Франчайзинг в торговле

• Полностью принять точку зрения франчайзера, его цели и ценности в данном бизнесе.
• Доверять и уважать франчайзера и в свою очередь формировать уважение и доверие франчайзера к себе.
• Принимать четко установленные правила и обязанности, описанные в договоре, поскольку после подписания договора они не подлежат никаким изменениям или дополнениям.
• Стремиться работать и общаться с франчайзером.
• Связать себя определенными обязательствами с бизнесом, быть верным ему в хорошие и плохие времена.
• Следовать операционным процедурам и стандартам, установленным франчайзером.
• Стать частью системы путем внесения в бизнес новых идей (с согласия франчайзера) и постоянного вкладывания усилий в бизнес.

Любой заинтересованный в покупке франшизы должен решить, являются ли для него приемлемыми такие взаимоотношения. Когда франчайзер берет на себя обязательства по отношению к франчайзи и принимает предпринимателя в качестве франчайзи, франчайзер таким образом говорит: «Я доверяю вам, вы являетесь хорошим вложением для нас, я верю в то, что вы будете выполнять законы франшизы, а я обещаю, если вы будете следовать законам франшизы и принимать наш опыт и знания, мы защитим ваш бизнес и сделаем вас богатым и счастливым». Можно разными способами получить разрешение, чтобы стать франчайзи, наиболее распространенными способами являются:

Прямой франчайзинг. Франчайзер продает франшизу напрямую местному предпринимателю (франчайзи). Это самый лучший способ, чтобы  обеспечить хорошую взаимосвязь  между франчайзером и франчайзи. В случае с международным франчайзингом, где географическое расстояние между франчайзером и франчайзи велико, недостатком такого метода может быть отсутствие поддержки на местном уровне и меньшее внимания к местным особенностям. Многие мелкие франчайзеры не прибегают к такой форме франчайзинга, потому что уходит много времени и усилий на поддержку таких франчайзи. Крупные франчайзеры используют такую систему с целью исследования рынка и условий ведения бизнеса в данной стране. Представьте себе, как сильно вы рискуете, когда планируя создать систему из 50 франшиз вы обнаруживаете, после развития 5 франшиз, что существует местные культурные различия, которые делают ваш бизнес невыгодным. Вместо этого, франчайзер продает одну франшизу и следит за ее развитием. Если все идет хорошо, то франчайзер может начать продавать большее количество франшиз в этой стране.

Мастер франшиза. Отношения по мастерской франшизе возникают, когда международный франчайзер продает исключительные права на развитие всей системы на территории всей страны одному франчайзи. Такой тип франчайзи называется владелец мастерской лицензии. Таки образом, франчайзи становится франчайзером в данной стране, продавая и предлагая франшизы другим предпринимателям и собирая с них сервисную плату (роялти). Это часто происходит, когда существует очевидный спрос на франшизу. В таком случае франчайзер не беспокоится о том, будет его бизнес развиваться успешно или нет. Вместо этого франчайзер ищет хорошо обеспеченного местного предпринимателя, обладающего организацией, которая позволит ему сделать систему франчайзера успешно работающей концепцией на территории всей страны.

Отличия франчайзинговой  сделки от сходных отношений. Так  как договор франчайзинга применяется  в различных сферах и имеет  много разновидностей, некоторые виды франчайзинговых договоров имеют много общих черт с иными видами обязательств:

1. Наиболее близкими  к договору франчайзинга являются  лицензионные договоры по передаче  права пользования на интеллектуальную  собственность. Но между ними  имеются и отличия, основные из которых состоят в том, что цель договора франчайзинга всегда является создание новых предпринимательских комплексов, лицензионные же договоры направлены на использование отдельных объектов интеллектуальной собственности, вне зависимости от цели такого использования. Кроме того, предмет договора не ограничивается передачей объектов интеллектуальной собственности в пользование, а включает в себя также элементы договора на возмездное оказание услуг, товарищеского договора и даже договора купли-продажи. В отличии от лицензионного договора, где лицензиат во внешних отношениях выступает как лицо, отличное от лицензиара, а при франчайзинге франчайзи во взаимоотношениях с потребителями фактически идентичен франчайзеру.

