Организация коммерческой деятельности на производственном предприятии

Согласно данным предприятия  ОАО «Апатитский молочный комбинат»:

Робщ (за 2010 год) = (7 966/216 161)*100 % = 3,69 %;

Робщ (за 2011 год) = (7 721/182 315)*100 % = 4,23 %.

Представим полученные результаты в таблице 7.

 

Таблица 7 – Показатели рентабельности ОАО «Апатитский молочный комбинат»

Показатели	2010 год, в %	2011 год, в %	Изменения, в %
Рентабельность активов	0,17%	0,47%	0,29%
Рентабельность собственного капитала	0,85%	2,83%	2,02%
Коммерческая рентабельность (рентабельность оборота)	2,24%	2,05%	-0,19%
Рентабельность себестоимости	2,33%	2,14%	-0,19%
Общая рентабельность	3,69 %	4,23 %	0,54%

 

Согласно полученным результатам  расчетов, следует сделать вывод о том, что в целом деятельность ОАО «Апатитский молочный комбинат» в 2010 – 2011 годах оставалась рентабельной, об этом говорят положительные значения всех рассчитанных показателей рентабельности.

В 2011 году показатели рентабельности, рассчитанные на основе прибыли от продаж (коммерческая рентабельность, рентабельность себестоимости), снизились, а показатели, рассчитанные на основе чистой прибыли, возросли (рентабельность активов и рентабельность собственного капитала). Общая рентабельность деятельности предприятия в 2011 году выросла по сравнению с 2010 годом на 0,54 % и составила 4,23 %.

Рост рентабельности активов  в 2011 году свидетельствует о повышении  эффективности использования всего  имущества предприятия.

Этот показатель отражает прибыльность активов, и обусловлен как ценообразовательной политикой  предприятия, так и уровнем затрат на производство реализованной продукции. Существует два основных способа повышения рентабельности активов:

– при низкой прибыльности продукции необходимо стремиться к ускорению оборачиваемости активов и его элементов;

– низкая деловая активность предприятия может быть компенсирована только снижением затрат на производство продукции или рост цен на продукцию, т.е. повышением рентабельности продукции³⁵.

 На рост рентабельности собственного капитала в 2011 году оказали положительное влияние: рост прибыли предприятия, увеличение собственного капитала за счет погашения убытков и получения нераспределенной прибыли. Однако данный показатель остается по-прежнему на незначительном уровне, что свидетельствует о низкой инвестиционной привлекательности анализируемого предприятия, так как он значительно ниже доходности по другим вариантам капиталовложений (например, по банковским депозитам).

Что касается снижения уровня коммерческой рентабельности, то это  объясняется  ухудшением ситуации на рынке (политика конкурентов, снижение прибыли от продаж) и снижением цен, на которое вынуждено было пойти предприятие в целях стимулирования сбыта.

Также необходимо отметить, что все показатели рентабельности имеют достаточно низкие значения, в связи с этим необходимо рассмотреть  варианты повышения эффективности  деятельности предприятия.

Итак, на основании проведенного анализа можно сформулировать следующие основные проблемы ОАО «Апатитский молочный комбинат»:

– низкая устойчивость предприятия в связи с существенным превышением используемого заемного капитала над собственным;

– низкая инвестиционная привлекательность  деятельности предприятия;

– завышенные размеры запасов сырья и материалов, сформированные в течение 2011 года;

– существенное увеличение за 2011 год размеров дебиторской и кредиторской задолженности вследствие неэффективности работы с поставщиками и покупателями;

– низкие показатели рентабельности предприятия.

 

2.3 Анализ закупочной и сбытовой деятельности ОАО «Апатитский молочный комбинат»

Продажа продукции и закупка необходимого сырья и материалов являются основой коммерческой деятельности ОАО «Апатитский молочный комбинат». От этих двух составляющих напрямую зависит эффективность хозяйственной деятельности предприятия в целом.

ОАО «Апатитский молочный комбинат» сотрудничает сразу с несколькими поставщиками (таблица 8).

