Маркетингові дослідження та планування збуту продукції

5) Збір і систематизація  оперативної інформації про:

- обсяги запасів  продукції на складах;

- терміни виконання  замовлень;

- ціни на  всі види продукції і граничні  розміри знижок;

- терміни одержання  продукції споживачами з моменту  відвантаження;

- вартість транспортування.

Крім цього, відділ збуту та постачання у сфері  збуту ТОВ "Тера" розглядає претензії споживачів, що надходять на підприємство, і підготовляє відповіді на пред'явлені позови та врегульовує взаємини з контрагентами, веде листування і прийом представників з питань реалізації продукції і розрахунків з ними.

На ТОВ "Тера" досить низька плинність кадрів. Дану ситуацію можна пояснити тим, що адміністрація підприємства досить ретельно підбирає кадрів і належно оцінює їх працю. За професіоналізм та наполегливу працю для фірми адміністрація організовує спеціальні бонуси для своїх працівників – премії, додаткові відпустки. Загалом, на ТОВ "Тера" досить добре налагоджена система соціального захисту працюючих та досить комфортні умови для працівників при виконанні робочих завдань.

Продукція ТОВ "Тера" на сьогодні містить 8 асортиментних груп. Однак, незважаючи на те, займає лідируючі позиції по їх збуту в Тернопільській області. Це можна пояснити тим, що на підприємстві чітко відслідковуються виробничі процеси з метою оптимізації витратна виготовлення кондитерських виробів та забезпечення їх високих споживчих та якісних властивостей. Тобто фірма при мінімальних цінах виробу для споживача прагне продати товар високої якості.

Протягом свого існування ТОВ "Тера" зуміла завоювати на ринку Тернопільщини досить міцні позиції. На ринку Тернопільської області кондитерська фабрика "Тера" займає близько 37% ринку галузі. Це порівняно досить велика ринкова частка, так як кондитерська галузь Тернопільщини представлена досить великою кількістю конкурентів. Разом зі значною часткою ринку підприємство володіє Торговою Маркою, яка відома не лише поза межами області, але і закордоном.

Оптимальний асортимент продукції ТОВ "Тера" дозволяє якнайповніше задовольняти потреби споживачів у кондитерських виробах. Так, до асортименту кондитерських виробів фабрики, належать досить відомі всім види кондитерських виробів (цукерки, пряники, сушка, вафлі тощо), які мають дуже багато різновидів та особливості свого виготовлення.

Посередники і  постачальники, з якими співпрацює кондитерська фабрика, підбираються досить ретельно, з метою забезпечити  довготривалу співпрацю. Так, основними вимогами до постачальників у кондитерської фабрики є наступні: надійність поставок, стабільні умови оплати якісна сировина, доступна ціна.

Імідж підприємства ТОВ "Тера" досить високий не лише серед клієнтів, і бізнес-партнерів, але і серед конкурентів.

При здійсненні своєї цінової політики підприємство намагається встановлювати ціни-собівартість виготовлення продукції плюс реалізаційні витрати плюс ПДВ плюс 15% прибутку.

Але незважаючи на всі позитивні сторони ТОВ "Тера" існують також і негативні:

1. На підприємстві не існує окремого маркетингового відділу;
2. Неефективність існуючих каналів розподілу;
3. Недостатня кількість дистриб’юторів.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ 3. Шляхи вдосконалення методів  збуту на підприємстві

3.1.  Пропозиції по вдосконаленню  збутової діяльності ТОВ "Тера"

 

Збут слід розглядати в якості найважливішого інструменту маркетингової діяльності, на якому ґрунтується конкурентна перевага підприємства на ринку. В сучасних умовах функціонування торговельних підприємств на ринку, що характеризуються підвищеним рівнем ризику і невизначеністю, використання маркетингового підходу до організації збутової діяльності є єдиною і необхідною передумовою її вдосконалення, що забезпечить їм не тільки короткочасний комерційний успіх, але й посилить стратегічне спрямування.

У зв’язку з певними переліченими вище недоліками на підприємстві ТОВ "Тера" даною курсовою роботою пропонуються наступні шляхи вирішення вдосконалення збуту на підприємстві, а саме:

- реорганізація  відділу постачання та збуту;

- розширення  збутової мережі підприємства  шляхом відкриття фірмового магазину кондитерських виробів;

- пошук дистриб’юторів у інших західних областях України.

Отже, на підприємстві ТОВ "Тера" немає окремого маркетингового відділу – натомість є відділ постачання та збуту. Збутовою діяльністю на підприємстві здійснюють два менеджери.

До обов’язків менеджерів по збуту входять планування обсягів збуту, планування знижок, укладання договорів із замовниками.

Основна мета –  реорганізація відділу – забезпечення більш активної збутової діяльності. Служба маркетингу та збуту повинна бути самостійним структурним підрозділом підприємства, інакше, як показує досвід, вона буде мати залежне становище відносно того відділу, частиною якого вона є.

З метою отримання  невеликим за розміром підприємством  інформації про ситуацію на ринку, рівень цін, а також проведення стимулювання збуту йому доцільно заснувати нову посаду експерт по дослідженню ринку. Це дозволяє правильно визначити напрямки інвестицій, ефективний спосіб використання ресурсів підприємств, обсяги виробництва та, як результат - отримати прибуток, достатній не тільки для відтворення виробництва, а і його вдосконалення згідно з вимогами ринку та досягненнями науково-технічного прогресу, розширення сфери діяльності підприємства. А також заснувати нову посаду рекламіста. Він буде займається висвітленням діяльності підприємства у місцевій пресі та телебаченні, а також в Інтернеті, організовувати та погоджувати з начальством план рекламних кампаній, формувати позитивний імідж підприємства серед населення Тернопільської області.

Оскільки для  більш виваженої роботи по постачанні та збуту необхідно ці функції розмежувати, тобто утворити два відділи. Отже, функцією постачання на підприємстві будуть займаються менеджер по постачанню та керівник відділу з постачання. Функції відділу збуту буде виконувати маркетинговий відділ, до якого будуть входити керівник відділ, який суміщатиме обов’язки маркетолога, менеджер по зв’язках з громадськістю, рекламіст, менеджер з продаж та експерт по дослідженню ринку (див. рис. 3.1).

 

 

 

 

 

Рисунок 3.1. Реорганізація відділу збуту підприємства

Обов’язки рекламіста будуть наступними:

• створення прес-релізів та конференцій присвячених висвітленню нових та діяльності фірми у місцевих ЗМІ;
• організація акцій, конкурсів;
• спонсорство та благодійні акції;
• створення та побудова фірмового стилю фірми тощо.

Обов’язки менеджера з продаж:

- здійснення продаж (організація просування продукції, оперативне обслуговування клієнтів, консультація по продукту, допомога у встановленні та обслуговуванні КЕГ-установок, пошук нових клієнтів,