Техника аргументации

Оглавление 

Введение 

Глава 1. Технология проведения переговоров 

1.1 Подготовка к  переговорам 

1.2 Содержание переговоров 

Глава 2. Анализ технологии доводов и аргументации 

2.1 Структура аргументации 

2.2 Методы аргументации 

Заключение 

Список литературы 

Введение 

Не всякому желающему  достичь успеха в своей профессиональной деятельности придется произносить  речи, делать доклады. Но без разного  рода обсуждений, дискуссий, дебатов, переговоров  не обойтись. К чему новые идеи, понимание  проблемы, опыт, если не умеешь воздействовать на окружающих, убеждать их своей речью  и всем своим поведением? 

Зачастую блестяще произнесенная речь завершается  в процессе последующего обсуждения демонстрацией неспособности оратора  спорить предметно, терпеливо выслушивать  мнения оппонентов, владеть собственными чувствами, тактично возражать оппонентам. А как часто мы сталкиваемся с  нежеланием понять собеседника! 

Познание отдельных  предметов, их свойств происходит посредством  форм чувственного познания (ощущений и восприятий) . Мы видим, что этот дом ещё не достроен, ощущаем вкус горького лекарства и так далее. Эти истины не подлежат особому доказательству, они очевидны.  

Во многих случаях, например на лекции, в сочинении, в  научной работе, в докладе, в ходе полемики, в судебных заседаниях, на защите диссертации и во многих других, приходится доказывать, обосновывать высказанные суждения.  

Доказательность -- важное качество правильного мышления. Теория доказательства и опровержения является в современных условиях средством  формирования научно обоснованного  убеждения. В науке ученым приходится доказывать самые разные суждения, например суждение о том, что существовало до нашей эры, к какому периоду  относятся предметы, обнаруживаемые при археологических раскопках, об атмосфере планет Солнечной системы, о звездах и галактиках Вселенной, о теоремах математики, о направлении  развития ЭВМ, об осуществлении долгосрочных прогнозов погоды, о тайнах Мирового океана и космоса. Все эти суждения должны быть научно обоснованны.  

Доказательство - это  совокупность логических приемов обоснования  истинности какого-либо суждения с  помощью других истинных и связанных  с ним суждений. Доказательство связано  с убеждением, но не тождественно ему: доказательства должны основываться на данные науки и общественно-исторической практики, убеждения же могут быть основаны, например, на религиозной  вере в догматы церкви, на предрассудках, на неосведомлённости людей в  вопросах экономики и политики, на видимости доказательности, основанной на различного рода софизмах. Религиозные  проповедники могут “убедить” какую-то часть людей в существовании  якобы бога, ада, рая и так далее.  

Цель данной контрольной  работы - анализ техники аргументации. Для достижения цели были поставлены задачи: 

- изучить технологии  проведения переговоров 

- рассмотреть процесс  подготовки переговоров 

- проанализировать  технологию доводов и аргументации 

Глава 1. Технология проведения переговоров 
 

1.1 Подготовка к  переговорам 

Переговоры невозможно подготовить столь же обстоятельно, как контракт, поскольку реакция  партнера неизвестна заранее. Обсуждение потребует знания множества фактов, высокой сосредоточенности, присутствия  духа, находчивости и красноречия. 

Прежде всего, следует  обдумать три момента: 

а) я должен овладеть предметом обсуждения и четко  обозначить цель, которой хочу достичь. Для этого нужно войти в  положение партнера, представить  себе его состояние. К чему он стремится? Насколько далеко можно зайти  в данной ситуации, каковы минимальные  требования? Когда следует пойти  на компромисс, а когда надо настаивать на своих условиях? Пространство переговоров  следует исследовать, как это  делает лоцман, промеряя глубину сомнительного  фарватера; 

б) я должен выстроить, отшлифовать и прогнозировать свою аргументацию. Что может возразить  партнер? Как проще склонить его  к соглашению? Следует различать  главные и второстепенные моменты; 

