Выкладка товаров в торговом зале

     Красным цветом подписаны те категории товаров, которые имеют большую долю в  структуре продаж магазина.

     Направление покупательского потока в магазине происходит по схеме:

     Вход  – Аксессуары для быта – DVD-плееры и рекодеры – Мелкая бытовая техника – Аудиотехника – Телевизоры – Кассовый узел, где заодно можно приобрести товар импульсивного спроса.

     При этом сначала слева, а потом справа от себя покупатель может видеть образцы крупногабаритных товаров (стиральные машины, плазменные панели), выставленные в центре зала.

     Мы  считаем такое размещение товаров  по ходу движения покупательского потока рациональным. Небольшие бытовые товары, приобретаемые по невысокой цене можно купить, не углубляясь в торговый зал магазина, практически рядом с кассовым узлом. Таким образом, покупатели, пришедшие за более серьезной покупкой, например, стиральной машиной и покупатели, «забежавшие» купить пару дисков, не мешают друг другу.

     Надо  сказать, что мелкая бытовая техника  выставлена в магазине в двух стеллажах, имеющих сверху стеклянные дверцы, а снизу глухие закрытые полки. Это  удобно тем, что в нижних полках, хранятся запасы товаров, продающихся на верхних полках. Таким образом, продавцам не нужно постоянно пополнять запасы этих мелких товаров, перетаскивая их со склада. Кроме того, подобное размещение товаров помогает решить проблему «мертвой зоны», так как в нижней части стеллажей, куда покупатели не смотрят нет товаров.

     Товары  импульсивного спроса, куда относятся  CD и DVD-диски, сменные насадки для бритв, товары для ухода за техникой, также выложены в магазине в стеклянном стеллаже с глухими дверцами у полок внизу.

     Образцы вышеперечисленных групп товаров выставлены в стеллажах в довольно большом ассортименте. У покупателей, создается ощущение изобилия, что положительно влияет на них при принятии решения о покупке. И все же, товары, продающиеся возле кассового узла, слишком плотно разложены на полках стеллажа, так, иногда сложно понять какой ценник какому товару принадлежит, некоторые образцы товаров сложно разглядеть.

     Что касается крупногабаритных товаров, таких  как стиральные и посудомоечные  машины, плазменные панели, то все эти товары выставлены прямо на полу торгового зала, кроме телевизоров. Так как плазменные панели (Thomson) являются дорогим товаром, а также имеют изысканный дизайн, они стоят на подиумах из металла и стекла. Плазменные панели в стиле «металлик», стоящие на металлических тумбах смотрятся очень гармонично и «по-домашнему». Подобное размещение товаров позволяет значительно увеличить продажи. Принимая решение о покупке дорогой плазменной панели, покупатель неизменно будет ассоциировать товар с тем, на чем он стоит; таким образом, экономя на торговом оборудовании и приобретая дешевые и непрезентабельные тумбы под видеотехнику, руководство магазина экономит на своих доходах.

     Остальные категории товаров (аксессуары для  быта, DVD-плееры и рекодеры, аудиотехника и небольшие телевизоры) выставлены на продажу вдоль стен торгового зала на стеллажах, 95х200 см, высотой 190 см. Товары на стеллажах расположены по мере возрастания цены, от менее дорогих к более дорогим. Данный принцип размещения товаров очень популярен в магазинах бытовой техники и входит в один из принципов мерчандайзинга товаров бытовой техники.

     Размещение  крупногабаритной техники в центре зала явилось следствием не только экономного использования торговой площади магазина, но подобный ход  эффективен тем, что, заходя в магазин, покупатель может видеть не только товары, расположенные справа от него на стеллажах, но также и товары, продающиеся в левом дальнем углу зала. Крупная техника, стоящая на полу, не мешает обзору всего ассортимента товаров.

     Такой принцип продажи товаров бытовой техники как размещение рядом товаров одного производителя также соблюдается в магазине в некоторых секциях. Так, например, в центре зала выставлены плазменные панели Thomson, а напротив них, на стеллаже можно найти небольшие телевизоры того же бренда.

