Анализ маркетинговой среды предпрпиятия

 

На рисунке 2.3. видно доли каждой категории покупателей в общем объеме продаж предприятия.

Рисунок 2.3. Доли продаж основным категориям покупателей в общем объеме продаж ООО «Автокомплект» (%)

 

Из рисунка 2.3. видно, что основным целевым сегментом предприятия являются постоянные покупатели и именно на них должна быть ориентирована маркетинговая и сбытовая политика предприятия.

Дополнительными торговыми  услугами для магазина «Автокомплект» являются доставка товаров на дом, распил материалов, колеровка, сборка кухонь и т.д.

Преимуществом магазина является оказание квалифицированных  консультационных услуг. Консультанты помогают подобрать необходимую продукцию, исходя из конкретных задач. Также в магазине «Автокомплект» есть возможность проконсультироваться у опытных инженеров-технологов, которые научат правильно использовать материал и помогут точно рассчитать его необходимое  количество.

Организация хозяйственных  связей торгового предприятия с  поставщиками товаров должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

Для анализа внешней среды предприятия,  следует изучить основные каналы распределения товаров. Канал распределения – это система предприятий, организаций, отдельных лиц, которые доставляют товары или услуги от производителя к потребителю. ООО «Автокомплект» является одним из таких промежуточных уровней (см. рис. 2.4.)

Рисунок 2.4. Место организации в канале распределения

 

Процесс закупки  и продажи запчастей представлен на рис. 2.5.

Рисунок 2.5. Схема устройства основной деятельности организации

 

Таким образом, процесс закупки запчастей выглядит следующим образом:

1)  Формирование заявок и переправление их производителям.

2) Процесс закупки заключается в определение потребностей в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением его количества.

3) Поступление в организацию товара от производителей,  в процессе которого происходит:  - приемка по количеству и качеству;

       - складирование размещение товара на склады;

       - подтверждение получения заказанного  количества товара.

4) Прием заявок от клиентов, которые захотели приобрести товар организации.

5) Отпуск товара, в процессе которого происходит подготовка заказа и его распределение по разным сбытовым каналам: мелкооптовые организации, предприятия розничной торговли, мелкие продавцы запанных частей и т.д. Отпуск товара производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом, в котором оговариваются условия оплаты каждого заказа.

6) Доставка осуществляется своим транспортом, а так же возможна продажа со склада (самовывоз).

Клиент расплачивается с организацией (срок консигнации  до 7 дней (календарных), организация  расплачивается с поставщиками путем  наличного и безналичного расчета.

Кратко рассмотрим основных поставщиков нашей компании – производителей автозапчастей. Наиболее успешными по показателям качества и доступности цен являются такие производители, как "Радуга", "Автозапчасть", «Запчасть-импорт».

ООО «Автокомплект» является дилером таких производителей запчастей, как «Радуга», «Автозапчасть», «Запчасть-импорт», ИП «Волошин», «Каскад», «Планета» и другие.

Несмотря на то, что организация  одновременно работает с несколькими поставщиками, наиболее значимыми поставщиками для нас являются ««Радуга», «Автозапчасть» и «Запчасть-импорт», так как товары этих поставщиков пользуется наибольшим спросом у покупателей и соответственно приносит наибольшую прибыль для организации.

Поставщики  ООО «Автокомплект», а именно «Радуга», «Автозапчасть», «Запчасть-импорт» требуют выполнение определенного плана объемов продаж за месяц, который заключается в том, что необходимо набрать определенный объем запчастей, после чего дилер получает скидку на продукцию, тем самым может устанавливать минимальную оптовую наценку.

ООО «Автокомплект» закупает почти все товары напрямую у поставщиков - изготовителей. Поставщиками предприятия являются ЗАО «Завод строительных материалов» (г. Тольятти), ООО «ЭкоСтэпТехнолоджи», ООО «Стройтепло», ЗАО «Гекса», ООО «Сотерн» и др.