2. Договор сбытового или товарного франчайзинга иногда сравнивают с Договором об исключительной продаже товаров или применительно к международной купле продаже товаров с договором об исключительном импорте, т.е. с дилерскими договорами. Отличия, как и в предыдущем случае, заключаются в том, что дилер перед покупателями выступает как самостоятельное юридическое лицо, занимающееся исключительно продажей товаров правообладателя. При договоре франчайзинга франчайзи полностью идентичен своему франчайзеру для потребителей его товаров и услуг.

3. Договор франчайзинга  надо отличать также от предпринимательских  договоров, связанных с управлением  одним юридическим лицом другим  юридическим лицом. Их сходство  в том, что договору франчайзинга  и договору управления свойственны  контроль и фактическое управление со стороны одного лица по отношению к другому, из-за чего законодательство некоторых государств предусматривает ответственность «управляющего» лица по обязательствам контролируемого им лица. Отличия в том, что целью договора франчайзинга является передача «делового комплекса» как объекта и извлечение прибыли посредством использования данного предприятия другим лицом. Основной целью предпринимательского договора управления является установление контроля одного лица над органами управления другого лица. При этом данные лица, в отличие от сторон договора франчайзинга, могут осуществлять различную деятельность.

4. Договор франчайзинга  в случае выплаты франчайзеру  вознаграждения в виде фиксированного  разового платежа фактически  может быть воспринят близким к договору купли-продажи, т.к. в обоих случаях за передачу сходного объекта гражданских прав следует денежный платёж. Однако, юридически разница между ними велика. Во-первых, предметом договора купли-продажи являются вещи, а предметом договора франчайзинга могут являться и вещи, но, прежде всего, передается право на пользование объектами интеллектуальной собственности. Во-вторых, по договору купли-продажи имеет место отчуждение объекта договора. По договору франчайзинга имущество (вещи) также могут отчуждаться, однако права на интеллектуальную собственность, несмотря на передачу прав на ее использование другому субъекту, сохраняется за франчайзером.

5. При выплате  франчайзи вознаграждения франчайзеру  за право пользования франшизой  в форме периодических платежей договор франчайзинга становится схож с договором имущественного найма (аренды), т.к. в обоих случаях объект гражданских прав передаётся во временное пользование за плату. Но отличие в том, что предметом договора аренды являются вещи, а не объект интеллектуальной собственности. Кроме того, отношения арендодателя и арендатора сводятся к простой схеме – пользование за вознаграждение. Отношения же франчайзера и франчайзи гораздо шире.

На территории Уральского региона в настоящее  время представлено порядка 300 брендов. Доля брендинговых предприятий, особенно в торговых центрах, в настоящее время достигает от 70% до 90 %. Перечислим примеры наиболее успешных общероссийских франчайзинговых сетей, представленных на территории Екатеринбурга. Это сети по продаже одежды («Села», «Партизан», «Зарина», «Глория Джинс»,  сети по продаже обуви («Экко», «Монарх», «РальфРингер» «Эконока», «Центробувь»; сеть магазинов подарков («Красный куб»),  сети магазинов по продаже бытовой технике и мобильных средств связи («Норд», «Диксис», «Цифроград», сети магазинов по продаже парфюмерно - косметических товаров («Ив Роше», «Этуаль», «Лореаль», «Для душа и души», «Ол! Гуд», на рынке продовольственной торговли франчайзинг представлен сетью дискаунтеров «Пятерочка».

