Особенности коммерческой деятельности розничной торговой организации

Заведующий магазином принимает на работу, закупает товар, выдает распоряжения, ведет разговоры с поставщиками.

Товаровед следит, чтобы был большой ассортимент товара, помогает развешивать сыпучий товар, занимается закупкой товара.

Кассир выдает зарплату, отпускные, а так же расплачивается с поставщиками по чеку.

Продавец принимает товар, выкладывает товар на витрину, отпускает покупателей, следит за сроком товара.

Дворник подметает или очищает от снега территорию магазина.

Уборщик моет полы, стирает грязные тряпки и полотенца, вытирает пыль.

Грузчик растаскивает товар по отделам, разгружает товар с машины в склад

Помимо покупки продуктов или товаров здесь можно получить множество дополнительных услуг.

Средняя посещаемость магазина – около 400 человек в день. Магазин ООО «Ермак» больше ориентируются на потребителя со средним и выше среднего достатком.

Средний размер одной покупки составляет 300 руб. В магазине действует система скидок, зависящая от объема одной покупки. При размере покупки не менее чем на сумму в 800 руб., дается дисконтная карта, дающая право на скидку в размере 3% от цен магазина; при покупке на сумму, не менее, чем на 1000 руб. – 5% от цен магазина. В магазине ООО «Ермак» работает 8 продавцов (посменно).

Таким образом, организационная структура предприятия направлена прежде всего на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями организации и ее работникам, распределения между ними прав и ответственности. Организационная структура управления на предприятии строится по принципу подчинения работников предприятия директору, она направлена прежде всего на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями предприятия, распределения между ними прав и ответственности.

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Оценка конкурентоспособности  магазина ООО «Ермак»

Проанализируем конкурентное окружение исследуемого магазина «Ермак». В самом районе помимо данного магазина расположена также еще два магазина, специализацией которых являются розничная продажа продуктов питания. Это магазины «Для Вас» и «Мария». Отличием их от исследуемого нами магазина является наличие не всех товарных групп в реализации. В частности, в магазине «Мария» основной упор делается на реализацию алкогольной продукции и товаров сопутствующих данной товарной группе.

 

Таблица 2.1  Оценка конкурентного окружения «Ермак» (в баллах)

Параметры	Магазины
	«Мария»	«Ермак»	«Для Вас»
А	1	2	3
Удобство расположения	5 (Рядом с остановкой  общественного транспорта)	5 (Рядом с остановкой общественного  транспорта)	5 (Рядом с остановкой общественного  транспорта)
Внешний вид	5 (Приятный, притягательный взгляду  покупателя)	5 (Приятный, притягательный взгляду  покупателя)	5 (Приятный, притягательный взгляду  покупателя)
Режим работы	5 (Удобный потребителю)	5 (Удобный потребителю)	5 (Удобный потребителю)
Удобство и наличие парковки	5 (Имеется)	5 (Имеется)	5 (Имеется)
Предлагаемый ассортимент	3 (Половина товарных групп)	5 (Все товарные группы)	3 (Половина товарных групп)
Уровень цен	4 (Цены средние)	5 (Цены ниже средних)	4 (Цены средние)
Итого	27	30	27

 

Поскольку все три магазина расположены в одном поселке, то практически все характеристики совпадают в оценке. Однако, магазин «Ермак» реализует все товарные группы, это предоставляет ему большое преимущество, поскольку в остальных двух магазинах основой реализации является алкогольная продукция и сопутствующие продукты. Это снижает поток покупателей при их желании совершить комплексную покупку. Также исследуемый магазин выигрывает баллы у конкурентов по своей ценовой политике. В нем представлены цены ниже средней. Также конкуренцию магазину «Ермак» могут составить и другие магазины, но они расположены намного дальше, чем те, что были представлены для анализа.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Оценка коммерческой работы по закупке товаров ООО «Ермак»

 

ООО «Ермак» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с продуктами питания и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.

Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков сырья на предприятии занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.

Закупка продукции  осуществляется у оптовых фирм Новосибирска и других городов. В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках продукции  на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

 

На данном этапе своей деятельности магазин «Ермак» сотрудничает с 26 поставщиками продовольственных товаров. Среди них выделяются предприятия-производители и поставщики-посредники, представленные в таблице 2.2.                  

                                          

Таблица 2.2  Анализ источников поступления товаров в зависимости от типов предприятия.

Источники поступления	Кол-во, шт.	Доля, %
А	1	2
Предприятия-производители	20	76,92
Поставщики-посредники	6	23,07
Итого	26	100

 

 

 

 Рисунок 2.1 – Структура источников поступления товаров в магазин ООО «Ермак»

 

На основании данных таблицы 2.2 и рисунка 2.1 произведем анализ источников поступления товаров в магазин.