в) я должен представлять себе весь ход переговоров. Поэтому  столь важно выработать соответствующую  повестку дня. Следует прежде всего  спросить себя: «Представляется ли возможным за такой срок обсудить несколько проблем? Нередко повестка дня перенасыщена, что приводит либо к недостаточной тщательности обсуждения, либо к невыполнению намеченного». По психологическим соображениям задавать этот вопрос предпочтительнее в середине заседания, лучше всего после  вопроса, по которому достигнуто соглашение. Предшествующее обсуждение эмоционально настраивает партнеров на соответствующее  отношение к проблеме в целом.  

1.2 Содержание переговоров 
 

Трудные вопросы  лучше всего обсудить в начале переговоров. Откладывать же обсуждение трудных вопросов до конца встречи  неразумно по двум причинам: 

1. Из-за недостатка  времени или усталости участников  вопрос невозможно будет обсудить  как следует. 

2. Если встреча  закончится как противостояние  и соглашение окажется невозможным,  то осложнятся условия дальнейшего  общения. 

Гораздо выгоднее знать  материал, относящийся к переговорам, на память. При необходимости заключить  контракт запомните его существенную часть. Если нужно сделать обзор  финансового положения, все важные данные нужно держать в голове, а не только на бумаге. А важнее всего - постоянная готовность отразить нападки  в ходе дискуссии: переговоры - это  борьба, часто за каждое слово, каждую цифру. На противника не может не произвести впечатления Ваше свободное обращение  с материалом. 

Надежность памяти следует подкрепить конспектом с  записью ключевых моментов, важнейших  фактов и обозначением хода аргументации. 

Не забудьте о  мелочах, важных для бесперебойного хода переговоров. Плохая организация  влечет за собой растрату времени  и сил. Например, важно вести или  организовать ведение протокола.  

Делаете ли вы доклад, ведете ли переговоры - следует относиться к себе критически. Вступая в риторический контакт с партнером, вы со своей  аргументацией попадаете под  перекрестный огонь критики и  самокритики. Спокойно разберите критические  замечания наедине с собой, чтобы  воспользоваться приобретенным  опытом в будущем.  

Что удалось? Что  не вышло? Какой ответ был бы удачнее?  

Сгруппируйте полученные возражения и найдите ответы на них.  

Если, например, политик  трижды выступит на одну и ту же тему, то он четко представляет себе те три-пять возражений, которые возникнут в  последующей дискуссии и к  которым можно заранее подготовиться.  

Глава 2. Анализ технологии доводов и аргументации 
 

2.1 Структура аргументации 
 

Аргументация - это  логический процесс или форма  мыслительной деятельности, направленная на обоснование истинности или ложности некоторого высказывания или теории. 

Если истинность или ложность какого - либо высказывания не удаётся обосновать путём непосредственного  обращения к фактам, то приходится обосновывать это посредством рассуждений, подбирая другие высказывания, говорящие  в пользу или против него, и выстраивая цепочку переходов от этих высказываний к обосновываемому. Высказывания, истинность или ложность которого обосновывается, называется тезисом. Высказывания, приводимые в поддержку или против тезиса, называются аргументами, а цепочка  переходов, или рассуждений, связывающее  аргументы с тезисом и показывающие, как подтверждают или опровергают  аргументы тезис, называется демонстрацией. 

Таким образом, в  каждом аргументативном процессе есть тезис, аргументы и демонстрации. Иногда для аргументации требуется  делать некоторые допущения, то есть брать какие-то суждения как условно  истинные или как ложные и строить  демонстрации, исходя из аргументов и  допущенный. При завершении демонстрации все допущения должны быть исключены  или обоснованы в свою очередь  как истинные. 

В качестве примера  аргументации, на котором можно рассмотреть  ее структуру, возьмем известное  из геометрии доказательство теореме, что диагонали в параллелограмме  при пересечении делятся пополам.  

Тезисом доказательства является утверждение: диагонали параллелограмма  при пересечении делятся пополам.  

