Рекламные туры

Методика рекламно- информационного тура «Домбай» включает все необходимые пункты для его  проведения:

1. Разработка замысла (идеи) тура;
2. Поиск и отбор партнеров и поставщиков;
3. Формирование основного и дополнительного комплекса услуг;
4. Экспериментальная проверка тура

Последовательный план по разработке рекламного тура «Домбай» представлен в таблице 1.

План   по разработке турпродукта «Домбай»           Таблица 1.

№	Наименование работы	Исполнитель
1	Поиск идей	Коллектив
2	Разработка замысла продукта и его проверка	Отдел по туризму
3	Разработка стратегий маркетинга	Отдел маркетинга
4	Разработка туристского продукта	Менеджер направления
5	Внедрение продукта на туристский рынок	Менеджер направления
6	Постановка целей сбытовой стратегии	Главный менеджер
7	Выбор каналов сбыта	Главный менеджер
8	Определение адресата	Отдел маркетинга

 

Эффективность методики оценивается после завершения рекламного тура.

Самым верным показателем того, что рекламный тур прошел плодотворно, является увеличение объема продаж.

Туры, разрабатываемые и предлагаемые самой фирмой, а также другими туроператорами, пользуются популярностью у потребителей. Одним из таких туров является пятидневная поездка в Домбай с экскурсионным обслуживанием, ночевками и двухразовым питанием.

При разработке турпродукта «Домбай» турфирма «Вояж» выполняла функции организатора и создателя комплексного продукта.

На первом этапе необходимо было определить целевую направленность с ориентацией на определенного потребителя; определить замысел тура, его идею, выбрать сезон и примерно наполнить комплекс услуг.

Для достижения этих задач были использованы следующие методы:

а) посещение специализированной выставки;

б) поиск партнеров и поставщиков на основе анализа информации из интернета, справочников, рекламных материалов;

в) экспертная оценка маршрута.

Замысел тура, его идея были определены методом мозгового штурма. Также в ходе определения замысла было выдвинуто предложение о специализированной выставке.

Выставка о достопримечательностях Домбая вошла в организацию планируемого рекламно- информационного тура. По предварительным подсчетам количество посетителей выставки, которая будет проходить во время рекламного тура составляет около 6000 человек, из них потенциальная целевая аудитория около 40% (2400 человек).

Средняя стоимость одного тура составляет примерно 700 $, если предположить, что хотя бы 50% (1200 человек) потенциальных клиентов заключат договора на приобретение туров, то в среднем предприятие получит выручку:

1200 * 700$ = 840000$ – 5 выручка за время проведения  выставки

4400$ – 4 расходы  на участие в выставки

840000$/4400$ = в 190 раз общий объем продаж превышает  расходы на выставку, что свидетельствует  об эффективности проводимой  рекламной компании,

Организаторами тура был выбран зимний сезон, в виду того, что Домбай обладает прекрасными рекреационными ресурсами именно в зимнее время.

При отборе поставщиков были использованы такие методы как: размещение рекламы в средствах массовой информации, прямая почтовая рассылка, выпуск листовок, определение эффективности рекламы.

Эти методы должны были соответствовать интересам и требованиям туроператора в отношении обслуживания туристов.

Так процент отклика от прямой почтовой рассылки составляет от 3-6%, соответственно рассылка 2000 писем с коммерческим предложением позволит привести в компанию 60 потенциальных клиентов.

Листовки в количестве 22 тысяч с откликом в 0,1% дадут 22 клиентов.

Определение эффективности рекламы, размещённой в средствах массовой информации.

Вся потенциально возможная аудитория:

P = Nизд × Краспр

Nизд – реализуемый тираж издания СМИ;

Краспр – коэффициент процесса распространения отдельных номеров. В среднем для газет он равен 1,5-2,5, хотя по отдельным изданиям достигает 3-5.

В таблице 2 показана Потенциально возможная аудитория печатных СМИ.

Потенциально возможная аудитория печатных СМИ                Таблица 2.

Наименование издания	Потенциально возможная аудитория
Туризм и отдых	180000
Вояж	1600000
Метро	1420000
Итого	3200000

 

При формировании основного и дополнительного комплекса услуг учитывали востребованные услуги по статистическим данным за последний год. В основной комплекс услуг вошли: транспортировка (перевозки); проживание; питание; программные услуги. Дополнительные услуги -  аренда автомобиля, услуги гида-переводчика рассылка рекламных сообщений в адрес постоянных или потенциальных потребителей, бытовые услуги. При формировании комплекса услуг был использован статистический метод – наибольшее предпочтение по каждому  виду услуг за последний год, и такие методы, как уровень соответствия конкурентам, а также решение задач и достижение целей. В целом для определения эффективности проводимого тура необходимо составить калькуляцию затрат. В среднем компанию посещают в зависимости от сезона от 10 до 20 клиентов. За год 200 клиентов. Разработанная рекламная кампания нового туристского продукта позволит увеличить число клиентов до 392 в год, следовательно, всё это приведёт к росту прибыли.

В таблице 3 рассчитана калькуляционная стоимость тура.

Калькуляционная стоимость тура                         Таблица 3.

Наименование статей расходов	Цена
Переменные издержки:
Размещение и проживание Питание Страхование Заработная плата менеджеров по продажам ( % с продаж)	90 000 30 000 576 16000 1 700
Итого переменных издержек:	136576
Постоянные издержки:
Транспортное обслуживание  (трансфер) Экскурсионное обслуживание (инструкторы) Накладные расходы Реклама Командировочные расходы Аренда техники	7000 6000 4 000 84440 744 22000
Итого постоянных издержек:	123440
Полная себестоимость	260016
Рентабельность 30 %	78000 (260016*30 %)
Полная стоимость обслуживания групп	338016 (260016+78000)
Стоимость одной путёвки	21126 (338016 / 16)

 

Программа реализации тура включает в себя 12 заездов.

