Формирование службы маркетинга на предприятии и пути ее совершенствования (на примере СООО «Охотник»)

Функции и должностные  обязанности специалистов, выполняющих  маркетинговую деятельность на предприятии.

В современных условиях основными функциями маркетинга по обеспечению конкурентоспособности предприятия являются: аналитическая, производственная, сбытовая, продвижения и управления, контроля.

На СООО «Охотник»  ведущий экономист:

- осуществляет сбытовую  деятельность в соответствии  с заказами и заключенными договорами, контрактами, обеспечивает поставки выпускаемой продукции потребителям в установленные сроки и полном объеме;

- принимает участие  в подготовке проектов перспективных и годовых планов реализации продукции, составлении прогнозов сбыта;

-  выполняет работу  по заключению договоров на  поставку продукции и согласованию условий поставок;

- собирает и составляет  заявки и номенклатурные планы  поставок;

- разрабатывает нормативы запасов готовой продукции и контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуре установленным нормативам;

- принимает и ведет  учет заказов и спецификаций, представляемых потребителями, проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам;

- принимает участие  в разработке и внедрении стандартов  предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой  продукции, положений о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции;

- планирует сбытовые  расходы по отдельным видам  продукции, районам сбыта и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляет фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта;

- осуществляет контроль  за выполнением подразделениями  предприятия заказов, соблюдением  установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами;

- принимает участие  в изучении потребительского  рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентно способности продукции на рынке, покупательской способности населения;

- вносит предложения  по корректировке цен на предлагаемую  продукцию, объемам продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок;

- принимает меры по  обеспечению своевременного поступления  средств за реализованную продукцию;

- определяет потребность  в различных транспортных средствах,  механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе для своевременной отгрузки готовой продукции;

- оформляет транспортные  расчетные и платежные документы;

- подготавливает необходимые  справки, расчеты, обоснования  и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам при нарушении ими условий заключенных договоров;

- контролирует соблюдение  правил хранения и подготовки  готовой продукции к отправке  потребителям (заказчикам);

- участвует в проведении  маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия и перспектив развития рынков сбыта;

- ведет оперативный  учет отгрузки продукции, выполнения  договоров и заказов, остатков  нереализованной продукции, составляет  отчетность о выполнении плана реализации;

- выполняет работы  по формированию, внедрению и  хранению базы данных внутрипроизводственной  и внешней информации по сбыту,  вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных;

- участвует в формулировании  экономической постановки задач либо отдельных их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяет возможность использования готовых проектов, алгоритмов и пакетов прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки информации по сбыту.

Ведущий товаровед исполняет следующие  должностные обязанности:

- поддерживает  с поставщиками  и потребителями деловые отношения;

- оформляет документы на отгрузку  продукции, определяет требования  к материальным ресурсам, а также  соответствие их качества стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам, в том числе заключенным договорам;

- принимает участие в осуществлении  контроля за выполнением договорных   обязательств, поступлением и реализацией  сырья, материалов, топлива, оборудования и готовой продукции;

- ведёт оперативный учет поступления  и реализации товарно-материальных  ценностей;

- контролирует соблюдение правил  хранения товарно-материальных ценностей  на складах,  подготовкой готовых  изделий к отправке потребителям;

- оформляет  необходимые   документы, связанные  с поставкой  и реализацией продукции, составляет  отчетность по установленным  формам;

- участвует в определении соответствия  планов материально-технического  обеспечения предприятия планам  производства;    

- участвует в подготовке  данных  для составления претензий на  поставки некачественных товарно-материальных ценностей и ответов на претензии заказчиков;

- контролирует наличие материальных  ресурсов  и  готовой продукции  на складах;

- участвует в разработке и внедрении стандартов организации по материально-техническому обеспечению, сбыту, контролю качества продукции, организации транспортировки   и   хранения  сырья,  материалов,  топлива, оборудования и готовых изделий;

- осуществляет контроль  за своевременностью отгрузки  возвратной тары, в необходимых случаях ведёт розыск не поступивших грузов;

- участвует в проведении  инвентаризаций, изучает причины  образования излишних сверхнормативных материальных ресурсов и неликвидов, принимать меры по их реализации.

Оценка рациональности и эффективности организации  управления маркетингом на предприятии.

 В процессе достижения  своих целей маркетинг должен  ориентироваться на выполнение следующих принципов:

-  производство основано  на знании потребностей, рыночной ситуации и возможностей фирмы;

-  эффективная реализация  товара на определенных рынках  в запланированных объемах и в намеченные сроки;

-  активная адаптация  к изменяющимся потребностям, воздействие  на формирование и стимулирование потребностей;

-  обеспечение долговременной  прибыльности фирмы с учетом  научно-технического прогресса.

