Организация коммерческой деятельности на производственном предприятии

Определение (расчет) потребности в ресурсах возможно посредством следующих подходов:

– детерминистского (на основе планов производства и нормативов расходования);

– стохастического (на основе вероятностного прогноза с учетом потребностей прошлых периодов);

– оценочного (на основе опытно-статистической оценки).

Выбор метода определения потребности в материальных ресурсах обусловливается особенностями самих ресурсов, условиями и спецификой их потребления и наличием необходимых для соответствующих расчетов данных¹⁶.

Сводный план (баланс) материально-технического обеспечения предусматривает и  основные источники покрытия потребности, к числу которых относятся: ожидаемый  остаток на начало года; источники  мобилизации внутренних ресурсов; фондовые и сторонние источники материалов и др.

Формирование годового плана (баланса) материально-технического обеспечения производится, таким образом, на основе данных о плановом и фактическом потреблении материальных ресурсов в текущем году; о потребности к расходу в целом и по направлениям на планируемый год; о переходящих запасах в абсолютном измерении и в днях обеспечения на конец планируемого года; об общей потребности в материальных ресурсах планируемого года с разбивкой по кварталам; о покрытии потребности в материальных ресурсах в целом и по отдельным источникам покрытия.

Именно баланс является основой  организации как внутреннего, так  и внешнего обеспечения производственного предприятия материально-техническими ресурсами – организации движения их потоков требуемой структуры и параметров и формирования их запасов необходимой структуры и объемов на основе логистического подхода.

 

1.4 Направления и задачи  совершенствования коммерческой  деятельности на производственном  предприятии

Для получения максимального  эффекта от деятельности производственного предприятия важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать  мероприятия по совершенствованию  информационной обеспеченности, так  как эффективное осуществление  коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и  своевременной информации. С этой целью для любой организации  целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь  возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений  относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным  будет создание связанных баз  данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной  договорной работы в организации  необходимо грамотное составление  договоров, как с поставщиками, так  и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для  фирмы условиях¹⁷.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому  контрагенту, в том числе и  контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность  деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос  покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары.

Для обеспечения эффективности  деятельности по управлению товарными  запасами целесообразно применение логистических принципов при  определении потребности в закупаемых товарах, использование различных  систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным  размером заказа при периодической  или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.). Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров¹⁸.

Повышению эффективности  коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный  выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную  характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации  они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар  у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя  будет ниже, тогда главным критерием  будут выступать затраты¹⁹.

Повышение эффективности  коммерческой деятельности обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств  рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика предприятия  заключается в формировании эффективной  структуры (видов и уровней) цен  товаров. Цена, как известно, является монетарным выражением ценности товара. Для покупателя (потребителя) товар  представляет ценность совокупностью  свойств, определяющих его полезность. Поэтому цена спроса является оценкой  полезности товара покупателем (потребителем).

Также эффективность коммерческой деятельности можно повысить путем  разработки торговой политики. Торговая политика предприятия предусматривает  определенную систему, формы и методы, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность  коммерческой деятельности.

Планирование торговой политики предприятия предполагает решение  задач в части определения  и выбора товарной, ассортиментной, ценовой, коммуникационной, распределительной (в том числе товародвижения) и  сервисной политики. Товарная политика предприятия заключается в разработке эффективной программы сбыта, направленной на преодоление и перераспределение  сил конкурентного давления рынка  в пользу предприятия.

Практически все успехи фирм основываются на концентрации собственных  лучших сил против слабых мест конкурентов. Сделать это удается лишь при  хорошо налаженной системе их исследования. Такая система дает возможность: полнее оценить перспективы рыночного успеха предприятия, зная об успехах конкурентов; легче определить приоритеты; быстрее реагировать на действия конкурентов; выработать стратегию максимально возможной нейтрализации сильных сторон конкурентов; повышать конкурентоспособности и эффективность предприятия в целом; обеспечивать информацией о конкурентах сотрудников предприятия и тем самым мотивировать их деятельность; совершенствовать систему обучения и повышения квалификации работников предприятия; лучше защищать и расширять позиции предприятия на рынке.

Организация коммерческой деятельности базируется на маркетинговых исследованиях. Такими исследованиями являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение  доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

В процессе маркетинговых  исследований выявляются имеющиеся  проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых  будет способствовать их решению.

В практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой  являются разработка и использование  прогнозов спроса и конъюнктуры. Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры  — основа для подготовки прогнозов  реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного  периода и составления текущих  планов реализации и доходов.

Анализ конъюнктуры рынка  необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать  товары по более выгодным ценам. Конъюнктура  товарного рынка – это сложившаяся  экономическая ситуация, характеризующая  соотношение между спросом и  предложением, а также уровень  цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры  рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции  на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры  рынка является анализ факторов, оказывающих  влияние на спрос, предложение и  уровень цен²⁰.

Таким образом, чтобы достичь  максимального результата от деятельности производственного предприятия, важно постоянно проводить работу по комплексному совершенствованию коммерческой деятельности, включая такие направления, как ассортимент, закупочная деятельность, сбытовая политика и т.д.

 

 

РАЗДЕЛ 2 ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ОАО «АПАТИТСКИЙ МОЛОЧНЫЙ КОМБИНАТ»

2.1 Общая характеристика деятельности предприятия

На территории Мурманской области функционируют и развиваются несколько предприятий, занимающихся производством и реализацией молочной и кисломолочной продукции. 

ОАО «Апатитский молочный комбинат» является одним из крупнейших в Мурманской области предприятием пищевой промышленности, поставляющей широкий ассортимент молочной продукции  по всему Кольскому полуострову  от самых дальних его уголков  на севере и до Карелии. Продукция ОАО «Апатитский молочный комбинат» является постоянным лауреат и дипломантом конкурса  «Лучшие товары и услуги Мурманской области», проводимого в рамках программы «100 лучших товаров России».

 На рынке Мурманской области Апатитский Молочный Комбинат работает с 1983 г. Данное предприятие функционирует в виде открытого акционерного общества «Апатитский молочный комбинат» (сокращенное фирменное наименование Общества: ОАО «АМК») и находится по адресу: Российская Федерация, 184209, Мурманская область, город Апатиты, улица Сосновая, дом 19²¹.

Находясь в условиях  жесточайшей конкуренции, предприятию  удалось завоевать  общественное положение, удержать стабильную долю рынка, изыскать возможности для удовлетворения вновь возникающих  потребностей населения.

Целью деятельности ОАО «АМК»  является получение прибыли.

Основными видами деятельности Общества являются:

– промышленная переработка  молока и молочных продуктов;

– изготовление продукции  на основе молочной сыворотки;

– посредническая деятельность;

– проведение аукционов  и выставок;

– розничная, оптовая, комиссионная торговля;

– торгово-закупочная деятельность;

– снабженческо-сбытовая деятельность;

– организация и эксплуатация торговых точек, собственной торговой сети;

– транспортные и транспортно-экспедиционные услуги;

– внешнеэкономическая деятельность²².

Деятельность общества не ограничивается вышеназванными видами. Общество имеет гражданские права  и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности не запрещенных Федеральным законодательством.

ОАО «АМК» для достижения установленных целей своей деятельности имеет права от своего имени заключать сделки, приобретать и отчуждать имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитражном и третейском суде.

ОАО «АМК» имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе. Общество осуществляет владение, пользование и распоряжение своим имуществом в соответствии с целями своей деятельности и назначением имущества.

ОАО «АМК» имеет расчетный, валютный и иные счета в банках, имеет печать со своим полным фирменным наименованием и указанием местонахождения.

Уставный капитал ОАО  «АМК» составляет 6908 рублей. Уставный капитал Общества разделен на 6908 обыкновенных именных акций.

Основными приоритетами в  деятельности предприятия являются:

– работа по созданию новых видов продукции;

– расширение рынка сбыта;

– проведение работ по снижению себестоимости.

В перспективах развития Общества можно также отметить следующие  мероприятия:

– модернизация оборудования;

 – увеличение доли рынка.

Численность работников предприятия на конец 2011 года составила 130 человек²³.

Считая непременным условием успешной работы любой компании профессиональную подготовку ее работников, проводится обучение руководителей, специалистов и рабочих Общества. Обучение проводится в разных формах: подготовка и переподготовка рабочих, обучение смежным профессиям, повышение квалификации руководителей и специалистов, проведение производственно-экономических семинаров.

Основные виды производственной, коммерческой и инвестиционной деятельности Общества:

– производство цельномолочной продукции;