Для замера спроса необходимо
провести его оценку при разных ценах.
При замере соотношений между
ценой и спросом исследователь
рынка должен помнить, что на спросе
могут сказаться, помимо цены, и другие
факторы. Экономисты установили, что под
влиянием неценовых факторов происходит
сдвиг кривой спроса, а не изменение ее
формы.
Деятелю рынка необходимо
знать, насколько чувствителен спрос
к изменению цены. Если под влиянием
небольшого изменения цены спрос
почти не меняется, мы говорим, что
он неэластичен.
Если же спрос претерпевает значительные
изменения, мы говорим, что он эластичен. Спрос,
вероятнее всего, будет менее эластичным
при следующих обстоятельствах: 1) товару
нет или почти нет замены или отсутствуют
конкуренты, 2) покупатели не сразу замечают
повышение цен, 3) покупатели медленно
меняют свои покупательские привычки
и не торопятся искать более дешевые товары,
4) покупатели считают, что повышенная
цена оправдана повышением качества товара,
естественным ростом инфляции и т. п. Если
спрос можно назвать эластичным, продавцам
стоит задуматься о снижении цены. Сниженная
цена принесет больший объем общего дохода.
3. Оценка издержек
Спрос, как правило, определяет максимальную цену,
которую фирма может запросить за свой
товар. Ну а минимальная цена
определяется издержками фирмы. Компания
стремится назначить на товар такую цену,
чтобы она полностью покрывала все издержки
по его производству, распределению и
сбыту, включая справедливую норму прибыли
за приложенные усилия и риск.
Издержки фирмы бывают
двух видов: постоянные издержки -
это расходы, которые остаются неизменными
(плата за аренду помещения, теплоснабжение
и т.д.); переменные издержки -
меняются в прямой зависимости от уровня
производства (издержки на приобретение
сырья, материалов, упаковки и т.п.). В расчете
на единицу продукции переменные издержки
обычно остаются неизменными, а переменными
их называют потому, что их общая сумма
меняется в зависимости от числа произведенных
единиц товара. Валовые издержки представляют
собой сумму постоянных и переменных издержек
при каждом конкретном уровне производства.
Руководство стремится взимать за товар
такую цену, которая как минимум покрывала
бы все валовые издержки производства.
4. Анализ цен
и товаров конкурентов
Хотя максимальная цена может
определяться спросом, а минимальная
- издержками, на установление фирмой среднего
диапазона цен влияют цены конкурентов
и их рыночные реакции. Фирме необходимо
знать цены и качество товаров
своих конкурентов. Если ее товар
аналогичен товарам основного конкурента,
она вынуждена будет назначить
цену, близкую к цене товара этого
конкурента. В противном случае она
может потерять сбыт. Если товар
ниже по качеству, фирма не сможет запросить
за него цену такую же, как у конкурента.
Запросить больше, чем конкурент,
фирма может тогда, когда ее товар
выше по качеству.
5. Выбор метода
ценообразования
Зная график спроса, расчетную
сумму издержек и цены конкурентов,
фирма готова к выбору цены собственного
товара. Фирмы решают проблему ценообразования,
выбирая себе методику расчета цен:
- Расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль». Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Размеры наценок варьируются в широких пределах в зависимости от вида товаров. Но любая методика расчета, не учитывающая особенностей текущего спроса и конкуренции, вряд ли позволит выйти на оптимальную цену. И все же методика расчета цен на основе наценок остается популярной по ряду причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса. Во-вторых, если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены, скорее всего, будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму. В-третьих, многие считают методику расчета «средние издержки плюс прибыль» более справедливой по отношению и к покупателям и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.
- Расчет цены на основе обеспечения целевой прибыли. Еще одним методом ценообразования на основе издержек является расчет с обеспечением целевой прибыли. Фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли.
- Установление цены на основе ощущаемой ценности товара. Все большее число фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а покупательское восприятие. Если продавец запросит больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы окажется ниже, чем мог бы быть. Многие компании завышают цены своих товаров, и те плохо идут на рынке. Другие фирмы, наоборот, назначают на свои товары слишком низкие цены. Товары эти прекрасно идут на рынке, но приносят фирме меньше поступлений, чем могли бы при цене, повышенной до уровня их ценностной значимости в представлении покупателей.
- Установление цены на основе уровня текущих цен. Назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих основных конкурентов. Например, в олигополистических сферах деятельности, где предлагают такие товарные продукты, как сталь, бумага или удобрения, все фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Более мелкие фирмы «следуют за лидером», изменяя цены, когда их меняет рыночный лидер. Метод ценообразования на основе уровня текущих цен довольно популярен. В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирмам кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой нормы прибыли.
6. Установление
окончательной цены
Цель всех предыдущих методик
- сузить диапазон цен, в рамках которого
и будет выбрана окончательная
цена товара. Однако перед назначением
окончательной цены фирма должна
рассмотреть ряд дополнительных
соображений:
- Психология ценовосприятия. Продавец должен учитывать не только экономические, но и психологические факторы цены. Многие потребители смотрят на цену как на показатель качества. Метод установления цены с учетом престижности товара оказывается особенно эффективным применительно к духам, дорогим автомобилям и т.п. Многие продавцы считают, что цена должна обязательно выражаться нечетным числом. Так, цену на товар следует назначить, скажем, не в 300 руб., а в 299 руб. Тогда для многих потребителей этот товар будет товаром в 200 с лишним рублей, а не в 300 и выше.
