Формирование оптимального ассортимента

        В1 — следует выявлять пути повышения доходности этой продукции (возможности повышения цен, поиск более выгодных поставщиков для снижения себестоимости и т.д.), так как за счет высоких объемов продаж, даже незначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли предприятия в целом.

             В2 — необходимо искать возможности для увеличения продаж продукции данной товарной группы (проведение промо-акций, реклама и т.д.). Благодаря высокой рентабельности продукции данной группы, темпы роста прибыли предприятия будут выше темпов роста продаж этих товаров.

С — наименее ценные для предприятия товары; необходимо рассмотреть возможности замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность исключения наименее прибыльных товаров.

             При анализе ассортимента необходимо также учитывать:

             Учет времени присутствия товара на рынке , так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (2 – 3 мес.) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут  отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

         Существующие рыночные тенденции, например, растущая популярность приверженцев к здоровому образу жизни диктует производителям наличие специальных продуктов в ассортименте.

Проведя такую  диагностику своего ассортимента, компания может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности. В выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего продуктового портфеля.

          Доказано, что производственные затраты очень чувствительны к ассортименту. Например, сокращение наполовину ассортимента повышает производительность на 30%, сокращает издержки на 17% и существенно снижает точку безубыточности. Повторное сокращение ассортимента повышает производительность на 75%, сокращает издержки на 30% и снижает точку безубыточности более чем на 50%.

          В большинстве случаев с увеличением ассортимента издержки увеличиваются - обычно на 20-35% на единицу продукции при удвоении ассортимента. Это теория проверенная на практике, однако, чрезмерное сокращение ассортимента кроме снижения производственных затрат может также привести к резкому снижению продаж, так как узкий ассортимент не будет удовлетворять потребителей. Необходимо так сбалансировать ассортимент, чтобы предприятие не несло лишних производственных затрат, а потребитель остался доволен предложенной ему продукцией. К такому оптимальному результату должна привести описанная выше методика анализа и управления ассортиментом.

 3.3 Организация формирования ассортимента в ИП Соловчук В.В.

        Дальнейшее развитие промышленного магазина должно обеспечить повышение эффективности промышленной  торговли и сокращение ненужных расходов. Эффективность их работы во многом зависит от правильной организации работы, соблюдения в этих магазинах всех принципов самообслуживания.

         Под самообслуживанием понимается такая форма реализации товаров, при которой покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале на торговом оборудовании, самостоятельно их отбирают и производят оплату в едином узле расчёта при выходе из магазина или какого-либо отдела (секции). Процесс обслуживания покупателей в магазине самообслуживания состоит из следующих основных элементов: выбора покупателями товаров и доставки их к месту расчёта; расчёта с покупателями за отобранные товары; оказания покупателям различного рода дополнительных услуг.

Обязательными методами торгово-технологического процесса при самообслуживании являются:

Применение оборудования, позволяющего покупателям самостоятельно осматривать и отбирать товары (тары-оборудования, поддонов, вешалок, корзин, кассет и т.д.);

Рациональное размещение товаров  в торговом зале с учётом частоты  и психологии спроса;

Исключение встречных и перекрещивающихся потоков покупателей;

Использование наиболее эффективных  приёмов выкладки товаров и способов размещения на оборудовании;

Оказание помощи покупателям при  осмотре и выборе товаров, создание условий для самостоятельной  проверки покупателями качества, чёткое обозначение цен, наличие плакатов, схем, аннотаций о потребительских свойствах товаров;

Организация внутри магазинной рекламы  и информации о размещении товаров  в торговом зале, оказываемых услугах  и правилах работы магазина;

Обеспечение покупателей индивидуальными корзинами и другими средствами для отбора товаров и доставки их к узлу расчёта;

Организация хранения личных вещей  покупателей.

