Маркетингові дослідження та планування збуту продукції

Міністерство  освіти і науки, молоді та спорту України

Бердянський державний педагогічний університет

Факультет економіки та управління

Кафедра економіки підприємства та економічної теорії

 

 

 

Курсова робота з дисципліни:

Планування діяльності підприємства

«МАРКЕТИНГОВІ ДОСЛІДЖЕННЯ ТА ПЛАНУВАННЯ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ»

 

 

                                                   Виконала:

студентка VI курсу 43 групи

                                                               Бросленко Ксенія

                                                                   Науковий керівник:

                                                                          Доц., к.е.н. Юхно Ю.М.

 

 

Бердянськ 2012 р.

ЗМІСТ

Вступ

Розділ 1. Теоретико-методологічні основи маркетингового планування:

1. Маркетингові дослідження як основа планування збуту продукції;
2. Планування збуту продукції.

Розділ 2. Аналіз господарської діяльності ТОВ "Тера":

        2.1.  Загальна характеристика та основні показники господарської   

                діяльності ТОВ "Тера";

        2.2.  Розрахунок і оцінка показників  фінансової стійкості підприємства;

        2.3.  Управління маркетинговою  стратегією і збутом продукції  на                      

                підприємстві ТОВ "Тера".

Розділ 3. Шляхи вдосконалення методів збуту на підприємстві:

        3.1.  Пропозиції по вдосконаленню збутової діяльності ТОВ "Тера";

        3.2.  Проект відкриття фірмового  магазину;

        3.3.  Проектні пропозиції розширення  дистриб’юторської мережі.

Висновки

Список використаних джерел

Додатки

 

 

 

 

ВСТУП

Актуальність  теми. В сучасних умовах серед причин, що приводять до збитковості підприємств, значне місце посідають суб`єктивні причини, які залежать від результатів діяльності самих підприємств. Одне з основних місць серед цих причин займає проблема неефективної організації маркетингових комунікацій на підприємстві.

На ринку послуг для  забезпечення максимальної ефективності комунікацій поряд з засобами внутрішніх і зовнішніх маркетингових  комунікацій доцільно використовувати  концепцію інтегрованих маркетингових комунікацій, згідно з якою «підприємство ретельно продумує та координує роботу своїх численних каналів комунікацій - реклами, стимулювання збуту, зв'язків з громадськістю, особистого продажу тощо для переконливого представлення підприємства». Необхідно прагнути пов'язати існуючі засоби маркетингових комунікацій так, щоб досягти максимального успіху.

Нині на підприємствах  процес планування реалізується в системі  індикативних планів, на основі яких здійснюється організація технологічних операцій, мотивація персоналу, контроль результатів, їх оцінка з точки зору планових показників тощо. Основними ланками не директивної системи є планування виробництва та реалізації продукції. Вектор індикативних планів має спрямовуватись на раціональне використання ресурсного потенціалу підприємства на збільшення обсягів і поліпшення якості виробництва продукції, на ефективну її реалізацію.

Мета  та завдання дослідження. Метою курсової роботи є розробка заходів щодо стимулювання збуту продукції (послуг). Досягнення мети передбачає розв’язання комплексу взаємопов’язаних проблемних питань, в межах яких поставлені і вирішуються такі завдання :

• дослідити теоретичні основи маркетингового планування;
• провести аналіз та оцінку стимулювання збуту на підприємстві;
• розробити заходи щодо стимулювання збуту на даному підприємстві.

Об'єктом дослідження  курсової роботи виступає діяльність підприємства ТОВ "Тера".

Предметом роботи є теоретичні, методологічні та прикладні аспекти організації планування виробничої діяльності в умовах ринкових трансформацій.

Теоретичною та інформаційною базою дослідження  є сучасні теорії маркетингової  політики комунікацій, періодичні публікації вітчизняних та зарубіжних вчених, спеціальна економічна література, періодичні видання, аналітичні дані з діяльності підприємства ТОВ "Тера".

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ 1.  Теоретико-методологічні основи маркетингового планування

1. Маркетингові дослідження як основа планування збуту продукції

 

В умовах ринку  підприємству ніхто не гарантує збут, який повністю залежить, насамперед, від знань організацією реалій ринку, від відповідності її продукції потребам ринку, а також від використовуваних мір стимулювання збуту. Тому підприємство розробляє план збуту (план продажів), що допомагає йому успішно продавати свою продукцію. План збуту має велике значення для досягнення цілей загальної стратегії підприємства, тому що він наближений до інтересів кінцевого споживача. Цей план повинен формуватися відповідно до певної політики, що відображала б направлення планів збуту на багато років уперед і підкорялася цілям стратегії, як загальної, так і маркетингу. Для досягнення цього застосовуються спеціальні методи прогнозування, планування, координації дій, контролю, обліку й аналізу роботи зі збуту.

Основне завдання плану збуту - розробка та обґрунтування реальної збутової програми, яка охоплює найбільш суттєві аспекти ринку: ціноутворення, заходи щодо сприяння збуту, просування товарів на ринку, систему розподілу та постачання продукції та ін. Постійне дослідження ринку необхідно проводити за допомогою маркетингу.

Маркетинг - це комплекс заходів у сфері досліджень торговельно-збутової діяльності підприємства із вивчення усіх факторів, які впливають на процес виробництва і просування товарів та послуг від виробника до споживача.

За допомогою  маркетингу керівництво підприємства одержує необхідну інформацію про  те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі  готові заплатити, про те, у яких регіонах попит на дані вироби найбільш високий, де збут продукції підприємства може принести найбільший прибуток. За допомогою маркетингу визначається, у які види виробництва, в яку галузь найвигідніше вкладати капітал, де заснувати нове підприємство.

