Управление дебиторсокй задолженностью

В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции решаются два основных вопроса:

- в каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит (товарный (коммерческий) и потребительский);

- какой тип кредитной политики следует избрать предприятию.

Формирование принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции (выбор типа кредитной политики по отношению к покупателям продукции) позволяет определить формы осуществления реализации продукции в кредит и тип кредитной политики по каждой из форм. К формам кредитной политики относятся коммерческий и потребительский кредит.

Различают три типа кредитной политики предприятия по отношению к покупателям продукции - консервативный, умеренный и агрессивный.

а) Консервативный (жесткий) – направлен на минимизацию кредитного риска за счет сокращения круга покупателей повышенного риска. В этом случае минимизируются сроки кредита и его размеры, ужесточаются условия предоставления кредита, повышается стоимость, используются жесткие процедуры инкассации.

б) Умеренный – ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа.

в) Агрессивный (мягкий) – ориентируется на распространение кредита на более рискованные группы покупателей продукции, увеличение периода предоставления кредита и его размера, снижение стоимости кредита до минимально доступных размеров, предоставление покупателям возможности пролонгирования кредита.

Определяя тип кредитной политики, следует иметь в виду, что консервативный ее вариант отрицательно влияет на рост объема операционной деятельности организации и формирование устойчивых коммерческих связей, в то время как агрессивный – может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых средств, снизить уровень платежеспособности организации, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию долгов, и в конечном итоге снизить рентабельность оборотных активов и используемого капитала.

При принятии решения о типе кредитной деятельности организации стратегические направления в области кредитной политики можно выявить с помощью матричного метода. Применительно к кредитной политике организации с точки зрения ликвидности, риска и рентабельности дебиторской задолженности матрица выглядит следующим образом. (Таблица 2.2)

Таблица 2.2 - Матрица стратегии кредитной политики организации10

Показатель/Уровень	Высокий	Средний	Низкий
Рентабельность	агрессивная	умеренная	консервативная
Ликвидность	консервативная	умеренная	агрессивная
Риск	агрессивная	умеренная	консервативная

 

Определение возможной суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность по товарному и потребительскому кредиту, осуществляется по формуле. Возможность  возникновения затрат, связанных с дополнительной дебиторской задолженностью, обусловлена, во-первых, увеличением объёма продаж; во-вторых, увеличением среднего периода инкассации; в-третьих, увеличение числа менее добросовестных покупателей в отношении своевременности оплаты своих счетов, векселей.

Если финансовые возможности предприятия не позволяют инвестировать расчетную сумму средств в полном объеме, то при неизменности условий кредитования должен быть соответственно скорректирован планируемый объем реализации в кредит.

Срок предоставления кредита (кредитный период) характеризует предельный период, на который покупателю предоставляется отсрочка платежа за реализованную продукцию. Увеличение срока предоставления кредита стимулирует объем реализации продукции, но в то же время приводит к увеличению суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность и увеличению продолжительности финансового и всего операционного цикла организации.

Размер предоставляемого кредита (кредитный лимит) 
характеризует максимальный придел суммы задолженности покупателя по предоставленному товарному (коммерческому) или потребительскому кредиту. 
Этот объем обычно устанавливается на относительно низком уровне для новых, незнакомых покупателей и затем поднимается на основе положительной практики платежей и потребностей покупателей. Устанавливая кредитный лимит, организации следует отталкиваться от информации, полученной в результате кредитного анализа и суммы планируемых закупок покупателями. 
Сумма денежных средств, необходимых организации, для образования соответствующего размера дебиторской задолженности исходя из объема продукции, продаваемой в кредит, определяется по формуле11:

                                   ДЗКК=ВрКК* /365,                                            (25)                                        

где  ДЗКК - сумма оборотных средств, вкладываемых в дебиторскую задолженность на основе отсрочки платежа;

ВрКК - объем продаж продукции в кредит по фактической себестоимости;

ТКК - фактический средний срок коммерческого кредита с учетом времени его невозврата.

Стоимость предоставления кредита, которая характеризуется системой ценовых скидок при осуществлении немедленных расчетов за приобретённую продукцию. В сочетании со сроком предоставления кредита такая ценовая скидка характеризует норму процентной ставки за предоставленный кредит:

                                                 rKK=rck *365/TKK,                                                              (26)

где rKK - годовая норма процентной ставки за предоставляемый кредит;

rck - ценовая скидка, предоставляемая покупателю при осуществлении немедленного расчета за приобретенную продукцию, %;

Ткк - срок предоставления кредита (кредитный период), в днях

Устанавливая стоимость товарного или потребительского кредита, необходимо иметь в виду, что его размер не должен превышать уровень процентной ставки по краткосрочному финансовому (банковскому) кредиту.

В соответствии с западной традицией в нормальных условиях по счету должны быть получены в течение 30-60дней. Именно на это время покупателю предоставляется товарный кредит. Следовательно, организация уже заложила в цену товара стоимость этого кредита. Поэтому отступление от нормальных условий при заключении контрактов на поставку продукции должно сопровождаться или скидками, или наценками. Например, поставка товара каким-то покупателям на условиях полной или частичной предоплаты предполагает наличие скидки. А передача товара покупателю на реализацию на срок, больший нормального, должна быть обусловлена наценкой.

  В основе формирования  стандартов оценки покупателей лежит их кредитоспособность. Кредитоспособность покупателя характеризует систему условий, определяющих его способность привлекать кредит в разных формах  и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним финансовые обязательства.

