Развитие системы организации продаж пассажирских перевозок на примере авиаагентства

Привлечение к системе дистрибуции Генерального агента носит экономический и политический характер. Законодательство некоторых стран  запрещает иностранному перевозчику напрямую организовывать систему дистрибуции, требует наличия у авиакомпании назначенного генерального агента или «спонсора». Это находит отражение в Межправительственном соглашении о воздушном сообщении, где оговаривается коммерческое право каждой из сторон на свободную продажу своих перевозочных документов в другой стране. Если права свободной продажи предоставлено не было, авиакомпания вынуждена организовывать продажу своих перевозок в стране, куда открываются её полеты, через генерального агента-авиакомпанию.

Нередко генеральным агентом становится прямой конкурент авиакомпании, что делает этот канал дистрибуции перевозок крайне неэффективным.

Если Межправительственным соглашением перевозчику предоставлено  право на свободную продажу своих перевозочных документов в другой стране, авиакомпания также нередко организовывает продажу своих перевозок через генерального агента. В этом случае в качестве генерального агента выбирается какое-либо крупное агентство, устойчиво функционирующее  на рынке.

 Генеральный  агент выполняет функцию построения  сети агентов, распространение стока  БСО среди агентов, получение  отчетов и выручки от продажи, другие виды работ.   Чаще  всего Генеральные агенты осуществляют  продажу билетов в странах (регионах) при отсутствии в них представительства  перевозчика.

По сравнению с прямыми каналами агентства представляют дополнительные услуги по оформлению виз, бронированию отелей, авто и железнодорожного транспорта и т.п. Фирмы - консолидаторы, объединяющие в своей структуре ряд агентств, специализируются на покупке у авиакомпаний крупных блоков мест и предоставляют наиболее полный спектр услуг.

Признаки канала агентской продажи авиакомпаний (прямые агенты):

- на основании «Агентского соглашения о продаже перевозок» агент производит бронирование перевозки и оформление авиабилета на стоке,  полученном у перевозчика;

- агент предоставляет авиаперевозчику обеспечения (банковскую гарантию/ депозит) за сток перевозочных документов;

- применяется  собственный валидатор агента;

- начисление  комиссионного вознаграждения производится  в соответствии с положениями  «Агентского соглашения»;

- оплата  перевозок производится за наличный  расчет, банковскими чеками или  путем переводов со счета агента  на счет перевозчика;

- отчетность  о продаже готовится персоналом  агента.

Инициатива установления агентских отношений может исходить как от перевозчика (на новых рынках), так и от агентов. Представитель перевозчика выполняет проверки, подбор документов для придания потенциальному партнеру статуса официального агента по продажам, который предполагает наличие у агента:

- опыта работы  по продаже авиаперевозок;

- сложившейся  клиентской базы на данном  рынке авиауслуг;

- кредитной  истории;

- рекомендаций  партнеров по бизнесу и финансовых  организаций (банков, страховых компаний, аудиторов  и др.);

- квалифицированного  персонала, офисов и оборудования, соответствующего стандартам требований  перевозчика.

После получения положительного заключения по выше перечисленным позициям, перевозчик готовит подписание агентского соглашения, готовит для агента его идентификационный номер (индивидуальный валидатор для каждого агентского офиса продаж, планирующего использование стока перевозчика), получает обеспечение (внесение Агентом депозита и/или предоставление банковской  гарантии, и/или поступления предварительной оплаты на счет Перевозчика из расчета установленной суммы перевозчиком за каждый бланк строгой отчетности, или другого финансового обеспечения на усмотрение Перевозчика) и выдает бланки строгой отчетности (БСО), а при использовании авиакомпанией электронных билетов – назначает агентству сток и открывает  доступ к нему.