     Естественно, в ассортименте магазина имеются не только товары широко известных производителей, таких как Sony, Bosch, Thomson, Philips, но и товары менее известных марок – Miele, Binatone, Neff. Товары этих марок, по правилам эффективной выкладки располагают рядом с очень популярными брендами. Это повышает их продажи. В первую очередь это касается мелкой бытовой техники, где товары лежат очень близко друг от друга, и в общем-то, покупатель не испытывает лояльности к отдельной марке.

     Также, как мы знаем, еще одним принципом  эффективной выкладки товаров является доступность информации о товаре. Особенно это важно в магазинах, торгующих сложными техническими товарами, каким является «Стерс». Основные технические и эксплуатационные характеристики товаров, продающихся в магазине, перечислены на товарных ценниках. Это дает покупателю возможность ознакомиться со свойствами товара, не прибегая к помощи консультанта.

     На  принятие решения о покупке товара имеет воздействие доступность  товара для покупателя. В магазине «Стерс» все товары, кроме тех, что в стеллажах, продаются с применением открытой выкладки. Это удобно, так как покупатель можем осмотреть товар и испробовать его в деле. Кроме того, маловероятно, что кто-то попытается украсть телевизор или музыкальный центр. Но, иначе дело обстоит с мелкими товарами, относящимися к классу аксессуаров для быта. Здесь, не стоит труда пронести мимо кассы какую-нибудь мелочь. Но, открытая выкладка и кражи – два понятия, которые существуют всегда вместе. Отдавать предпочтение нужно чему-то одному. И руководство магазина решило, что лучше приобрести противокражное оборудование, но дать возможность покупателям осмотреть товар «лицом». Возможно, в будущем, будет также применяться открытая выкладка и мелкой бытовой техники, тогда магазин уже будет частично переведен на новую форму продажи – самообслуживание.

     Снизить процент краж и дать покупателям  возможность лично осмотреть  товар и узнать, интересующие характеристики, можно также с применением особой системы представления товара. Эта довольно новая система, когда образец товара доступен покупателям и одновременно привязан в торговому оборудованию, применяется, например, в гипермаркете MediaMarkt.

     Основным  правилом выкладки товаров является обязательное размещение распродаж или уцененных товаров как можно ближе к выходу. Это действительно помогает увеличить продажи товаров, но в магазине «Стерс» не производится распродаж и отсутствуют уцененные товары. Поэтому, данное правило выкладки товаров не поддерживается в магазине.

     Но, в периоды предновогодних, а также государственных праздников, в магазине обязательно применяется нечто похожее на распродажи. Товары, которые вполне могут стать подарком, «перемещаются» ближе к входу в магазин, чтобы покупатели сразу могли видеть «претендентов» на покупку. Кроме того, для таких товаров обязательно используются яркие ценники. 

      Заключение 

     Итак, в данной курсовой работе были рассмотрены  выкладка и размещение товаров в  торговом зале и их роль в деятельности торгового предприятия.

     Между размещением и выкладкой товаров  есть разница лишь в том, что выкладка подразумевает собой размещение товаров на торговом оборудовании в  зале, а размещение – это выставка образцов товаров прямо на полу. Размещение применяется для крупногабаритных товаров, например в магазинах бытовой техники.

     Правильная  выкладка товаров играет важную роль в увеличении объема продаж организации. В магазинах, использующих разные методы продаж, а также в зависимости  от ассортимента, используются разные способы выкладки товаров:

• горизонтальная (самый распространенный способ);
• вертикальная (применяется для продажи молочных товаров одного производителя);
• декоративная (применяется в магазина, где товары реализуются через прилавок, повышает покупательскую способность).

     Выкладка товаров в торговом зале решает такие задачи как: предопределение уровня привлекательности товара для покупателя, создание условий для «перекрестного мерчандайзинга», создание предпочтительных условий для отдельных товаров и торговых марок.

