Формування системи розподілу підприємства

 

 

Сьогодні підприємство постачає свою продукцію в усі регіони України і за її межі. На внутрішньому ринку воно має понад 30 регіональних дилерів, з якими працює на умовах консигнації.

 

 

7. Визначення бюджету збуту

 

  Стимуляція збуту ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» відбувається за рахунок інформування покупців шляхом:

   - Інфомування споживачів про сильні сторони продукції і підприємства

- Участь у виставках

• Співпраця із ЗМІ.

 Метою рекламної підтримки позиціонування є:

1. Інформування потенційних клієнтів про монтажну піну відмінної якості;

2.   Стимулювання попиту, заохочення додаткової кількості  клієнтів на випадок падіння  рівня попиту на конкретні  товари;

3. Розширення пропонованого  асортименту монтажних пін;

4. Введення послуг, у процесі надання яких застосовуються новітні технології чи матеріали;

5. Засвоєння нових форм  обслуговування клієнтів;

6. Стимулювання попиту в умовах різких перепадів його рівня на послуги протягом року та у випадках прояву сезонного попиту;

7. Удосконалення чи зміна іміджу  компанії.11

Рекламу даємо в журналі "Стройся". Це всеукраїнський журнал з будівництва та ремонту. Періодичність виходу два рази в місяць. Журнал розповсюджується з стойок в меблевих, будівельних магазинах, на виставках, серед юридичних осіб. Вартість банеру 170 на 70 200 грн на місяць. Також рекламна новина щодо монтажної піни розташовується на Інтернет – сайті журналу: ціна в місяць -200 грн.

Загальна вартість реклами в журналі «Стройся» на два роки – 9600 грн.

Реклама в газеті " Авізо" коштує 12 грн. одне стандартне рекламне оголошення. Рекламне оголошення виходить в трьох випусках газети. Загальна вартість реклами за 2 роки, на які заплановані рекламні оголошення в цій газеті 3672 грн.

  Використання спеціалізованих виставок, презентацій, відвідування працівниками фірми потенційних клієнтів — основні заходи PR .

Участь в одній виставці «Будівництво.Ремонт. Дизайн» буде коштувати 55000 грн. В цю сумму входить: 1400 грн. обов’язкова реєстрація учасників, 960 грн. – ціна оренди одного метру квадратного площі ( необхідно 10 метрів). Залишок сумми – витрати на перевезення до місця виставки і назад, а також поліграфічна продукція з фірмовими знаками.

 Планується приймати участь в таких виставках два рази на рік протягом 2011 -2012 р.р.

Поліграфічна продукція, яка буде виготовлена з метою безкоштовнго розповсюдження, буде коштувати 17500 грн.

7200 грн. буде використано  для виготовлення Новорічних  календарів А4 формату для розповсюдження  по офісах та торгових точках. 300 грн – розробка макету для  цих календарів.

9800 грн. – вартість 20000 кишенькових календариків. 100 грн. – розробка макету.

РОЗДІЛ 3.ОРГАНІЗАЦІЯ СИСТЕМИ РОЗПОДІЛЕННЯ

 

1. Пошук альтернативних каналів розподілу

 

  Кількість і типи посередників, які беруть участь у роботі каналу розподілу, залежать від виду товару і специфічних прийомів маркетингу в даній галузі. Заходи, які годяться для виробника електричного обладнання та приладів зовсім не обов'язково підійдуть страхової компанії, ресторану або кіностудії. Канали розподілу споживчих товарів, товарів, розрахованих на інституціональних споживачів, і послуг істотно відрізняються один від одного12.

  Основним каналом розподілу для ХФ ПАТ «Солді і Ко – Солді-Херсон» є  оптовий посередник, оскільки підприємство не має своїх власних торгових точок.

   Однак в якості альтернативних каналів розподілу вважаю можливим залучення роздрібних торговців та невеликі будівні фірми.

