Формування системи розподілу підприємства

Формування системи розподілу підприємства

Зміст

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. ДІАГНОСТИКА ЗБУТУ

1.1. Опис цільового ринку

1.2. Оцінка існуючої системи розподілення

1.3. Визначення цілей збуту

РОЗДІЛ 2. ВИЗНАЧЕННЯ СТРАТЕГІЇ РОЗВИТКУ

2.1. Визначення методів  збуту та розподілу

2.2. Характер покриття  ринку (тип розподілу)

2.3. Методи просування  товару в каналах розподілу

2.4. Визначення цінової  політики в каналах розподілу

2.5. Стандарти обслуговування  клієнтів та посередників

2.6. Товарорух

2.7. Визначення бюджету  збуту

РОЗДІЛ 3.ОРГАНІЗАЦІЯ СИСТЕМИ РОЗПОДІЛЕННЯ

3.1. Пошук альтернативних каналів розподілу

3.2. Оцінка та відбір каналів розподілу

3.3. Відбір партнерів.  (Критерії відбору партнерів)

РОЗДІЛ 4. УПРАВЛІННЯ СИСТЕМОЮ РОЗПОДІЛУ

4.1. Управління залученою системою

4.2. Управління власним збутовим апаратом

ВИСНОВОК

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

ДОДАТКИ

 

 

 

 

 

 

 

ВСТУП

 

В даний час спрямованість торговельної діяльності будь-якої фірми стала більш різносторонньою і складною на увазі величезного розмаїття товарів і бажань покупця. У ринковій економіці виживають, як відомо, ті фірми, чия продукція, послуги знаходять збут. З огляду на дану обставину, маркетингова діяльність повинна ставати орієнтиром, фундаментом, на якому будується виробничий процес на фірмі.

Функціонування будь-якої фірми представляє собою діяльність, засновану на маркетингу. Маркетингова діяльність стосується ціноутворення, складування, упаковки, створення торгової марки, управління торговим персоналом, кредитів, транспортування, соціальної відповідальності, вибору місць для розміщення торгових точок, вивчення споживачів, правил торгівлі, реклами, ринкових досліджень і т.д.

Більш конкретним є визначення маркетингу як системи управління виробничою і збутовою діяльністю на основі комплексного аналізу ринку, націленого на вирішення завдань щодо успішної реалізації продукції та отримання на підставі цього максимального доходу. Збут - всього лише одна з багатьох функцій маркетингу, причому найчастіше не сама істотна. Це зовсім не означає, що зусилля по збуту і його стимулюванню втрачають своє значення. Мова скоріше йде про те, що вони стають частиною більш масштабного комплексу маркетингу, тобто підбору маркетингових засобів, які необхідно гармонійно пов'язати один з одним, щоб домогтися максимального впливу на ринок.

Головна мета, яка ставиться перед маркетингом, - сприятиме збільшенню прибутків фірми. Той факт, що прибуток у кінцевому підсумку реалізується в сфері обігу, пояснює пильну увагу, яка приділяється кожною фірмою організації та вдосконалення своєї збутової діяльності.

Дослідження основних форм каналів розподілу спрямоване на виявлення перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого споживача і організацію їх роздрібного продажу на основі всебічного аналізу і оцінки ефективності використовуваних чи намічуваних до використання каналів і способів розподілу і збуту, включаючи ті з них, якими користуються конкуренти.

Щоб служба збуту правильно функціонувала, необхідно побудувати систему збору інформації, проведення досліджень ринку, організації реклами, збутових операцій і обслуговування, щоб забезпечити максимум результатів, тобто ефективно управляти маркетингом.

У зв'язку з цим, проблеми формування каналів розподілу та вибір посередників є актуальними для успішного функціонування підприємств в умовах розвитку ринкових відносин.

В даний час необхідно розгляд даних питань для більш ефективного управління збутом продукції, освоєння нових ринків збуту, розширення існуючих допомогою вибору найбільш ефективних каналів збуту, ефективного просування товарів.

Об'єкт курсової роботи - ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон»

Предмет курсової роботи — система розподілу на ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон»

Мета курсової роботи — дослідити формування розподілу на прикладі  ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон»

Мета та зміст курсової роботи сформували ряд завдань, які необхідно виконати в ході написання курсової роботи:

-   вивчити літературу, наукові доробки  та практичний матеріал щодо  теми курсової роботи;

-    визначити сутність збутової  діяльності підприємства;

- провести  дослідження системи розподілу  на досліджуваному підприємстві.

