Организация и техника ведения торговых переговоров (на материалах ООО «Сибстрой

Управление  образования Могилевского облисполкома

 

Учреждение  образования

«Могилевский  государственный экономический профессионально-технический колледж»

 

 

 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

по дисциплине

 

«КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ»

на тему

 

Организация и техника ведения торговых переговоров

(на материалах  ООО «Сибстрой»)

 

 

 

 

 

 

Выполнил:                                                                                   В.В.Сущинский

учащийся III курса, гр. II-80

специальность «Коммерческая деятельность (по направлениям)»

специализация «Коммерческая деятельность предприятия  торговли»

 

Руководитель                                                                                   А.М.Михайлов

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Могилёв, 2012г.

Содержание

 

Введение	4
1. Определение, функциональные цели и виды торговых переговоров	5
2. Подготовка, порядок проведения и анализ результатов торговых переговоров	7
3. Стиль ведения и основные ресурсы влияния переговоров	11
4. Тактика ведения переговоров	13
5. Проведение переговоров на примере ООО «Сибстрой»	18
5.1 Общая характеристика ООО «Сибстрой»	18
5.2 Анализ ведения переговоров на примере ООО «Сибстрой»	20
Заключение	24
Список используемой литературы	26
Приложение А Схематичный интерес участников переговоров	27

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

 

К сожалению, в нашей стране в течение долгого  времени той стороне делового общения, которая связана с психологией  и технологией ведения деловых  бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь  и учить-то нечему.

Сейчас  времена изменились. Во-первых, значительно  расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными  партнерами. Чтобы успешно вести  дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры. Во-вторых, становясь частью единого экономического мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

Очень важны  и психологические аспекты коммерческого общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности коммерческого общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и коммерческое общение не является исключением.[1, с. 15]

Задачей моей работы является не только рассмотреть суть торговых переговоров, но и показать организационные моменты их ведения. А также рассмотреть тактику ведения торговых переговоров с целью расположения к себе второй стороны, для достижения плодотворного сотрудничества.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Определение, функциональные цели и виды торговых переговоров

 

 

 Переговоры – это прежде всего вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают по крайней мере 2 участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. В иных случаях мы имеем дело с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждения не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству.

    При полном расхождении мы  наблюдаем в наиболее явном  виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию и, наконец, войны.

    Схематически, довольно условно  соотношение интересов участников  переговоров можно представить  в виде двух пересекающихся  окружностей (общая область –  это взаимный интерес).(Приложение А)

Соотношение интересов сторон на переговорах  – величина довольно постоянная, которая  легко подвержена каким-либо изменениям. Меняются главным образом позиции  участников переговоров. Этот, казалось бы, тривиальный факт, состоящий  в том, что переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами, часто игнорируется в реальной практике ведения переговоров. Стороны ведут себя так, как будто  партнера не существует, ориентируясь только на свои интересы и пытаясь  только их реализовать на переговорах.                      

Коммерческие  переговоры – это процесс согласования условий сделки купли-продажи товаров. Цель переговоров – выработка приемлемого для обеих сторон варианта для отражения в договоре.

Коммерческие  переговоры должны иметь три этапа:

- подготовка к переговорам;

- собственно переговоры;

- анализ переговоров.

Переговоры  имеют содержательный и процессуальный аспекты. Содержательный аспект – это  то, о чем пойдет речь на переговорах, процессуальный – то, как они ведутся. [2, с. 27]

От уровня организации деловых переговоров  зависит успех в достижении поставленных целей, имидж организации в деловых  кругах. Профессиональные переговоры являются мощным инструментом при урегулировании конфликтов, спорных вопросов, организации  эффективной совместной деятельности предприятий. Они способствуют выявлению сфер соприкосновения коммерческих интересов, причин разногласий, несовпадения интересов, формируют информационную базу для анализа ситуации.

Функциональные  цели переговоров разнообразны, но их можно объединить в следующие  группы:

1) информационная  функция переговоров – реализуется  при первом знакомстве;

2) коммуникативная  функция – реализуется при  установлении взаимоотношений; 

3) информационно-коммуникативная  функция – реализуется в процессе  взаимных консультаций, бесед и  встреч;

4) деструктивная  функция – при переговорах  изначально не планируется подписание  документов.

5) рекламная  функция – презентация фирмы и ее интересы.    

Различают следующие виды переговоров:

- ознакомительные переговоры;

- переговоры по заключению контракта;

- переговоры по рассмотрению претензий.

Ознакомительные переговоры проводятся с целью выяснения взаимной заинтересованности и возможности установления торговых связей. Предварительно необходимо определить перечень передаваемого контрагенту информационного и рекламного материала, согласовать предельные размеры скидок и др.

Переговоры по заключению контракта на продажу товаров. В перечень подготовительных работ могут быть включено ознакомление со справкой на фирму покупателя и составление проекта контракта.