Максимальное количество реализованных путёвок составляет 192 штуки (16 человек*12 заездов = 192). В таблице 4 приведены экономические показатели тура.

Экономические показатели тура                                              Таблица 4.

	Формула расчёта	Результат
Максимальное количество реализованных путёвок	16 человек *12 заездов	192 шт.
Выручка от реализации тура	стоимость одной путёвки * количество человек (21126 * 16)	338016 руб.
Прибыль от реализации тура	выручка от реализации – полная себестоимость обслуживания (338016 – 260016	78000 руб.
Прибыль от реализации всех путёвок	(78000 * 12 заездов)	936 000 руб.

 

Экономическая эффективность проведения предлагаемых мероприятий разработанного комплекса маркетинга представлена в таблице 5.

Разработка нового туристского продукта и рекламной кампании будет способствовать увеличению объёма продаж и как следствие росту прибыли, в частности количество клиентов компании возрастёт с 200 до 392 клиентов, а прибыль увеличится на 86 %.

Средняя заработная плата вырастет на 12%, а производительность туда на 36%.

Кроме того, всё это будет способствовать улучшению имиджа и конкурентоспособности, а, следовательно, укреплению позиций компании на рынке.

Из таблицы 5 видно, что в результате проведения предлагаемых мероприятий разработанного комплекса маркетинга значительно улучшаются все основные показатели деятельности компании.

 

 

 

Эффективность проведения предлагаемых мероприятий              Таблица 5.

Показатели	До внедрения предлагаемых мероприятий	После внедрения предлагаемых мероприятий	Отклонения +/-		Темп роста в %
1.Выручка от реализации услуг	5658000	7686096	2028096		36
2.Себестоимость реализованных товаров и услуг	5113000	6673096	1560096		31
3. Балансовая прибыль	545000	1013000	468000		86
4.Численность работающих	12	12	-		-
5.Фонд оплаты труда	1608000	1800000	192000		12
6.Рентабельность продукции	10,6%	15,2%	4,6
7.Рентабельность продаж	9,6%	13,1%		3,5
8.Производительность туда (руб/чел)	471500	640508		169008	36
9.Средняя заработная плата( с  ЕСН) руб	13400	15000		1600	12

 

Экспериментальная проверка тура - заключительный этап его формирования, на котором практически готовый туристский продукт подлежит своему опробованию[17, C 127].

Начало маршрута предварительно оговаривалось и являлось местом сбора группы. Клиентов проинформировали о ценах, условиях проживания, особенностях региона, дали информацию об отелях, рекомендации и дельные советы, предоставили буклеты и рекламные проспекты.

Разработка маршрута включила в себя следующие основные этапы:

1) исследование  туристских ресурсов по предполагаемой  трассе маршрута;

2) маркетинг  рынка на туристские услуги  по данной трассе маршрута;

3) определение  типа маршрута;

4) построение  эскизной модели маршрута;

5) привязка  маршрута к пунктам жизнеобеспечения;

6) разработка  схемы безопасности на маршруте;

7) разработка паспорта маршрута; согласование паспорта с соответствующими службами;

8) пробная  обкатка маршрута и внесение  необходимых изменений;

9) утверждение  паспорта маршрута.

После разработки маршрута следующим этапом стало заключение договоров, что является важным условием в разработке рекламного тура.

В процессе разработки маршрута происходила интенсивная переписка с принимающей стороной, оговаривались условия приема и обслуживания туристов, условия бронирования отелей, согласование дат заездов и времени прибытия, утверждение гидов.

Договор с гостиничным предприятием - гостиница «Домбай» содержит: стоимость номеров, их бронирование; скидки; условия размещения; график заездов; материальная ответственность.

Договор с предприятием питания столовой гостиницы включает:

- количество одновременно обслуживающих туристов;

- регулярность и величина питания;

- примерные  цены;

- материальная  ответственность.

Эффективность этого рекламно-информационного тура реально можно оценить только после его завершения. Самым верным показателем того, что рекламный тур прошел плодотворно, является увеличение объема продаж.

Цель данного проекта заключается в том, чтобы сделать дешевле тур и увеличить объем продаж. Планируемое количество человек обслуживаемых в месяц составляет 100 из расчета каждую неделю по 1 автобусу. Увеличение объема продаж планируется повысить путем снижения цен и интенсивностью рекламной компании.

Данный вариант расчета не является окончательным. Фирма по своему усмотрению может варьировать рентабельностью и стоимостью тура для повышения своей прибыли и уменьшения срока окупаемости.

Этим туром, скорее всего, может заинтересоваться именно целевая аудитория. Этот тур разрабатывался  для категории менеджеров по направлению с опытом.

 

2.3 Анализ методики организации рекламно-информационного тура «Домбай»

 

Самым верным показателем того, что рекламный тур прошел плодотворно, является увеличение объема продаж [17, c 163].

Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получаются в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате рекламы, с расходами, связанными с ее осуществлением.

В результате проведенного рекламного тура «Домбай» количество посетителей выставки, которая проходила во время рекламного тура составляет всего за 5 дней около 6000 человек, из них потенциальная целевая аудитория около 40% (2400 человек).

Средняя стоимость одного тура составляет примерно 700 $, если предположить, что хотя бы 50% (1200 человек) потенциальных клиентов заключат договора на приобретение туров, то в среднем предприятие получит выручку:

1200 * 700$ = 840000$ – 5 выручка за время проведения выставки

4400$ – 4 расходы  на участие в выставки

840000$/4400$ = в 190 раз общий объем продаж превышает расходы на выставку, что свидетельствует об эффективности проводимой рекламной компании,