Конкурентоспособность предприятия

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ  ПО ПОВЫШЕНИЮ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО «Дива»

3.1. Разработка рекламных программ.

Основываясь на оценке конкурентоспособности  и проанализировав деятельность предприятия ООО «ДИВА» во второй части было выявлено, что данное предприятие имеет множество конкурентных преимуществ (месторасположение, гибкий график работы, широкий ассортимент), однако при этом было обнаружено, что предприятие в некоторых случаях отстает от конкурентов. Наиболее слабыми позициями конкурентных преимуществ являются следующие: слабая рекламная деятельность и недостаточное применение прогрессивных методов продажи товара. Поэтому, чтобы опередить конкурентов, предлагается разработка проектов, в основе которых будет лежать совершенствование технологий продаж и разработка рекламных программ.

Каждая коммерческая задача в торговле решается в определенных рамках. Ни один субъект рекламы не может позволить использовать одновременно все рекламные средства и распространять их в неограниченном масштабе.

Успех рекламного сообщения  зависит от того, где и когда  оно опубликовано. Прежде чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламного мероприятия.

Следовательно, цель данного  проекта направлена на стимулирование сбыта, а также повышение объема оборота и интенсивность продажи  товара.

В качестве рекламных средств, обеспечивающих эффективность стимулирующей рекламы, предложим использование теле — и радиорекламы, а также реклама в периодических печатных изданиях (в виде календарей и листовок).

Первым мероприятием будет  использование рекламы в периодических печатных изданиях.

Печатная реклама —  одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие.

Для того чтобы этот проект внедрить необходимо:

• Краткое изложение предлагаемого текста с указанием выгод для заказчика 
  с точки зрения обоснования в пользу совершенствования покупки.
• Перечень   фотографий,   рисунков   и   прочих   иллюстраций,   которые 
  желательно использовать.
• Подборка технических сведений типа таблиц и рабочих характеристик.

Следовательно, составим календарный план по рекламной программе, представленный в таблице (табл. 14 см. прил.З) и произведем расчет затрат для внедрения рекламных мероприятий.

Возьмем пробный тираж 500 экземпляров. Стоимость изготовления календаря в одном экземпляре составляет 12,80 руб., а стоимость листовки -7,59 руб. Затраты, которые предприятие ООО «ДИВА» понесет при изготовлении печатной рекламы можно представить в виде таблице (табл. 15).

Таблица 15

 

Затраты на изготовление печатной рекламы
Печатные рекламные материалы	Формат	бумага	Тираж	стоимость
календари	АЗ+(335*500)	Меловая (170г/м2)	500	6400
листовки	А4	Меловая Пл. 170г/м2	500	3795

 

На основе (табл. 15) можно  рассчитать затраты на изготовление календарей и. листовок в течение года. Таким образом, календари будут выпускаться к праздничным дням, которых необходимо выпустить 8 тиражей, следовательно, затраты составят 51200 руб. Листовки будут выходить в печать по следующей схеме: 2 месяца раз в 2 недели,

 

 месяц перерыв, затем в течение месяца раз в 2 недели, 2 месяца перерыв. Потом снова по схеме, в результате этого, листовок необходимо выпустить 12 тиражей, затраты составят 45540 руб., общая сумма затрат для изготовления календарей и листовок в течение года составит 96740 руб.

Вторым мероприятием по разработке рекламных программ будет предложено использование радио- и телерекламы, которые являются, пожалуй, самыми массовыми по охвату потребителей средствами рекламы.

Наиболее эффективна регулярная радиореклама, которая транслируется в строго определенное время, и особенно ценно, если каждая радио рекламная передача начинается и заканчивается одним и тем же музыкальным сигналом.

Однако при введении радиорекламы надо руководствоваться  следующими положениями: выбирать товары, о которых можно ясно и образно рассказать; поскольку радио имеет широкое распространение, рекомендуется использовать его для рекламы тех товаров, которые пользуются спросом большинства населения, приобретаются часто и регулярно различными категориями покупателей; обязательно упоминать о цене товаров в любом виде радио рекламной передачи с тем, чтобы потенциальный покупатель имел исчерпывающую информацию о товаре, прежде чем он примет решение о приобретении.

Следовательно, можно предложить такие виды радиорекламы, как рекламные  ролики (рекламное сообщение) и радио  игры (размещение рекламы в прямом эфире). Радио игры будут транслироваться  перед праздниками под названием «Празднуем вместе». Правило игры заключается в том, что необходимо будет, ответить на вопросы и по итогам правильных ответов будут разыграны призы в виде продуктовой корзины и других мелких призов.

Следует помнить, что радио реклама действует однократно и в запланированное время. Поэтому, чтобы в момент трансляции рекламы передачу слушала соответствующая целевая группа можно предложить такой пример: до 8 часов утра и после 8вечера - рабочие, служащие, студенты; с 9до 12 дня - домохозяйки и пенсионеры и т.д., и в зависимости от этого варьировать содержание текстов. 

Таблица 16

Затраты на радио рекламу
Изготовление аудиопродукции	Стоимость услуги	Затраты предприятия
Рекламные ролики (рекламное сообщение с наложением музыки)	500	12000
Радио игры (размещение рекламы в прямом эфире)	350	9800

Произведем расчет затрат на рекламное сообщение с наложением музыки, стоимость которого составляет 500 руб. Рассчитывая на год по схеме, что рекламное сообщение будет транслироваться 2 месяца каждую неделю, затем месяц перерыв, а потом каждую неделю в течение месяца и 2 месяца перерыв. В результате сообщение будет транслироваться 24 недели, затраты составят 12000 руб. (рис. 16).

