Организация и техника ведения торговых переговоров (на материалах ООО «Сибстрой

При ведении переговоров  применяется так же «Позиционный»  способ. Тактика ведения переговоров  позволяющих добиться поставленной цели. Цели могут быть разные.

1. Жесткая позиция  ведения переговоров.

Когда Вы знаете, что Ваши позиции сильны и компромиссов быть не может. Изначально необходимо сохранять за собой право решающего голоса. Иметь неопровержимые доказательства своей правоты. Обдуманно и взвешенно подходить к решению вопроса, дабы в последствии, если оппонент откажется от ваших условий, интересы фирмы не пострадали. Такой тактикой можно ввести оппонента в заблуждение, и на свой страх и риск блефовать ради победы, но так же легко можно потерять все.

2. Мягкая позиция ведения  переговоров.

Когда Вы не готовы идти на конфликт и в интересах фирмы, осознанно, можете уступить. При этом конечно достоинство фирмы может  быть задетым. Но с другой стороны, благодаря  такой тактике, фирма с небольшими потерями получит желаемое. Так же заведя в заблуждение оппонента, преследуя свои интересы, противник, сам того не подозревая, может в  конечно итоге пострадать. Из жесткого и сильного, благодаря вашей тактики, превратиться в слабого.

3. Нейтральная позиция  ведения переговоров.

Чаще всего позиция  выжидания. В основном применяется, когда в переговорах учувствует больше двух сторон. Внимательно оцениваются  позиции оппонентов. В дебатах  практически не принимают участия, не занимают ни чью сторону.

а) Прием «ухода» уклонение от борьбы: если затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто проигнорировать ее.

б) Прием «выжидания» - используется, когда хотят затянуть переговоры чтобы прояснить ситуацию, получить информацию партнера и умолчать о своей позиции. Разновидность этого приема «салями - медленно, постепенное открывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы "салями".[7, c. 109]

Таким образом, перед  переговорами необходимо осознанно  и трезво оценить цели и возможности. Заранее продумать возможные  варианты развития переговоров. Действовать  согласно созданного плана. Не поддаваться панике и моральному давлению.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Проведение  торговых переговоров на примере ООО «Сибстрой»

 

 

 

2.1 Общая  характеристика ООО «Сибстрой»

 

 

ООО «Сибстрой» является торгово-производственным предприятием. Фирма занимается покупкой комплектующих для деревянных дверей, сборкой дверей, их продажей и установкой. ООО «Сибстрой» занимается оптово-розничной торговлей дверьми с 2000 года.

Основными факторами, определяющими данное направление  деятельности, являются:

• рост темпов строительства (жилого, промышленного);
• использование натурального материала (дерево) как экологически чистого, престижного, эстетически привлекательного.

Деревянные  двери находят широкое применение в строительстве и ремонте  объектов различного назначения: квартиры, дома, коттеджи, жилые и административные здания.

Продукция ООО «Сибстрой» характеризуется:

– высоким уровнем экологичности материалов и готовой продукции;

– прочностью, долговечностью, длительным сроком службы;

– легкостью сборки;

– легкостью монтажа, не требующего применения сложного специального оборудования;

– наличием сертификатов качества, гарантий.

Организационная структура предприятия  позволяет вести как оптово-розничную  торговлю, так и выполнение заказов  по образцам и каталогам – это  индивидуальные дизайнерские разработки [8].

Эта отрасль  считается довольно перспективной, и те предприниматели, которые сделали  ставку на строительство, довольно рано поняли, какие выгоды они могут  получить и своевременно заняли основные ниши в этом сегменте, рынок еще  до сих пор ненасыщен, и можно  с уверенностью сказать, что если политическая и экономическая ситуация в стране и в регионе будет  стабильной и хотя бы такой же благоприятной, как и сейчас, торговля на рынке стройматериалов будет прибыльным бизнесом еще долгое время.

В данный момент ООО «Сибстрой» занимается торговлей деревянными дверьми производства Польши с сопутствующими комплектующими. И, несмотря на постепенное наполнение рынка этими товарами, двери этого предприятия имеют более качественные параметры и небольшой ценовой запас, что делает их конкурентоспособными на местном рынке.

