Маркетинговая деятельность организации, ООО «Автомобильные региональные перевозки» в условиях функционирования логистической системы

Для достижения поставленных требований должны совершаться следующие мероприятия:

1) Обновление парка  СП с применение логистической методики определения оптимального срока замены транспортного средства, которая учитывает возрастающие со временем эксплуатационные расходы с одной стороны и постепенно снижающуюся производительность и остаточную стоимость автомобиля - с другой. Такая методика дает возможность понять, на каком сроке службы автомобиль выгоднее продать по остаточной рыночной стоимости, чем эксплуатировать его со все более возрастающими затратами, включающими амортизацию, стоимость ремонтов и т.д.;

2) Введение новых видов автотранспортных средств для более глубокого внедрения на рынок за счет расширения разновидностей перевозимых товаров и отказа от привлечения посторонних частных перевозчиков;

3)Оптимизация маршрутов  и поиск новых выгодных маршрутов для привлечения дополнительных клиентов и увеличения прибыльности предприятия.

4)Развитие рекламы ООО «Автомобильные региональные перевозки», подчеркивающей достоинства данного автотранспортного предприятия.

 

 

 

1.5 Оценка величин ожидаемого спроса и потребности в возможностях логистической системы

 

Прибыль организации  зависит от количества проданных  транспортных услуг, то есть от количества обслуженных клиентов. Потребность предприятии в транспортных услугах была и будет велика, а спрос постоянно будет расти, и количество транспортных компании тоже будет расти, тем самым конкуренция будет все больше и больше.

При оценке величины перспективного спроса всех потенциальных и фактических потребителей необходимо разделять на группы:

1.Потребители, которые постоянно пользуются нашими услугами.

Они не предоставляют  нам никаких перспектив для развития, увеличения объемов перевозок, но сотрудничество с ними дает нам уверенность в постоянстве спроса с их стороны.

2. Потребители, которые  время от времени пользуются  услугами нашего предприятия.  От них трудно ожидать постоянства  спроса, но они открывают нам  перспективы развития, побуждают  нас к стремлению расширить  набор предлагаемых услуг.

3. Потенциальные потребители –  потребители услуг, которые обращаются  для удовлетворения своих потребностей  к нашим конкурентам. Если наше  предприятие намерено расширить  границы рынка, то спрос потенциальных  потребителей также необходимо  прогнозировать и учитывать

Следовательно, нужно обслуживать большее количество клиентов, и охватывать большую долю рынка. Чтобы подвижной состав был постоянно в работе. Нужно прорекламировать фирму, чтобы был приток новых клиентов. Также следует закупить ПС иного вида (большая часть парка подвижного состава – это цистерны, прицепы-цистерны, полуприцепы-цистерны предназначенные для перевозки и хранения только жидких веществ), что позволит перевозить разные грузы не прибегая к помощи частных перевозчиков.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Планирование основной  деятельности

 

2.1.Планирование целей  и стратегий

 

Предприятие стремится  к расширению объемов продаж, услуг, производственных мощностей, всё большему охвату рынка, поэтому на нем действует стратегия роста, предполагающая постановку стратегических и краткосрочных целей и повышение уровня показателей прошлого.

Планирование на предприятии  заключается в установлении целей  его деятельности на определенный период, путей их реализации и ресурсного обеспечения. Оно предусматривает  разработку комплекса мероприятий, определяющих последовательность достижения конкретных целей с учетом возможностей наиболее эффективного использования ресурсов предприятием.

Самой главной целью  маркетингового отдела предприятия ООО «Автомобильные региональные перевозки» является - привлечение внимание покупателей к своим услугам.

Главной целью ООО «Автомобильные региональные перевозки» является получение определенного дохода, который покрыл бы все затраты, понесенные предприятием за определенный период, а также принес прибыль, собственно ради которой и осуществляется деятельность предприятия. Немаловажной целью организации является стремление достичь решения стоящих перед предприятием проблем, которые помогут фирме обозначиться на рынке, занять свою долю, получить определенную группу потребителей.

Предложим следующие  стратегии предприятия ООО «Автомобильные региональные перевозки»:

1.Увеличение масштабов рынка продаж, перевозки разных видов товаров собственными средствами.

2. Увеличение объемов предоставляемых услуг, рынку предлагаются новые виды услуг, которые будут удовлетворять возрастающие потребности клиентов.
3. Улучшить качество уже существующих услуг.
4. Снижение транспортных расходов.