Переговоры по рассмотрению претензий  к фирме. Это может быть, например, просрочка платежа или поставки. Документы для изучения: справка на фирму, текст претензии, коммерческая переписка. Необходимо проанализировать текущую ситуацию и подготовить несколько вариантов решения претензии с минимальными потерями для фирмы. [2, с. 31]

 

 

 

 

 

 

2. Подготовка, порядок проведения и анализ результатов торговых переговоров

 

 

Подготовка к переговорам формирует  условия для успешного достижения планируемого результата и включает в себя два этапа: организационную  работу и  подготовку содержательной части.

Для проведения деловых переговоров на средних  по величине фирмах создается протокольная группа из 2-3 сотрудников, в крупных  компаниях образуют специальные  протокольные отделы, на мелких фирмах ведение переговоров поручается помощнику и секретарю генерального директора фирмы.

Переговоры  всегда должны назначаться с учетом времени, необходимого на подготовку основных вопросов. Вступление в переговоры без достаточной подготовки  часто  приводит к тому, что договор подписывается  с грубыми ошибками или приводит к неоправданным уступкам, допущенными  неподготовленной стороной.

Для переговоров  выделяется просторное помещение с  большим круглым столом. При необходимости  переговоры обслуживаются специально выделенными работниками.

Подготовка  к коммерческим переговорам зависит  от ожидаемого круга обсуждаемых  вопросов и характера планируемых  к подписанию документов. В зависимости  от предполагаемого предмета переговоров  работник, назначенный ведущим переговоры, должен:

1. подобрать  участников переговоров со стороны  фирмы и согласовать их кандидатуры  с их непосредственным руководством;

2. предложить  участникам ознакомиться со справочным  материалом на контрагента и  необходимыми коммерческими документами;

3. составить  свои проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать  в результате переговоров;

4. оценить  необходимость проведения совещания  с представителями специализированных  отделов и опытными экспертами, связанными с тематикой предстоящих  переговоров. [4, с. 67]

Для подготовки к переговорам рекомендуется  использовать следующие методы:

1) составление балансовых листов, в которых представлены собственные  интересы и интересы партнеров; 

2) метод «мозгового штурма» - направлен на порождение новых  идей, вариантов решения проблемы, но не на их оценку;

3) экспертные опросы – опрос  специалистов или лиц со стороны,  не имеющих прямого отношения  к решаемой проблеме – взгляд  со стороны; 

4) проведение деловых совещаний  – собираются специалисты из  разных подразделений предприятий; 

5) деловые игры – проигрывание  всех возможных ситуаций.

   Подготовка содержательной части требует серьезной проработки всех возможных вариантов до начала переговоров.

Для этого  необходимо:

1) проанализировать  проблему, оценить ситуацию, ее сильные  и слабые стороны; 

2) выделить  основные цели и распределить  их по степени приоритетности;

3) оценить  собственные позиции по обсуждаемой  проблеме, а также реальные возможности; 

4) разработать  и проиграть все возможные  варианты своих предложений с  максимальной выгодой для себя;

5) по  каждому варианты проработать  возможные варианты уступок, четко  определив позиции, ниже которых  уступки невозможны;

6) подготовить  обоснование своей позиции, аргументы  по ее отстаиванию, не противоречащие  законодательству и здравому  смыслу;

7) составление  необходимых материалов и документов.

Для проведения переговоров необходимо использовать деловой протокол. Деловой протокол – это порядок проведения деловых  встреч. Он особенно важен при осуществлении  переговоров.

Условливаться о встрече при переговорах  принято не ранее чем за 2-3 дня. При этом заранее следует уточнить вопросы, выносимые на обсуждение, а  также продолжительность встречи.

Время начала переговоров принято соблюдать  неукоснительно. Опоздание свыше 15 минут считается нарушением правил вежливости.  Нежелательно приходить  на встречу и раньше намеченного  времени. Это показывает неумение пришедших  планировать время и вызывает раздражение у принимающей стороны, которой приходится досрочно прерывать  запланированную работу. [4, с. 69]

Встреча представителей контрагента или  партнера поручается обычно младшему персоналу, но не участнику предстоящих  переговоров. Участники переговоров  принимающей стороны должны до прибытия гостей уже находиться в помещении для переговоров. При входе гостей участники только здороваются с гостями, но не представляются. После этого за стол садятся участники пригласившей стороны.

Взаимное  представление участников происходит после того, как все сели за стол переговоров и руководители обменялись приветствиями. Затем любой из руководителей  представляет своих участников с  указанием фамилии и должности. По мере представления участники  вручают партнерам свои визитные карточки.    

Часто переговоры проводятся в форме протокольных мероприятий, таких как коктейль, фуршет, ужин, ленч, чай, шведский стол, бокал шампанского.