Иерархия  управления в ООО «Сибстрой» организована от высшего руководства (Директор), через менеджеров по продажам (ими являются продавцы-консультанты), которые управляют рабочими (низшее звено). Такая схема образует линейный аппарат управления. Если рассматривать сеть с точки зрения функций, то налицо такие составляющие, как администрирование в лице директора, кадры (работа с ними частично лежит на бухгалтере), производство (в цехах) и сбыт продукции (в магазине).

В сети ответственность  распределена в соответствии с уровнем  полномочий работника. Самую высокую  ответственность имеет Директор. Меньшую – менеджеры, самая низкая ответственность лежит на монтажниках, сборщиках и шоферах. Они отвечают лишь за непосредственное качественное исполнение конкретной работы. Подбор кадров проводится тщательно, кандидаты пишут резюме, проходят стажировку, все имеют квалификацию, проходят испытательный срок. Цель такой тщательной работы – организовать качественную бесперебойную работу сети. Магазин поддерживает долгосрочные связи со своими клиентами и уже приобрел известность, благодаря качеству исполнения заказов, недорогим ценам, многолетней гарантии (на двери она устанавливается на срок 10 лет) и сервису (в него входят бесплатные замеры и доставка по городу и установка) [8].

Рассмотрим  деятельность фабрики «Ронковски», основного партнера ООО «Сибстрой»

Фабрика дверей «Ронковски» – это стабильное предприятие, успешно работающее на польском рынке деревообработки и строительства с 1998 года. Ее основатель и нынешний директор Карел Ронковски, в свое время окончил строительный институт. Он освоил производство сосновых дверей и за несколько лет приобрел известность среди других производителей дверей. Предприятие заключило контракт на поставку сосновых брусьев польского производства с местным деревообрабатывающим заводом. Сейчас у фабрики есть стабильная база клиентов. Кроме многочисленных частных покупателей, фирма сотрудничает с крупными строительными предприятиями. Так, межкомнатные двери производства фабрики «Ронковски» можно увидеть во многих офисах на территории Польши и в некоторых офисах и домах Германии. Сотрудничество с русскими фирмами Карел Ронковски считает взаимовыгодным, т. к. российские покупатели, он уверен, будут рады приобрести высококачественные недорогие сосновые двери для своих квартир, а фабрика, приветствует расширение рынка сбыта своего товара в другие страны. «Ронковски» отвечает за качество и широкий ассортимент своей продукции, удостоверяя, что товар соответствует всем гигиеническим и санитарным требованиям, а также предоставляет гарантию безотказной службы на 10 лет.

 

 

2.2 Анализ ведения переговоров  на примере ООО «Сибстрой»

 

 

 

От уровня организации деловых  переговоров во многом зависит успех  в достижении поставленных целей, впечатление  о серьезности фирмы, т.е. ее серьезности  в деловых кругах.

Для ведения переговоров в ООО «Сибстрой» сформирована протокольная группа из 2–3 сотрудников. Для деловой встречи выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим, овальным столом. Рядом с переговорным находится отдельное помещение с холодильником для напитков и электроприборами для приготовления чая и кофе. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах установлен угловой диван с низким столиком.

Переговоры с Фабрикой дверей «Ронковски» назначены на 18 декабря 2009 года на 11.00.

В ООО «Сибстрой» переговоры с наиболее перспективными контрагентами о сотрудничестве возглавляет Генеральный директор, а также заключает наиболее существенные договоры, влияющие на решение стратегических задач. Директора фирм назначают лиц, ведущих конкретные переговоры. На имя сотрудника за подписью генерального директора оформляется доверенность с указанием полномочий.

Переговоры по заключению контракта  на поставку товаров проводятся обычно как продолжение предварительной  коммерческой переписки. Ответственный за ведение переговоров должен:

• подобрать участников переговоров;
• ознакомиться со справочными материалами на контрагента и необходимыми коммерческими документами;
• составить проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров.

