Формування системи розподілу підприємства

Він включає:

- виключне розподіл (реалізацію через одного посередника  на ринку);

- вибіркове розподіл (реалізація через кількох посередників  на ринку).

 Під методами розподілу товарів розуміється всіляка діяльність, завдяки якій товари стають доступними для цільових споживачів.

  Задача розподілу стосується подолання відстані між виробником і кінцевим споживачем і охоплює тим самим ставлення до проміжно включеним економічним одиницям. У комерційному аспекті ця задача зводиться до формування “каналу розподілу” як у фізичному сенсі так і в управлінському виконанні замовлення.5

  В випадку ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» метод збуту  - екстенсивний метод збуту.

  Оскільки, як вже зазначалося  раніше, ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон»  не має власних торгових точок, а намагається охопити як якомога більший ринок споживачів, саме екстенсивний метод збуту — найоптимальніший.

  Також на користь обраного методу збуту можна назвати наступні аргументи:

• у   товаровиробника  недостатньо фінансових ресурсів для того, щоб сформувати і утримувати збутову мережу, особливо, якщо вона охоплює всю країну або кілька країн;
• багатьом товаровиробникам, якщо вони будуть намагатися самостійно збувати свою продукцію, доведеться займатися збутом продукції інших товаровиробників. Так, для  ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» буде нерентабельним утримання магазинів тільки для продажу свого  товару. Їм доведеться займатися продажем інших товарів, тобто займатися посередництвом (роздрібною торгівлею в даному випадку);
• при виході на ринки інших країн практично неможливо обійтися без посередників, які знають місцеве законодавство, традиції, специфіку запитів споживачів, особливості місцевих ринків тощо;
• висока ефективність у забезпеченні широкої доступності товарів і доведенні їх до цільових ринків, чим пояснюється доцільність використання посередників для збуту товарів ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» ;
• використання посередників дозволяє скоротити кількість контактів  ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон»  із споживачами, в ряді випадків досить мати справу з декількома оптовими торговцями, а далі вони вже самі або через інших посередників доводять товар до споживачів.

  Основним недоліком роботи з посередниками для ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» є часткова або повна втрата контролю за подальшою долею товару, оскільки  ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» може не знати, ким і на яких умовах збувається товар. У цьому випадку, якщо посередник ухвалить рішення про припинення або переорієнтацію своєї діяльності, то, принаймні, частина ринку може бути втрачена. Але посередників можна ефективно контролювати, надаючи їм більш привабливі, ніж конкуренти, умови співробітництва, наприклад, великі знижки з відпускної ціни товару або великі комісійні.

  

2. Характер покриття ринку

 

Головним споживачем пін та герметиків є Київська область, на яку  в сукупності припадає 68% імпорту. Також у Києві знаходяться найбільші імпортери монтажних пін та герметиків, через яких налагоджено постачання цих виробів у всі філії основних підприємств та філії торгових мереж, а саме постачання в усі філії торгової мережі «ЕпіЦентр», «Нова лінія» відбувается як раз від основних постачальників пін та герметиків, які знаходяться в Києві.

 

Таблиця 2.1.

Покриття  ринку ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон»

 

Обсяг реалізації піни монтажної Soudal					Темп росту, %
	2007р., шт.	2008р., шт	2009р., шт	2010р., шт	2008/ 2007	2009/ 2008	2010/ 2009
м.Київ	24260	38346	28788	55122	158,06	75,07	191,48
м.Дніпропетровськ	15035	8796	6048	6984	58,50	68,76	115,48
м.Харків	3564	1428	4364	5750	40,07	305,60	131,76
м.Запоріжжя	3420	2892	2100	2404	84,56	72,61	114,48
м.Донецьк	14664	12012	13780	15156	81,91	114,72	109,99
м.Одеса	1913	780	904	1008	40,77	115,90	111,50
м.Херсон	3460	4180	3470	3992	120,81	83,01	115,0
м.Львів	239	1020	1576	2129	426,78	154,50	135,09
м.Сімферополь	960	1020	1216	1536	106,25	119,22	126,32

 