5. Повышение конкурентоспособности   предприятия 

 

 

 

  2.2 Пути решения проблем целей и стратегий

 

Мероприятия, направленные на решение проблем:

1. Повышение конкурентоспособности своей продукции, для это необходимо провести ряд мероприятий: улучшить качество,  увеличить перечень предоставляемых услуг, использовать брендинг. Качество можно улучшить, используя современные автотранспортные средства и средств коммуникации и слежения за передвижением транспорта.

2. Использование различных  стратегий ценообразования.

4. Использовать различные  скидки, которые будут способствовать привлечению дополнительных потребителей.

5. Для повышения эффективности планирования и организации управления ООО «Автомобильные региональные перевозки», необходимо разрабатывать ежегодный план маркетинга, где взаимосвязаны по срокам, содержанию, средствам все мероприятия проводимые в рамках службы маркетинга.

   6.Необходимо проводить непрерывное исследование рынка, постоянное выявление предпочтений потребителей, как с позиции устных опросов в офисе фирмы , по телефону, так и письменного анкетирования по почте.

7.Для снижения транспортных  расходов необходимо оптимизировать маршруты движения транспорта, согласовать графики, сокращать холостые пробеги, улучшение других показателей использования транспорта.

 

 

2.3 Разработка ценовой политики обслуживания

 

Формирование цены на автотранспортные услуги является одним из центральных вопросов коммерческой деятельности ООО «Автомобильные региональные перевозки» в рыночных условиях.

Для эффективной работы предприятия  в условиях свободных цен необходимо наличие сбалансированной тарифной политики, постоянная работа по корректировке цен и рациональное применение действующей на предприятии тарифной системы в отношении конкретных грузоотправителей с учетом их индивидуальных особенностей.

Цена определяет доходность деятельности предприятия, с другой – уровень спроса на услуги. Поэтому, нужно найти самый выгодный компромисс между этими тенденциями, который составляет тарифную политику предприятия в условиях рынка.

В практической деятельности по установлению цен на автотранспортные услуги должны учитываться три основные ориентира:

- себестоимость доставки – нижняя  граница цены;

- платежеспособность потребителей  – верхняя граница цены;

- сложившиеся цены на рынке  – характерные для большинства  конкурентов, определяют ориентировочное  среднее значение цены.

В настоящее время на предприятии  используется метод установления цен - прибыль плюс издержки. В основе данного метода лежат сведения об издержках.

Себестоимость перевозок из затрат на постоянные и переменные расходы.

К переменным затратам относятся: затраты на топливо, смазочные и обтирочные материалы, затраты на ремонтный фонд, шины, амортизационные отчисления.

 

Lобщ=Lсут·365 (1)

где Lобщ - пробег автомобиля за год, км,

      Lсут - пробег автомобиля за сутки, км.

Lобщ=21,1·365=7701 (км)

Робщ=Н100км· Lобщ/100 (2)

где Робщ - общий расход топлива парком подвижного состава, л.

Н100км - норма расхода топлива на 100 км пробега, л/100км.

Робщ=19,6·7300/100=1430,8;

Зт= Робщ·Цт; (3)

где Зт - затраты на топливо, руб;

Цт – цена одного литра топлива, руб./л.

Зт=1430,8·12,85=18386;

Зсм=0,1· Зт; (4)

где Зсм - затраты на смазочные, руб.

Зсм =0,1·18386=1838 (руб);

Ззч=Нзч+Нм; (5)

где Ззч – затраты на запасные части

Нзч - норма на з/части при выполнении текущего ремонта, руб/100км.

Нм - норма материалы при выполнении текущего ремонта, руб/100км.

Нзчм=134+210=344 (руб/1000км);

ЗРФ= Нзчм·Lобщ/1000; (6)

где ЗРФ – затраты на ремонтный фонд, руб;

Нзчм –  норма на з/части и материалы, руб/1000км.

ЗРФ=344·7701/1000=2650(руб);

Зврш=Цк·Нш·Pш·Lобщ/100*1000 (7)

uде Зврш – затраты на восстановление и ремонт шин, руб.;

Цк – цена шины, руб.

Нш – норма  на восстановлении шин (равна 0,97);

Pш – количество шин на автомобиле, ед.

Зврш=2170*0,97*6*7701/100*1000=972 (руб);

АОa=Цa·Нa· Lобщ/100·1000; (8)

где АОa - затраты на амортизацию автомобиля;

Цa – цена одного автомобиля, руб;

Нa – норма  амортизационных отчислений.

