Управление дебиторской задолженностью по предприятию: ООО «Годовалов»

 

1.3 Дебиторская задолженность – как товарный кредит

Клиент не имеет возможности увеличивать товарооборот из-за отсутствия собственных средств, а также из-за отсутствия возможности банковского кредитования. Высокая степень закредитованности аптечных сетей 7 дает импульс для выхода из ситуации с помощью товарного кредита, отраженного у поставщика в дебиторской задолженности.

Свойства дебиторской задолженности в виде товарного кредита клиенту. Данные схемы приемлемы только в работе с не проблемным клиентом.

1. Сумма дебиторской задолженности  находится под воздействием уровня  деловой активности предприятия – чем больше  объемы продаж, тем больше объем дебиторской задолженности 2.   

2. В виду необходимости выполнения обязательств поставщик может предложить клиенту несколько вариантов отсрочки платежа в днях, т.к. оборачиваемость товара в рознице на данном рынке варьируется от 22 до 28 дней, то в зависимости от платежеспособности клиенту предлагается оптимальная отсрочка платежа. Отсрочка также зависит от доли объема поставщика в общем объеме закупа товара.  Соответственно, чем больше эта доля, тем большую отсрочку может получить клиент. Поставщик заинтересован в увеличении своей доли объема закупа, т.к. в конечном итоге, это его будущая прибыль, т.е. клиент выплачивает дебиторку из дохода, получаемого от новых поставок. Схема наращивания дебиторской задолженности за счет увеличения поставок оправдывает себя на этапе сезонного подъема, который в фармацевтической сфере длится примерно 6-8 месяцев. На этапе спада оптимальна другая схема, которая будет описана в гл.2, т.к. здесь риск становится особенно высоким ввиду сложной экономической ситуации, в т.ч. в сфере кредитования.

3. «Раз уж монета круглая, так пусть она крутится!» - французская пословица. Отсрочка платежа замедляет денежный оборот, поэтому деньги должны оборачиваться с прибылью. Приносимую прибыль по текущей дебиторской задолженности можно рассчитать на примере показателей компании ООО «Годовалов» при помощи участия нескольких показателей (см. таблицу 1) клиентов, выполняющих условия договора по оплате платежа с отсрочкой, можно поделить на группы, определив для каждой группы следующие показатели: а.) коэф. доли от общего кол-ва клиентов; б.) коэф. (процент) наценки к ценам прайса; в.) коэф. отсрочки в днях от 30 календарных дней.

 

 

Таблица 1. Расчет дополнительной прибыли по дебиторской задолженности.

кол-во клиентов по признаку от общего кол-ва дебиторов	количественный коэф.	коэф. (процент) наценки	отсрочка в днях	коэф. по отсрочке кол-во дней отсрочки/ 30 календарных дней	% по группам
144	0,20	1,5	7	0,23	0,06961
156	0,22	2	10	0,33	0,14365
130	0,18	2,5	15	0,50	0,22445
132	0,18	3	20	0,67	0,36464
88	0,12	4	24	0,80	0,38895
74	0,10	5	30	1,00	0,51105
724				Итого % в месяц	1,70

 

Исходя из таблицы клиент  ежемесячно за счет товарного кредита погашает свои долговые обязательства с процентом. Итого среднемесячный объем закупа (в течение года объем закупа неравномерен) приносит в месяц 1,7 % прибыли, или  20,4 % годовых, что значительно превышает прогнозируемый процент инфляции  в текущем году - интервал инфляции будет варьироваться и повышение составит 13-15% 8 , а также  превышает процент по вкладам в коммерческих банках, он преимущественно по всем видам вкладов не превышает показатель инфляции. Отсюда можно сделать вывод, что  дебиторская задолженность в виде товарного кредита с отсрочкой платежа – это не зависшие средства, но дополнительный доход в виде процента. 

На основе бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках за 2007 год можно сделать вывод о состоянии дебиторской задолженности компании ООО «Годовалов»

          Коэффициент

оборачиваемости  =               выручка от продаж

дебиторской   средние остатки дебиторской задолженности

задолженности

 

Средний период

погашения    =  календарные дни периода

дебиторской   коэффициент оборачиваемости дебиторской

задолженности            задолженности

Коэффициент оборачиваемости  дебиторской задолженности    3785661/ 257528 = 14,69

Средний период    погашения  дебиторской задолженности   365/14,69 =24,8

Итак, оборачиваемость дебиторской задолженности составляет 14,69 раз в год. Дебиторка в среднем покрывается в течение 25 дней. Но для данного анализа взяты общие показатели, т.е. сюда включается зависшая дебиторская задолженность и часть суммы продаж, оплачиваемая по факту.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ системы управления  дебиторской задолженностью в компании ООО «Годовалов».

2.1 Система мероприятий, веденная в работу по дебиторской задолженности.

Как уже было отмечено, спрос на фармацевтическом рынке в течение года не равномерен. В период спада оборот снижается в среднем на 20 %. Одновременно с этим снижается и платежеспособность клиентов по своим долговым обязательствам. Для сохранения положительного баланса  компания прибегает к банковским кредитам, но основное внимание уделяется именно возврату дебиторской задолженности. Здесь большую роль играет мотивация клиента. До вступления в период спада  компания начинает активно «собирать» дебиторку с помощью след. предложений:

- при сокращении отсрочки платежа  клиенту снижается наценка сверх  установленной нормы, тем самым  увеличивается оборачиваемость;

- призовые конкурсы, завязанные  на оплате каждой отдельной  поставки с превышающей по  сумме оплате, т.е. 1: 1,4 (1 – товар, 1,4 – оплата).

