Сбытовая деятельность на предприятии «ОАО Беллакт»

Последние годы для повышения эффективности  логистики было создано множество  нововведений. Большое количество складов  предлагают дополнительные услуги, например, создают специальные программы для производителей. Такие программы помогают розничному торговцу найти нужный товар. Подобные услуги повышают эффективность сотрудничества и приносят выгоду всем участвующим в этом процессе.

Другим  примером переговоров о распределении  может быть практика использования  объединения товаров для удовлетворения потребности потребителей. Для бытовой  техники и телевизоров с точки  зрения логистики наиболее эффективными может быть сосредоточение этих товаров  на крупных складах, а не у мелких дилеров и розничных торговцев. Такая совместная деятельность позволяет  дилерам получить двойную выгоду.

Во-первых, дилеры не должны принимать на себя обязанность поддерживать запасы всех позиций в продуктовой линии. Во – вторых, повышается эффективность канала распределения в целом, так как не осуществляется доставка продукции для сделок, которых может и не быть. Товар всегда есть на складе и, когда потребуется, может быть доставлен по назначению.[4, c.65]

         Выбор канала распределения (кого взять в качестве посредников или осуществлять сбыт через собственную торговую сеть) влияет на коммерческий успех фирмы.

На выбор  канала распределения влияют следующие факторы:

В общем случае среди факторов, влияющих на выбор канала, можно выделить следующие:

1) характер товара;

2) транспортабельность товара;

3) географическое положение производителя;

4) наличие конкурентов;

5) широта ассортимента;

6) условия хранения;

7) сроки хранения.

Например, продукцию производственно-технического назначения лучше продавать через  собственных сбытовиков, хорошо обученный  и квалифицированный персонал компании, так как требуется необходимая  помощь и консультации пользователям  товара.

Товары  повседневного спроса целесообразно  продавать через оптово-розничную  торговую сеть. Торговые посредники лучше, чем само предприятие знает потребителей продукции и сможет лучше удовлетворить  их потребности. Размер компании также  влияет на выбор канала распределения. Крупные компании предпочитают иметь  дело с оптовиками, чем с многочисленной розничной торговлей. Мелкие предприятия  строят свои торговые отношения с  системой розничной торговли непосредственно.

Что касается целей деятельности компании на рынке, то они могут быть сформулированы следующим образом: проникновение  на рынок, увеличение рыночной доли, доведение  рыночной доли до 35% (по законодательству РФ при этой рыночной доле имеет  место факт доминирования на рынке).

Таким образом, если цель компании - выйти на рынок, - компания использует посредников, имеющих  известность на рынке и хорошее  знание потребителей.

Если  рынок представляет большой интерес  для фирмы, и она настроена  на долговременную работу на рынке  и постоянное увеличение рыночной доли, компания организует параллельные каналы распределения: осуществляет сбыт через  посредников и напрямую работает на рынке. [5, c. 56]

В целом  можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвленней будет сеть распределения.

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство, что при небольшом числе  посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д.

Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму- поставщика в сильную зависимость от них. Отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб.

При формировании канала распределения приходится постоянно увязывать желаемое с доступным. Фирма-новичок обычно бывает организацией местного или регионального масштаба, торгующей на ограниченном рынке.

В связи с ограниченностью финансовых ресурсов она, как правило, пользуется услугами уже существующих посредников. А на любом местном рынке численность посредников скорее всего невелика: несколько торговых агентов производителей, несколько оптовиков, несколько укоренившихся розничных торговцев, несколько автотранспортных компаний и несколько складских предприятий. Выбор лучших каналов едва ли окажется делом сложным. Сложность будет, вероятно, заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких имеющихся на рынке посредников заняться работой с новым товаром.

Если  фирме-новичку повезет, ей удастся  распространить свою деятельность и  на другие рынки. При этом ей опять-таки придется работать через уже существующих посредников, что может означать использование каналов распределения разных типов в разных районах. На мелких рынках фирма может организовать сбыт непосредственно розничным торговцам, на рынках покрупнее – действен через оптовиков.

В сельской местности она может работать с торговцами товарами смешанного ассортимента, в городских районах- с торговцами товарами ограниченного ассортимента. В одном регионе страны она может предоставлять посредникам исключительные привилегии, поскольку все торговцы работают здесь именно на этих условиях, в другом - продавать свой товар через любые торговые предприятия, которые согласятся заняться им. Таким образом, система каналов распределения складывается под влиянием местных возможностей и условий.

Любой производитель  сталкивается с определением для  себя основных вариантов каналов  распределения с точки зрения типа и числа посредников.

Иногда  фирме приходится формировать совсем не тот канал, который она предпочитает, поскольку работать с каналом желаемой структуры либо слишком сложно, либо слишком дорого. И в ряде случаев такое решение о формировании нового канала оказывается исключительно удачным.

Фирме предстоит  решить, какое число посредников  будет использовано на каждом уровне канала. Существует три подхода к решению этой проблемы.