Формирование структуры продаж официальных агентов перевозчика обычно проходит следующие этапы:

- бессистемное  предоставление перевозчиком агентских  соглашений на рынке продаж  авиауслуг, формирование большой  массы агентств, продающих билеты  перевозчика;

- проведение  селекции агентской сети, сегментация  агентов по объемам продаж, по  приоритетным направлениям перевозок, по клиентской базе;

- формирование  устойчивой структуры мелких, средних  и крупных агентов;

- попытки  создания агентства, принадлежащего  авиакомпании, наделение его специальными  функциями (развитие целевых корпоративных  перевозок, определенных направлений  полетов, выполнение роли консолидатора  и др.);

- выделение  крупных агентов - консолидаторов, уменьшение  количества мелких агентств, имеющих  прямые соглашениями с перевозчиком;

- назначение  из числа крупных агентов генерального  агента по продажам в отдельных  городах или регионах (с учетом  коммерческой целесообразности, на  основе сопоставления стоимости  организации данной работы собственными  силами представительства перевозчика  и генагента);

-пропорциональное  перераспределение долей продаж  между собственным, агентским, нейтральным, консолидаторским каналами в  зависимости от себестоимости  и эффективности каждого из  них.

При построении  агентской системы дистрибуции авиакомпании предполагается наличие на рынке авиаперевозок многоуровневой структуры продаж/перепродаж.

Прямые агенты авиакомпании для расширения сети продаж  заключают  «Субагентские договора об организации продаж авиаперевозок» с агентами-реализаторами (субагентами), которым передают часть своих обязанностей. Субагенты  реализуют авиаперевозки от имени  Прямых агентов. Перевозчик выплачивает Прямому  агенту агентское комиссионное вознаграждение, а агент, в свою очередь, оплачивает комиссионное  вознаграждение  субагентам.

В сфере агентских соглашений доминирующим типом каналов продаж являются туристические агентства. Будучи надёжными партнёрами, они обеспечивают авиакомпаниям важные преимущества:

- широкое  географическое покрытие;

- агентские  отношения не представляют значительной  нагрузки для авиакомпании, за  исключением выплаты вознаграждения  агенту в виде комиссионных;

- освобождение  от большого объёма административной  работы (оформление билетов, багажа, виз, консультация пассажиров и  т.д.);

- отсутствие  расходов на содержание представительства.

Реализация продаж может также осуществляться посредством использования арендуемых каналов IATA (BSP, ARC) за рубежом и агентов ТКП в России.

Цель этих каналов заключается в создании единой агентской сети и организации взаиморасчётов между авиакомпаниями и агентами за проданные пассажирские перевозки. Продажа в этом случае производится не на бланках авиакомпании, а на нейтральных перевозочных документах BSP, ARC и ТКП соответственно. На долю этих каналов приходится порядка 25% пассажирской выручки.

Система продажи пассажирских перевозок и отраслевых взаиморасчетов BSP,  созданная  IATA по образу и подобию американской системы ARC (Airline Reporting Corporation), сегодня  насчитывается более 60 региональных BSP в Европе, Азии, Австралии, Северной, и Латинской Америке, Африке.

Для агентов членство в BSP -  это следующие преимущества:

- возможность производить продажу на рейсы всех авиакомпаний-членов BSP данной страны;

-  необходимость  отчитываться перед одним центром  — BSP;

- унифицированность форм отчетности;

Авиакомпании видят следующие преимущества членства в BSP:

-  получение  готовой инфраструктуры банка, единой  агентской сети, что позволяет  охватить весь рынок за счет  привлечения к продаже перевозок  на свои рейсы агентов - членов BSP, представленных на всей территории BSP;

-  ускорение  поступления денег (сроки перевода  денег агентам строго фиксированы, при нарушении сроков агентам  выплачивает штраф);

-  облегчение  ведения отчетности, так как отчеты  поступают не от различных  агентов по продаже, а только  из BSP, что способствует своевременности  предоставления отчетов;

- повышение гарантий в получении денег за продажу, так как BSP в определенной мере берет на себя ответственность по выплате задолженностей в случае банкротства агента или авиакомпании.

Авиакомпания может ограничить круг агентов BSP, услугами которых она пользуется. Для этого существует возможность отстранения агентов от продажи и отказе от их услуг.