А вот при вхождении в «лето», клиент вновь имеет возможность увеличения отсрочки, например, получает дополнительных 3-4 дня отсрочки для выравнивания своего баланса, однако здесь четко контролируется срок оплаты с предупреждением о повышении наценки на следующие поставки из-за невыполнения клиентом обязательств. В летний период также сохраняются предложения призовых конкурсов 

 В течение готового товарооборота  также наблюдаются отдельные  прогнозируемые спады и подъемы  или сложные моменты, такие как  периоды выплаты налогов и  зарплат в первой декаде каждого  месяца, а также ставший в последние годы профицитным бюджет. Действия, наработанные компанией по этим ситуациям:

- в конце каждого месяца менеджер  отслеживает дебиторку клиентов  чуть ли не ежечасно, звонит, напоминает, сокращает в сложных ситуациях  отгрузку;

- в конце года,  для отрасли это период подъема, в декабре бюджетные организации проявляют высокую активность в заказах, происходит значительное увеличение отгрузки, оно сопровождается заметным снижением цены взамен на превышение оплаты по платежам с отсрочкой (фактическое сокращение отсрочки платежа).

Считается, что чем «моложе» долг, тем проще его получить назад. В компании жестко отслеживается состояние дебиторской задолженности. Каждый менеджер несет личную ответственность и личную заинтересованность в выполнении клиентами долговых обязательств. Здесь большую роль играет организационная работа, принимаемые управленческие решения в каждой конкретной ситуации и в политике компании в целом.

 

2.2. Почему клиент заинтересован в отсрочке?

В компании 90% клиентов работает с отсрочкой платежа, она позволяет вести текущую деятельность и осуществлять развитие. Считается, что деньги поставщика в виде товарного кредита – это дешевый кредит. Поэтому, при выборе клиентом поставщика для своего бизнеса, большую роль играет предложение отсрочки платежа (товарный кредит) по основному ассортименту. Компания ООО «Годовалов», благодаря собственным ресурсам и гибкой политики, имеет это важное конкурентное преимущество – возможность кредитовать клиента.   

  Причем на поддержание текущей деятельности компания редко пользуется банковскими кредитами,  банковские кредиты в основном берутся для осуществления стратегических проектов. Ресурсы, репутация компании позволяют функционировать на собственные средства и на гибкой работе со своими поставщиками по различным схемам отсрочки оплаты платежей.

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Вывод по главе 1. Дебиторская задолженность при соблюдении условий отсрочки – это способ аккумулирования прибыли за счет увеличения товарооборота компании в общем и  доли участия в объеме закупа каждого клиента, также прибыль увеличивается за счет наценки за отсрочку платежа. Невозвращенная дебиторская задолженность в срок замедляет оборачиваемость, увеличивает риски, и создает источник упущенной прибыли. «Мертвая» дебиторская задолженность – источник убытка компании. Чем старее долг, тем меньше вероятности добиться его возврата, поэтому в возврате дебиторской задолженности на любом этапе прострочки важнейшим фактором является оперативность.

Вывод по главе 2.   Дебиторская задолженность отображает как средний % от общего объема товарооборота компании (или уровень деловой активности), так и как компанию ООО «Годовалов» с влиятельным конкурентным преимуществом - возможностью кредитования своих покупателей, однако каждый отдельный клиент, каждая отдельная поставка и оплата по ней определяют общую ситуацию в компании по  дебиторской задолженности. Поэтому в компании должны быть инструменты стимулирования клиента на системную работу: товар - кредит на условиях – деньги в срок.

Система стандартов необходима для минимизации рисков, определения общих критериев, недопущения менеджером лоббирования либерализации условий для отдельного клиента (без общепринятых гарантий) компании ООО «Годовалов».

 Также система более детально  дает картину взаимоотношений  с клиентом по отношению определения условий работы с ним и выполнения клиентом этих условий.   Дополненные формы отчетов дают возможность отслеживать дебиторскую задолженность в разрезе менеджера, филиала, продолжительности просрочки  и др. для разграничения ответственности. 

Новая система объединяет юридические, экономические, маркетинговые подходы к определению надежности покупателя и методы воздействия на них. 

Лимит кредитования новых клиентов позволяет наращивать дебиторку  только по истечении 6 месяцев работы с ним, до этого срока компания оставляет увеличенный страховой запас – 70% от суммы заявки покупатель оплачивает по  факту поставки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературных источников

1 И.Н. Пашкина, О.И. Соснаускене, О.В. Фадеева //Работа с дебиторской задолженностью // Практическое пособие. Омега-Л г.Москва 2009г.

2 Ю.В.Редченко // Учебное пособие для вузов /. - Изд .2-е. допол.-Ростов н/Д: Феникс, 2007.-192 с.-(Высшее образование)

3 Федеральный закон от 06.06.2005 N 58-ФЗ

5 Говердовская О. Судные дни // журнал «Компания» 02.02.2009

6 Соломатина О. Исключение из правил //Журнал «Секрет фирмы» №5 от 04.05.2009

7 Зайцева  С., Карпухин Д.  Своя таблетка  ближе к делу. // журнал «Newsweek» №34 20.04.2009

8 Титов Д. Экономика и жизнь газета №17 от 04.2009 // Цены растут не все.

9 Корниенко О.В, Деньги. Банки. Кредит. Изд. «Феникс» Ростов-на-Дону 2008

11 ст. 30 Закона РФ от 29.05.1992 №2872-1 «О залоге»

 

4 http: //bo.bde.ru

10  http://slovari.yandex.ru/