Формирование оптимального ассортимента

          Анализ товарного ассортимента и объема сбыта продукции магазина  ИП Соловчук В.В. за 2007-2008 гг. показал, что объем реализации увеличился на 1644,00 тыс. руб. и составил 737,2% к уровню 2008 г. При этом, по группе непродовольственных товаров увеличение составило 72,7%.

Исходя из рассмотренной выше классификации видов товарного ассортимента, а также особенностей самого товара и задачами, которые были поставлены руководством магазина, исследуемое предприятие можно отнести к следующим видам розничных предприятий.

Специализированный магазин, предлагающий узкий, но насыщенный ассортимент, способный удовлетворить специфическую потребность покупателя.

Структура ассортимента ИП «Соловчук В.В.», может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара, так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей.

Магазин предлагает ассортимент, в первую очередь, непродовольственных товаров. Так как он располагается в престижном районе города, магазин притягивает к себе большое число покупателей. В целом, магазин характеризуется средним уровнем обслуживания при средних и высоких ценах на товары.

Для увеличения оборота магазин развивает торговлю непродовольственными товарами, а также сдает часть своих торговых площадей в аренду независимым розничным продавцам.

Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента.

Прогноз структуры ассортимента в ИП «Соловчук В.В.» на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, конкретная цена, маловероятен.

Дело не в детализации ассортимента ИП «Соловчук В.В.» по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей.

Так, можно определить, какое разнообразие товаров ИП «Соловчук В.В.» будет отвечать требованиям различных групп потребителей, но нереально дать прогноз потребности в конкретных товарах на перспективу.

Указанные прогнозы, учитывая влияние  фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи. Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесс формирования ассортимента, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.

Итак, суть проблемы формирование ассортимента состоит в планировании практически  всех видов деятельности, направленных на отбор непродовольственных товаров для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих товаров в соответствие с требованиями потребителей.

Неэффективное управление ассортиментом  промышленных товаров, подтверждается и основными коэффициентами приведенными в таблице 4.

Таблица 4 – Показатели эффективности формирования ассортимента ИП «Соловчук В.В.»

Наименование показателя	Товарная группа
	Бытовая химия	Син. моющие средства	парфюмерно-косметические
Широта	0,75	0,60	0,40
Полнота	0,95	0,80	0,50
Устойчивость	0,90	0,77	0,45
Новизна	0,45	0,35	0,35
Рациональность	0,65	0,75	0,2
Гармоничность	-	-	0,2

Данные представленные в таблице 4 позволяют сделать выводы, о том что наиболее устойчивым, полным и широким является ассортимент бытовой химии.

Степень обновления в данных группах  невысокая, что для данного ассортимента является положительным явлением, так как потребитель привыкает к определенного рода товарам и не находя его на полках может уйти в другое торговое предприятие.     В структуре непродовольственных товаров, наибольший удельный вес приходится на реализацию косметики.

Причем доля данной товарной группы растет, что требует дополнительного анализа, так как существуют проблемы связанные с реализацией парфюмерно-косметических товаров, которые и требуют формирования рациональной ассортиментной политики.

          Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте. Объем товарооборота в коммерческом предприятии определяется ассортиментом товаров. Формирование ассортимента товаров - сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Основными их них являются: покупательский спрос и производство товаров.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики в ИП «Соловчук В.В.». Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является также финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг.

            2.5 Оптимизация структуры ассортимента

             Под оптимизацией структуры реализуемой продукции принято понимать перестройку ассортимента выпускаемой продукции таким образом, чтобы наибольший удельный вес занимали виды продукции, приносящие предприятию наибольшую прибыль.

         Таким образом, оптимизация ассортимента реализуемой продукции представляет собой принятие компромиссного решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания, производственные и логистические возможности и ограничения, а также сложившуюся на рынке ситуацию.

          Работа по оптимизации ассортимента ИП «Соловчук В.В.»проводится на основе учета особенностей психологии восприятия, финансовой привлекательности и рыночных перспектив ассортиментных позиций.

          Основная задача оптимизации ассортимента ИП «Соловчук В.В.» - повышение рентабельности бизнеса. Учет трех вышеперечисленных составляющих позволяет не только сделать текущий срез - что выгодно или не выгодно реализовывать сегодня, но и учесть тенденции развития рынка с одной стороны, и законы восприятия, с другой.

          По-нашему мнению, процесс оптимизации структуры ассортимента необходимо начинать с определения целей компании. Такими целями в краткосрочном периоде могут быть необходимость введения новых позиций или сокращения ассортимента, корректировка объемов реализации и цен.

            После постановки целей принимаются решения относительно структуры ассортимента, которые приводят к его оптимизации в соответствии с этими целями.

           Оптимизация структуры реализуемой предприятием продукции включает следующие элементы:

- определение рационального сочетания удельного веса отдельного товара в ассортименте реализуемой продукции;

- анализ покупательского спроса на отдельные товары;

- учет ограничений, связанных с существующими мощностями,  имеющимися оборотными ресурсами и потребностью рынка в отдельных товарах;

- выбор с учетом рыночного спроса рационального сочетания цен и объемов реализации;

- прогноз потока денежных средств для сравнения плановой и оптимальной  программ  реализации.  