Структура робота. Курсова робота складається з вступу, чотирьох розділів, поділених на підрозділи, висновків та списку використаних джерел.

 

РОЗДІЛ 1. ДІАГНОСТИКА ЗБУТУ

 

1. Опис цільового ринку

 

Піна монтажна, або однокомпонентний пінополіуретановий герметик в аерозольній упаковці - будівельний матеріал, що отримав в останні  роки широке поширення.

Монтажна піна зайняла в сучасній будівельній галузі ту частину ринку, на якій до її появи для герметизації, звукоізоляції і склеювання матеріалів використовувалися традиційні методи - цемент, пробки, бітум, стрічки з мінеральної вати, штукатурка і так далі Працювати з монтажною піною зручно. Не потрібні жодні механічні пристрої або джерела енергії, піна проникає в самі важкодоступні порожнини і перетворюється через декілька годин в досить тверду пластмасу.

Монтажна піна продається в балонах, в яких знаходиться рідкий передполімер і пропелент (газ-витискувач). Коли вміст "виходить" з балона під впливом вологості повітря і вологи поверхні, відбувається реакція полімеризації (застигання). Зрештою утворюється досить жорсткий пенополіуретан1.

Виробники монтажної піни на українському ринку представлені відомими торговими марками. Це монтажна піна Ceresit(Церезіт) і Makroflex (Макрофлекс) Henkel, Tytan (Титан), Soudal(Соудал), Penosil(Пеносіл). При виборі виробника також зверніть увагу на наявність сертифікату на піну. Ціна монтажної піни може відрізнятися в 2-3 рази залежно від її якості. Головні характеристики піни монтажної: вага балона е, об'ємний вихід піни, адгезія, в'язкість, первинне і вторинне розширення піни. Витрата монтажної піни залежить від її здатності до розширення під час застигання.

Soudal є одним  із самих великих у світі  виробників поліуретанової піни в балонах. Висока якість продукції, сертифікат якості ISO 9001.2000, досвід відділу дослідження і розвитку та застосування в практиці багатьох піонерських технологічних рішень, стали причиною, що наші монтажно-ущільнюючі піни вже понад 20 років чудово відомі на всіх континентах. Перші піни на ринку з формулою низького розширення або призначених для застосування в низьких температурах були розроблені в лабораторіях фірми Турнхаут уже на початку 90-х років. Піни Soudal характеризуються чудовими експлуатаційними параметрами: рівномірною структурою, високою ізоляцією, низькою водоємкістю й коротким часом затвердіння.

Всіх споживачів монтажної піни можна розділити на професійних користувачів і непрофесійних. Професійні користувачі займають 90% ринку.

Непрофесійні споживачі можуть бути представлені приватними покупцями, що купляють монтажну піну для поточних потреб - самостійного ремонту або проведення окремих видів ремонтних робіт в квартирі або будинку.  Частина представників даної категорії споживачів особисто не бере участь в ремонті, проте займається питанням закупівлі будівельних матеріалів, зокрема монтажної піни, для бригади ремонтників-підрядчиків. Професійні споживачі представлені корпоративними споживачами і приватними підприємцями.2

Основні споживачі ручної монтажної піни:

1. Будівельні  організації(великий сегмент ринку, біля 45%):

 - Організації, які займаються монтажем віконних систем;

 - Організації, які займаються монтажем дверних систем;

- Організації, які займаються монтажем швидко -монтованих будівель.

2. Торгові мережі  для подальшого продажу.(З посилюванням конкуренції різниця між оптовою і роздрібною цінами зменшується, пару років назад вона складала 50-70 центів, зараз  30-40 центів. Посередникам все складніше уклинитися між імпортером і роздрібом. У столиці, наприклад, їх вже практично немає. Але охопити роздріб у всіх регіонах України імпортери, звичайно, ще не в змозі, тому вимушені реалізовувати товар оптовиків. До того ж зовсім не всі імпортери і не зі всіма магазинами погоджуються працювати на умовах відстрочення платежу і звалюють на оптовиків обходження роздріба. Проте, на відміну від своїх зарубіжних партнерів, ексклюзивних прав на просування продукції не надають).

3. Кінцеві споживачі для особистих потреб.(Дуже незначний сегмент ринку, не більше 5% всіх споживачів монтажних пін).

За географічним фактором основні споживачі це великі міста, із значною кількістю мешканців і великою часткою будівельних об’єктів. Це Київ, Харків, Донецьк, Дніпропетровськ, Запоріжжя, Одеса.

З роками росте роль і невеликих міст України, збільшуються попит на монтажну піну.