1.2. Наиболее известные франчайзинговые фирмы, их характеристика

Сегодня крупнейшая франчайзинговая сеть страны - "МГП" - объединяет около 200 агентств в России и странах СНГ. Основа ее работы - постоянно обновляемая интернет-система, в которую попадают все новые предложения от нескольких десятков операторов, работающих с сетью. Сейчас расширение этой сети, чьи офисы имеются практически у всех станций столичного метро и в десятках городов России, остановлено. Оно может быть продолжено лишь при качественном увеличении выездного турпотока, который сегодня не превышает 10% в год. Другой франчайзинговый проект "Велл"  был начат в минувшем году и сегодня включает четыре десятка агентств. Если при создании сети "МГП" основной упор делался на современные технологии и продвижение бренда, то при выводе на рынок марки "Велл" большое внимание уделялось и другим факторам, например, единой цветовой гамме оформления офисов. Сеть "Велл" позиционирует себя исключительно как сеть пляжного отдыха. Она разработала собственный рейтинг пляжных отелей, основанный не только на их "звездности", но и на определении специализации каждой гостиницы (для молодежи, для семейного отдыха, для спокойного отдыха и т. д.). Сама марка преподносится как "осведомленная", проверенная на собственном опыте, характеристика отелей дается исключительно на основе личных свидетельств менеджеров: "надежная", "заботливая", "честная", "праздничная" и "технологичная". 

Деятельность  сетей "МГП" и "Велл" включает целый ряд сопутствующих сервисов, созданных управляющей компанией. Это дисконтная система Schet.ru, круглосуточная телефонная служба поддержки туристов DontWorry, ряд интернет- и печатных проектов. Как и в большинстве крупных мировых франчайзинговых сетей, управляющая компания "МГП" и "Велл" берет на себя обучение и регулярную аттестацию сотрудников, рекламные расходы, интернет-поддержку, часть расходов на оформление офиса.  В свою очередь агенства выплачивают франчайзеру роялти, состоящие из постоянной составляющей и переменной - процента от прибыли (в данном случае 20-37% для столичных и несколько меньше для региональных агентств). В других сетях иногда взимается процент с оборота.  
Одна из основных причин успеха его начинаний в области сетевого бизнеса - правильное и четкое позиционирование обоих брендов. Вместе с тем именно размытое позиционирование другого бренда - "Машина Времени", одновременно воспринимавшегося и как "народная" марка, и как бренд для «солидных клиентов - поклонников творчества Андрея Макаревича» привело к неудаче данного сетевого проекта, закрытого минувшей весной. Вторая по величине российская сеть турагентств "Куда.ру" была основана в 2001 г. Первоначально ее расширение шло значительно медленнее, чем планировалось. Лишь после того, как два года назад сеть вошла в "Туральянс-Холдинг", ставка была сделана не на привлечение небольших "раскрученных" агентств, как намечалось, а на создание "с нуля" новых бизнесов и активное продвижение бренда. Все это потребовало крупных инвестиций (в частности, на присоединение сети к "телефонному пулу" "7 семерок"). В результате,  сегодня сеть объединяет 87 пунктов по всей стране, включая 23 собственных офиса в столице. При этом, по мнению экспертов, активное финансирование нового проекта кардинально изменило ситуацию на рынке отечественного сетевого турбизнеса - если ранее развертывание серьезной турсети требовало вложений в сумме $4,5-6 млн в течение трех лет, то теперь сумма необходимых инвестиций на тот же срок оценивается ими в $9 млн. 
       Сеть "Куда.ру" отличает продуманная система переподготовки и аттестации кадров, единый яркий стиль оформления офисов (включая форменную одежду сотрудников). В технологическом плане основа работы сети - подключение всех агентств к современным системам бронирования туруслуг INVITO и финансового документооборота Navision. В планах компании - открытие в этом году еще 10 новых собственных офисов в Москве и 50 в регионах. Через два года число пунктов продаж "Куда.ру" должно достичь 180-200 в московском регионе (60% - франчайзинг) и еще 130-140 франчайзинговых офисов по всей стране.  
       Развертыванию сети должны помочь и некоторые нововведения. В ближайшем будущем в ООО "Туральянс Холдинг планируется предоставлять возможность выдачи кредитов на открытие новых офисов и развивать систему так называемой мастер-франшизы - предоставление прав на выдачу лицензий на пользование маркой "Куда.ру" на определенной территории. Одна из основ деятельности крупных франчайзинговых сетей - четкая схема работы со своими агентствами, включая систему переподготовки кадров, их постоянную аттестацию и составление "черных списков" недобросовестных туроператоров. Поэтому эксперты часто с недоверием относятся к новым, активно развивающимся сетям, которые заявляют о льготных условиях предоставления франшизы и широкой самостоятельности своих агентств. "Чаще всего такие сети создаются лишь для того, чтобы получить от операторов повышенную комиссию, не неся никаких обязательств", - считает один из экспертов "ТБ".  Среди недавно появившихся и амбициозных - "Горячие туры" (явная ассоциация с брендом "МГП").  Сегодня число агентств под маркой "Горячие туры" достигает 64, причем за последние несколько месяцев оно утроилось.  
       Еще один активно продвигаемый новый сетевой проект - "Путевочка" - предполагает продажу готовых офисов стоимостью $15 тыс., находящихся в крупных торговых центрах (первоначально - в сети "Пятерочка").  
        Международное агентство недвижимости «Century 21» объявило о создании в РФ собственной франчайзинговой сети. Лицензиат агентства – компания  “Century 21 Россия” – планирует продать в течение пяти лет до 580 франшиз, причем ставка будет сделана на небольшие агентства недвижимости. Франчайзинг как модель ведения бизнеса на отечественном рынке жилой недвижимости пока приживается с трудом, однако эксперты прогнозируют, что популярность франчайзинговых схем будет расти.