Вся продукция, производимая в Новосибирской области, поступает в магазин «Ермак» непосредственно от производителей. Поставщики-посредники – это в основном оптовые базы, реализующие товары, производимые вне области. Доля поставщиков-производителей намного выше, чем доля поставщиков-посредников. Для магазина это положительный фактор, так как сотрудничество с предприятиями-производителями наиболее выгодно, потому что сохраняется неизменный уровень цен на покупаемые товары, снижается степень коммерческих рисков; появляется возможность воздействия на производителя в ценах, обновления ассортимента и повышения качества товаров

Около 77% поставщиков магазина ООО «Ермак» находятся в Новосибирске.

Поиск поставщиков для магазина «Ермак» осуществляется товароведом совместно с продавцом отдела. Так как в магазине нет специализированного отдела по изучению спроса населения, используется метод наблюдения. После анализа полученных данных формируется ассортимент в магазине наиболее приемлемый для покупателей данного района с учетом их социального положения и платежеспособности.

За столь продолжительное существование у магазина появился постоянный контингент надежных поставщиков, с которыми установились доверительные отношения. Поэтому если при приемке товаров обнаруживается недостача, специальных актов не составляют.  Количество и наименование поступивших товаров указывают в сопроводительных документах, которые заверяются обеими сторонами. Недостающую продукцию в магазин доставляют по договоренности: либо вместе со следующей партией, либо в сроки, не превышающие неделю.

Однако развитие торговой индустрии не позволяет ограничиваться только старыми связями.

Отношения с новыми поставщиками завязываются в основном по инициативе самих поставщиков. Однако это не единственный способ заключения договоров. За период прохождения практики  товароведом магазина «Ермак» был установлен контакт с Кемеровским пивзаводом. 

С новыми поставщиками, во избежание неприятных ситуаций, при недостаче составляют специальные акты о приемке товаров по количеству и качеству.

Таким образом, выбор поставщиков во многом зависит от качества предлагаемой ими продукции, от формы расчетов и условий оплаты, от цен на товары, а также от условий договоров на поставку и куплю-продажу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4 Оценка коммерческой  работы по продаже товаров

 

Исследуемый магазин «Ермак» можно отнести к универсальному магазину, так как в нем реализуется универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. По форме торгового обслуживания это магазин с обслуживанием через прилавок.

 Магазин имеет смешанный  ассортимент, который представляет  собой набор товаров разных  групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения. Большую долю в структуре ассортимента занимают продовольственные товары . В продаже находятся в основном товары повседневного спроса (наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением) и периодического спроса (покупка которых осуществляется периодически). Ассортимент товаров очень широкий и глубокий в пределах отдельных наименований продукции.

Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров в магазине, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые должны быть постоянно продаже.

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. В магазине ООО «Ермак» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец, или продавец-кассир.

Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос.

Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения.

Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет).

Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. «Ермак» также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены  довольно демократичные, т.к предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку товара.

Формирование ассортимента товаров в магазине имеет свою специфику и зависит от ряда факторов. На построение ассортимента оказывают влияние следующие факторы: размер магазина, его техническая оснащенность; условия товароснабжения, наличие постоянных поставщиков; численность обслуживаемого населения.

Поскольку магазин имеет достаточно большую торговую площадь (350  м2), то в нем имеется возможность включать в ассортимент значительное количество разнообразных товаров – свободного места хватает для выкладки нескольких сотен наименований продукции. Кроме этого магазин оснащен всем необходимым торговым оборудованием, в том числе и холодильным, вследствие чего можно расширять ассортимент охлажденных и мороженых продуктов (особенно ставших столь популярными в последнее время быстрозамороженных ягод, фруктов и овощных смесей). Именно разнообразием этих продуктов магазин ООО «Ермак» превосходит своих конкурентов.

 

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин «Ермак» постоянно расширяет свой ассортимент, для то чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей.

Проанализируем показатели ассортимента для исследуемого магазина «Ермак».

Широта ассортимента - количество входящих в ассортимент товарных групп. То есть чем больше различных товарных групп, тем ассортимент шире. Действительная широта (ШД) соответствует фактическому количеству групп. Так как при анализе конкурентоспособности магазина было выявлено отставание от основного конкурента по широте ассортимента, то за базовую широту (ШБ) согласно формуле возьмем максимально возможное количество ассортиментных групп товаров данного магазина.

Кш = 1420/1464 = 0,97

Таким образом, соответствующий показатель в магазине ООО «Ермак» равен 0,97. Это достаточно высокое значение, и оно характеризует работу администратора магазина над широтой ассортимента с положительной стороны.

Далее проведем анализ полноты ассортимента.

Действительная полнота соответствует фактическому количеству видов, разновидностей и наименований товаров. За базовую полноту возьмем  количество ассортиментных видов, разновидностей и наименований товаров, которое максимально реализовалось в исследуемом магазине. Данные оформим в таблице 2.3.