Организация коммерческой деятельности предприятия

 

 

 

Рис. 1. Классификация товаров производственно-технического назначения.

 

Детали бывают: простейшие (винты, болты, крепеж), которые невозможно разобрать; сложные (шестеренки, коробки скоростей); стандартные (винты, болты), которые могут быть использованы в любой отрасли; специализированные, предназначенные для определенной отрасли (фары для автомобилей); сложные узлы и комплексы. Все детали продаются как комплектующие изделия непосредственно предприятию-потребителю при посредничестве оптовиков или через субподрядные договоры. Клиентура многочисленна: ремонтные предприятия, мелкие производители и сборщики-наладчики, изготавливающие из этих деталей свои детали. В зависимости от варианта использования данные изделия могут входить в новые товары обезличенно (обода для колес, бобины, картеры для коробки скоростей) или потребитель может установить их происхождение (шины, противотуманное устройство). Предприятия, поставляющие детали с указанием происхождения (например, шины «Матадор»), должны использовать политику маркетинга для того, чтобы знакомить клиентов со своими изделиями и продвигать их на рынке, дабы производитель основного изделия почувствовал давление спроса уже на первой стадии сборки.

При продвижении на рынок  деталей важны цена, гарантия качества и надежность поставок.

Стационарные сооружения – это строения (заводы, административные здания и т.п.) и стационарное оборудование (подъемные краны, штамповочные прессы, центрифуги, прокатные станы). Продажа стационарного оборудования осуществляется редко, поскольку для этого требуются серьезные капиталовложения. Такая продажа осуществляется на основе заказа и вызывает острую конкуренцию, когда качество продукта, его характеристики, цены и условия платежа (сроки, кредит) имеют решающее значение.

Вспомогательное оборудование – это небольшие станки, оборудование для погрузочно-разгрузочных работ, офисное оборудование, мебель, ручной инструмент и др. Оно продается  непосредственно предприятию-потребителю или через посредников. На рынке вспомогательного оборудования существует острая конкуренция, поэтому большое значение при его продвижении придается рекламе и стимулированию сбыта.

Вспомогательные материалы  – это эксплуатационные материалы (горюче-смазочные материалы, канцелярские товары для офисов) или товары повседневного пользования (моющие средства, краски). Закупку таких товаров на крупных предприятиях осуществляют специальные службы непосредственно у розничных торговцев или у оптовиков.

Деловые услуги – услуги по техническому обслуживанию и ремонту (уборка помещений, ремонт оборудования), консультационного характера (организационные, юридические), договоры по страхованию, транспортные договоры. Потенциальными потребителями этих услуг является подавляющее большинство предприятий; они покупают готовое компетентное решение, которое обошлось бы им очень дорого, если бы соответствующие службы существовали в их структуре.

 

1.3. Технология закупки и поставки товаров как элемент коммерческой деятельности предприятия

 

Закупка товаров –  составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков
• товаров;
• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров,
• включая разработку и заключение договоров поставки;
• организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных
• обязательств.

В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками,  представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты.  С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами.  Закупочная деятельность взаимообусловлена, она осуществляется в соответствии с целями торгового предприятия.

Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована.  Для этого необходимо,  чтобы торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

Систематическое изучение торговой конъюнктуры,  установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка,  изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.

При продвижении товаров  к потребителям используются транзитная и складская формы.  Транзитная форма представляет собой прямую доставку товаров от производителя непосредственно в розничную торговую сеть.

Складская форма обусловлена  наличием складов в оптово –  посреднической сфере,  обеспечивающих концентрацию товаров и устойчивое снабжение торговых предприятий.

Выбор той или иной формы товародвижения требует учета  конкретных условий и зависит от специфики ассортимента товаров,  месторасположения поставщика и покупателя, от торгового предприятия  (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей),  транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза.

Движение товаров осуществляется по каналам распределения.  Под каналами распределения понимаются посредники,  с помощью которых происходит перепродажа товаров при их движении к местам потребления.

Распределение товаров  является существенной стороной рынка.  Каналы распределения характеризуются числом посредников,  занятых доведением товаров до потребителя.  По этому признаку они подразделяются на: 

• одноуровневые  (один посредник –  розничное звено);
• двухуровневые  (два посредника –  оптовое и розничное звенья); 
• трехуровневые  (три посредника – крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено).

 Выбор варианта  каналов распределения зависит от величины товарных потоков и минимума приведенных затрат. 

Существует две формы  доставки товаров:

• централизованная;
• децентрализованная (самовывоз).

При централизованной перевозке  организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели.  Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке,  автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием.   Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров.

Преимущества централизованной доставки: 

• механизация погрузочно-разгрузочных работ;
• сокращение времени простоя автомашин;
• возможность оптимального построения маршрута;
• эффективно используется специализированный транспорт;
• широкое применение находит тара-оборудование.

   Децентрализованная  перевозка товаров автомашинами,  как правило, используется в малых и средних торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков.  