За время своего существования  торговля провела значительную работу по совершенствованию работы магазинов  самообслуживания, повышению их эффективности. Однако в организации их работы имеются ещё общеизвестные недостатки. Во многом это обуславливается тем, что некоторые торговые работники, не имея достаточных знаний и опыта, допускают ошибки при организации работы магазинов самообслуживания.

Для промышленного магазина самообслуживания характерны следующие недостатки:

- неэффективное использование торговой площади;

- ограничение доступа покупателей в магазин, в отделы самообслуживания и к товарам;

- проверка личных вещей покупателей;

- нерациональное размещение товаров в торговом зале, при котором товарные группы и отдельные товары располагаются без учёта покупательского спроса и товарного соседства, что создаёт неудобства для потребителей;

- неправильная (или неудачная) выкладка товаров на оборудовании;

- нечёткая организация внутри магазинной информации; выбор торгового оборудования для магазина самообслуживания не по принципу функционального назначения, а по его фактическому наличию.

Преимущества самообслуживания могут быть действенными только при устранении недостатков, рациональном внедрении основных принципов данной формы, оптимальных технологических решениях, использовании передового опыта.

В промышленных магазинах особое внимание должно уделяться организации такого процесса обслуживания покупателей, при котором основную долю времени покупатели затрачивают на осмотр товаров, их отбор и консультации, а затраты времени ориентирование и поиск товаров в торговом зале, ожидание консультации и расчёта сводятся к минимуму.     Работники магазина должны оказывать покупателю необходимую помощь: объяснять порядок продажи товаров (например, при самообслуживании, по образцам или при открытой выкладке) и расположения товарных групп в торговом зале, информировать о товарах, которые интересуют покупателя, о дополнительных услугах, предоставляемых магазином.   Консультация должна быть полной, убедительной, а поведение работника магазина вежливым и предупредительным. Эффективность консультации во многом зависит от теоретической и практической подготовки продавца, знания им ассортимента товаров, умения рекомендовать изделие и без лишней потери времени обслуживать покупателя.

Проведя финансовый анализ предприятия  ИП Соловчук В.В., можно предложить следующее:

Для финансового оздоровления магазин должен придерживаться целей, которые ставились управлением.                                           

 В нашей стране все бизнесы имеют сезонные колебания. На массовых рынках это связано с тем, что большая часть страны находиться в зонах с большими межсезонными колебаниями, а на промышленных и деловых рынках с наличием традиционных длительных каникул (новогодних, первомайских, ноябрьских) и праздничного периода «23 февраля-8 марта». Хотя на части рынков сезонность носит уже больше искусственный характер, являясь результатом «самоподверждающегося пророчества» участников рынка. Таким, искусственно сезонным является, например, рынок косметических товаров (на нем существует сезонные изменения структуры спроса, до сих пор неудовлетворяемые в летний период), во многом рынок товаров для домашнего ремонта и т.д.

Одной из основных проблем при временном анализе  является использование в качестве основного месячного цикла, хотя гораздо правильнее использовать недельный  период. Использование месячного цикла для маркетингового анализа таит в себе множество опасностей: различное количество дней в месяцах (более 10%), различное количество рабочих (различия могут составлять более 20%) и выходных (различия до 200%) дней может порождать в отчетных данных существенные колебания, не имеющие информационной ценности.

При использовании  еженедельного анализа необходимо обращать внимание на два относительных  параметра: изменение продаж по сравнению  с той же неделей предыдущего  года и изменение продаж нарастающим  итогом с начала года в сравнении с предыдущим годом. Анализ с предшествующим периодом имеет значение только для вновь созданных предприятий и новых проектов (направлений деятельности), для бизнесов старше двух лет анализ с предшествующим периодом уже не обладает необходимой информативностью (любые изменения могут быть связаны с сезонными колебаниями).

Понедельная динамика продаж является не только важной основной для контроля эффективности всего  бизнеса, но и основой для оценки эффективности всех проводимых маркетинговых и рекламных мероприятий.

Анализ предлагаемого  ассортимента.