 

 

2. Оцінка та відбір каналів розподілу

 

  У практиці виробничих підприємств канали розподілу часто складаються стихійно. Тому для ефективної роботи підприємства необхідно час від часу проводити комплексну оцінку їх ефективності з метою вибору каналів, співпраця з якими є найбільш вигідним.

  Канал розподілу - це певне поєднання юридичних осіб, що беруть участь в процесі доведення товару від виробника до споживача. На підготовчому етапі оцінки необхідно скласти повний перелік каналів розподілу, з якими працює підприємство, а потім виділити всередині кожного з них більш дрібні підгрупи на підставі певного критерію, наприклад типу обслуговування, кількості касових терміналів і т.п.13.

  Слід зауважити, що подальша оцінка каналів розподілу здійснюється після того, як визначена ринкова орієнтація компанії, тобто визначені основні групи конкурентів, стратегія розвитку і поведінки на ринку.

  При оцінці каналів найбільш часто використовуються наступні критерії:

• Прибутковість каналів;
• Ступінь їх відповідності вимогам споживачів;
• Керованість, то є можливість подальшого контролю з боку підприємства-виробника за рухом товарів і цінами;
• Рівень конкуренції за можливість роботи з каналом;14
• Перспективність каналів з точки зору довгострокових тенденцій. 
  Виходячи зі специфіки бізнесу, можуть використовуватися також і більш вузькі критерії оцінки роботи каналів, такі як:
• Обсяг продажів;
• Відсоток продажів цільовим клієнтам;
• Темпи зростання продажів;
• Оборотність товарних запасів;
• Середній рівень товарних запасів;
• Затребуваність додаткових сервісних послуг, що надаються постачальником і т.п.

  По кожному з критеріїв необхідно визначити систему балів (наприклад, це може бути 10-бальна шкала, де 1 бал означає, що критерій мінімально виражений, 10 балів - критерій максимально виражений), а також ввести ваговий коефіцієнт для кожного критерію. Підсумковий сумарний бал кожного каналу з урахуванням вагових коефіцієнтів дасть чітку картину пріоритетності того чи іншого каналу.

  Проаналізувавши і оцінивши кожен з існуючих чи планованих каналів, необхідно скласти підсумкову таблицю з даними по кожному з них. Канали, сумарний бал яких максимальний, є найбільш перспективними. Канали з низьким сумарним балом необхідно закрити і переспрямувати потік товарів в інші, більш перспективні канали розподілу. Що ж стосується каналів, які знаходяться за сумою балів посередині між мінімальним і максимальним значеннями, то дії компанії-виробника по відношенню до них можуть бути різними в залежності від її маркетингової стратегії: їх можна як закрити, так і сконцентрувати на роботі з ними свої зусилля з метою підвищити їх ефективність.15

  Запропонована методика оцінки ефективності каналів розподілу має як переваги, так і недоліки. До переваг належать:

• Чіткість і логічна послідовність етапів оцінки;
• Відносна простота застосування;
• Можливість визначення ефективності кожного каналу окремо;
• Можливість відтворення загальної картини стану системи розподілу підприємства;
• Наочність результатів оцінки ефективності каналів розподілу.

         Недоліками даної методики є:

• Наявність суб'єктивного фактора (вибір критеріїв оцінки, визначення системи балів і вагових коефіцієнтів здійснюються, виходячи з суб'єктивної точки зору одного або кількох експертів);
• Порівняно довгий час, необхідний для оцінки ефективності каналів;
• Можливість помилкових висновків за результатами оцінки.

  Але, незважаючи на негативні сторони даної методики, за її допомогою компанія може скласти план продажів, заснований не на інтуїтивних оцінках, а на комплексній всебічної оцінки кожного з каналів з урахуванням ринкової орієнтації компанії.

