Управление и экономика фармации

Новый район быстро развивается, заселяются новые дома, развивается  инфраструктура. С одной стороны, это привлекает покупателей квартир, которые в последствие станут покупателями в аптеки. Но это же является интересом для конкурирующих фирм, занимающихся фармацевтическим бизнесом. Наша аптека была открыта первой, что дает некоторое преимущество перед другими, но борьбу за постоянных клиентов не ослабляет.

 

- какие приемы  ценообразования используются в  Вашей организации и почему?

Аптека работает в основном с новыми оптовыми фирмами, которые  в Новосибирске представлены недавно (не более 2-х лет назад), но имеют  большой опыт в других городах. В этой связи аптеке удалось в ходе переговоров получить скидку на ассортимент. В итоге цены аптеки ниже средних по городу при максимально возможной наценке. Этот факт дает возможность аптеке предложить скидки от 7 до 15% пенсионерам и постоянным клиентам.

- какие элементы  продвижения товаров используются  в Вашей организации?

1. низкие цены

2. реклама на местных  телеканалах

3. акции для покупателей  визитки с информацией об аптеке  и проводимых акциях.

4. система скидок

5. подарочные сертификаты 

6. стимулирование персонала:  материальные и нематериальные  поощрения

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задание для практического  выполнения 11.

Ответьте на следующие  вопросы:

- какие две  группы источников маркетинговой  информации используются в фармацевтической  практике?

Система маркетинговой информации – постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначенных для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации для использования ее распорядителями сферы маркетинга с целью совершенствования планирования, претворения в жизнь и контроля за использованием маркетинговых исследований. Информацию собирают и анализируют с помощью четырех вспомогательных систем, которые в совокупности своей и составляют систему маркетинговой информации: системы внутренней отчетности, системы сбора внешней текущей маркетинговой информации, системы маркетинговых исследований и анализа маркетинговой информации.

- какие факторы  необходимо учитывать при проведении  социологического опроса потребителей  фармацевтических товаров и услуг?

В зависимости от темы опроса необходимо выбрать район, в котором будет проходить опрос. Это важно, т.к. в разных районах (офисный центр, спальный район, окраина) люди с разными доходами, что влияет на их выбор и мнение.

Время опроса важно, если в  опросе речь идет о препаратах или  услугах, ориентированных на определенную группу людей (работающих людей удобнее  опрашивать после окончания рабочего дня).

Количество вопросов не должно быть большим, т.к. на это затрачивается  большое количество времени опрашиваемого. Вопросы должны быть четкими, краткими и понятными.

Место проведения опроса: в  зимнее время года опросы на улице  мало эффективны.

- какие основные  выводы позволяют сделать результаты  маркетингового анализа?

Анализ и оценка полученных результатов маркетингового анализа  позволяют:

- разработать маркетинговую  стратегию предприятия, принять  решения о ее изменении или  корректировке;

- составить краткосрочные  планы маркетинговой и производственной  деятельности, оценить их выполнение;

- принять решения относительно  товаров, товарных групп, цен,  отдельных клиентов и т.д. в  рамках существующей маркетинговой  стратегии;

- оценить текущее состояние  дел предприятия.

- предложите вариант  маркетингового плана для Вашей  организации?

Маркетинговый план на 2013 г.

1. Цель – увеличение  прибыльности аптеки.

2. Задача – увеличение  оборачиваемости групп товаров  с наибольшей наценкой.

Состояние фармрынка на 2012 г.:

- увеличение спроса на  российские препараты

- перевод кодеинсодержащих препаратов на рецептурный отпуск

- изменения в законе  о лицензировании

- появление новых поставщиков

Изменения по этим пунктам  оказывают как положительное, так  и отрицательное действие.

Появление новых поставщиков  позволяет аптеке получить более  выгодные условия поставки, более  низкие цены, длительную отсрочку.

Увеличение спроса на отечественные  препараты не дает увеличения прибыли, т.к. увеличение спроса произошло в  основном по препаратам группы ЖНВЛП.

 

Маркетинговая стратегия  на 2013.

1. Увеличение товарооборота  за счет новых групп товара  с максимальной наценкой: предметы  ухода и гигиены отечественных марок, пользующихся популярностью, открытие отдела оптики с консультациями офтольмолога.

2. Поиск новых поставщиков  с более выгодными условиями  поставки. Цель – увеличить наценку.

3. Проведение маркетингового  анализа с целью выяснения  цен конкурирующих организаций: аптек, отделов оптики, отделов детского питания в супермаркетах. Проведения опроса постоянных покупателей с целью выяснения предпочтений, пожеланий и недочетов.

4. Пересмотр системы скидок. Вычисление максимально возможной  скидки.

5. Реклама новых услуг  аптеки по местному телевидению,  в газетах, на листовках.

6. Контроль за исполнением принятых решений: составления плана действий с указанием срока исполнения, перечня необходимых действий по каждому решению и ответственного за исполнение.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задание для практического  выполнения 12.

- какие задачи  решает мерчандайзинг применительно к аптеке?

Мерчандайзинг всегда ориентирован на покупателя. Его главная задача состоит в скорейшей реализации товаров в пункте продажи и организацию общего увеличения объемов продаж. Первейшей целью сбыта является увеличение общего объема покупок в аптеке путем облегчения этого процесса для клиента. Со сбытом связано все: и поток покупателей, и товарооборот, и доходы. Для того, чтобы конкретный товар должным образом был представлен в аптеке, его нужно правильно выставить и придать ему образность. Иначе говоря, представить товар лицом.