С основными поставщиками товаров у торгового предприятия  налажены рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе. Договора с этими поставщиками заключаются на год. Кроме этого, в течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договора поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров.

Изучая источники закупок  товаров ООО «Автокомплект» ведет журнал, где на каждого поставщика составляет его данные (наименование организации, его юридический  адрес и почтовый адрес, Ф.И.О. и телефон директора, гл. бухгалтера, режим работы), сведения о количестве и ассортименте товаров и другие сведения, интересующие предприятие.

ООО «Автокомплект» использует самый  распространенный  способ ценообразования, который заключается в определенной  наценке  на закупленный товар и продажа по прайс-листу производителя со скидкой, предоставляемой дилером. 

Для ООО «Автокомплект» очень важно придерживаться  данной стратегии «приемлемых цен», так как главной ее целью является увеличение доли  рынка.

Для более подробного рассмотрения  клиентов организации  распишем в таблице 2.5. объем закупок на каждое отдельно взятое предприятие.

Таблица 2.5.

Объемы закупок  потребителей  организации

№	Категории клиентов	Объемы закупок в % отношении
Частные предприятия		30,0
1	ИП  Шемякова Т.А.	6,0
2	ИП  Мирзоева Р.Р.	2,5
3	ИП Елькина С.А.	13,5
4	ИП Павлов О.О.	2,0
5	Другие  ИП	6,0
Общества с ограниченной ответственностью		60,0
1	ООО «Октябрь»	12,0
2	ООО «Март»	4,5
3	ООО «Евро-запчасть»	5,0
4	ООО «Авто плюс»	30,0
5	ООО «Н.С.Н.»	6,5
6	Другие ООО	2,0
Закрытые акционерные общества		10
1	ЗАО «Стандарт»	6,0
2	ЗАО «Модус»	3,0
3	Другие ЗАО	1,0

 

Анализируя  данную таблицу можно сказать, что  основными потребителями организации являются Общества с ограниченной ответственностью (60%), в частности, большая часть закупок  приходится на ООО «Автоплюс» и ООО «Октябрь».  Эти фирмы играют важную роль в деятельности организации, т.к. закупают товары  постоянно, в больших объемах и не задерживают  сроки оплаты за товар.

На частные  предприятия  приходится 30% объема закупок (в частности на ЧП Елькину С.А.13,5% и ЧП  Шемякову Т.А.– 6%).

ЗАО совершается  небольшой объем закупок –  всего 10%. 

Приведем данные исследования, проведенного нашей компанией. Исследование проводилось с целью выявления достаточности ассортимента предлагаемой продукции и разработки рекомендаций по формированию и продвижению ассортимента. Проведенное исследование заключалось в посещении торговых точек конкурентов, собеседовании с торговыми менеджерами ООО «Автокомплект» и опросе покупателей, проведенном в виде анкетирования. Опрос проводился детерминировано среди мелкооптовых предприятий, работающих с фирмой. В ходе анкетирования было опрошено 10 респондентов. Критерием выборки являлась покупка определенных видов автозапчастей.

В ходе проведенного исследования был выявлен целевой сегмент предприятий, сотрудничающих с компанией ООО «Автокомплект». Сегментация по решающим факторам покупки показала, что при прочих равных условиях для основной массы покупателей приоритетными факторами покупки являются близкая расположенность офиса компании, доставка запчастей на склады покупателей, работа по выходным дням, приветливое обслуживание, качество и внешний вид предлагаемой продукции, и только потом - цена и сравнение товарного ассортимента с другими торговыми точками. Наименее важным оказалась фирма-производитель. Привлекательность крупнооптового посредника ООО «Автокомплект» обеспечивается за счет широкого ассортимента предлагаемой продукции и удачного расположения складов и магазинов.

Приведем данные исследования, проведенного ООО «Автокомплект». Опрос проводился выборочно среди мелкооптовых предприятий, работающих с фирмой.