 

 

3. Відбір партнерів

 

  Вибір посередників здійснюється на основі даних маркетингу і за критеріями, аналогічним критеріям вибору каналу:

  - здатність посередника брати участь у досягненні стратегічних комерційних цілей постачальника;

  - доступ посередника до цільових ринків;

  - здатність торгового персоналу посередника презентувати конкурентні переваги товару постачальника;

  - репутація посередника на ринку: наявні в його <біографії> зриви поставок, демпінг, порушення контрактних зобов'язань;

  - вмотивованість посередника на підтримку тривалих і плідних відносин, його залежність від конкурентів, наявність у нього планів після придбання відповідного досвіду вступити в гру в якості вже конкурента, а не партнера;

  - можливість впливати на взаємини з посередником, можливість контролю над ним16.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ 4. УПРАВЛІННЯ СИСТЕМОЮ РОЗПОДІЛУ

 

1. Управління залученою системою

 

  Як правило, управління каналами розподілу здійснює директор з продажу або комерційний директор, оскільки ця діяльність вимагає цілісного бачення ситуації з продажами на підприємстві. Процес управління включає наступні функції:

   Планування по каналах і між учасниками одного каналу. Може здійснюватися як постачальником самостійно, так і спільно постачальником і дилерами. У разі коли у компанії обмежені можливості вибору посередників і їй самій доводиться проявляти ініціативу в їх залученні, другий варіант найбільш імовірний. При цьому планування по каналах і між учасниками повинно відповідати обраній стратегії .17

  Мотивування і стимулювання посередників. У процесі мотивації посередників використовуються два види факторів: стимулюючі (знижки і бонуси) і партнерські. Останні спрямовані на формування довгострокових взаємовигідних відносин: спільне планування діяльності каналу, спеціальні умови співпраці, маркетингову підтримку, навчання торгового персоналу і т.п. На наш погляд, з партнерських заходів, крім спільного планування діяльності каналу, для середнього бізнесу найбільш ефективні з'їзди і навчання дилерів, а також розробка рекомендацій з мерчендайзингу (викладки) продукції.18

  Компанія середнього за мірками галузі розміру виробляє товари повсякденного попиту. Аудит системи розподілу показав, що канали обрані правильно, тим не менше спостерігається висока плинність дилерів, що значно підвищує витрати на систему збуту. Для вивчення причин плинності було проведено дослідження задоволеності дилерів умовами співпраці з компанією. З'ясувалося, що дилерів цілком влаштовує товар компанії, але вони не задоволені ставленням компанії. Особливо багато скарг викликала та обставина, що компанія ніяк не реагує на пропозиції своїх дилерів, не враховує їх побажань, не намагається налагодити діалог; веде себе так, ніби дилери - це її структурні підрозділи. Керівництво компанії також було здивоване, що їх посередники пропонували цілком розумні речі, вигідні обом сторонам. У підсумку було прийнято рішення проводити наради кожні півроку. Всі витрати брала на себе компанія. Такий захід сильно підвищила лояльність і вмотивованість дилерів на продовження співробітництва з компанією.

  Контроль і управління комунікацією - ще один важливий фактор управління каналами збуту. Він дозволяє виробникові спрямовувати діяльність членів каналу на користь постачальника або, принаймні, чинити на неї значний вплив19.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВИСНОВОК

 

  У розвинутій ринковій економіці існує безліч типів підприємств, але ні 
на одному з них не можна обійтися без маркетингової служби. Хоча економісти 
виділяють різні шляхи підвищення ефективності фірми, ми концентруємо  
увагу саме на службі маркетингу, на тому як спеціалісти цього відділу 
допомагають підприємцю підвищити ефективність, а отже, і 
прибутковість фірми.

  Маркетингова політика підприємства є логічним продовженням 
маркетингових досліджень. Маркетинг супроводжує товар на всьому шляху процесу створення, визначення ціни, стратегії збуту і просування.

  Товарна політика маркетингу визначає оптимальні інструменти впливу 
на новий товар, життєвий цикл товару, пророкує старіння, що 
сприяє економії засобів і підвищенню ефективності.