     Для успешного использования выкладки товаров (мерчандайзинга) в целях магазина (повышение объема продаж), нужно соблюдать принципы выкладки. Главными из них являются: хороший обзор товара, доступность товара для покупателя, заполненность полок для создания эффекта изобилия, привлекательность упаковки (товары в яркой красивой упаковке продаются быстрее), определенное место на полке для определенного товара (покупатели приобретшие лояльность к какому-либо товару, не пойдут искать его в другое место, если не найдут на старом).

     Практическая  часть курсовой работы была построена  на анализе размещения и выкладке товаров в ООО «Стерс». Магазин «Стерс» занимается продажей бытовой техники и аксессуаров к ней. В ассортимент магазина входит бытовая техника для кухни, мелкая бытовая техника, аудио- и видеотехника.

     В магазине работает 33 человека. За последние 3 года в магазине не наблюдалось большой текучести кадров. В структуре персонала наибольший удельный вес занимает торгово-оперативный персонал.

     Что касается экономических показателей работы магазина, мы наблюдаем тенденцию к увеличению всех показателей. Таким образом, можно сделать вывод, что экономические результаты работы магазина из года в год улучшаются, магазин увеличивает свой товарооборот, становясь все более успешным.

     Проанализировав план размещения товаров в торговом зале, мы сделали вывод о том, что выкладка в магазине удобна для покупателей. Покупательские потоки не смешиваются между собой, покупатели, собирающиеся приобрести разные группы товаров, не мешают друг другу. Размещение товаров импульсивного спроса, таких как CD- и DVD-диски возле кассового узла также является преимуществом в выкладке товаров в данном магазине.

     Давая рекомендации по улучшению размещения и выкладке товаров в магазине «Стерс», можно перечислить следующие:

• Размещение товаров на торговых стеллажах по мере возрастания цены является очень популярным даже в крупных торговых сетях. Тем не менее, чтобы увеличить продажи, следует размещать «новинки» в ассортименте на самых видных местах. Быть может, покупатель пришел именно за этим товаром, но не знает его цены и, следовательно, вынужден искать товар среди множества остальных. Вот только будет ли он это делать?

     Также следует поступать и не только с новыми товарами, выводимыми на рынок  известными производителями, но и с только что появившимися и не зарекомендовавшими себя брендами.

• В магазинах, торгующих мелкой бытовой техникой, в последнее время стали использовать стеллажи с разной глубиной полок. Нижние полки, как правило, глубже верхних. Это позволяет разнообразить интерьер магазина и выложить на торговое оборудование как можно большее количество товаров. Можно также, на нижние полки выложить товары, имеющие относительно крупные размеры, например, микроволновые печи. А на более узкие полки выкладывать товар по мере уменьшения его размера.
• Увеличить размер площади выкладки, приобретя дополнительное оборудование. Разместив образцы товаров на новом торговом оборудовании, руководство магазина добьется уменьшения отрицательного эффекта, возникающего у покупателей при виде «наваленных» друг на друга товаров в стеллажах.

      Список использованных источников 

1. Блинов  И., Парамонова Т. Мерчандайзинг. Изд-во Кнорус, 2008, 416с
2. Завадский М. Мастерство продажи. "Питер", 2006 г., 236 с
3. Снегирева В. Книга мерчандайзера - СПб.: Питер, 2006. - 384 с.
4. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям – СПб, Питер, 2007, 416 с.
5. Стифф Д. Продавай больше, используя силу бренда. Практическое руководство, Sell the Brand First., 2008
6. Сэнд Г. А. Принципы мерчандайзинга. Изд-во Гревцов Паблишер, 2007, 256с
7. http://btlreport.com.ua/pos/10920.html
8. http://pos97.ru/index.php?chp=showpage&num=38
9. http://www.cdosfera.ru/teaching/05/
10. http://www.indexeventus.ru/ArticleAll
11. http://www.itm-gms.ru/showpublication.php?PId=21
12. http://www.mark-info.ru/index
13. http://www.mavriz.ru/articles/2001/3/1444.html
14. http://www.openbusiness.ru/