Интенсивное распределение, заключается в том  что, производители товаров повседневного спроса и обычных сырьевых товаров, как правило, стремятся наладить их интенсивное распределение, т.е. обеспечить наличие запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для этих товаров обязательно удобство места приобретения. Сигареты, к примеру, продают более чем в миллионе торговых точек - только так можно добиться максимально широкого представления марки и удобства для покупателей.

Распределение на правах исключительности,  применяют, когда некоторые производители намеренно ограничивают число посредников, торгующих их товаром. Предельная форма такого ограничения известна как распределение на правах исключительности, когда ограниченному числу дилеров предоставляют исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Распределение на правах исключительности встречается в практике торговли новыми автомобилями, некоторыми крупными электробытовыми приборами, отдельными марками женской одежды. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на возможность более полного контроля за действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.

Метод селективного распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара.

Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству  торговых точек, среди которых много  и явно второстепенных. Она может  установить добрые деловые отношения  со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту  на уровне выше среднего.

Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.[6, c.69]

 

 

 

 

2 Анализ управления каналами сбыта на ОАО «Беллакт»

 

 

Строительство завода детского питания в городе Волковыске было начато в 1967 году.

В 1970 году предприятие молочно-консервный комбинат дало стране первую продукцию.

В 1985-1989 годах была проведена реконструкция  предприятия без его остановки  совместно с французской фирмой «Сифаль».

В феврале 1991 года комбинат преобразовался в  арендное предприятие «Беллакт».

В декабре 1991 года Комбинат преобразовался в  народное предприятие «Беллакт» с изменением формы собственности.

В 1995 году народное предприятие преобразовалось  в Волковысское ООО «Беллакт».

В 2002-2006 годах на предприятии осуществляется крупнейшая модернизация производства.

Волковысское ООО «Беллакт» - единственное предприятие в Республике Беларусь по производству сухих молочных продуктов для питания детей и диетического питания взрослых. С момента основания и по сегодняшний день, на протяжении уже 43 года, ООО «Беллакт» является одним из крупнейших производителей сухих продуктов для детского питания на постсоветском пространстве. Сегодня ассортимент производимого на «Беллакте» сухого детского питания составляет более 30 наименований.

Наряду  с сухими продуктами предприятие  производит и широкую гамму цельномолочной продукции. Прайс-лист представлен в ПРИЛОЖЕНИИ А. Высокое качество молочных продуктов ООО «Беллакт» способно удовлетворить самый изысканный вкус, а ассортимент подобран и продуман таким образом, чтобы охватить как можно больше потребителей с различным достатком.[9]

В 1994 году на части производственных площадей образовано совместное белорусско-польское предприятие «Беллактус» по производству йогуртов, вкус и качество которых давно пришлись по вкусу гурманам и сластенам.

На предприятии  всегда уделяется большое внимание высокой степени механизации  и автоматизации производственных процессов на базе современного и  эффективного оборудования таких известных  западноевропейских фирм как «Альфа-Лаваль», «Ниро», «Вестфалия», «Бош» и др. Это позволяет обеспечить высокое качество производимой продукции, которая неоднократно отмечалась различными правительственными и международными наградами.

Учитывая  запросы потребителей, анализируя рынки  сбыта, сотрудники ООО «Беллакт» постоянно ведут работу по разработке и выпуску новых видов продуктов, пересмотру и внесению изменений в рецептуры выпускаемых продуктов, совершенствованию и модернизации упаковки.

Всего на предприятии выпускается более 200 видов продукции.

За последние  годы Волковысское ООО «Беллакт» превратилось в экономически стабильную, динамически развивающуюся компанию, чей бренд пользуется популярностью далеко за пределами Беларуси. Основной торговый партнер - Россия. Продукты для детского питания под торговой маркой «Беллакт» пользуются спросом в Дагестане и Сибири, на Урале и в Брянской Области. Востребована продукция «Беллакта» также в Казахстане, Молдове, Украине.

В 2007 году осуществлены поставки сухих молочных продуктов в Сирию, Ливию, Венесуэлу, Киев.[7] На очереди освоение новых рынков в таких странах как Египет и Вьетнам,Грузия.[8]

ООО «Беллакт» всегда готово к взаимовыгодному сотрудничеству и открыто для установления новых деловых и партнерских отношений.

 

 

Основную  часть продукции ОАО «Беллакт» 65% составляет сухая молочная продукция. Однако, продолжающийся рост конкурентной борьбы, привел к необходимости уделить работе маркетинговой службы особое внимание.

 

Таблица 2.1 – Объем реализации продукции  ОАО «Беллакт» за 2012 год

Страна	Объем реализации продукции (тонн)
Беларусь	2,65
Россия (и Казахстан)	7,0
Украина	3,01

Примечание  — Источник: данные отдела маркетинга.

 

Основное  направление сбытовой политики ОАО  «Беллакт» - это реализация продукции на экспорт и удовлетворение внешних потребностей то рынка. По данным таблицы 2.1  можно сказать, что основным рынком сбыта продукции остается рынок России. Максимальное количество сухих молочных продуктов было отгружено в Россию, что составило 67,7%.