АОa=400000*0,37*7701/100*1000=11397 (руб);

ΣЗпер=Зт+Зсм +ЗРФ+Зврш+ АОa; (9)

где ΣЗпер - сумма переменных затрат, руб.

ΣЗпер=18386+1838+2650+972+11397=35243 (руб).

К постоянным затратам относятся: затраты  на зарплату водителям и грузчикам, ремонтным рабочим, единый социальный налог.

ФОТ= АОa/0,15*0,04; (10)

где ФОТ – фонд оплаты труда, руб.

ФОТ=11397/0,15*0,04=3039 (руб);

ЕСН=0,356*ФОТ (11)

где ЕСН – единый социальный налог, руб.

ЕСН=0,356*3039=1081 (руб);

ΣЗпост=ЕСН+ФОТ (12)

где ΣЗпост – сумма постоянных затрат, руб.

ΣЗпост=1081+3039=4120 (руб).

S= ΣЗпер+ΣЗпост (13)

где S – себестоимость перевозок, руб.

S=35243+4120=39363 (руб);

Sт=S/Qсут*365 (14)

где Sт – себестоимость перевозки одной тонны груза, руб.

Sт=39363/7,89*365=13,7 (руб).

 

Тариф на перевозку складывается из себестоимости перевозки плюс разумная прибыль. Тогда тариф на перевозку будет составлять 17 руб/т.

 

 

 

2.4 Формирование коммуникационной политики и тактики сбыта в условиях конкуренции.

 

Под продвижением услуг  понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах услуг до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания их купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (реклама) и косвенных (интерьер офиса) средств с целью обеспечения продаж услуг организации.

Налаживание эффективных маркетинговых коммуникаций осуществляется в следующей последовательности:

-Идентифицируется целевая аудитория;

-Определяется ее желаемая ответная реакция, которая в большинстве случаев предполагает покупку;

-Определяются цели коммуникационной компании;

-Разрабатываются коммуникационные сообщения;

-Выбираются коммуникационные каналы;

-Определяется лицо, которое делает сообщение (передает информацию); -Устанавливается обратная связь с целевой аудиторией;

-Разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационный бюджет);

-Выбираются методы продвижения и оценивается эффективность коммуникационной деятельности.

В системе маркетинговых  коммуникаций реклама занимает особое место её основная цель - формирование спроса, стимулирование сбыта и продажи товаров. В ходе маркетинговых исследований определена группа целевых потребителей услуг предприятия.

Для передачи рекламных  посланий выбранным потенциальным  покупателям специалист по маркетингу располагает различными инструментами.

Первый из них - это закупленное время (или место) в информационном средстве для обращения к той группе людей, с которой нужно будет устанавливать контакт. Возможно размещение рекламы в рабочие часы на радиостанциях. Вечернее время показ рекламных роликов на телевидении. Размещение рекламных объявлений в журналах «Автосправка», «Желтые страницы», «Автопроспект», «Из рук в руки» и т.д. Возможно рекламирование своей деятельности на рекламных щитах, расположенных в городе на оживленных магистралях. Здесь требуется проявить максимум внимания, чтобы выбранные время и место полностью соответствовали рекламным целям, и использовать для этого минимум денежных средств и людских ресурсов.

Второй инструмент, который  считается наиболее эффективным  из всех - персональные продажи. В данном случае специалист по маркетингу посещает офис клиента и обстоятельно показывает и рассказывает, как услуга может удовлетворить его потребности. Усилия агента по персональной продаже не всегда могут завершиться успехом, но все же его непосредственное присутствие и процесс общения с потребителем благоприятно сказывается на рекламе.

Паблик рилейшнз. По своей  сути это свободная реклама деятельности компании, некоего события или  мероприятия, проводимого ею и представляющего  общественный интерес. Здесь даже не требуются затраты, поскольку средства массовой информации включают упоминание и репортажи о таких событиях в сводки новостей. Паблисити и паблик рилейшнз занимают особое место в системе коммуникационной связи с общественностью, поскольку потребитель в данном случае воспринимает рекламу как объективную, а не оплаченную компанией хвалебную информацию.

Четвертый инструмент - устная реклама. Здесь имеются в виду одобрительные отзывы тех, кто пользуется услугами предприятия и удовлетворен ими