В соответствии с перечисленными элементами выделим три основных этапа в процессе оптимизации ассортимента:

- Анализ динамики рынка и структуры спроса.

- Финансовый анализ разработанных предложений.

- Утверждение окончательного варианта структуры ассортимента.

На первом этапе подразделение, ответственное за управление ассортиментом (как правило, это маркетинговая служба) с установленной периодичностью инициирует процесс оптимизации.

         Под ассортиментной политикой предприятия понимается комплекс управленческих решений, направленных на поддержание высокого уровня конкурентоспособности предприятия, формирование оптимальной ассортиментной номенклатуры и объемов выпускаемой продукции.

          Деятельность, связанная с формированием ассортимента ИП «Соловчук В.В.» предполагает постоянную оптимизацию структуры реализуемой предприятием продукции       

         Маркетинговое подразделение анализирует динамику продаж по товарным группам (отдельным товарам), оценивает перспективы изменения спроса и конкуренции в сегментах, на которых представлена или куда собирается выходить предприятие со своей продукцией. На основании полученной информации специалисты по маркетингу готовят варианты решений по изменению структуры ассортимента, направленные на повышение удовлетворенности потребителей, укрепление конкурентной позиции компании и увеличение доли рынка.

           В рамках второго этапа оптимизации ассортимента планово-экономическая служба предприятия ИП «Соловчук В.В.» анализирует финансовые показатели по товарным группам или отдельным товарам и выносит свои заключения об изменении структуры ассортимента.     

    На этапе утверждения окончательного варианта структуры ассортимента рабочая группа, в которую входят специалисты маркетингового, экономического и других продукции компании.

     

 

 

 

 

 

 

 

      3 Разработка мероприятий по повышению эффективности      управления  ассортиментом на предприятии ИП Соловчук В.В.

     

       3.1 Совершенствование ассортиментной политики предприятия

         При постановке целей и задач, а также для контроля эффективности тех или иных мероприятий  в области сбыта и маркетинговой коммуникации, необходимо ориентироваться на соответствующим образом структурированную маркетинговую информацию. Как известно, 80% необходимой маркетинговой информации находиться внутри организации, еще 15% можно почерпнуть из открытых источников или получить собственными силами и только для получения 5% информации необходимо проведения соответствующих маркетинговых исследований с привлечением внешних подрядчиков.

Всю необходимую  маркетинговую информацию для принятия управленческих решений можно разделить  на следующие группы:

Информация, имеющаяся  в любой организации:

- Географический анализ рынков сбыта (зоны обслуживания для сферы услуг).

- Временной цикл бизнеса (сезонный, внутринедельный и, для сферы услуг, внутридневной).

- Анализ предлагаемого ассортимента.

- Социально-демографические характеристики потребительской (клиентской) базы.

- Информация об эффективности рекламных и других мероприятий маркетинговой коммуникации.

Информация  в открытых источниках или получаемая собственными силами:

1. Объем и динамика соответствующего рынка. Долгосрочные демографические тренды и, для некоторых направлений бизнеса, оперативная демографическая информация.
2. Ценовая конъюнктура закупки сырья (расходных материалов) и сбыта.

Маркетинговый анализ и исследования с привлечением внешних подрядчиков:

- Анализ потребительских предпочтений населения, поиск новых направлений деятельности предприятия (расширение ассортимента торговой точки). Исследования аудитории средств массовой информации.

- Тестирование имен, упаковок, оформления мест обслуживания и рекламных материалов

Одной из важных задач маркетингового анализа является анализ цен предложения и сбыта. Большая часть подобной информации имеется в открытом доступе на сайтах производителей и дистрибьюторов, а также могут быть выявлены путем «фантомной» закупки. Основной проблемой такого анализа является фиксация существующих цен предложения, а не цен реальных сделок, а также отсутствие информации о реальном объеме сбыта того или иного участника рынка.

Для значительной части рынков (бытовая  техника, одежда, мебель, строительные материалы и т.д.) подобную информацию с большой точностью получить практически невозможно, так как  эти рынки характеризуются большим количеством участников с практически неограниченным числом вариантов предложения. Практически единственным исключением является рынок промышленных продуктов, на котором осуществляет мониторинг продаж исследовательская компания ASNilsen, которая на базе репрезентативной панели магазинов предоставляет раз в два месяца весьма подробный анализ рынка (ширина дистрибуции по производителям и брендам, объемы сбыта в натуральных и финансовых показателях и т.д.).

Товарная политика является составной частью общей стратегии, и тактики предприятия на рынке сбыта. В этой связи планирование товарной номенклатуры и потребительских свойств отдельных товарных единиц осуществляется в тесной взаимосвязи с планированием цен, каналов сбыта и продвижения. Специфика взаимосвязи отдельных элементов  комплекса маркетинга более ярко проявляется на каждом из этапов жизненного цикла товаров.