Формирование системы стандартов оценки покупателей включает следующие основные элементы:

- определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей;

- формирование и экспертизу информационной базы проведения оценки кредитоспособности покупателей;

- выбор методов оценки отдельных характеристик кредитоспособности покупателей;

- группировку покупателей продукции по уровню кредитоспособности;

- дифференциацию кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей.

Для оценки кредитного рейтинга могут использоваться такие показатели, как платежная дисциплина и объем поставок.

Таблица 2.3 - Значение кредитных рейтингов12

Платежная дисциплина		Объем поставок
Просрочка оплаты, дн.	Рейтинг	Объем продаж за год	Рейтинг
Больше 60	E	Больше 1 млн. руб.	E
Меньше60	D	Больше 7 млн. руб.	D
Меньше30	C	Больше 10 млн. руб.	C
Меньше 7	B	Больше 50 млн. руб.	B
0	A	Больше 100 млн. руб.	A

 

Сначала покупатели ранжируются по платежной дисциплине. Получившие рейтинг «Е» и «Д» к ранжированию по объему продаж не допускаются. Для получивших рейтинги «C», «B» и «A», рекомендованы следующие условия:

1. рейтинг «С» – работа с таким покупателем только при условии наличия залога;
2. рейтинг «B» – обязательное описание в договорах системы штрафов и пеней и их строгое исполнение;
3. рейтинг «A» - предоставление отсрочки платежа без использования санкций со стороны продавца (кредитора).

        На  основании рейтинга объема поставок  определяется максимально допустимый  объем товарного кредита и  цены на реализуемую продукцию. Например, для покупателя с рейтингом  объема поставок «В» размер товарного кредита не должен превышать 50 млн. руб. в год, а цена реализации устанавливается на 5% ниже базовой, для рейтинга «А» кредитный лимит не больше 100 млн. руб. в год, а цена – на 10% ниже базовой.

          Подобное ранжирование удобно  в повседневной деятельности для принятия оперативных решений.

        Для  выявления рейтингов оценки надежности  покупателей можно использовать  показатели, характеризующие платежеспособность  и финансовую устойчивость. В  таблице 2.4 приведен возможный набор таких показателей.13

Таблица 2.4 - Предварительная оценка платежеспособности и финансовой устойчивости организации

Показатель	Способ расчета
1. Неплатежи (просрочка по  ссудам, налогам, оплате счетов, поставщиков, другим обязательствам)	Данные бухгалтерского баланса и финансовой отчетности организации. Сведения из банка, в котором организация стоит на расчетно-кассовом обслуживании. Сведения из других источников информации.
2. Коэффициент независимости, %	(Собственные средства/Валюта баланса)×100%
3. Коэффициент финансовой устойчивости, %
4.Коэфициент деловой активности, %	(Выручка от продаж/Валюта  баланса)×100%
5. Коэффициент эффективности  организации, %	(Балансовая прибыль/Собственные средства)×100%
6. Коэффициент эффективности  собственных средств	(Чистая прибыль/Собственные средства)×100%
7.Выгодность организации, %	Коэффициент собственных средств/средняя доходность ценных бумаг %
8. Общий коэффициент покрытия  по балансу, %

 

Перечисленные выше коэффициенты используются для расчета рейтинговой оценки анализируемой организации. Для этого каждый из них получает определенный вес в зависимости от своей значимости в суммарной оценке финансовой надежности организации.

При необходимости принятия стратегического решения следует учитывать более широкий набор показателей. Поэтому при анализе кредитоспособности используют целый ряд количественных показателей. Здесь в качестве основных рассчитываются следующие коэффициенты группы показателей: коэффициенты ликвидности, коэффициенты финансовой устойчивости, коэффициенты оборачиваемости, коэффициенты рентабельности, инвестиционной привлекательности.14

Кроме того, рассчитываются такие важнейшие абсолютные показатели, как: чистые активы организации, величина собственных оборотных средств.

 В соответствии с  такой комплексной оценкой покупатели  и заказчики делятся на три группы в зависимости от размера предоставляемого им коммерческого кредита:

1-я группа – кредит  предоставляется в максимальном  размере;

2-я группа – кредит  предоставляется в ограниченном  размере;

3-я группа – кредит  не предоставляется.

Можно также выделить пять групп (классов) организаций в зависимости от их финансовой устойчивости15.

- к высшему классу относятся  организации с абсолютно устойчивым  финансовым состоянием, что подтверждается  высоким рейтингом, как в целом, так и по отдельным показателям;

- к первому классу –  организации, финансовое состояние  которых, в общем, устойчиво, но отдельные показатели незначительно отклоняются от нормы;

- ко второму классу  – организации, имеющие признаки  финансовой напряженности, для преодоления  которой у организации имеются  потенциальные возможности;

- к третьему классу  – организации повышенного риска, способные преодолеть напряженность своего финансового состояния за счет реструктуризации, обновления продукции, диверсификации деятельности и т.п.;

- к четвертому классу -  организации с неудовлетворительным  финансовым положением и отсутствием  перспектив его стабилизации.

При большом числе покупателей организация может сформировать ранжированный список групп потребителей, закрепив за каждой группой определенное правило гарантирования сделок:

Таблица 2.5 - Группировка потребителей по классам надежности

Класс потребителя	Доля возможных потерь, %	Способ гарантирования сделок
высший	0	Обычный счет
первый	1	Вексель клиента
второй	5	Банковский вексель
третий	10	Факторинг с финансированием, страхование
четвертый	20	Предоплата, безотзывной аккредитив, банковская гарантия, залог