Продаж монтажних пін по смт і селам  дуже незначна.

За демографічними факторами:  основні споживачі ручної монтажної піни: чоловіки  від 20 до 40 років, монтажники будівельних компанії.

Так як ціна монтажної піни Soudal не є низькою, то основними споживачами є тільки будівельні компанії, для яких має велике значення якість піни.

2. Оцінка існуючої системи розподілення

 

Сьогодні підприємство постачає свою продукцію в усі регіони України і за її межі. На внутрішньому ринку воно має понад 30 регіональних дилерів, з якими працює на умовах консигнації3.

Власних фірмових магазинів підприємство не має. Переважна частка його продукції реалізовується через магазини роздрібної торгівлі.

Основнними місцями продажу монтажної піни Soudal  ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» є будівельні супермаркети «Нова лінія», «Oлді», ««Praktiker»», «ЕпіЦентр» та інші, а  також торгові майданчики на ринках міст. Найбільшими з них є «Сьомий кілометр» місто Одеса та  ринок біля  станції метро імені  Барабашова  в місті Харкові.

Розглянемо систему розподілу  монтажної піни Soudal та обсяги реалізації у 2010 році (таб. 1.1.)

Таблиця 1.1.

Система розподіти монтажної піни Soudal

 

№ п/п		Найменування	Обсяг реалізації у 2010р., шт
1.	Торгові мережі	"Нова лінія" АТ	5357
		ТБД "Олді" ТОВ	1044
		"ЕпіЦентр К" ТОВ	20428
		"Практікер Україна" ТОВ	576
		"Леруа Мерлен Україна" ТОВ	156
		Всього	27561
2	Будівельні організації	"Київміськбуд"	3720
		"Євровікнобуд"	9900
		"Познякижилбуд"	2480
		"Нагель Фенстер"	6200
		"Геоком Рест"	1480
		"Енран"	1025
		Всього	24805

 

Проаналізувавши табл. 1.1 робимо висновок, що, як і зазначено вище, основними споживачами монтажної піни Soudal є великі будівельні компанії, які займаються будівництвом в великому обсязі та торгові мережі, які працюють з невеликими будівельно – ремонтними  компаніями та кінцевим споживачем.

Великий обсяг продажів  монтажної піни Soudal в торгових мережах пов'язаний з тим, що даний продукт добре зарекомендував себе на ринку монтажних пін і ціна  товару відповідає якості. На обсяги продажів будівельним компаніям  вливає  те, що будівельні компанії почали виходити з кризового становища, яке панувало на будівельному ринку в 2009 роц4і. 

 

3. Визначення цілей збуту

 

  Під збутової діяльністю слід розуміти процес просування готової продукції на ринок і організації товарного обміну з метою отримання підприємницького прибутку. Тут під готовою продукцією мається на увазі закінчені виробництвом на даному підприємстві вироби, роботи і послуги, які можуть бути запропоновані ринку як товари.

  Цілі збуту похідні від цілей підприємства, серед яких в даний час превалюють мети максимізації прибутку. Досягнення даної мети можливо при успішній реалізації таких завдань в області збутової діяльності: 
 1) оптимальне завантаження виробничих потужностей замовленнями споживачів; 
 2) вибір раціональних каналів розподілу товарів; 
 3) мінімізація сукупних витрат у господарському циклі товару, включаючи витрати з післяпродажного обслуговування і споживчого сервісу.

   Основними цілями збуту в ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» можна  назвати:

  - отримання прибутку шляхом збільшення частки на ринку монтажних пін;

  - збільшення частки на ринку монтажних пін шляхом збільшення посередників, які доносять продукт (монтажну піну) безпосередньо кінцевому споживачеві.

  Досягнення бажаних результатів збутової діяльності ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» вимагає не тільки чіткого опису їх, але й усвідомленої орієнтації підприємства на їх досягнення. Інакше кажучи, збутова орієнтація підприємства передбачає певним чином організовану роботу всіх його підрозділів і служб, що може бути успішно досягнуто на основі логістичного моделювання.

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ 2. ВИЗНАЧЕННЯ СТРАТЕГІЇ РОЗВИТКУ

 

1. Визначення методів збуту та розподілу

 

  Існують такі методи збуту товарів:

Прямий збут продукції товаровиробником споживачеві. 
 Збут через посередників, у тому числі: 
 Екстенсивний (реалізація через, по можливості, більшу кількість посередників, наприклад через роздрібну торгівлю, для того щоб довести продукцію більшій кількості споживачів). 
 Інтенсивний (реалізація через обмежену кількість спеціально відібраних посередників).