Финансовый план как составная часть бизнес-плана компании (на примере ООО «ОПТИМА»)

Основное содержание: сжатое описание всех ключевых моментов бизнес-плана и его основных частей; род деятельности, прогноз спроса, стоимость проекта;

Заключение  суммирует факторы будущего успеха предприятия, отражаются сведения о  результатах проекта, объем производства, затраты, прибыль [3, 200].

Виды товаров  или виды услуг

В данном разделе бизнес-плана подробно описываются виды товаров и услуг, которые будут предлагаться покупателям на рынке. Происходит описание всех видов товаров и услуг, которым посвящается проект. При описании указываются потребительские свойства, отличия от товаров конкурентов, даётся наглядное изображение товара (по возможности). Также должен быть дан прогноз цен и тех затрат, которые потребуются при производстве. При производстве сложных технических изделий описывается организация сервиса [29, с. 211].

В этой части  необходимо отметить, что при отборе продуктов, которые предназначаются для внешнего рынка, нужно рассмотреть и оценить успешность их реализации на внутреннем рынке. Продукты, которые предназначаются для внешнего рынка, требует специфических оценок с точки зрения функций, цены и эстетики. Также эта глава должна включать в себя:

1. Характеристику своей продукции.

функциональное  назначение продукции, для каких  целей она предназначена;

характерные свойства продукции, которые делают ее единственной в своем роде;

стоимость;

технологичность;

универсальность;

соответствие  общепринятым стандартам;

доля продукта в общем производстве отрасли;

стадия развития продукта;

требования  к контролю качества;

требования  к подготовке пользователей;

требования  к гарантийному и послегарантийному обслуживанию;

имеются ли возможности  для дальнейшего развития продукта;

патентно-лицензионная защита.

2. Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке:

описание функциональных и потребительских свойств конкурирующих  продуктов;

почему продукты конкурентов пользуются определённым спросом;

принципы ценообразования  у конкурентов.

3. Исследования и разработки:

описание планируемых  НИОКР, и для каких целей они  будут производиться;

существующие  технологические риски;

технологическое состояние конкурирующих фирм, как их технологические достижения влияют или повлияют в будущем на деятельность предприятия [30, 532];

описание концепции  развития продукта следующих поколений.

Оценка рынка  сбыта и конкуренции

Анализ будущего рынка сбыта – это один из самых  важных этапов подготовки бизнес  плана. Время показывает, что большинство нереализованных коммерческих проектов было связано со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости [6, 137].

Данный раздел бизнес-плана является наиболее трудным, но и одним из наиболее важных. Другие этапы развития бизнес плана во многом зависят от анализа рынка, представленного здесь. К примеру: предсказываемый уровень продаж прямо влияет на такие разделы, как размер производства, план маркетинга, величину кредита или инвестиций зарубежного партнера в предприятие, которая будет необходима для его нормального функционирования. Необходимо рассмотреть следующее:

Во-первых, нужно  выявить потребителей продукта или  услуги. Для этого нужно классифицировать потенциальных потребителей по относительно однородным группам в соответствии с общими идентифицированными характеристиками. Например, детали автомобиля могут покупать его производители и ремонтники. Соответственно речь должна идти об этих двух сегментах рынка. Необходимо показать, кто и где является основным покупателем товара в каждом сегменте. Необходимо отразить, легко ли выйти на потребителей, как они будут покупать, кто именно принимает решение о покупке в их организациях и сколько на это уходит времени. Описывается процесс покупки товара, при этом обязательно отражается, что является для покупателей главным при покупке (цена, качество, время поставки, послепродажное обслуживание, личные контакты или политическое давление) и почему потребители могут изменить своим традиционным продавцам. Приводятся любые заказы на продукт, контакты или письменные обязательства, которые уже есть на руках. Зачастую это является наиболее важной информацией для привлечения кредиторов. Далее следует перечислить всех потребителей, которые уже выразили заинтересованность в продукте/услуге, и объяснить, почему продукт их заинтересовал; назвать также потенциальных потребителей, не проявивших пока заинтересованности в предложенном продукте/услуге, объяснить, какие меры будут приняты для их завоевания. Можно дать прогноз быстроты утверждения товара на рынке. Если бизнес уже функционирует, можно перечислить основных потребителей на сегодня и наметить перспективы продаж продукта в будущем;

