Маркетинговая деятельность мебельного магазина

  • Основные средства  стимулирования потребителей включают в себя распространение образцов, купоны, скидки, упаковки с указанием цены, премии, рекламные сувениры, награды постоянным клиентам, стимулирование сбыта в местах торговли, конкурсы, лотереи и игры и др. Кратко охарактеризуем отдельные методы стимулирования потребителей.

  • Основные методы стимулирования торговли:

1) ценовая скидка поощряет торговые организации закупать товары в больших количествах, а также закупать новые товары;

2) денежная помощь (зачет) предоставляется производителями оптовым и розничным торговцам для того, чтобы они каким-то образом уделяли особое внимание определенным товарам. Прежде всего выделяют поддержку рекламной деятельности, компенсирующую затраты торговцев на рекламу, поддержку демонстрационной деятельности, компенсирующую затраты на создание специальных демонстрационных средств;

3) в дополнение компенсации части рекламных расходов многие производители представляют готовые рекламные материалы: объявления по радио и телевидению, рекламные материалы для газет и журналов и т.п.;

4) кроме того, торговым посредникам  могут предоставляться каталоги, руководства, технические спецификации, аудиовизуальные и другие материалы, имеющиеся у производителя. Все это необходимо торговцам для предоставления потенциальному покупателю всей интересующей его информации.

          Также возможно за счет производителя обучение торговых посредников, осуществление консультативного обслуживания, проведение встреч с руководством и сотрудниками организаций-производителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ СТИМУЛИРОВАНИЯ  СБЫТА НА ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ (НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА «МЕБЕЛЬ ДЛЯ ДОМА»)

 

2.1. Организационно-экономическая  характеристика предприятия

    

          Магазин «Мебель для дома» расположен в г. Гродно. Адрес: ул.Суворова,117. Магазин принадлежит ООО «Альянс», которое занимается производством и реализацией корпусной мебели собственного производства. Также магазин берет на реализацию мягкую мебель отечественного производства других производителей.

          Торговыми партнерами магазина «Мебель для дома» (ООО «Альянс») являются предприятия:

• ОАО «Гомельская мебельная фабрика «Прогресс»;

• ОАО «Слониммебель»;

• СООО «Мебель-Неман»;

• УП «Мебельная фабрика «Лагуна»;

• ООО «БелДрев».

          Магазин «Мебель для дома» был открыт 2 марта 2009 года. В магазине представлена мебель в широком ассортименте:

• кухни;

• шкафы-купе;

• горки;

• спальни;

• кресла;

• обеденные гарнитуры;

• столы кухонные;

• прихожие;

• диваны;

• мягкие уголки;

• компьютерные столы;

• наборы детской мебели;

• стеллажи и др.

          В штат сотрудников магазина входит 12 человек:

• директор;

• бухгалтер;

• товаровед;

• продавцы-консультанты ( 4 человека);

• грузчики (2 человека);

• уборщицы (2 человека);

• водитель (1 человек).

          Общая площадь магазина составляет 330 кв. м. Магазин состоит из двух торговых залов (110 кв.м. и 75 кв.м.), площадь склада – 110 кв.м.

          На протяжении четырех лет существования магазина  его продукция пользуется устойчивым спросом, несмотря на большое количество конкурентов. Руководство торгового объекта в своей деятельности ориентируется на изучение потребностей и запросов потребителей.

          Магазин нашел своего покупателя: клиенты - люди среднего достатка из малометражных и среднеметражных квартир.     

          Главной целью магазина «Мебель для дома» является предоставление людям недорогой, удобной, комфортной и красивой мебели, подходящей также и для малометражных квартир.

          Предметом деятельности магазина  является:

- розничная  торговля  мебелью;

- изучение спроса населения на мебель, реализуемую магазином;

- консультационные услуги (Приложение А).

          Основные показатели финансово-хозяйственной  деятельности  магазина «Мебель  для дома» за 2011-2012 гг отражены  в таблице.

