В обоих  случаях потребители покупают явно выраженные материальные товары (гамбургеры и трубки), но им рекламируют «быстрое питание в приятной атмосфере» и  «удобную мобильную связь».

Восемь принципов продвижения услуг:

При разработке и планировании стратегии продвижения применительно  к услугам опытные маркетологи  рекомендуют использовать восемь главных  принципов.

• Во-первых, стратегия продвижения должна базироваться на особенностях поведения потребителей услуг. По мнению В. Зейтхамл, по сравнению с потребителями товаров вещной формы потребители услуг в стадии поиска информации в большей степени полагаются на информацию, почерпнутую из личных источников. Цена и материальная среда являются для потребителя главными источниками для суждения о качестве услуги. Истребуемый набор потенциальных фирм при выборе услуг для покупки, как правило, гораздо меньше, чем для производственных товаров. При покупке услуг потребитель ощущает больший риск остаться неудовлетворенным; потребители услуг труднее привыкают и принимают новые услуги, но гораздо лояльнее и вернее любимому бренду по сравнению с производственными товарами. Потребители услуг часто винят самих себя, если не удовлетворены качеством обслуживания, и по этой причине гораздо реже выражают своё неудовольствие качеством обслуживания, что, в свою очередь, создает проблему контроля качества.
• Во-вторых, необходимо более точно определять целевую аудиторию для рекламных сообщений. Студенты и пенсионеры могут покупать зубную пасту и стиральный порошок, «не мешая» при этом друг другу. Однако, находясь вместе в гостинице, на концерте, в ресторане или банке, эти два сегмента могут существенно влиять на восприятие услуги. В первом случае нет необходимости разделять сегменты, во втором - она существует. Соответственно, в первом случае рекламное сообщение может иметь форму общего характера, во втором - должно быть селективным.
• В-третьих, при планировании стратегии продвижения нужно включать персонал своей фирмы во вторичную целевую аудиторию. Услуги, как правило, оказываются контактным персоналом. Когда персонал видит себя при рекламе тех услуг, которые он оказывает, то он испытывает чувство гордости за свою работу и компанию. Чувство гордости является существенным мотивационным фактором, что, в свою очередь, существенно влияет на работу персонала и, следовательно, на качество оказываемых услуг для конечного потребителя. Частично эта задача решается путем развития стратегии внутреннего маркетинга, направленного на мотивацию персонала.
• В-четвертых, следует подчеркивать интерактивное взаимодействие персонала и потребителя. Услуга как товар, по существу, есть взаимодействие персонала и клиента, ведущее к определенному результату. Показ того, как обе стороны добиваются его, служит убедительным мотивационным фактором для персонала и покупательским мотивом для потребителя.
• В-пятых, необходимо влиять на мнение потребителей относительно того, что оказание услуг в фирме имеет стабильный характер, независимо от времени и места.
• В-шестых, рекомендуется подчеркивать преимущества своих трех «Пи» (процесса обслуживания, материальной среды и персонала) по сравнению с конкурентами. Они образуют уникальность и отличительность предлагаемой рынку услуги. Данную задачу можно решить с помощью продуманного позиционирования услуги или фирмы в глазах потребителя.
• В-седьмых, если акцент сделан на качестве, то необходимо подчеркивать критерии качества своей услуги: материальные элементы, надежность, убежденность, сочувствие и отзывчивость.
• В-восьмых, не стоит завышать свои рекламные обещания, в значительной мере формирующие потребительские ожидания. Их не подтверждение приводит к неудовлетворенности и недоверию потребителя. В свою очередь, неудовлетворенность потребителя является причиной его ухода к конкурентам, а недоверие приводит к необходимости увеличивать количество средств на привлечение потребителя. Интересно, что с помощью рекламы возможно и занижение потребительских ожиданий. Такой маневр позволяет без особого труда подтверждать и даже превосходить потребительские ожидания.