Во-вторых, описывается  емкость рынка и возможные  тенденции его развития. Емкость рынка и доля предлагаемого продукта оценивается на пять лет в региональном разрезе, в штуках, в рублях и долларах, показывается потенциальную прибыльность. Привести данные возможного ежегодного роста рынка продукта или услуги, по крайней мере, для трех лет по каждой из основных групп потребителей, если возможно - в региональном или страновом разрезе. Продумать и отразить основные факторы, влияющие на емкость рынка (например, тенденции развития отрасли, социально-экономические тенденции, правительственную политику и дать обзор предшествующих тенденций развития рынка.) Любые различия между прошлыми и проектируемыми тенденциями темпов роста рынка необходимо объяснить;

В - третьих, конкуренцию  и конкурентные преимущества. Провести анализ сильных и слабых сторон конкурентов, замещающих и альтернативных продуктов поставляющие их. Следующее, на что нужно обратить внимание, это на показатели, которые рассматривает покупатель, когда решает, будет ли он покупать продукт/услугу у вас или вашего конкурента: качество, эксклюзивность обслуживания, более низкие цены, ассортимент, надежность продукта, своевременность поставки, удобство в местоположении продавца, доступность продукта, гарантия в послепродажном обслуживании, помощь в использовании продукта, дополняющие продукты, вежливое обращение. Сравнить конкурирующие и замещающие продукты и услуги с точки зрения доли рынка, качества, цены, характеристик, надежности, сроков поставок, послепродажного обслуживания, гарантии и других особенностей. Сравнить дополнительные выгоды для клиентов, обеспечиваемые предлагаемым продуктом/услугой с тем, что они имеют от конкурирующих продуктов и услуг. Указать достоинства и недостатки последних, и укажите, почему они не удовлетворяют нуждам потребителей;

В - четвертых, необходимо провести оценку рынка и объема продаж. Обобщить характеристики предлагаемых продуктов/услуг. Перечислить потребителей, которые готовы заключить или уже заключили договоры о закупках. Выяснить, с какой целью они это сделали, кто из потребителей мог бы сделать крупные закупки в будущем. Указать, какие допущения о рынке вы при этом сделали. Покажите, как рост продаж в штуках и оцениваемая доля рынка связаны с развитием самой отрасли и ростом спроса потребителей, силой и слабостью конкурентов. Если предприятие уже действует, привести данные об общем объеме рынка, доле и объеме продаж за последние два года;

В – пятых, дать прогноз будущих рынков сбыта, принимая во внимание необходимость удовлетворять  растущие потребности потребителей, проводить постоянное улучшение  продуктов и услуг и разрабатывать новые продукты, проводить расширение ваших производственных мощностей [24, 386].

План маркетинга

План маркетинга играет особую роль в формировании бизнес-плана. Раздел, в котором описывается  маркетинг, является одной из важнейших частей бизнес-плана, т.к. в нём конкретно рассказывается о характере намечаемого бизнеса и способах реализации проекта, благодаря которым можно рассчитывать на успех предприятия. Цель плана маркетинга - объяснить, как предполагаемый бизнес будет взаимодействовать с рынком и реагировать на складывающуюся на нём обстановку, чтобы обеспечить сбыт товара или услуг [17, 101].

План маркетинга решает такие проблемы, как: схема  распространения товара (через собственные  магазины, через оптовые торговые фирмы и т.д.), ценообразование, реклама и количество денег, необходимых на неё, методы стимулирования продаж (за счет расширения районов сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей), формирование общественного мнения о вашей фирме.