Фактори, що впливають  на збутову політику підприємства, поділяють на три групи: фактори товару, положення підприємства й ринку.

До факторів товару, які впливають на збут, ставляться:

• відмінність ціни даного товару від ціни аналогічних товарів конкурентів (ціна може бути обмежуючим фактором для збуту);
• взаємозамінність товару іншими товарами;
• залежність від необхідного для його виробництва встаткування;
• непряма користь для покупця;
• рівень платоспроможного попиту на товар.

Фактори положення  підприємства, що впливають на збут включають:

• загальне положення підприємства на ринку (сформований імідж, престиж підприємства з позиції самого підприємства й на думку споживачів і партнерів);
• фінансові кошти, які підприємство припускають виділити для проведення збутових заходів;
• загальна структура номенклатури продукції;
• гнучкість виробничої й збутової програми підприємства (можливості швидкого перемикання на випуск нової продукції).

До факторів ринку, що робить вплив на збут, ставляться:

• загальна місткість ринку, тип ринку (який розвивається, стабільний й ін.);
• розподіл ринку між конкурентами (частки ринку основних конкурентів);
• чинність конкурентної боротьби, позиція підприємства в конкуренції;
• еластичність попиту (вплив цінової політики на величину попиту);
• число посередників у процесі руху товарів від виробника до споживача.

Збутовий потенціал підприємства визначає його виробничу діяльність, зокрема виробничу програму. З іншого боку, розробка плану збуту є завершальним етапом складання виробничої програми. Крім того, план збуту є основою для складання планів для відділу постачання, відділу кадрів, економічного й фінансового відділів. Іноді план збуту складається одночасно із планом постачання, тому що другий характеризує матеріальну основу першого.

При плануванні збуту продукції необхідно:

• провести маркетингові дослідження;
• визначити етап життєвого циклу кожного товару (ЖЦТ), що впливає на обсяг його реалізації;
• визначити фактори й ступінь їхнього впливу на збут продукції.

Загальна мета ринкових досліджень складається у  визначенні умов, при яких забезпечується найбільш повне задоволення попиту населення в товарах даного виду й створюються передумови для ефективного збуту виробленої продукції. У процесі досліджень ринку виявляють:

• розмір ринку конкретної продукції;
• сегмент, на якому спостерігається найбільший обсяг продажів продукції підприємства;
• споживачі;
• реакція споживачів на продукцію підприємства;
• конкуренти, стратегія й рівень конкурентоздатності їх продукції.

Особлива увага  приділяється аналізу динаміки й  структури споживчого попиту, його прогнозуванню. Попит показує кількість  товарів, які споживачі готові й у стані придбати по діючих ринкових цінах протягом певного періоду часу. Для підприємства попит визначає обсяг продукції, що вони можуть продати на ринку тепер й, отже, повинні зробити в планованому періоді.

При вивченні попиту на продукцію досліджуються:

1. загальна місткість ринку протягом планового періоду;
2. ємність територіального ринку, де перебуває підприємство;
3. результати ринкового тестування, що проводиться з метою вивчення можливостей реалізації нового товару;
4. результати аналізу даних про реалізації продукції в попередні роки.

Постійне дослідження  ринку необхідно проводити маркетинговим  службам всіх підприємств. Для більш  повного задоволення потреб потенційних  споживачів, для розширення й освоєння нових ринків збуту, а також для залучення клієнтів підприємств-конкурентів до своїх товарів необхідно розширювати асортимент продукції, що випускається. Відповідність номенклатури й асортиментів продукції запитам споживачів є найважливішим чинником, що визначає рівень і рентабельність продажів.

Обсяги збуту  продукції широкого вжитку плануються на основі: договорів і замовлень  на продукцію, що випускається а також  даних про попит на неї. Планування збуту продукції виробничого  призначення, життєвий цикл якої більш  тривалий, має свої особливості у зв'язку з тим, що менше значення має чуттєвість до ринку. План збуту такої продукції розробляється на підставі державних замовлень, портфеля інших замовлень на продукцію.

Застосування  маркетингових досліджень дозволяє не тільки виявити попит на товари підприємства, але й забезпечити обґрунтованість планів виробництва й збуту продукції.

 

 

 

 

 

 

1.2. Планування  збуту продукції

 

Правильне планування збуту продукції на кожному підприємстві забезпечує комплексне рішення наступних  виробничо-господарських і фінансово-економічних завдань:

• своєчасне виконання виробничих замовлень із урахуванням ступеня їхньої терміновості;
• раціональне використання наявних матеріальних і трудових ресурсів;
• скорочення матеріальних запасів і поліпшення їх обернення;
• оптимальний розподіл перевезень по різних видах і типам транспортних засобів;
• підвищення якості виконання робіт й обслуговування споживачів.

На зміст  плану збуту продукції вирішальний  вплив робить:

• механізм господарювання в країні;
• система господарських зв'язків (договорів) підприємства;
• технічне оснащення структурних підрозділів фірми;
• послуги сторонніх організацій: консалтингові, наукові, маркетингові.

План збуту  повинен бути максимально обґрунтованим. Інформація для розробки плану збуту  повинна бути максимально достовірною, повною й точною. Інакше може виникнути ситуація невірогідності плану збуту, що чревате негативними наслідками для підприємства.

Так, якщо план збуту виявився завищеним, то в підприємства зростають витрати по зберіганню продукції й стимулюванню збуту, що приводить до збільшення витрат, у тому числі на одиницю продукції, і відповідно до зниження прибутку.

Якщо план збуту  виявився заниженим, то для підприємства це буде означати: втрату частки ринку; необхідність збільшення обсягу виробництва  за рахунок понаднормової роботи або залучення додаткової робочої сили; зміна плану постачання.