Эти принципы реализуются  посредством выполнения маркетинговым  подразделением компании следующих функций:

-   изучение рынка  и спроса;

-   планирование товарного ассортимента;

-   ценообразование; 

-  оптимизация хранения, транспортировки товаров, сбыта  и торговых отношений;

-   стимулирование  сбыта; 

-   создание имиджа  компании;

-   организация и  ведение конкурентной борьбы;

-   комбинирование и координация средств и направлений деятельности компании;

-   прогнозирование. 

Руководство «Охотника» не пошло по маркетинговому подходу  работы, а по привычной традиционной схеме сбыта, когда фирма, не тратя серьезных финансовых средств на изучение рынка и потребителя, производит товар по отработанной программе, миннимизируя издержки производства товара. Данная схема имеет ряд минусов, а именно:

- рынок сбыта воспринимается  только через поток приходящей  клиентуры и «вчерашний» рынок;

- клиентура формируется в основном за счет клиентов, приходящих «по собственной» инициативе. Количественная и персональная информация об уходе старой и новой клиентуры не оценивается или оценивается эпизодически;

- работа с посредниками  ведется слабо, не поощряется, предпочтение отдается сбыту через центральный офис и штатную службу сбыта;

- изучение коммерческой  деятельности конкурентов не  уделяется должного внимания: время  от времени специалисты по  сбыту «прозваниваются» с целью узнать прейскурант цен или получают разрозненную информацию от своих постоянных клиентов;

- при заключении договоров  поставок в основном используется  стопроцентная  предоплата, в редком случае - отсрочка платежа до 14 календарных дней;

- перегруженность работой  ведущих специалистов, отвечающих  за сбыт и снабжение, не дает эффективно выполнять возложенные на них функции;

- сотрудничество с  бухгалтерией по кредиторской  и дебиторской задолженностями ведется на слабом уровне, так как зачастую такая информация отсутствует либо данная служба отказывается ее предоставлять;

- взаимоотношение производства  и сбыта происходит по принципу:    «Мы производим товар по отлаженной  технологии с наименьшими издержками, а то, что склады забиты непроданными товарами – это значит, что сбыт плохо работает»;

-  оплата труда сотрудников, занятых сбытом,  не привязана к объемам реализованной продукции, руководством не стимулируется, что ведет зачастую к формальному отношению к своим должностным обязанностям;

- коммуникационная политика  предприятия не продумана: бессистемная подача рекламных объявлений по случайным предложениям рекламных фирм, бюджет на рекламу минимизирован, участие в рекламных мероприятиях не планируется.

Для рациональной и эффективной  организации управления маркетинговой деятельности на предприятии должен быть применен маркетинговый подход, который должен отличаться системностью, ориентацией на потребности и конъюнктуру рынка, соответствием бизнес целям фирмы, а именно:

- в первую очередь,  провести реструктуризацию существующей  системы управления и  создать на предприятии полноценную службу маркетинга;  

- рынки сбыта продукции  должны постоянно изучаться всеми  доступными средствами с прогнозами на его развитие. Регулярно должно обновляться досье рынка;

- вести активный поиск  новой и постоянной клиентуры,  оценивать уровень удержания имеющейся клиентуры, собирать полную и актуальную информацию;

- активно и планово  изучать всеми доступными методами (анализ рекламы, клиентуры, новой продукции, «засланный» клиент» и т.д.),  вести досье конкурентов;

- активно искать дилеров, посредников в регионах и за рубежом, развивать разные формы сбытовых каналов;

- активно искать формы  оплаты, гибко учитывающие особенности  покупателей, и текущую и перспективную  финансово-экономическую ситуацию на рынке и в самой фирме, активнее применять четкие и ясные для клиентов системы скидок и стимулирования;

- на постоянной основе  наладить тесное взаимоотношение  со всеми структурными подразделениями  предприятия (производством, бухгалтерией) для совместного поиска наиболее  эффективных решений на рынке, а также активного планирования производства и прогнозирования сбыта, объемов и ассортимента производства;

- активное и планомерное  осуществление рекламных мероприятий,  планирование бюджета рекламы,  координация рекламы и мероприятий  по стимулированию сбыта, наличие концепции имиджа и фирменного стиля компании.

Взаимоотношения СООО «Охотник»  с рекламными агентствами.

Главная роль в организации  рекламного процесса принадлежит рекламодателям и рекламным агентствам. Наиболее правильной при установлении взаимоотношений между ними является договорная форма. Прежде чем рекламодатель решит заключить договор с рекламным агентством, ему необходимо правильно выбрать такое агентство.

Предприятие несколько  лет сотрудничает с рекламной  фирмой ОДО «Кварта» (г.Мозырь). Специалистами предприятия совместно с этой рекламной фирмой разработали дизайн рекламных сувениров. Также, СООО «Охотник» для разработки  оформления своей печатной рекламы (буклетов, листовок, визиток) заключил долгосрочный договор с рекламным бюро ПК ООО «Аметист» (г.Мозырь). Взаимодействие «Охотника» как рекламодателя и данных рекламных фирм строиться по принципу: рекламодатель проводит со специалистами рекламного агентства совместную работу, находя общие решения. Данное направление деятельности оговорено в договоре на предоставление рекламных услуг.