Стратегия и тактика переговоров

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение                                                                                                                  2 

Стратегия и тактика переговоров                                                                          3

 

1.Стратегии и стадии деловых  переговоров                                                         3

 

2. Тактические приемы в переговорах                                                                  6

 

3. Отказ от переговоров как  тактический прием                                                10

 

Заключение                                                                                                    13

 

Список используемых источников                                                                     14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Введение

 

 Переговоры занимают значительную  часть нашего времени. Особое  значение переговоры имеют для  людей, занятых бизнесом. Успех  их деятельности во многом  зависит от правильного применения  успешных стратегий и тактик  во время переговоров.

 Так же переговоры являются  важным шагом в разрешении  конфликтных ситуаций. "Переговоры  есть процесс взаимосогласованных  действий сторон урегулирования  конфликта с целью установления  меры соответствия и меры несоответствия их позиций" .

 Помимо этого понятие "переговоры" используется не только в привычном  смысле но и к различным ситуациям частной жизни. "Переговоры – стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день" .

 Неотъемлемым атрибутом любых  переговоров является диалог  как минимум двух сторон. Если  в общении в обыденной жизни  доминирующая цель диалога - взаимный  обмен информацией, то диалог  в условиях ведения переговоров  имеет ряд особенностей.

 Цели диалога на различных  этапах, у разных участников, ведущих  переговоры, могут быть следующие:

диалог с целью понять друг друга;

диалог с целью обсуждения способа  решения проблемы, разрешения конфликта;

диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого решения;

диалог с целью наилучшим  образом обосновать свою позицию.

 Обобщая вышесказанное можно  сказать что переговоры - это форма  диалога двух или более сторон  с целью обмена мнениями и  совместного нахождения взаимоприемлемого  решения какой-либо проблемы. Правильно  выстроенная тактика переговоров  в итоге способствует достижению  намеченных целей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Стратегия и тактика переговоров

 

1)Стратегии и стадии деловых  переговоров

 

 Среди стратегий ведения  переговоров достаточно четко  можно выделить три, каждая  из которых задает свою линию  их проведения.

Первая стратегия - это стратегия "жесткого прессинга", которая характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой. "Стороны занимают жесткую позицию и не желают понять друг друга, выслушать точку зрения оппонента. Участники переговоров пытаются отстоять свои собственные ранее утвержденные позиции. Они не договорились об общем предмете переговоров и не приняли процедурных правил. В таких переговорах каждый участник не склонен считаться с партнерами и настроен упрямо отстаивать свою позицию" .

 Вторая стратегия - это стратегия уступок, где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера. "Такие переговоры характеризуются мягким стилем, в них отсутствует силовое давление. Однако конструктивными их все же не назовешь. Обусловлено это тем, что по своей природе переговоры, основанные на совпадающих проблемных полях, являются либо терминологическим спором, либо игрой и ритуалом, либо явным выражением конъюнктуры. Результат таких переговоров — чаще всего сами переговоры. Они используются для затягивания времени, решения посторонних задач или, в лучшем случае, достижения терминологической ясности" .

 Третья стратегия – это стратегия поиска взаимоприемлемых решений.

"Такой подход может быть  назван партнерским. Он наиболее  продуктивен и конструктивен,  в нем доминируют деловая принципиальность, твердый, но не жесткий стиль,  лояльные манеры, более высокий  уровень доверия между сторонами" .

Раскроем сущность каждого из этапов переговоров в рамках обозначенных стадий.

Стадия подготовки переговоров  предусматривает осуществление  следующих этапов:

Выбор средств ведения переговоров. На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, необходимые  для их осуществления; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается подход для обеих сторон.

Установление контакта между сторонами. На этом этапе устанавливается контакт  по телефону, факсу, электронной почте; высказывается желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме; устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, развивается переговорное взаимодействие; договариваются об обязательности процедуры переговоров; договариваются о включении во взаимодействие всех заинтересованных сторон.

Сбор и анализ необходимой для  переговоров информации. На этом этапе  выявляются, собираются и анализируются  соответствующие сведения о людях  и существе дела, имеющие отношение  к предмету переговоров; проверяется  точность данных; минимизируется вероятность  негативного влияния недостоверных  или недоступных данных; выявляются основные интересы всех участвующих  в переговорах сторон.

Разработка плана сторон переговоров. Здесь определяются стратегия и  тактика, способные привести стороны  к соглашению; выявляется тактика, соответствующая  ситуации и специфике спорных  вопросов, подлежащих обсуждению.

Предварительное формирование атмосферы  взаимного доверия. На этом этапе  ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам; подготавливаются условия для восприятия и понимания  информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; формируется  атмосфера признания сторонами  законности спорных вопросов; создается  обстановка доверия и эффективной  коммуникации.

Стадия процесса переговоров  включает следующие этапы:

Начало переговорного процесса. Здесь представляются участники  переговоров с обеих сторон; стороны  обмениваются суждениями, демонстрируют  добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке; выстраивается генеральная линия  поведения; выясняются взаимные ожидания от переговоров; формируются позиции  сторон.

Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе определяется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон; выявляются и формулируются спорные вопросы, подлежащие обсуждению; стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам; обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения достаточно высокая; используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Раскрытие глубинных интересов  сторон. Здесь осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем  в комплексе, чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения  переговоров участников переговоров; участники переговоров стараются  принять чужие интересы как свои собственные.

Разработка вариантов предложений  для договоренности. На этом этапе участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся либо сформулировать новый вариант; делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы; разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения; формулируются принципы соглашения; последовательно решаются спорные вопросы, наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ; варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и их тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.

Стадия достижения согласия включает следующие этапы:

Выявление вариантов для соглашения. На этом этапе подробно рассматриваются  интересы обеих сторон; устанавливается  связь между интересами и имеющимися вариантами решений проблемы; оценивается  эффективность выбираемых вариантов  решений.

Окончательное обсуждение вариантов  решений. Здесь выбирается один из имеющихся  вариантов; посредством уступок  сторонами происходит движение сторон навстречу друг другу; создается  более совершенный вариант на основе выбранного; формулируется окончательное  решение; стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.

Достижение формального согласия. На завершающем этапе достигается  согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта); обговариваются условия  выполнения договора (контракта); разрабатываются  возможные пути преодоления вероятных  препятствий выполнению договора (контракта); предусматривается процедура контроля его выполнения; договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

В процессе переговорах, осуществляемых налоговыми служащим, в частности  с налогоплательщиками, возникает  потребность в создании благоприятного климата в деловом общении.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2) Тактические приемы в переговорах

 

Приемы - это тактические шаблоны, применяемые в переговорах. Приемы применяются в определенном месте  для проверки позиции клиента, достижения лучшего взаимопонимания, получения  или развития своего превосходства. То есть, приемы - это переговорные «привычки», которые проявляет клиент по ходу переговоров, по которым мы можем  сделать вывод о его отношении  к нам и предположить итоги  переговоров.

   Поскольку мы тоже влияем на ход переговоров, нам важно как можно раньше заметить изменение отношения клиента в ходе переговоров. Определив изменение его тактики, мы сможем противопоставить ей конструктивные способы работы для приведения переговоров к взаимовыгодным соглашениям.

Какие приемы характеризуют ту или  иную тактику?

Напомню три основные тактики в ходе переговоров:

   • Конструктивная тактика: клиент ищет общее в позициях и интересах; ответственность распределяет поровну.

   • Конфронтирующая тактика: клиент ищет различное; свои позицию и интересы считает доминирующими, а наши позицию и интересы старается обесценить; от своей ответственности старается уйти, основную ее часть старается переложить на нас.

   • Конфликтная тактика: основное содержание борьбы направлено на нас - участника переговоров, а не нашу позицию или интересы (по принципу «победивший забирает все»).

   Сами переговоры состоят из трех основных частей: начало, центр, завершение.

   НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ

   Конструктивная тактика:

• Клиент использует «Прямое открытие позиции»: излагает свои интересы, свою позицию и аргументы и того же просит от нас;

• В начале переговоров оговаривается  принцип: «Постепенное повышение сложности  обсуждаемых вопросов».

   Конфронтирующая тактика:

• Клиент выбирает, что стоит обсуждать, а что - нет. Причем так же действует  и относительно наших интересов, позиции и аргументов: «Селекция  приемлемых аргументов»;

 • Клиент может сразу соглашаться со всеми нашими предложениями: «Принятие первого предложения», чтобы затем выдвинуть свой равнозначный список;

• Клиент ждет раскрытия нашей  позиции, не предоставляя равной информации: «Выжидание». Или выдает информацию, но в минимальном объеме: «Салями».

   Конфликтная тактика:

• Клиент ставит нас в заведомо неудобные условия переговоров: «Преднамеренный выбор плохого  места\времени для ведения переговоров»;

• В начале переговоров происходит попытка прямого захвата инициативы: «Авторитетность заявления» (через объявление своего социального статуса более высоким, «Завышение начального уровня» (через объявление своей позиции однозначно более значимой, чем наша), «Приказ, указание, команда» (без объяснений);

• Возможна «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции», которая, как правило, становится понятной только по ходу переговоров.  

После того как начало переговоров  состоялось, и стороны переходят  к процессу обсуждения, вероятно изменение  и в тактике переговоров. Замечу, что смена тактики возможна только в переходах Начало-Центр, Центр-Завершение; в сложных переговорах переход  к другой тактике возможен при  обсуждении позиций, интересов и  аргументов в Центре. Переход к  другой тактике не происходит сразу, а только после того, как клиент определится с вашей реакцией на пробные тактические заходы из другой тактики. Очень редко происходит «проверка боем», когда клиент меняет тактику сразу, без предшествующей проверки.

В Конфликтной тактике возможны переходы: выход из переговоров или  переход к Конфронтирующей тактике (если клиент продолжает вести переговоры, то, следовательно, он перешел к тактике конфронтации);

  В Конфронтирующей тактике возможны переходы к Конфликтной тактике («Мнимая невнимательность», когда клиент излишне переспрашивает, не слышит нашу точку зрения, не учитывает её в своих рассуждениях; «Оценки, поучения, нравоучения», когда клиент дает личные оценки сначала нашим предложениям, а затем и нам) или к Конструктивной тактике (происходит открытие позиции и обсуждение с постепенным повышением сложности);