До 2008 BSP выпускала свои так называемые «нейтральные» (то есть не идентифицирующие перевозчика) бланки авиабилетов (БСО) и рассылала их по агентам - членам BSP. Агент мог вести продажу авиаперевозок на рейсы любой авиакомпании - члена данного BSP. Общая схема работы BSP сводилась к следующему: агент продавал перевозки, используя бланки билетов BSP и проставляя 3-хзначный код перевозчика, от имени которого он оформлял билет. Агент четыре раза в месяц отчитывался перед BSP, то есть представлял контрольные купоны и купоны, принятые на возврат, и в соответствии с этим переводил BSP деньги за проданные перевозки, оставляя себе комиссионные. BSP обрабатывала эти данные, группировала их по агентам и авиакомпаниям-перевозчикам и составляла два отчета (для агента и для перевозчика), рассылала их и переводила деньги.

Постановление IATA,  определившее срок завершения перехода на электронный билет в июле 2008 года,  позволило BSP  вывести  из использования нейтральный бумажный бланк авиабилета.

При переходе на электронный билет функции BSP  и ARC частично изменились, однако сущность обеих систем по-прежнему состоит в том, что они берут на себя производство всех взаиморасчетов между авиакомпаниями и агентами и несут юридическую ответственность за надлежащее исполнение принятых на себя обязательств.

Также стоит упомянуть о Транспортно-клиринговой палате (ТКП), созданной в 1993 г., которая выполняет функции по обеспечению взаиморасчётов между авиакомпаниями и их агентами. По сути ТКП является ещё одним звеном в цепочке, по которой от пассажира к перевозчику идут деньги. Чтобы избежать работы с каждым конкретным агентством, авиаперевозчики могут заключить договоры с ТКП. Отделение ТКП в конкретном городе аккредитует несколько крупных агентств, которые получают право продавать билеты. Крупные агентства, продолжая оставаться основными носителями ответственности перед ТКП и авиакомпаниями, могут заключать субагентские договоры с небольшими фирмами.

ТКП иногда называют аналогом «Системы выставления счетов и урегулирования расчётов» IATA (BSP). Но это не совсем так – основной задачей BSP является сокращение затрат авиакомпаний и агентов на формирование отчётности и проведение финансовых расчётов, она не предназначена для создания прибыли её организатору и финансируется за счёт членских взносов авиакомпаний – участников на основе утверждаемого ими бюджета. Функции ТКП заметно шире:

• предоставление стандартизированных услуг по организации продажи пассажирских авиаперевозок аккредитованными агентствами на стандартных перевозочных документах;

• упрощение процедур продажи авиаперевозок, стандартизации технологий, формирование отчётности и осуществления расчётов по выручке между участниками системы;

• организация и обеспечение контроля движения денежных средств от аккредитованных агентств к авиакомпаниям;

• уменьшение расходов авиакомпаний на содержание собственных сетей продажи перевозок;

• сокращение сроков расчётов между авиакомпаниями и предприятиями – их контрагентами;

• информирование авиакомпаний о наличии и расходовании денежных средств по выручке;

• снижение рисков потерь выручки от финансовой несостоятельности участников системы взаиморасчётов;

• выбор стратегических направлений в области развития рынка авиаперевозок через решения в области расчётов, систем бронирования и др.

Финансовая деятельность ТКП зависит не от количества обработанных документов, а от объёмов продажи авиаперевозок. На сегодняшний день ТКП имеет договоры с порядка 140 регулярными и более чем с 70 чартерными перевозчиками. В её распоряжении также около 6 тыс. пунктов по продаже билетов по всей стране, которые выписываются на единых бланках.

Авиакомпании, желающие установить между собой коммерческое партнерство, заключают соглашения об интерлайн (Interline Agreement), которое также носит названия соглашения о коммерческом сотрудничестве или «о взаимном признании перевозочных документов».

«Интерлайн» является самым простым и широко распространенным в мире видом сотрудничества между авиакомпаниями. Партнерство по «интерлайну» осуществляется как между авиакомпаниями одной страны, так и между авиакомпаниями разных стран.

Различаются два вида соглашений Интерлайн: двустороннее и многостороннее.

В типовом Двустороннем Интерлайн-соглашении, рекомендованным ИАТА, оговариваются коммерческие услуги, которые один из партнёров обязуется предоставлять другому, в частности, определяются условия продажи, оформления и взаимного признания пассажирских перевозочных документов партнеров, определяется размер комиссионных за продажу перевозок и порядок взаиморасчетов. Соглашение может обуславливать порядок назначения субагентов, применения тарифов, порядок разрешения споров и т.д.