   Поступление товаров  от поставщиков производится  на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах,  заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются:  виды поставляемых товаров,  коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров,  сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора.

 

Глава 2. Особенности коммерческой деятельности на Называевском молочном заводе «Ласточка»

2.1. Краткая характеристика и технико-экономические показатели ООО «Ласточка»

 

Общество с ограниченной ответственностью Называевский молочный завод «Ласточка» расположен на территории города Называевска. Основной  целью деятельности молочного завода «Ласточка»  является получение прибыли. В связи с этим предприятие занимается следующими видами финансово-хозяйственной деятельности: заготовка, переработка, производство и реализация молочной продукции. На сегодняшний день мощность мини-завода по переработке молока составляет около 10 тонн перерабатываемого молока в сутки. Со временем ожидается, что завод сможет перерабатывать до 12 тонн молока в течение суток.

Основное производство включает в себя следующие производственные цеха и участки: лаборатория, цех  закваски, цех приемки молока, аппаратный цех, сметано - творожный цех, маслодельный цех, цех по производству плавленых сыров, склад готовой продукции. Вспомогательное производство (обслуживающее): компрессорная, газовая котельная, транспортные средства.

Таблица 1

Основные технико-экономические показатели

Показатель	2009	2010	Темп роста, %	Абсолютное изменение (+/-)
1	2	3	4	5
Выручка от реализации, тыс. руб.	58825	63643	108	+4818
Себестоимость РП, тыс. руб.	50174	54955	110	+4781
Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	8651	8688	100,4	+37
Налог на прибыль, тыс. руб.	1730,2	1737,6	100,4	+7,6
Прибыль остающаяся в распоряжении предприятия, тыс. руб. В т.ч.:	6920,8	6950,4	100,4	+29,6
В фонд накопления	1250	1275,6	102	+25,6
1	2	3	4	5
В фонд потребления	2006,2	2021	101	+13,8
Создание резервного фонда	3664,6	3653,8	99,7	-10,8
Среднесписочная численность персонала: в том числе основных рабочих	120 101	143 124	119 123	+23 +23
Годовой фонд заработной платы, тыс. руб.	12960	16302	126	+3342
Среднемесячная заработная плата 1 работника	9000	9500	106	+500
Рентабельность производства, %	6, 96	7,1	102	+0,14

 

Данные таблицы свидетельствуют  о незначительном увеличении финансовых показателей работы завода, в первую очередь это связано с влиянием инфляционного фактора. На 115% увеличилась в 2010 году по сравнению с 2009 годом прибыль от реализации продукции. На 121% увеличилась прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия. Рентабельность производства практически не изменилась.

По итогам работы за 2010 год прибыль, оставшаяся после налогообложения составила 6950,4 тыс.р., в том числе:

- в фонд накопления 1275,6 тыс. руб.;

- в фонд потребления  2021 тыс. руб.;

- на создание резервного фонда 3653,8 тыс. руб.

Основными конкурентами Называевского молочного завода являются:

- ОАО «ВИТА». Местонахождения:  Исилькуль. Виды деятельности: молочная  и маслосыродельная продукция;

- ОАО «Тюкалинский» маслосыркомбинат. Местонахождения: Тюкалинск. Виды деятельности: молочная и маслосыродельная продукция.

Основной поставщик сырья: фермерское хозяйство КОХ СНХ. В его владении находится более 130 голов крупнорогатого скота, что позволяет получать в сутки до 2000 литров молока и обеспечить бесперебойную поставку для молочного завода.

Еще одним поставщиком молока являются сельские жители, содержащие на своем подворье скот. Ежедневно в близлежащие деревни отправляется машина с цистерной для закупки молока.

2.2. Структура и особенности технологического процесса на молочном заводе

 

Основными технологическими цехами завода являются:

1. Цех по приемке  и первичной обработке молока;

2. Цех кисломолочной  продукции;

3. Творожный цех;

4. Цех фасовки;

5. Аппаратный цех.

На предприятии применяется  оборудование шведской фирмы "Alfa-Laval":

• стерилизатор "Steritube B-4" производительностью 450 л в час;
• асептические наполнительные машины ТВА, производительностью 365 литров в час, для упаковки 1 л и ТВА-9 для упаковки 200 гр.;
• машина для упаковки в термоусадочную пленку Shrink (TTS-SI);

Для фасовки сметаны, автомат фирмы "Ford" (США), а для  молока и кефира в пакетах по 1 л - автомат "Tetra-Rex" фирмы "Tetra-Pak" (Швеция). В творожном цехе представлено оборудование российских заводов:

• ванны творожные, производительностью 100 кг в смену,
• установка для прессования и охлаждения творога, производительностью 130 кг/час,
• куттер УКН-50, производительностью 500 кг/час;
• автомат фасовочный АРМ-01, производительностью 4-8 кг/мин.;
• автомат фасовочный АРМ, производительностью 8-16 кг/мин;
• сепаратор-сливкоотделитель;
• сепаратор-очиститель и др.