 

Таблица 8 – Основные поставщики ОАО «Апатитский молочный комбинат», на которых приходится не менее 10 процентов всех поставок материалов и товаров (сырья)³⁶

 

№   п/п	Наименование поставщика	Место нахождения поставщика	Наименование поставляемой продукции	Доля в общем объеме поставок
1.	ООО «ТД Вавилон»	город Санкт-Петербург	Сухое молоко	28 %
2.	ОАО «Новгородмолпром»	город Нижний Новгород	Сухое молоко	34 %
3.	ОАО Агрофирма «Индустрия»	город Апатиты	Цельное молоко	100 %
4.	ООО «Империал»	город Санкт-Петербург	Сухое молоко	42 %
5.	ОАО «Росагроснаб»	город Москва и П.Залесский	Упаковка	100 %

 
          В качестве недостатков работы с поставщиками можно выделить высокую зависимость производства от поставок ОАО «Агрофирма Индустрия», которое в настоящий момент предоставляет ОАО «АМК»  100% сырья в виде цельного молока.

Данная ситуация приводит к тому, что поставщик начинает диктовать свои собственные условия, на которые в виду высокой зависимости  от поставок сырья именно этим поставщиком, вынуждено идти производственное предприятие.

Так, например, к концу 2011 года поставщиком ОАО Агрофирма  «Индустрия» была увеличена стоимость  цельного молока на 10 %. Апатитский молочный комбинат был вынужден согласиться  на эти условия в виду отсутствия альтернативы поставок.

Также поднялись закупочные цены на упаковку, поставки которой  осуществляет ОАО «Росагроснаб» (доля в общем объеме поставок – 100 %).

Для уменьшения давления со стороны поставщиков предприятию  ОАО «Апатитский молочный комбинат»  следует создать собственную базу альтернативных поставщиков, оценить их характеристики с точки зрения качества работы и финансовой устойчивости, проводить постоянный поиск и оценку новых потенциальных источников снабжения, развивать взаимоотношения с поставщиками путем формирования различных видов объединений с поставщиками.

ОАО «Апатитский молочный комбинат» осуществляет выбор того или иного поставщика на основе таких критериев, как надежность, цена и партии завоза товаров.

Так как на рынке существует много продавцов товаров, то все  вышеперечисленные поставщики, чтобы  сохранить своих покупателей, осуществляют завоз товаров таким образом, чтобы условия завоза были выгодны, прежде всего, покупателю.

Сбытовая политика имеет  важное значение для деятельности ОАО «Апатитский молочный комбинат», так как сбыт обеспечивает получение прибыли, является одной из основных  функцией коммерческой деятельности предприятия.

Сбытовая политика ОАО «Апатитский молочный комбинат» ориентирована на:

1. получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем, за счет выхода на другие рынки сбыта;
2. долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции³⁷.

Для увеличения продаж ОАО  «Апатитский молочный комбинат» необходимы источники сбыта, налаженные каналы реализации продукции.

В настоящее время рынок сбыта молочной продукции ОАО «Апатитский молочный комбинат» – города Мурманской области (Апатиты, Кировск, Полярные Зори, Кандалакша, Зеленоборск, Оленегорск, Мончегорск, Мурманск), а также северные города республики Карелия (Лоухи, Кемь).

Основные каналы сбыта  – розничные торговые сети, в  частности, «Евророс», собственные фирменные магазины, мурманское представительство ОАО «Апатитский молочный комбинат» и ООО «Прима-продукт», частные предприятия.

        Наибольшая  удельная доля реализации приходится на город Апатиты (около 20%). В настоящее время продукция ОАО «Апатитский молочный комбинат» продается как в фирменных магазинах ОАО «АМК», так и в таких магазинах, как «Дружба», «Пчелка», «Вита».

Отношения с потребителями  в ОАО «Апатиский молочный комбинат» строятся на договорной основе. При сбытовой деятельности в ОАО «Апатиский молочный комбинат» важная роль отводится организации складского хозяйства. Товары на складе размещаются по ассортиментному признаку. Технологический процесс на складе включает в себя: приемку товаров по количеству и качеству, хранение товаров, сортировку и отпуск со склада. Для сохранения первоначальных качеств товара на складе регулируется температурный режим и влажность воздуха.