В качестве аргументов берет достоверно истинные положения  геометрии:  

1. от определение  параллелограмма как четырехугольника  с равными и параллельными  противоположными сторонами; 

2. доказанная ранее  теорема о равенстве накрест  лежащих углов; 

3. теорема о равенствеР  треугольников по стороне и  двум углам; 

4. теорема о том,  что в равных треугольниках  лежат равные стороны. 

Демонстрация представлена всеми теми шагами, которые показывают что из указанных четырех аргументов действительно следует тезис, то есть следующим рассуждением. Рассмотрим треугольники, образованные сторонами  и диагоналями параллелограмма. В них углы, образованные сторонами  и диагоналями, соответственно равны  как накрест лежащими. Прилегающие  к ним стороны так же равны, потому что это противоположные  стороны параллелограмма. Значит, эти  треугольники попарно равны (по стороне  и двум углам) Следовательно в  них и другие стороны попарно  равны, а эти стороны есть половины диагоналей параллелограмма. Таким  образом, диагонали параллелограмма  в точке пересечения делятся  пополам. 

Тезисом аргументативного процесса может быть любое высказывание, истинность или ложность которого требуется  обосновывать посредством обращения  к другим высказываниям. Эти высказывания - аргументы - должны быть подобраны  для данного тезиса так чтобы  выполнить роль посылок в выводе, заключение которого - тезис. Аргументами  могут быть аксиомы, факты, законы науки  и другие установленные положения, а также определения. Поскольку  аргументативный процесс - это не просто рассуждение, но такое рассуждение  результат которого - истинная оценка, поскольку в качестве аргументов нужно брать высказывание, или  несомненно истинные, или высоко вероятные. 

При выборе аргументов следует позаботиться также о  том, чтобы их истинность была очевидна тем людям, для кого проводится процесс  аргументации. В связи с этим существует понятие поля аргументации. Поле аргументации составляют не вызывающие сомнения или  хотя бы приемлемые аргументы и способы  рассуждения, у различных людей  могут быть разные поля аргументации, поэтому аргументирующий должен адаптировать свое поле к полю аудитории  и искать аргументы, приемлемые для  всех. Если же аргументы не являются несомненными, для аудитории, то приходится сначала обосновать их истинность в  отдельном процессе аргументации. 

Обоснование как  истинности, так и ложности высказывания может быть полным или неполным. Иначе говоря, обосновать то или  другое можно с достоверностью или  с вероятностью. В зависимости от этого различают следующие виды аргументативных процессов: доказательство, подтверждение, опровержение и критика. 

Доказательством называются полное (достоверное) обоснование истинности тезиса. 

Неполное (с вероятностью) обоснование истинности тезиса называется подтверждением. 

Достоверное обоснование  ложности тезиса называется опровержением. 

Обоснование ложность тезиса с вероятность называется критикой. 

Все виды аргументативных  процессов имеют одинаковый состав (тезис, аргумент, демонстрация) и, в  сущности, одни и те же принципы построения. Степень обоснованности истинности или ложности тезиса зависит от различных  типов демонстрации и от того, являются ли аргументы несомненно истинными. 

1. Если аргументы  несомненно истины и демонстрация  включает только демонстративные  типов умозаключений, то тезис  получает оценку истинен или  ложен, и таким образом построено  его доказательство или опровержение. 

2. Если при несомненно  истинных аргументах в демонстрации  встречаются недемонстративные  типы умозаключений, то тезис  получается лишь вероятным или  вероятно ложным. Степень этой  вероятности зависит от формы  умозаключений в демонстрации  и определяется теми способами,  какими определяется вероятность  вывода в недемонстративных умозаключениях. Это подтверждение или критика. 

3. Если аргументы  в достаточной степени вероятны, но не вполне достоверны , и  приводится демонстрация первого  типа, то тезис получается с  той же степенью вероятности,  что и аргументы, истинным или  ложным. Это так же подтверждение  или критика.