Одной из интенсивно развивающихся компаний на территории области и за ее пределами является компания «Норд». Руководство компании активно заключает для развития своей сети договор франшизы.  Партнерами - франчайзи стали бывшие дилеры «Норда». Отношения франчайзер – франчайзи выстраиваются по довольно мягкой схеме. Нет жесткого контроля за работой магазинов. В начале 2006 г. сеть включала 14 магазинов. К августу 2006 г. количество магазинов в сети выросло до 99, т.е. выросло в 7 раз. Дополнительно за пределами области магазины «Норд» открылись в Миассе, Южноуральске, ХМАО, Сургуте и Тюмени. К концу года количество магазинов возрасло до 120. Рыночная доля сети магазинов «Норд» к общему объему затрат жителей города на приобретение бытовой техники и электроники составила 25 %. В октябре 2005 года торговые сети «Норд» и «220 В» объединились. Причиной слияния стала общая тенденция укрупнения бизнеса, характерная для настоящего времени. В связи с приходом в регион федеральных сетей бытовой техники, норма рентабельности этого бизнеса у местных игроков сократилась за последние три года в полтора раза. Перед екатеринбургскими продавцами встал вопрос выживания. Уральские сети бытовой техники признают нестабильность своего положения на рынке и ищут собственные пути решения данной проблемы.

Так, например, техноторговая сеть «Кардинал» открыла  в ТЦ «Гринвич» по франчайзингу два  магазина одежды, где представлены две марки одежды (Лулу Кастагнет и Ло – Лоллипоп). В перспективе этот формат будет тиражирован во всех городах, где присутствует «Кардинал».

Первая попытка  завоевать Екатеринбург продовольственный  ритейлер «Пятерочка» предприняла  в 2003 году. Но по допущенным ошибкам в выборе франчайзи, принятой идеологии, установлении отношений с бизнесом и властью, эта попытка не увенчалась успехом. После смены руководства, с начала 2006 года политика предприятия изменилась и до конца 2006 года сеть «Пятерочка» открыла 30 магазинов в Екатеринбурге и Свердловской области. С учетом ранее допущенных просчетов, руководство «Пятерочки» выстраивает свою стратегию на капитализацию компании и мирное слияние с местными сетями. Местные лидеры рынка продовольственного ритейла не горят желанием объединятся с кем бы то ни было. У сети  супермаркетов «Кировский» свой проект по продвижению в область и  руководство «Купца» имеет свою концепцию развития.

2. Анализ деятельности франчайзинга в России

2.1. Организационно –  правовая характеристика, ее анализ

Отечественное законодательство практически не оперирует понятием «франчайзинг». Определенные в гл. 54 ГК РФ термины “коммерческая концессия” и “договор коммерческой концессии” по своему содержанию в целом соответствуют  зарубежным определениям “франчайзинг” и “франшиза”. Законодательное регулирование этой деятельности в нашей стране осуществляется на основе Гражданского кодекса РФ.