 

 

 

          Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности за 2011-2012 гг (млн). 

Показатели	2011	2012	Изменения
			+/_	%
Выручка от продаж продукции (работ, услуг) за минусом НДС	673	897	224		133,2
Себестоимость продаж товаров, продукции, работ, услуг	257	379	122		147,4
Валовая прибыль	179	328	49		162
Прибыль (убыток) от реализации	124	268	144		216,1
Чистая прибыль	85	182	97

Источник: собственная разработка на основе отчетных данных магазина «Мебель для дома» (Приложение Б).

          Из  данных  таблицы видно, что в 2012 году  выручка от реализации увеличилась на 224 млн, прибыль от реализации возросла на 144 млн, а чистая прибыль увеличилась на 97 млн.

          Таким  образом, магазин «Мебель для  дома» является объектом розничной торговли по продаже мебели белорусских производителей, который  стабильно функционирует с получением прибыли.

 

2.2. Анализ    маркетинговой деятельности на предприятии

 

          Процесс  организации  маркетинговой  деятельности  подразумевает  систему  различных   мероприятий, которые  необходимо  проанализировать  и  выбрать  оптимальный вариант.

          Цели  маркетинга  магазина  «Мебель для дома»  включают в себя :         

1) Достижение  максимальной    потребительской  удовлетворенности, которая   заключается  не  в обеспечении  максимально   возможного   уровня   потребления,а в удовлетворении  нужд потребителя  предоставленными  услугами.Необходимо отметить,что степень  потребительской  удовлетворенности  трудно  измерить;

2) Предоставление  максимально широкого выбора  мебели для населения. Потребители  всегда  стремятся  максимально улучшить  свой образ  жизни,а следовательно, получить  наибольшее  удовлетворение.Организация   должна  учитывать  это, но  максимальное  расширение  потребительского  выбора  требует  затрат, повышенные  цены  влекут за собой  снижение  реальных доходов    потребителей;

3) Цель  максимального  повышения  качества  жизни.Данная  цель доказывает, что  систему маркетинга  необходимо оценивать не только по степени  предоставленной  ею  потребительской   удовлетворенности, но и по воздействию  на  качество  культурной  и физической  среды ;

4) Максимально  возможная  прибыль является  основной целью, ради  которой функционирует  организация.  Прибыль  предприятия   прямопропорционально зависит от его  организованности : при  эффективном  использовании  всех  ресурсов  предприятия,можно  добиться  максимальной  прибыли.

          В  микросреду  организации  включаются   взаимоотношения    предприятия  с  клиентами  и  конкурентами.

          Клиентами  магазина «Мебель для дома» являются   жители   города, приобретающие  мебель  для личного пользования.

          Управление  маркетингом в магазине «Мебель для дома»  нацелено  на  обеспечение  наиболее  эффективного  использования   финансовых, материальных и других  ресурсов  организации (Приложение А).

          Управление  маркетингом  в организации  включает  организацию  маркетинга, стратегию, планирование  и контроль.

          Планирование—это процесс  установления  целей, стратегий   и конкретных  путей  их реализации. Планирование  маркетинга   обычно  подразделяется   на  стратегическое (как  правило, долгосрочное) и тактическое (текущее).Стратегическое  планирование  маркетинга  направлено  на реализацию  стратегических задач  маркетинговой  деятельности, а текущий  план  (чаще всего  годовой), характеризует  маркетинговую  ситуацию  организации в текущем году.

          В  ООО  «Альянс», которому принадлежит магазин «Мебель для дома»  отсутствует  маркетинговая  служба  и вследствие  этого нет  маркетинговой  стратегии. Это  приводит  к  потере   занятой позиции  организации  и  к  снижению  конкурентоспособности.  

          Планирование  маркетинговых  мероприятий  зависит   от  имеющейся  в распоряжении  организации  информации  и  проводится  сроком  на  один год.Разрабатывается  список  мероприятий, который  утверждается  директором   организации.      

