Изучение поведения потребителей в процессе совершения покупки

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Подводя итог, можно заключить, что  поведение потребителей определяется как действия, которые предпринимают люди во время приобретения, потребления товаров и услуг, а также освобождения от них. Другими словами, поведение потребителей традиционно понимается как выяснение того, почему люди покупают — в том смысле, что продавцу проще разрабатывать стратегии влияния на потребителей, когда он знает, почему покупатели приобретают определенные товары или марки.

Потребителей можно изучать  по следующим вопросам: как и где  они совершают покупки (посещают ли они специализированные магазины, торговые центры или пользуются Интернетом), как расплачиваются за продукты (наличными деньгами или по кредитной карте), покупают ли они продукты для дарения или самим себе, вывозят ли они покупки самостоятельно или пользуются службой доставки, где они получают информацию о продуктах и альтернативных магазинах, как отличается поведение покупателей в зависимости от полового признака, степени вовлеченности и др.

Понятно, что все покупатели разные и ведут они себя по-разному, но при всем разнообразии типов покупателя и типов поведения существуют общие законы, объединяющие их, и этими законами продавец должен руководствоваться в первую очередь, чтобы лучше удовлетворять своих покупателей.

Исследовав поведение потребителей товаров бытовой техники, как одной из важнейших категорий товаров, используемой в повседневной жизни, можно сказать, что большинство российских потребителей посещают магазины бытовой техники и(или) электроники реже одного раза в год  и в основном те, которые входят в известные специализированные торговые сети. Обычно они посещают несколько магазинов, сравнивают товары в них и только потом совершают покупку, обычно исходя из лучшего соотношения «цена-качество».

В большинстве российских семей  решение о покупке товаров бытовой техники принимается совместно, и сама покупка в большинстве случаев совершается совместно, причем женщина в семье чаще всего выступает в роли агента влияния и оказывает существенное воздействие на принятие решения о покупке, после того как тщательно обговорит все нюансы с продавцами-консультантами.

Исходя из того, что низкая цена является главенствующим фактором при  выборе места покупки для российских потребителей, самыми действенными инструментами  стимулирования их активности являются различные ценовые соглашения (скидки, «акции», премии).

А активное внедрение в российских магазинах промо-зон позволит обеспечить продвижение и развитие не только самого товара, а уюта и комфорта жизни, который можно создать  с помощью товаров данного  магазина, а это бесспорно важнее, значимее и ценнее для покупателей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

1. Алешина И.В. Поведение потребителей. Учебное пособие. - М.: Фаир-Пресс, 2001.

2. Анурин В.Ф, Муромкина И.И., Евтушенко Е.В. Маркетинговые исследования потребительского рынка. - СПб.: Питер, 2006.

3. Атул П. Батра Кристофер. Руководство по эффективным техникам продаж // Маркетолог. – 2004. -  № 2.

4. Байрон А. Вайц. Как и почему мы покупаем?// Центр дистанционного образования «Элитариум», 2006.

5. Беленов О.Н., Стадниченко Л.И. Поведение потребителей. - Воронеж: ВГУ, 2002.

6. Блэкуэлл Д. У., Миниард П. У., Энджел Дж. Ф. Поведение потребителей. 10-е издание.

7. Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. - СПб.: Питер, 2007.

8. Васильев Г.А. Поведение потребителей. – М.: ВЗФЭИ, 2004.

9. Голдсмит Р., Браун С., Фоксол Г. Психология потребителя в маркетинге. - СПб.: Питер, 2002.

10. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Издательство «Финпресс», 1998. — 416 с.

11. Данченок Л.А. Маркетинг по нотам. Практический курс на российских примерах. – М.: Аспект Пресс, 2004.

12. Денисова Е.С. Поведение потребителей. – М.: Московская финансово- промышленная академия, 2005.

13. Закаблуцкая Е. Пять законов поведения покупателя // Альманах «Как удерживать клиентов» № 2 за 2007 год, изд-во «Имидж-Медиа».

14. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. - СПб.: Питер, 2004.

15. Казберова А. Как нам врут продавцы авто, бытовой техники и много чего еще// Журнал "Деньги" №38(52) 2007.

16. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. -  СПб.: Питер, 2004.

17. Статт Д. Психология потребителя. - СПб.: Питер, 2003.

18. Сысоева С.В., Бузукова Е.А. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице. - СПб.: Питер, 2008.

19.Федорец М.Н. Анализ потребителя как необходимая составляющая успешной работы на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования № 1, 2002.

20. Ходаков А. Психология успешных продаж. - СПб.: Питер, 2001.

21. http://www.management.com.ua/

22. http://www.marketing-ua.com

23. http://www.my-market.ru/

24. http://www.proresearch.ru/

25. http://www.rmh.ru