В большинстве случаев ведется  запись содержания переговоров. Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности.

Рассмотрим содержание деловых  переговоров между представителями ООО «Сибстрой» и Фабрикой дверей «Ронковски».

Стороны приветствуют друг друга на польском языке. Считается хорошим  тоном, когда представители стороны, приезжающей на деловые переговоры, может поздороваться и попрощаться  с партнером на его родном языке, даже если не знает данный язык в  совершенстве. Переговоры начинаются с представления менеджера ООО «Сибстрой» Полевой Веры Александровны менеджеру Фабрики дверей «Ронковски» Светлане Понковски. Полева В.А. при дельнейшем сотрудничестве будет являться представителем ООО «Сибстрой». Она будет вести переговоры и решать возникающие проблемы от лица фирмы.

Деловые переговоры проводятся на русском  языке.

После предварительной договоренности по телефону, на переговорах уточняются наиболее важные пункты контракта.

Договор заключается на один год. По истечении данного срока договор  может быть заключен повторно. Покупатель (ООО «Сибстрой») будет получать товар партиями, 1 раз в месяц. На каждую партию дверей составляется счет-фактура, а которой указана дата поставки, вид продукции, ее количество и цена поставки. Стороны приходят к договоренности, что первая партия товара будет составлять 53 двери на сумму 5278 USD с учетом скидки 3%.

Контракт заключается на общую  сумму 100000 USD. Поставка товара будет проходить на условиях Exworks. Риск потерь и страхование груза ООО «Сибстрой» берет на себя.

Польской стороной предоставляется  сертификат качества продукции. После  обсуждения данных пунктов, происходит подписание контракта генеральным  директором ООО «Сибстрой» Гунихиной И.А. и менеджером Фабрики дверей «Ронковски» Светланой Ронковски.

Затем Светлана Ронковски предлагает российской стороне пройти в производственный цех, чтобы ознакомиться с процессом производства деревянных дверей на данном предприятии.

На основании вышеизложенного, разработаем следующие рекомендации для эффективного ведения деловых  переговоров в любой сфере  деятельности.

1. Заранее  напишите план переговоров, обработайте  наиболее важные формулировки.

2. Применяйте  положения психологии о периодическом  воздействии на партнера в  ходе беседы, а именно:

– неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными

– начало и конец – только положительные фразы.

3. Помните  постоянно о движущих мотивах  партнера:

– его ожиданиях;

– преимуществах, которых он добивается посредством этих переговоров;

– его позиции;

– его желании самоутвердиться;

– его чувстве справедливости;

– его самолюбии.

4. Избегайте  задавать вопросы, на которые  партнер может ответить «Нет»,  облегчайте ему «Да – ответ».

5. Повторяйте  в ходе переговоров основные  мысли вашего партнера, следите  за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте  отклонений от предмета переговоров  и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно  выслушивайте партнера до конца,  ведь слушать с должным вниманием  то, что он вам хочет сообщить, – это не только знак внимания  к нему, но и профессиональная  необходимость.

8. Никогда  не пренебрегайте значением предубеждений  вашего партнера. Часто ваше мнение  складывается до того, как вы  тщательно взвесили все факты.  И для вас, и для вашего  партнера будет лучше, если  вы вместе осознаете это.

9. Избегайте  недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть  ясным, наглядным, систематизированным,  сжатым, простым и понятным. При  любой неясности сразу же безо  всякого смущения прямо спрашивайте  у партнера, что он все же  подразумевает?

10. Уважайте  своего партнера! Ведь техника  ведения переговоров – это  общения с людьми. Будьте внимательны  и предупредительны к собеседнику,  цените его аргументы, даже  если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы,  дружески настроены, дипломатичны  и тактичны. Помните, что вежливость  не снижает определенности просьбы  или предложения, но во многом  препятствует появлению у партнера  внутреннего сопротивления. Вежливость  должна быть в меру, без лести  и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

12. Если  нужно, будьте непреклонны, но  сохраняйте хладнокровие, когда  температура беседы поднимается.