 Правильное оформление  аптеки даст возможность покупателю  выбрать рекламируемый товар  при совершении первой покупки,  повторно приобрести товар данной  торговой марки, приобрести выгодно  представленные товары при незапланированной  покупке, быстро найти товар  при незапланированной покупке,  познакомиться с новыми марками  товаров.

 Основной принцип мерчандайзинга – все должно быть на виду, доступно, привлекательно и удобно для покупателя. То есть принципы выкладки нужно хорошо продумать, методика выкладки должна быть достаточно простой, без нагромождений.

 Дополнительные цели  мерчандайзинга:

- Улучшение качества  обслуживания потребителя

- Укрепление имиджа компании-производителя

- Укрепление имиджа аптеки

 Мерчандайзинг состоит не только в том, чтобы сделать полки привлекательными. Он нацелен то, чтобы оказать воздействие на поведение покупателя, который уже находится на месте продажи товаров, таким образом, чтобы потенциальный покупатель узнал о вашем предложении, заинтересовался в нем, захотел купить и купил.

- опишите организацию  мерчандайзинга в вашей аптеке.

Аптека с открытой выкладкой. Товары разложены по фармакологическому действию, внутри группы соблюдается правило «лучшему товару – лучшее место»: наиболее часто спрашиваемый товар находится на центральных полках на уровне глаз. Рядом с брендовыми позициями помещаются новые малоизвестные товара с подобным действием. Это делается для ознакомления и «приучения» потребителя к новым наименованиям.

Товар оформляется ценниками  в соответствии с действующим  законодательством: крепится в правом верхнем углу таким образом, чтобы  не закрывал информацию о товаре.

Образование пустот на полке  не допускается: на место проданного товара ставится или образец, или  другой товар.

Соблюдается чистота и  порядок на полках и стеллажах, на информационных столиках. Проверяется  наличие необходимой информации: буклеты, брошюры и т.д.

Полки освещены люминесцентными  лампами. Для того чтобы выделить товар на витрине или в не самом выигрышном месте торгового зала (например, «холодная зона» торгового зала аптеки) используется подсветка, которая привлекает внимание, но не слепит. Освещение сзади товаров заглушает объем, смягчает световые различия на упаковках. Освещение с боков увеличивает объем, подчеркивает вертикальные грани. При таком освещении необходимо учитывать, что самый высокий товар не должен находиться у краев полки, иначе он закроет свет. Освещение товара сверху и снизу усиливает горизонтальные грани. Так же важно чтобы используемая подсветка не повредила товар, так как неправильно подобранные лампочки или неправильное оборудование может привести, например, к оплавлению упаковок с лечебной косметикой, расслоению кремов и т.д.

Витрины оформлены в соответствии с основными правилами мерчандайзинга:

- доступность – товар  расположен в пределах досягаемости 

- рубрикация – полки  подписаны по группам товаров,  надписи сделаны понятными для  покупателей, а не по фармакологическим  группам. Например, «Здоровье женщины», «Аист прилетел», «Для усталых ног» и т.д.

- правило FIFO: первым пришел, первым ушел – это помогает снизить расходы аптеки, связанные с хранением.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы:

1. Управление и экономика фармации. В 4 т. Т.3. Экономика аптечных организаций: учеб. для студ. высш. учеб. заведений / [В.В. Дорофеева и др.]; под ред. Е.Е. Лоскутовой.- М.: Издательский центр «Академия», 2008. – 432 с.

 

2. Управление персоналом: Учебник для вузов / Под ред. Т.Ю. Базарова,        Б.Л. Еремина. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ, 2002.

 

3. Менеджмент / Московский  международный институт эконометрики, информатики, финансов и права.  – М., 2008.

 

4. Статья Лисовского П.  «Управленческие перспективы планирования  ассортимента в аптечной сети».  Новая аптека №3, 2012.

 

5. Российские аптеки №5 (2010). Статья «Аттестация персонала:  инструменты, методы, оценка результатов».

 

6. Провизор, выпуск №15, 1999 г. З.Н. Мнушко, В.П. Сухина «Организация службы маркетинга на предприятиях фармацевтической отрасли».

 

7. Багирова В.А. Управление и экономика фармации. М.: Медицина, 2004.

- 720 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тестовое задание

1 а	46 а	91 в
2 в	47 а	92 г
3 б	48 в	93 в
4 г	49 д	94 б
5 а	50 в	95 в
6 в	51 б	96 г
7 в	52 б	97 б
8 в	53 в	98 д
9 г	54 в	99 а
10 г	55 д	100 а
11 а	56 а	101 в
12 в	57 в	102 д
13 в	58 г	103 в
14 г	59 в	104 а
15 в	60 г	105 д
16 в	61 б	106 в
17 б	62 в	107 г
18 а	63 д	108 а
19 б	64 б	109 а
20 б	65 в	110 д
21 г	66 а
22 в	67 в
23 д	68 б
24 д	69 б
25 в	70 г
26 г	71 б
27 а	72 б
28 а	73 г
29 б	74 г
30 в	75 б
31 в	76 а
32  в	77 г
33 а	78 б
34 а	79 а
35 а	80 в
36 г	81 г
37 а	82 в
38 б	83 г
39 в	84 г
40 а	85 г
41 в	86 д
42 в	87 б
43 б	88 в
44 в	89 д
45 в	90 б