          В магазине  «Мебель для дома»  контроль  за  осуществлением    маркетинговых  мероприятий  осуществляет директор магазина, а также директор ООО «Альянс», которому принадлежит данный торговый объект.

          Исходным  для организации  контроля  является  установление   количественных  и качественных  параметров, с которыми  следует  проводить  соответствующее  сопоставление  реальных  результатов.       

          Контролируются  проводимые  в организации  мероприятия  по стимулированию оказания услуг. Результаты  сравниваются  с  затратами  и  впоследствии  вносятся  коррективы  и  новые  предложения.

          Комплекс  маркетинга  на предприятии  представляет  собой  ряд мероприятий,ставящих  целью  исследование  следующих   вопросов : 

-изучение  и прогнозирование спроса;

-изучение  потребителя;

-исследование  мотивов его  поведения  на  рынке;

-анализ  собственно рынка предприятия;

-исследование продукта (изделия или услуги);

-анализ  форм  и каналов сбыта;

-анализ  объема  товарооборота  предприятия;

-изучение  конкурентов, управление  ими; 

-исследование  рекламной  деятельности;

-определение  наиболее эффективных  способов  продвижения  товаров  на  рынке;

-осуществление  товарной  политики;

-осуществление ценовой политики (Приложение А).

          Поскольку, как было  отмечено выше, в ООО  «Альянс»  отсутствует  маркетинговая  служба, полный  и  всеобъемлющий  анализ  всех  аспектов, входящих  в комплекс  маркетинга, не проводится.

          Негативным моментом в маркетинговой деятельности магазина «Мебель для дома» является  отсутствие разработанного комплекса мероприятий, направленных на повышение стимулирования, как продавцов, так и покупателей.

          Рассматриваемый торговый объект  не использует систему скидок на товар. В основе ценообразования лежит затратный механизм, включающий прибыль организации.

          Единственным элементом стимулирования персонала являются премиальные надбавки к  окладу, устанавливаемые руководством в зависимости от объема продаж.

          Таким образом, следует отметить, что стимулирование  для продвижения рассматриваемого торгового объекта используется и повышения объема продаж используется крайне не эффективно и затрагивает лишь торговый персонал. В связи с чем  руководству магазина «Мебель для дома» необходимо разработать комплекс маркетинговых мероприятий, способствующих продвижению торгового объекта на данном сегменте рынка.

                       

 

         

 

 

 

 

 

 

 

 

3. МЕРОПРИЯТИЯ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА  СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

 

          В условиях  насыщенного     рынка   мало предложить  качественный  товар или услугу, необходимо  еще  наладить  взаимодействие  с  субъектами  рынка, создать  атмосферу открытости  и  взаимопонимания  с деловыми  партнерами.

          Все  это можно  осуществить с помощью  маркетинговых  коммуникаций.

          Существенным  недостатком  маркетинговой  деятельности  мебельного магазина «Мебель для дома»  является то, что  предприятие  практически   не   осуществляет  конкретных  мер  в  области  коммуникативной  политики, которая  в условиях  реальной  конкуренции   является  важным  инструментом  повышения   объема  продаж , а  следовательно  и  прибыли — основного  финансового  результата  деятельности  предприятия.

          В этой связи  предприятию необходима  с целью  привлечения  потребителей  и  повышения   объема  продаж  разработка   комплекса  мер, направленных  на реализацию  коммуникативной  политики. 

          Коммуникативная  политика  предприятия  должна  включать  три  основных элемента : стимулирование  прямых продаж, рекламную  кампанию, стимулирование  персонала и потребителей.Только системное  применение  всех этих элементов  позволяет получить  максимальный  эффект. Это  значит,  что  одновременно комплексное воздействие  всех  элементов дает  суммарный  эффект  значительно  больший,  чем  сумма  эффектов   каждого  из   элементов, используемых  по отдельности.