Сбытовая политика

Кроме этого, разрабатывается стратегия продвижения новых видов продукции на рынок.

Перспективным направлением в работе предприятия является выпуск расширенной линейки молока и кефира в упаковку типа Пюр-Пак, приобретен автомат для фасовки молочных продуктов в пакеты ДОЙ-ПАК. Новый современный вид расфасовки является инновационным и станет визитной карточкой предприятия.

В последние время ОАО «Молочные продукты» стало прибегать к применению компьютеризованной рекламы, которая как известно не признает территориальных границ и направлена как на внешний так и на внутренний рынок одновременно. К сожалению, в настоящее время этот вид рекламы используется данным предприятием не так широко как хотелось бы. В 2006 году по заказу предприятия программистами компании «Компас» был создан официальный сайт ОАО «Молочные продукты». Сайт содержит подробную информацию о предприятии, его продукции. По электронной почте можно связаться с сотрудниками отдела сбыта и сделать заказ. Создание собственного сайта положительно отразилось на формировании благоприятного имиджа компании.

Участие в выставках

Необходимо отметить, что важным направлением рекламной деятельности ОАО «Молочные продукты» является выставочная деятельность. Одной из основных функций отдела сбыта является участие в таких рекламных мероприятиях, как выставки (республиканские и международные, отраслевые и специализированные). ОАО «Молочные продукты» периодически принимает участие в крупных специализированных выставках, проходящих на территории РБ и за ее пределами.

Сегодня для всех субъектов рынка участие в выставках – один из наиболее действенных инструментов продвижения своей продукции.

ОАО «Молочные продукты» принимает участие во многих национальных и международных выставках и конкурсах.

Расходы на участие в выставке зависят от площади заказываемого офиса. На крупных выставках стоимость 1 кв. м. составляет 300-350 USD. ОАО «Молочные продукты» обычно заказывает офис площадью 4-6 кв. м. В среднем расходы на оплату выставочной площади составляют 2000-2100 USD. На выставках ОАО «Молочные продукты» широко использует такие рекламные материалы, как рекламные проспекты, буклеты, каталоги, плакаты. Положительным результатом выставки является налаживание деловых контактов с потенциальными партнерами, заключение договоров с поставщиками, оптовыми покупателями и дилерами. ОАО «Молочные продукты» является обладателем ряда престижных наград, полученных на выставочных мероприятиях.

В таблице 2.5 представлен перечень выставок в которых предприятие ОАО «Молочные продукты» принимало участие в 2011 г.

 

Таблица 2.5 – Участие в выставках-ярмарках ОАО «Молочные продукты» в 2011 году

Название выставки	Дата	Место проведения
А	1	2
Международная выставка ярмарка «Сделано в Беларуси – 2011»	14 января	Москва
Дегустация продукции в ОКЦ	18 января	Гомель
Международная выставка-ярмарка «Сделано в Беларуси – 2011»	1-4 февраля	Москва
Выставка-ярмарка «Единение славян»	15-16 апреля	Московская область

 

 

Продолжение таблицы 2.5

А	1	2
Выставка-ярмарка «Лучшая продукция Беларуси в Москве – 2011»	14-18 мая	Москва
9 Международная универсальная  выставка-ярмарка «Весна в Гомеле»  и Гомельский инвестиционный форум	21-23 мая	Гомель
«Агропром ярмарка»	22-24 мая	Екатеринбург
Конкурс-дегустация «ГУСТ» на лучший продукт 2011г. выставка «Пищевая индустрия»	9-12 июня	Минск
2 Выставка-ярмарка потребительских  товаров «Рэчыцкi кiрмаш»	25-27 июня	Речица
8 межрегиональная универсальная  оптово-розничная ярмарка «Курская  Коренская ярмарка – 2011»	26-27 июня
19 Международная выставка (конкурс) «Всероссийская Марка (3 тысячелетие). Знак качества 21 века»	13-16 августа	Москва
5 Международная выставка  ярмарка «Бизнес в регионах»	15-17 октября	Гомель
12 Международная выставка-ярмарка  «Республика Беларусь – Ваш партнер»	декабрь	г. Смоленск