- Политика цен фирмы. Предполагаемую цену следует проверить на соответствие установкам практикуемой политики цен. Многие фирмы выработали установки относительно своего желательного ценового образа, предоставления скидок с цены и принятия соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов.
- Влияние цены на других участников рыночной деятельности. Помимо всего прочего, руководство должно учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности. Как отнесутся к этой цене дистрибьюторы и дилеры? Как отреагируют на нее конкуренты? Узнав об установленной фирмой цене, не поднимут ли свои цены поставщики? Не вмешаются ли государственные органы?
3. Распределение
Большинство производителей
предлагают свои товары рынку через
посредников. Каждый из них стремится
сформировать собственный канал
распределения. Канал распределения -
совокупность фирм или отдельных лиц,
которые принимают на себя или помогают
передать кому-то другому право собственности
на конкретный товар или услугу на их пути
от производителя к потребителю.
Число уровней
канала
Каналы распределения
можно охарактеризовать по числу
составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник,
который выполняет ту или иную работу
по приближению товара и права собственности
на него к конечному покупателю. Поскольку
определенную работу выполняют и сам производитель,
и конечный потребитель, они тоже входят
в состав любого канала.
- Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины (производитель - потребитель).
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника.
На потребительских рынках этим посредником
обычно бывает розничный торговец, а на
рынках товаров промышленного назначения
им нередко оказывается агент по сбыту
или брокер
- (производитель - розничный торговец - потребитель).
- Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры (производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель).
- Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают (производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель).
Существуют каналы и с
большим количеством уровней, но
они встречаются реже. С точки
зрения производителей, чем больше
уровней имеет канал распределения,
тем меньше возможностей контролировать
его.
Распространение
вертикальных маркетинговых систем
(ВМС)
Одним из наиболее значительных
событий последнего времени стало
появление вертикальных маркетинговых
систем, бросающих вызов традиционным
каналам распределения. Типичный традиционный канал распределения
состоит из независимого производителя,
одного или нескольких оптовых торговцев
и одного или нескольких розничных торговцев.
Каждый член канала представляет собой
отдельное предприятие, стремящееся обеспечить
себе максимально возможные прибыли, даже
в ущерб максимальному извлечению прибыли
системой в целом. Ни один из членов канала
не имеет полного или достаточно полного
контроля над деятельностью остальных
членов.
Вертикальная
маркетинговая система (ВМС), наоборот, состоит из производителя,
одного или нескольких оптовых торговцев
и одного или нескольких розничных торговцев,
действующих как единая система. В этом
случае один из членов канала либо является
владельцем остальных, либо предоставляет
им торговые привилегии, либо обладает
мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество.
Доминирующей силой в рамках вертикальной
маркетинговой системы может быть либо
производитель, либо оптовик, либо розничный
торговец. ВМС возникли как средство контроля
за поведением канала и предотвращения
конфликтов между его от дельными членами,
преследующими собственные цели. ВМС экономичны
с точки зрения своих размеров, обладают
большой рыночной властью и исключают
дублирование усилий. ВМС стали преобладающей
формой распределения в сфере потребительского
маркетинга.
Три основных типа ВМС:
- КОРПОРАТИВНЫЕ ВМС. В рамках корпоративной ВМС последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении.
- ДОГОВОРНЫЕ ВМС. Договорная ВМС состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Договорные ВМС бывают трех типов:
- Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков. Оптовики организуют добровольное объединение независимых розничных торговцев в цепи, которые должны помочь им выстоять в конкурентной борьбе с крупными распределительными сетями. Оптовик разрабатывает программу, предусматривающую стандартизацию торговой практики независимых розничных торговцев и обеспечение экономичности закупок, что позволит всей группе эффективно конкурировать с сетями.
- Кооперативы розничных торговцев. Розничные торговцы могут взять инициативу в свои руки и организовать новое самостоятельное хозяйственное объединение, которое будет заниматься и оптовыми операциями, а возможно, и производством. Участники объединения будут совершать свои основные закупки через кооператив и совместно планировать рекламную деятельность. Полученная прибыль распределяется между членами кооператива пропорционально объему совершенных ими закупок. Розничные торговцы, не являющиеся членами кооператива, также могут совершать закупки через него, но не участвуют в распределении прибылей.
- Организация держателей привилегий. Член канала, именуемый владельцем привилегии, может объединить в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения.
- УПРАВЛЯЕМАЯ ВМС. Управляемая ВМС координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Производитель ведущего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара.
Распространение
горизонтальных маркетинговых систем
ГМС - это готовность двух
или более фирм объединять усилия
в совместном освоении открывающихся
маркетинговых возможностей. У отдельной
фирмы либо не хватает капитала,
технических знаний, производственных
мощностей или маркетинговых
ресурсов для действий в одиночку,
либо она боится рисковать, либо видит
в объединении усилий с другой
фирмой немалые выгоды для себя.
Фирмы могут сотрудничать на временной
или постоянной основе, а могут
создать отдельную совместную компанию.