ОАО «Апатитский молочный комбинат» использует складскую форму³⁸. В основном предприятие сотрудничает с магазинами и розничными торговыми сетями, которые знают и работают с ОАО «Апатитский молочный комбинат» уже не первый год. С ними заключены договоры. В ОАО «Апатитский молочный комбинат» договорная работа с розничными предприятиями осуществляется по договору купли-продажи, который регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации и является основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих отношений по продаже товаров. В договоре оговариваются ассортимент, количество, цена, сроки поставки товаров, способы оплаты товара, срок действия договора, способ доставки товара. Кроме этого оговариваются вопросы качества и возможность замены недоброкачественных товаров на товары соответствующего качества.

В ОАО «Апатитский молочный комбинат» разработан прайс-лист, который постоянно корректируется и обновляется и высылается клиентам. Ознакомившись с перечнем товаров и ценами на них, розничные магазины формируют заказы и передают их в ОАО «Апатитский молочный комбинат». Обычно это делается по телефону или факсу. Все заявки собирает менеджер и выписывает накладную и счет-фактуру, которые передаются на склад. На складе делается комплектование товаров по требуемому ассортименту.

При использовании формы  продажи по заявкам покупателей, работники ОАО «Апатитский молочный комбинат» отбирают товары согласно накладной или счету-фактуре. Доставка осуществляется транспортом предприятия и осуществляет городские и пригородные перевозки. Каждый водитель обслуживает конкретные магазины и принимает на себя обязанности экспедитора. Такая форма продажи зависит от количества собранных заявок. Поэтому цель представителей планово-экономического отдела – наладить отношения с как можно большим количеством клиентов и поддерживать с ними постоянный контакт.

В современных рыночных условиях поиск потребителей стабильно входит в число проблем, стоящих перед  предприятием. С развитием рынка  возрастает актуальность проблемы сбыта. Сбыт – это комплексная задача, включающая оценку спроса, выбор схемы ценообразования, разработки стратегии конкурентной борьбы, а также мер, направленных на продвижение товаров³⁹.

На предприятии ОАО  «Апатитский молочный комбинат»  отсутствует отдел сбыта. Сбытовой деятельностью на ОАО «Апатитский молочный комбинат» занимается планово – экономический отдел. Отдел возглавляется начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором.

 Отсутствие в организационной структуре самостоятельного подразделения, ответственного за ведение маркетинговой работы, а также организации работы по сбыту и продажам продукции комбината приводит к тому, что выполнение данных функций становится неэффективным, поскольку их выполнение не является приоритетным, а воспринимается работниками планово-экономического отдела как дополнительные обязанности, осуществляемые по просьбе начальника отдела. Данная проблема особенно актуальна в условиях, когда одной из приоритетных задач предприятия является выход на новые рынки сбыта и налаживание коммерческих отношений с новыми потребителями.

За последние годы основным негативным фактором, повлиявшим на деятельность предприятия, является снижение спроса на продукцию ОАО «АМК». Одной из причин является активная сбытовая деятельность конкурентов, основным из которых является «Североморский Молочный Завод». Как следствие, снизилась прибыль по продажам ОАО «АМК», а, следовательно, упало значение коэффициента коммерческой рентабельности предприятия с 2,24 % до 2,05 %.

В сложившейся ситуации ОАО «Апатитский молочный комбинат» принимает решение о необходимости модернизации упаковки и приступает к выпуску молочной продукции в упаковке Gable Top с новым дизайном. В качестве «изюминки» на обновленной упаковке появился новый персонаж – добрая и милая кошка. Планируется, что в дальнейшем она появится на всех видах выпускаемой комбинатом продукции⁴⁰.

Однако мало, кто знает  о нововведениях данного предприятия. Следует отметить достаточно пассивный характер проведения компании по стимулированию сбыта ОАО «АМК».

Мероприятия по продвижению  торговой марки сводятся к размещению большого баннера при въезде в  город Апатиты, а также периодической  подачи объявлений в местные газеты («Дважды Два», «Хибинский вестник»).

Также в качестве маркетинговых мероприятия можно отметить участие в проводимых на территории Мурманской области выставках продовольственной продукции («Имандра» и т.д.).