 

 

Но не только этим доказано высокое качество гомельских молочных изделий, а еще множеством дипломов, медалей и наград. Так, в конкурсе «Лучшие товары Республики Беларусь» 2010 года предприятие награждено дипломами за «Сырки творожные глазированные с массовой долей жира 20 % с фруктовыми начинками» и «Сыр сычужный рассольный «Сулугуни» с массовой долей жира в сухом веществе 45 %. В конкурсе «Лучшие товары Республики Беларусь на рынке Российской Федерации» 2010 года предприятие награждено дипломом за «Молоко коровье пастеризованное, обогащенное йодированным белком». Дипломом «Лучший продукт 2011 года», удостоен «Кефир, обогащенный кальцием с массовой долей жира 3,2 %».

В рамках международной выставки-ярмарки «Сделано в Беларуси- 2011», проходившей в Москве, в номинации «Молоко и молочная продукция» награждены почетными дипломами и золотыми медалями сметана «Свислочь» с массовой долей жира 25 % и кефир, обогащенный йодированным белком с массовой долей жира 3,2 %. Предприятие было награждено именной медалью «Лауреат ВВЦ».

Также в 2011 году получены дипломы «Лучшая продукция года» по следующим видам:

- крем творожно-йогуртный 6 % жирности;

- десерт «Сказка» 7 % жирности;

- творог ДМ 10 % жирности;

- молоко пастеризованное, обогащенное йодированным белком 3,2 % жирности;

- сметана «Белая Русь» 18 % жирности.

Дипломы «Лучшие товары Республики Беларусь» получены за:

- йогурт «Крепышок» молочный с фруктами 1,5 % жирности;

- творог 9 % фасованный.

На международном молочном форуме «Молочная индустрия – 2008», проходившем в Москве, в рамках которого проводился конкурс «Молочный успех» предприятие одержало победу и награждено золотыми медалями, а также почетными дипломами за молоко сухое обезжиренное и творог с массовой долей жира 12 %.

Конкурс «Лучшие товары РБ на рынке РФ» 2007г. Номинация «Продовольственные товары» (молоко пастерилизованное обогащенное йодированным белком; сырки глазированные 20 %-ой жирности с фруктовой начинкой; сыр сычужный рассольный «Сулугуни» 45 % жирности; йогурт «Изюминка»; десерт творожный «Сказка» ванильный).

В 2013 году ОАО «Молочные продукты» примет участие в выставочных мероприятиях представленных в таблице 2.6.

 

Таблица 2.6 – План-график участия в выставочных мероприятиях ОАО «Молочные продукты» в 2013 году

Наименование	Дата	Место проведения
Выставка «Продэкспо-2013»	9-13.02.13г	Москва
Конкурс «Молочный успех»	17-20.03.13г.	Москва
«Северо-западный продовольственный форум»	1-3.04.13г.	Санкт-Петербург
Выставка «Сделано в Беларуси»	2-6.04.13г.	Москва
Конкурс «Лучшие товары РБ на рынке РФ»	август 2013	Москва

 

 

На основе проведенного анализа основных показателей деятельности предприятия ОАО «Молочные продукты» можно сделать вывод о том, что на предприятии существуют различного рода проблемы.

Прибыль отчётного периода в 2009 г. была убыточной и составила -669 млн. руб., а в 2010 г. она увеличилась на 7481 млн. руб. В 2011 г. этот показатель составил 22643 млн. руб.

Рентабельность реализованной продукции в 2010 г. составила  5,74 %, а в 2011 г. 10,47 %.

Рентабельность продаж в 2009 г. имело положительное  значение 0,66%, в 2010 г. увеличилась на 4,58 п.п. и составила 5,24%, а в 2011 г. Составил 10,47 п.п.

На основе анализа системы продвижения сделаны следующие выводы.