Найбільша частка продажів припадає на такі міста як Київ, Дніпропетровськ та Донецьк. Це пов’язано з будівництвом, яке розвивається в великих  промислових містах. Слід зазначити, що показники продажів за всі роки є досить не стабільними. Це пов’язано з світовою економічною кризою, яка мала свій вплив на скорочення діючих будівельних майданчиків по всій країні. Зараз, коли економічні показники  країни  є більш стабільними в порівнянні з кризовими роками, ми бачимо, що не у всіх містах рівень продажів ручної монтажної піни має показники до кризового періоду, і лише в шести містах обсяг піни виріс порівняно з 2007 роком.

 

3. Методи просування товару в каналах розподілу

 

  Під просуванням товарів на ринок розуміють застосування різних методів, за допомогою яких продавець може переконати покупця придбати дану продукцію.

  Прийомами просування товарів є:

  -інформування споживачів про товар (де можна купити товар, яка його ціна і інша інформація про характеристики товару);

  -переконання в перевагах товару, мотивація до купівлі цієї продукції;

  -нагадування про товар, необхідне для стимулювання додаткового попиту.6

 Просування виробленої продукції  потенційним та наявним споживачам в ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» буде здійснюватися шляхом:

  - Використання реклами;

  - Методів зв'язку з громадськістю (PR-діяльність);

  - Методів стимулювання збуту;

  - Особистих продажів;

  - Продажу (корпоративного) асоційованому покупцеві (наприклад, будівельній компанії);

  - Організацій ділових зустрічей, угод;

  - Прямого маркетингу.

 

4. Визначення цінової політики в каналах розподілу

 

У сферу цінової політики підприємства входять питання оптових і роздрібних цін, всі стадії ціноутворення, тактика визначення початкової ціни товару, тактика корекції ціни. Вирішуючи ці питання маркетологи встановлюють на товар найбільш сприятливу ціну, що сприяє підвищенню прибутковості фірми.

У залежності від реалізаційної ланцюжка можна виділити кілька видів цін.

Оптові ціни підприємств - ціни, за якими підприємство продає продукцію 
оптовому покупцю. Ця ціна складається із собівартості продукції і прибутку 
підприємства. Оптові ціни торгівлі - ціни, за якими оптовий посередник 
продає товар роздрібному продавцю. Ціна включає в себе собівартість, 
прибуток і постачальницько-збутову знижку (витрати оптового постачальника).

Роздрібна ціна - ціна, по якій товар продається кінцевому споживачу. 
Вона включає в себе також торгову знижку (витрати роздрібного торговця)7.

Сутність цінової політики ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» полягає в диференціюванні цін, виборі найбільш вигідної ціни, яка забезпечить максимальний рівень граничного прибутку, корегуванні цін з врахуванням можливостей реакції на неї конкурентів.

5. Стандарти обслуговування клієнтів та посередників

 

Останнім часом зі зростанням обсягів будівництва збільшуються і продажу продукції для професіоналів. Застосування професійної піни більш економне: на поверхні однакової площі її витрати на 30-50% менше, ніж побутової. Якщо пару років тому частка професійної піни в загальних продажах становила не більше 5%, то зараз 10-20% (у кількісному вираженні).

Протягом декількох років імпортери вели між собою серйозну боротьбу за ринок, головною зброєю в якій був демпінг. Протягом останніх років ціни на герметизуючі матеріали знизилися на 50-60%. Відзначимо, що в 2001 році вони зменшилися на 10-15% в порівнянні з 2000 роком. До речі, допомогли імпортерам знизити ціни і закордонні виробники. Застосовуючи нові технології випуску герметизуючих матеріалів, вони домагалися зниження їх собівартості. У той же час вони збільшували знижки компаніям, постійно нарощує обсяги продажів. Але навіть збільшення знижок не рятувало імпортерів. Заради завоювання ринку вони жертвували своїми націнками. Ще кілька років тому націнка великих імпортерів доходила до 40%, зараз вона знизилася до 10-15%, а у компаній середньої руки - до 5-8%.8

У результаті, для невеликих компаній імпорт монтажних пін став малопривабливим заняттям. Але до 2008 року постачальники і виробники вже вичерпали основні можливості здешевлення товару. Тому помітного зниження цін на герметики очікувати не варто. Наприклад, навесні цього року в порівнянні з аналогічним періодом 2008 року оптові націнки зменшилися на 4-5%. Роздрібники цей факт проігнорували і ціни не знизили. Зараз продавці герметизуючих матеріалів вважають, що український ринок стабілізувався і цінових баталій на ньому вже бути не повинно.