Теперь произведем расчет затрат на радио игры (размещение рекламы  в прямом эфире) на год. Игры будут транслироваться перед праздниками   в течение недели после 8 часов вечера через день. Стоимость одной трансляции составляет 350 руб. Следовательно на год затраты составят 9800 руб. (рис.16). Общая сумма затрат составит 21800 руб.

Следующим этапом разработки рекламных программ будет предложена телевизионная реклама. Можно предложить такие виды, как: упоминание в «Прогнозе погоды» и логотип (ТВ - баннеры).

Произведем расчет затрат на предложенные виды телерекламы: • Упоминание в «Прогнозе погоды» составляет 400 руб., рассчитав на год по схеме: 2 месяца каждую неделю, месяц - перерыв, затем каждую неделю в течение месяца и 2 месяца - перерыв. Реклама в эфир будет выходить в течение 24 недель. При этом предложенные виды телерекламы будут чередоваться, следовательно, затраты на год составят 9600 руб.

Логотип (ТВ - баннеры): статичный, на основе материалов заказчика один эфир составляет 500 руб., будет выходить в эфир во время перерывов выше указанной рекламы. Значит в течение года затраты составят 12000 руб. Общая сумма затрат на телерекламу составит 21600 руб.

Также    можно    предложить    такой    вид    рекламы,    как    пакетное размещение «Все в одном» (ТВ + радио):

Пакет «Эксклюзив»-8000 руб., 26 дней, из них:

- 6 дней прокат видеороликов в «Новостях» телестудии ТВИН на

канале НТВ;

• 10 дней проката видеороликов на Ren TV;
• 10 дней проката аудио роликов, рекламных сообщений на «Русской 
  волне».

Пакет «Выгодный» - 8000 руб., 52 дня, из них:

• 26 дней в «бегущей» строке на Ren TV, TBK;
• 16 дней в рекламном блоке на «Русской волне»,

- 10 дней на волнах «Русское радио» и «Эхо Москвы». 
Пакет «Рекламная компания» - 25000 руб., 60 дней 
Формируется по желанию заказчика.

Далее можно представить  сравнительный анализ затрат на внедрение  радио- и телерекламы в виде таблице (табл. 17).

Таблица 17

 

Сравнительный анализ затрат на внедрение  радио- и телерекламы
Вид рекламы	Стоимость услуги	затраты
Радио реклама:
Рекламный ролик (рекламное сообщение с наложением музыки)	500	12000
Радиоигры (размещение рекламы в прямом эфире)	350	9800
Телереклама:
Упоминание в «прогнозе погоды»	400	9600
Логотип (ТВ баннеры): статичный, на основе материалов заказчика	500	12000
ИТОГО:		43400
Пакетное размещение «Все в одном» «ТВ + радио»: Пакет «рекламная кампания»	25000	25000

Подводя итог разработки рекламных программ необходимо сравнить затраты всех предложенных направлений рекламы, которые можно представить в таблице (табл. 18).

Таблица 18

 

Затраты всех предложенных направлений				рекламы
Виды рекламы		Стоимость услуги		Затраты предприятия на реализацию рекламных мероприятий
1		2		3
Печатная реклама:
Календари		6400		51200
Листовки		3795		45540
ИТОГО:				96740
Радио реклама:
Рекламные ролики (рекламное сообщение с наложением музыки)		500		12000
Радиоигры (размещение рекламы в прямом эфире)		350		9800
ИТОГО:				21800
Телереклама:
Упоминание в «Прогнозе погоды»	400		9600
Логотип (ТВ - баннеры): статичный, на основе материалов заказчика	500		12000
ИТОГО:			21600
Всего затрат по радио- и телерекламе:			43400
Пакетное размещение:
Пакеты «Все в одном» (ТВ + радио): пакет «рекламная компания»	25000		25000

На основании (табл. 18) можно  сделать вывод, что наиболее выгодной программой для предприятия будет являться в виде пробного проекта такой вид рекламы, как пакетное размещение «Все в одном» (ТВ + радио): пакет «Рекламная компания», рассчитанный на 60 дней и затраты на который составляют 25000 руб.

Также необходимо отметить, что по результатам Академии маркетинговых исследований выручка от реализации возрастает до 5%.

3.2. Совершенствование технологий продаж.

Проект 2 основанный на совершенствовании  технологий продаж. Для  организации  работы  торгового  предприятия  предложим  такой метод,  как TEAM - продажи.  Принцип этого метода основан на работе командой.

Рассмотрим,  что  изменится  с  введением  нового  образа работы  на торговом предприятии.

 Ответственность и  обязанности становятся нечетко  разделимыми. Команда получает задание и распределяет обязанности в соответствии со способностями и предпочтениями сотрудников.

• Стираются границы между внутренней (офисной),  внешней (продавцами) и клиентской (сервисом) службами. Для потребителя команда становится партнером для любого вида коммуникации.
• Директор по продажам становится первым среди равных в одной или нескольких командах.

Умение работать в команде приобретает  большое значение при подборе персонала. Систему коммуникаций торгового предприятия и потребителя с использованием метода TEAM — продаж можно представить следующим образом (рис. 15).

Преимущества метода TEAM — продаж:

• Потребитель   может  общаться   с  любым   членом  команды   на предприятии продавца.
• Этот метод  исключает потерю  информации  и  задержку  в ее обработки     при     прохождении     нескольких  ступеней     при традиционной организации работы.

При   тесном   общении  членов   команды  расширяется   база  их профессиональных    знаний засчет обмена информацией.

 Расширяется взгляд  на процесс продаж в целом.  Вследствие этого усиливается понимание связей и взаимозависимостей функций.

 Улучшаются отношения между  оллегами. В результатерасширения функций каждый может взять на себя обязанностидругого.