Опрос покупателей магазина позволил выделить основные критерии, которыми они руководствуются при выборе предприятий розничной торговли запчастями (табл. 2.6.).

Таблица 2.6.

Степень важности критериев  при выборе покупателями предприятия  торговли (%)

№	Критерии выбора	очень важно	важно	неважно	совсем не важно	воздер-жались
1	предлагаемый ассортимент товаров	49,44	43,89	5,0	0	1,67
2	качество предлагаемых товаров	60,56	35,56	1,67	0	2,22
3	уровень цен на товары	41,11	47,78	8,89	0,56	1,67
4	реклама предприятия торговли	6,67	19,44	48,33	19,44	6,11
5	уровень культуры обслуживающего персонала (вежливость, отзывчивость, компетентность)	96,67	0,56	0	0	2,78
6	атмосфера внутри предприятия торговли и внешний вид	27,78	51,11	12,22	5,56	3,33
7	планировка и размещение товаров	15,56	52,77	20,56	7,22	3,89
8	предложение дополнительных услуг	6,67	28,89	13,89	0,56	5,0

 

Данные таблицы 2.6. были получены путем опроса покупателей магазина. Критерием, имеющим наибольшее значение для покупателей при выборе предприятий розничной торговли, является уровень культуры обслуживающего персонала. Высокий уровень обслуживания в магазине «Автокомплект» является его значительным конкурентным преимуществом.

При усилении конкурентной борьбы на локальных рынках предприятия  розничной торговли ведут борьбу за удержание и привлечение покупателей. Причем конкурируют предприятия  примерно одинаковые по своим размерам и объему розничного товарооборота. Значительная часть торговых предприятий в городе предлагает одинаковый ассортимент товаров, примерно в одном диапазоне цен, поэтому главное различие между предприятиями – это предлагаемые дополнительные услуги.

Ближайшие конкуренты, которые по объему продаж находятся близко к фирме «Автокомплект» – это фирмы "Парус-сервис" – 25% рынка, ЗАО «Навигатор» - 15% рынка, "Запчасть-контроль" - 15% рынка, "Формула-Т" - 10% рынка.

Широкий выбор атозапчастей находится в фирменном магазине ОАО "Парус-сервис", представляющем   продукцию известных производителей. В остальных фирмах ассортимент запчастей представлен значительно хуже.

Рассмотрим динамику продаж, обслуживания и качества запасных частей  ОАО «Парус-сервис» и ЗАО «Навигатор» (Приложение 11) и проведем анализ показателей этих фирм, как потенциальных конкурентов фирмы «Автокомплект». Анализ динамики продаж, услуг и ремонта кондиционеров показал, что ОАО «Парус-сервис» за 2010 год по объему  реализации уступает рассматриваемой фирме «Автокомплект», что видно из рисунка П11.1. в Приложении 11. Проанализируем динамику объема продаж, и обслуживания ОАО «Навигатор», которая также составляет непосредственную конкуренцию фирме «Автокомплект» (рис. П11.2. в Приложении 11).

В условиях усиления конкуренции на глобальном и локальных рынках проблема создания и удержания конкурентных преимуществ – одна из самых актуальных.

Для выявления конкурентных преимуществ ООО «Автокомплект» был составлен опросный лист для покупателей, как исследуемого предприятия, так и для покупателей, которые обслуживаются у конкурентов.  Всего было опрошено 50 клиентов предприятия, которые одновременно являются клиентами наших конкурентов.

Данные анкетного опроса, проведенные среди покупателей магазина (анкета опроса представлена в Приложении 12), обработаны и по результатам заполнена таблица сравнительных преимуществ ООО «Автокомплект» (Приложение 13).

Данные таблицы Приложения 13 свидетельствуют о том, что одним из  преимуществ ООО «Автокомплект» перед конкурентами является предлагаемый ассортимент товаров, который насчитывает порядка 120 наименований.