Данный раздел плана должен помочь убедить партнеров и кредиторов в том, что вы понимаете, как рынок делится на сегменты, и что вы способны довести свой продукт до потребителя. Важно, чтобы план маркетинга тщательно раскрывал рыночную стратегию, которая будет использовать конкурентные преимущества. Необходимо включить также описание политики по реализации продукта, подход к ценообразованию, каналов распределения, стратегии рекламы. Подробный состав раздела, описывающий план маркетинга, включает:

Общую стратегию  маркетинга. В ней отражается рыночная философия и стратегия компании, исходя из особенностей продукта и каналов реализации в определенной нише рынка. Можно, например, отразить потребителей, уже являющихся клиентами компании или на которых будут направлены первоначальные усилия по продажам, а также тех, на которых внимание будет сконцентрировано несколько позднее. Показать, какие особенности продуктов и услуг (высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала покупателя) будут использованы для стимулирования продаж. Необходимо отразить реализацию продуктов или услуг на начальном этапе (на мировом, национальном или только региональном рынках); продемонстрировать планы увеличения продаж в будущем. Продумать проблемы с сезонными колебаниями в продажах, отразить, что может быть сделано для увеличения продаж продукта вне сезона [2, 125].

Ценообразование. Рассмотреть и описать стратегию  ценообразования на товар или  услугу и сравнить ее с ценовой  политикой главных конкурентов, включая окупаемость затрат потребителей. Оценить валовую прибыль и отразить, будет ли она достаточна, чтобы позволить себе затраты на реализацию продукции, гарантию потребителям, если необходимо, подготовку его персонала, и ценовую конкуренцию. Показать правильность ценовой стратегии и различий между вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов или услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, вспомогательного обслуживания, снижения цены. Отразить ценовую политику с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли.

Тактика по реализации продукции. Подробно описать способы  реализации (посредники, собственная  торговая сеть, торговые представители), которые можно будет использовать в скором будущем, и в долгосрочной перспективе. Провести анализ сравнительной эффективности различных методов реализации, используя социальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распределение и др., в сравнении с тактикой конкурентов в этой области. Отразить, каким образом будут выбраны торговые представители и посредники, в какое именно время они начнут свою деятельность, место, где они будут распространять товар или услугу, рост объема продаж каждого из них. Указать структуру, если будет использоваться собственная торговая сеть, продумать заменит ли она торговых представителей. Необходимо составить график работы сбытового подразделения, составить смету затрат на реализацию продукции;

4. Политика по послепродажному обслуживанию и предоставлению гарантий. Если предприятие будет предлагать продукт, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала покупателя, оценивается степень их важности для покупателя и предлагаются пути решения этих проблем. Предлагается описание гарантий – необходимо решить как будет проводиться обслуживание (работниками предприятия на месте или ремонтными мастерскими, или продукция будет возвращаться на завод). Приводятся примерные цены за послепродажное обслуживание и определяется его прибыльность. Для иллюстрации можно сравнить предлагаемые услуги с услугами основных конкурентов [29, 212];

5. Реклама и продвижение продукта на рынок. Нужно показать, как будет привлечено внимание потенциальных покупателей, для чего рассказывается о методах ведения рекламных кампаний предлагаемого товара. Можно разрекламировать товар на торговых ярмарках и выставках, путем размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок. Необходимо продумать расписание рекламной кампании и рассчитать величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок;

6. Реализация продукта. Описание методов и каналов реализации, которые будут использованы. Наглядность добавит вычисление транспортных расходов

План маркетинга нужен для того чтобы:

предприниматель мог осознать основные цели и задачи, стратегию маркетинговой деятельности фирмы;

работники маркетинговых  подразделений фирмы могли использовать план как руководство для действий по освоению и созданию рынка своего товара;

инвесторы могли убедиться  в достаточной ёмкости и перспективности  рынка [29, 224].

Производственный и организационный  план

Немалое место в бизнес-плане  отводится производственному планированию. Основная задача этого раздела –  подтвердить расчетами, что создаваемая организация может действительно производить нужное количество товаров в нужный срок и необходимым качеством. Необходимо указать на действующих или вновь создаваемых производственных мощностях будет развертываться изготовление товара, также, обосновываются поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий, условия поставки. Одновременно решаются проблемы контроля за качеством выпускаемой продукции. Отмечается раздел с оценками возможных издержек производства и их изменяемость в перспективе [3, 304].

В организационном плане  описывается система организации  управления работой фирмы. Организация  управления включает в себя структуру  формирования, её обеспечение. Здесь  указывается источники и способы  привлечения специалистов для постоянной работы.