Цінова політика допомагає визначити щиру ціну товару, виявити фактори, 
що впливають на зміну ціни, виробити стратегію зміни ціноутворення. Ця 
тактика не дає підприємцю прогадати у визначенні ціни, а також 
завищити її, що в обох випадках могло б привести до банкрутства. 
 Стратегія збуту товару впливає на визначення оптимального каналу збуту, його ширину і довжина, вибору посередника і постачальника, вибору методу 
збуту, можливість створення власної торгової мережі, що як не можна краще 
впливає на економію коштів, в ринкових умовах, коли навіть найменша помилка 
карається конкурентом.

Без тактики просування товару (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, і ін) 
не вижила б жодна фірма. Зараз, коли населення планети росте, 
збільшується  кількість як продавців, так і покупців, виробнику і 
споживачеві все складніше стає відшукати один одного. Саме для 
полегшення цього завдання служить тактика просування.

 

 

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

 

1. Акимова Е.Е. 100 лучших приемов презентации товара. СПб.: Речь, 2008. - 204 с.
2. Армстронг Г., Вонг В., Котлер Ф., Сондерс Дж. Основы маркетинга. М.: Вильямс, 2009. - 1200 с.
3. Балабанова І.В. Проактивні маркетингові стратегії управління конкурентним потенціалом /І.В.Балабанова //Торгівля і ринок України: темат. зб. наук. пр. – Донецьк: ДонНУЕТ, 2008.
4. Васильев Г.А. Поведение потребителей. М.: Вузовский учебник, 2008. - 240 с.
5. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник - Київ «Лібра», 2008.
6. Герасимов Б.И., Блюм М.А., Молоткова Н.В. Маркетинг рекламы. М.: Форум, 2009. - 144 с.
7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2009.-656с.
8. Зозульов О.В. Мотиваційні маркетингові дослідження: методика розробки пошукових питань. // Маркетинг в Україні. - 2007. - № 2 (4). - С.21-23.
9. Зозулев А.В. Промышленный маркетинг.Учебное пособие. – К.: Центр навчальної літератури, 2010. – 572 с.
10. Ибрагимов Л.А. Маркетинг. М.: Юнити, 2008. - 367 с.
11. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент.  СПб: Питер Ком, 2009.
12. Куденко Н.В. Стратегічний маркетинг. – К.: Вид-во КНЕУ, 2008.
13. Муромкина И.И. Разработка стратегий маркетинга на рынке потребительских  товаров. - Н.Новгород: НКИ, 2000.
14. Оснач О.Ф. Промисловий маркетинг. 2-ге видання.Підручник. – К.: Центр навчальної літератури, 2011. – 364 с.
15. Панкрухин А.П. Маркетинг. М.: Омега-Л, 2009. - 656 с.
16. Разумова С.В. Стратегический маркетинг. Мн.: БГЭУ, 2008.- 375 с.
17. Райс Э., Траут Дж. 22 непреложных закона маркетинга. М.: АСТ, 2007. - 156 с.
18. Руделіус В. Маркетинг : Підручник – К.Навчально-методичний центр "Консорціум із удосконалення менеджмент-оствіти в Україні", 2008.
19. Сачук Т.В Территориальный маркетинг. СПб.: Питер, 2009.-368 с.
20. Старостина А.А., Зозулёв А.В. Роль маркетинговых исследований в разработке новых технологий. // Новые технологии и маркетинг в литейном производстве. (Тезисы докладов конференции 10-12 октября 1995 г) - К., 2005. - С.59.
21. Вступ до маркетингу// http://www.audyt.lviv.ua/uk/statti - Дата завантаження: 30.11.2010
22. Огляд ринку будівельних матеріалів Міжнародна маркетингова група. http://www.marketing-ua.com/articles.php?articleId=2478 -  Дата завантаження: 20.10.2010.
23. Реализація стратегії маркетингу. Сегментація ринку 2010// http://www.marketing-ua.com/articles.php?articleId=2230 – Дата завантаження: 14.07.2006.
24. «Соудал» - краща якість із Бельгії http://www.stroyka.ru/Materials/detail.php?ID=83578 – Дата завантаження: 21.12.2009.