В Україні налічується п'ять великих імпортерів і 15-20 середніх. Як правило, імпортери пов'язані міцною дружбою (закріпленою на папері або усно) з одним із закордонних заводів з виробництва герметиків і володіють ексклюзивними правами на продаж товару. Слід зазначити, що деякі імпортери замовляють закордонним виробникам випуск продукції під своєю торговою маркою. Але торгових компаній, що спеціалізуються тільки на просуванні герметиків, немає. Як правило, цей товар входить в асортимент практично всіх компаній, що займаються продажем інших видів будівельної хімії (лакофарбових матеріалів, сухих будівельних сумішей і т.д.). Імпортерам герметизуючих матеріалів ця продукція забезпечує більше 30% обороту. Іншим компаніям не більше 5-7%.

Торгових компаній, що спеціалізуються тільки на просуванні монтажних пін, немає.

Поступово скорочуються і збутові ланки. З посиленням конкуренції різниця між оптовою і роздрібною цінами зменшується, пару років тому вона становила 50-70 центів, зараз 30-40 центів. Посередникам все складніше вклинитися між імпортером і роздробом. У столиці, наприклад, їх вже практично немає. Але охопити роздріб у всіх регіонах Україні імпортери, звичайно, ще не в змозі, тому змушені реалізовувати товар через оптовиків. До того ж аж ніяк не всі імпортери і не з усіма магазинами погоджуються працювати на умовах відстрочки платежу і звалюють на оптовиків обходжування роздробу. Тим не менш, в відміну від своїх зарубіжних партнерів, ексклюзивних прав на просування продукції не надають.

Клієнтів намагаються утримувати знижками. Найбільші знижки, до 10% , отримують компанії, що демонструють постійну любов до продукції тієї чи іншої торгової марки, які надають їй інформаційно-рекламну підтримку в своєму регіоні, які закуповують широкий асортимент товару за передоплатою.

І тим не менш, як скаржаться імпортери, заради двадцятикопійчаної  економії оптовик може розірвати відносини з постачальником9.

 

6. Товарорух

 

Приблизно 30-40% монтажних пін торговці реалізують корпоративним замовникам, чи то пак будівельним організаціям, і 60-70% у роздрібних точках.

За даними маркетингового дослідження ринку герметиків та монтажної піни, проведеного компанією IndexBox, ринок герментиків  та монтажної піни, що динамічно розвивався в докризовий період, продовжить збільшуватися в середньостроковій перспективі. Тим не менше, внаслідок насичення ринку та занепаду будівельної галузі, темпи приросту сповільнилися. Так, обсяг ринку герметиків в 2009 році виріс на 4%, в 2010 році у зв'язку з активізацією будівництва приріст склав вже 14%, а до 2015 року зростання скоротиться до 107%. Ринок монтажної піни розвивається більш активно: у 2009 році приріст склав 17%, в 2010 році - 39%. За прогнозами фахівців, до 2013 року ринок монтажної піни перевищить 100 тис. тонн, і далі буде рости по 108% на рік10.

Товарорух монтажної піни Soudal Херсонською філією ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» представлені в табл. 2.2

Таблиця 2.2

Товарорухручної монтажної піни Soudal

ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон»

 

Обсяг реалізації піни монтажної Soudal								Темп росту, %
2007р.		2008р.		2009р.		2010р.
шт	%	шт	%	шт	%	шт	%	2008/ 2007	2009/ 2008	2010/ 2009
3460	5,0	4180	6,0	3470	8,0	3992	14,5	120,81	83,01	115,0