Существенным  резервом повышения эффективности  бизнеса является оптимизация производимого  и/или предлагаемого ассортимента. Этот анализ необходим как для  производителей, так и для розничной торговли. На сегодняшний день эффективность многих организаций снижается прежде всего из-за избыточности ассортимента, а не его ограниченности. В результате сложившегося избыточного предложения потребители находят во власти «тирании избыточного предложения», что приводит к тому, что людям проще отказаться от покупки, чем её совершить.

Проведенный анализ реальной торговли демонстрируют, что  объем продаж может существенно  вырасти, когда люди выбирают из 6 предложений  товарной группы, чем когда они  выбирают из 30 вариантов. В основных товарных группах наличие на полке 5-6 лидирующих в данной товарной группе брендов (в 1-2 вариантов каждого бренда) удовлетворит практически любые запросы потребителей. Превышение указанного объема предложения приводит к уменьшению вероятности нахождения привычного для потребителя бренда и отказа от покупки, а в последствии может привести и к отказу от посещения конкретного магазина. Для редко покупаемых товаров эта обратная зависимость вероятности покупки от широты предложения еще более выраженная: чем меньше брендов, допустим, консервированных фруктов, предлагается в конкретном магазине (но предлагаемые бренды есть всегда), тем выше будем объем продаж консервированных фруктов в данном магазине.

Целью в проведении анализа предлагаемого ассортимента состоит, прежде всего, в его сокращении. Критерий исключения товара из ассортимента производителя существует очень простой: если товар выпускается больше года, но его сбыт незначителен (менее 3% в объеме сбыта производителя) и не демонстрирует устойчивого роста, лучше и гораздо выгоднее прекратить его выпуск, чем пытаться увеличить сбыт этой позиции. Следует учитывать, что внимание и менеджмента предприятия, и сотрудников сбыта распределяется равномерно между всеми выпускаемыми позициями, без учета их полезности для бизнеса. Соответственно, для оптимизации затрат времени целесообразно сокращать количество объектов управления (безусловно, для предприятий, выпускающих промышленное оборудование подобный подход не применим, так как в современных условиях они должны быть ориентированы на выпуск специально адаптированных для конкретного заказчика оборудования).

Для торговли оптимизация  ассортимента еще более простой: можно без особых забот сократить 30% дающих наименьший объем прибыли  «складских учетных единиц» (соответствует шрих-коду) в каждой товарной группе, причем товарную группу необходимо определять максимально широко («все», «все кремы для лица» и т.д.). Подобное сокращение ассортимента обычно увеличивает объем сбыта на 10-15%% (а для товаров импульсного спроса - до 30%), так как людям становится гораздо проще принять решение о покупке и, что немаловажно, возрастает объем средней покупки.

Для принятия решений  о расширении предлагаемого ассортимента необходимо проведение исследований, выявляющих возможные предпочтения всего населения в зонах сбыта (обслуживания), для чего необходимо привлечение специализированных маркетинговых организаций и это тип исследований будет описан ниже.

Информация об эффективности  рекламных и других мероприятий маркетинговой коммуникации.

При проведении рекламной кампании или других мероприятий  маркетинговой коммуникации или  стимулирования сбыта, единственным критерием  эффективности этой группы мероприятий  является изменение объема сбыта  для торговли и сферы услуг и изменение доли в продажах товарной группы при рекламе бренда (торговой марки). Все остальные обсуждаемые параметры (знание марки, знание рекламы, «образ бренда» и т.д.) являются промежуточными показателями сознания потребителя, которые в определенной мере влияют на потребительские предпочтения, но сами по себе рекламодателя интересовать не могут.

Следует учитывать, что почти 80% всего возможного рекламного эффекта реализуются в поведении  покупателя в течении 1-2 дней после  рекламного контакта. Соответственно, если в течении 1-2 недель после начала рекламирования не видите эффекта от проводимых мероприятий, то они будут бесполезны и в последующий период.