При продвижении своей продукции на рынок предприятия ОАО «Молочные продукты» использует такие элементы коммуникационной политики как реклама в прессе, радио- и телереклама, печатная реклама, наружная реклама, выставочная деятельность. Рекламный бюджет в 2011 г. Составил 106,5 млн. руб.

Предприятие тесно сотрудничает с лучшими разработчиками эффективной рекламы и современной упаковки. Рекламная стратегия ОАО «Молочные продукты» строится индивидуально в зависимости от выбранного рынка.

ОАО «Молочные продукты» принимает участие во многих национальных и международных выставках и конкурсах, а также получает дипломы, награды и медали за участие и победу в этих мероприятиях. За 2011 г. ОАО «Молочные продукты» приняло участие в 14 выставках.

Таким образом, в качестве основных недостатков продвижения товаров ОАО «Молочные продукты» следует отметить:

при реализации рекламных мероприятий используются очень ограниченный круг рекламных средств: только реклама на транспорте, телевидение, реклама в местной прессе. Плохо отработана система информирования населения о новых товарах;

слабое использование средств стимулирования сбыта, таких как скидки, конкурсные игры, распродажи и снижения цен, дегустации, презентации новых товаров, не разработана система стимулирования сбыта с целевой аудиторией розничных и оптовых посредников;

3 Мероприятия по совершенствованию организации сбыта продукции в ОАО «Молочные продукты»

 

3.1 Мероприятие по стимулированию сбыта

 

На наш взгляд, стимулирование сбыта – это комплексное использование инструментов маркетинговых коммуникаций, направленное на увеличение объемов продаж и расширение сегмента рынка. Оно включает в себя большой комплекс взаимообусловленных и дополняющих друг друга мероприятий.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

- предложение цены (продажа  по сниженным ценам, льготные  купоны, талоны, дающие право на  скидку);

- предложение в натуральной  форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы  покупателей, игры, лотереи).

С учетом сформулированных задач по стимулированию работников фирмы, торговых посредников, продавцов и покупателей на втором этапе определяются методы стимулирования каждой из этих категорий.

Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как бесплатное распространение образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, скидки с цен и др.

Предприятие может модифицировать цену продукции для того, чтобы склонить покупателя к определенным действиям, например, к скорейшей оплате товаров, приобретению более крупных его партий. Такого рода модификации цен осуществляются через систему скидок, которая применяется на ОАО «Молочные продукты» весьма слабо.

Для стимулирования и увеличения объема сбыта можно использовать оптовые скидки, которые означают снижение цен при покупке большой партии товара. Предприятие сэкономит затраты, связанные с процессом продажи, хранением и транспортировкой товаров. Оптовые скидки можно установить по каждой отдельной покупке или по суммарным закупкам в течение определенного периода (год, месяц). В последнем случае скидки будут побуждать покупателей обращаться к предприятию повторно. Хотя предприятие и снизит цены, но оно ускорит реализацию свое продукции, а значит, и оборот капитала, получая в итоге дополнительную прибыль.

Система скидок для ОАО «Молочные продукты» необходима для сокращения остатков готовой продукции (высвобождение оборотных средств), роста объёмов продаж. Снижение цен предусмотрено для товаров, относящихся к товарам со средним уровнем цены - это творожный десерт, йогурты, сыр, которые не являются объектами повышенного спроса, что приводит к замедлению их реализации.

Скидка предполагается в размере 10 % от отпускной цены товаров.

Так как спрос на молочную продукцию является эластичным, при снижении цены изделий на 10 % повышается объём продаж.

Следовательно, необходимо подсчитать цену до и после мероприятий. данные для расчетов приведены в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 – Средняя отпускная цена и объем реализации по видам продукции в 2011 году

Продукция	Ед. изм.	2011 год
		кол-во, тыс.	ср. отп. цена, руб.
десерт творожный	шт.	1500	4200
Йогурт	шт.	2000	2900
Сыр	кг	100	15250
Сумма		3600