Коммерческая деятельность предприятия оптовой торговли и её эффективность на материалах ОДО «Толика»

- до 30 лет – 7 человек;

- от 30 до 40 лет - 8;

- от 40 до 65 лет - 6 человек;

Все работники предприятия работают по контрактной форме найма.

На предприятии "Толика" используется повременно-премиальная система оплаты труда, т.е. кроме должностного оклада работникам выплачивается поощрительное вознаграждение в виде премии.

 

 

 

2.2 Анализ состояния оптовой торговли на предприятии

 

 

 

Торговая деятельность общества с дополнительной ответственностью  "Толика" характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и  динамикой оптового товарооборота.

ОДО «Толика» имеет следующие  данные по объёму и составу валового товарооборота [Приложение А].

План по валовому товарообороту  оптовым предприятием выполнен в  целом и по его составу. Обеспечены высокие темпы роста товарооборота  в динамике. Рост оптового товарооборота  в динамике произошел в основном за счет повышения продажных цен на товары.

Проводя анализ оптового товарооборота, определяют степень  выполнения плана по общему объему оптовой реализации товаров, изучают  ее динамику, состав, ассортимент и  структуру, выполнение договоров поставки товаров отдельным покупателям. По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со складов и транзитом. Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации товаров в общем объеме товарооборота). Соотношение складского и транзитного оборотов зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий розничной торговли, условий их снабжения и расчетов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли, т.е. от наличия складских помещений, а главное, от величины прибыльности проводимых оптовых операций. Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров. Транзит обеспечивает оптовым предприятиям минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако, транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый, что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита способствуют укрупнение и специализация розничных торговых предприятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В условиях формирования рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рентабельность. При анализе состава товарооборота составляют таблицу [Приложение Б].

Оптовое предприятие  не обеспечило высокие темпы роста  транзитной реализации товаров. Увеличились  темпы роста складской продажи  товаров, но при их реализации значительно  ниже уровень доходности и рентабельности. В результате доля складской  реализации товаров в динамике возросла. Это произошла по причине увеличения объёмов закупаемых товаров и появлению новых поставщиков, находящихся в Азии.

Далее переходят к  анализу и оценке ассортимента и  структуры оптового товарооборота [Приложение В].

Неравномерность развития оптового товарооборота по отдельным  товарным группам привела к изменению  его структуры. В частности, снизилась  доля в товарообороте красок для  волос и парфюмерных товаров, при этом увеличилась доля средств  ухода за кожей и шампуней для волос.

Оптовый товарооборот изучают  также по направлениям реализации товаров (по рыночному и внерыночному фондам). Поставка товаров по рыночному фонду  включает их отпуск предприятиям розничной  торговли для продажи населению  и сельскохозяйственным предприятиям - для выращивания и дальнейшей реализации. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий республики. К внерыночному фонду относится поставка товаров учреждениям для собственного потребления, фонд госбюджетных организаций и учреждений.

Анализ выполнения плана  и динамики проводится по каждому  направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде всего, проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и изучают причины выявленных отклонений. Причинами недопоставки могут быть нарушения поставщиками договоров поставки товаров по общему объему, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, складском хозяйстве, другой маркетинговой деятельности. Важным показателем, характеризующим поставку товаров оптовыми предприятиями, является удельный вес рыночного фонда в общем объеме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.

Выполнение плана оптового товарооборота по направлениям реализации товаров характеризуется следующими данными [Приложение Г].

План оптового товарооборота  выполнен не по всем направлениям. В результате недопоставки товаров покупателям, расположенным в г. Москва и Минской области, потери в оптовом товарообороте составили 18 млн.руб.

Основной причиной недопоставки товаров является появление на рынке  косметической  продукции нескольких новых организаций, предлагающих товар по более низким ценам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Дальнейшее развитие и повышение эффективности коммерческой деятельности ОДО «Толика»

 

 

3.1 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности

 

 

 

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать  мероприятия по совершенствованию  информационной обеспеченности, так  как эффективное осуществление  коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и  своевременной информации. С этой целью для любой организации  целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной  договорной работы в организации  необходимо грамотное составление  договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

- осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;

- выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

- в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

- в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести  контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том  числе и контроль за выполнением  своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность  деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности организации целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности  деятельности по управлению товарными  запасами целесообразно применение логистических принципов при  определении потребности в закупаемых товарах, использование различных  систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному вопросу, фирма должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности  коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

Повышение эффективности  коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет  более эффективной при использовании  дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает  стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые  средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и т.д.

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому торговая организация должна постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.

 

 

 

3.2 Совершенствование  услуг, оказываемых оптовым покупателям

 

 

 

При свободном выборе поставщиков товаров оказание услуг  розничной торговле становится важным элементом коммерческой деятельности оптового предприятия. В рыночных условиях оптовый товарооборот не является основным показателем работы организации, поэтому  на его эффективность наряду с другими факторами влияют количество и качество услуг, оказываемых розничной торговле. Оптовые организации должны заинтересовать розничную торговую сеть предоставлением тех услуг, которые она не может получить от производителей товаров.

Торговые услуги оптовых  организаций могут быть следующих  видов:

- Технологические - подсортировка, фасование, упаковка и маркировка товаров и др.;

- Коммерческие – помощь в рекламировании товаров, информационные, торгово-посреднические, комиссионные и др.;

- Организационные – консультации по ассортименту, качеству, использованию товаров, по организации продажи, маркетинга и др.;

- Финансовые – оплата товаров, регулирование расчётов в отделении банка, бухгалтерский учёт расчётов и платежей по товарным операциям, работа по претензиям;

- По накоплению и хранению товаров – создание и хранение текущих, сезонных и резервных запасов товаров, принадлежащих розничным или другим организациям; перегруппировка товарных партий и т.д.

Кроме перечисленных  услуг оптовая торговля может оказывать ряд услуг по срочному завозу товаров, реализации излишков, повышению уровня знаний работников о качестве, свойствах и приёмке товаров и др.

Предприятие ОДО «Толика»  представляет на рынке специфический  товар, поэтому оказание услуг для непосредственных покупателей играет существенную роль. За 2012 год перечень этих услуг, начинавшийся практически с нуля существенно расширился.

 На предприятии  работают косметолог и технолог-парикмахер, которые проводят мастер-класс  по окраске волос, использованию средств по уходу за кожей и нанесению макияжа. Каждый покупатель может пригласить на торговый объект или в салон специалиста и получить подробное профессиональное консультирование по всем интересующим вопросам.