Оптовая и розничная торговля как система каналов распределения товаров предприятия

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный  торговцы, на рынках товаров промышленного  назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным  торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у  крупных оптовых торговцев и  перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные  оптовики, как правило, не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки  зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Концепция каналов  распределения подразумевает распределение  не только физических товаров. Производители  услуг также сталкиваются с проблемой  обеспечения доступности своих  предложений для целевых аудиторий. Для этого они создают «системы распространения знаний», «системы обеспечения здоровья» и т.п. Чтобы  охватить разбросанную аудиторию, им необходимо продумать как характер, так и  размещение своих представительств.

Предприятия услуг  должны создавать собственные системы  распределения, соответствующие особенностям их товаров. Так, больницы должны быть расположены географически таким  образом, чтобы все жители региона  имели возможность получить полное медицинское обслуживание. Школы  необходимо строить рядом с местами  проживания детей, которым надо учиться.

Для каналов  распределения обычно характерно продвижение  товара вперед. Но можно говорить и  о каналах обратного хода. Примером является рециркуляция твердых отходов, предполагающая организацию движения материалов по каналу распределения  в обратную сторону, т.е. маркетинг  мусора по каналу «обратного хода». Существующие ныне каналы обратного хода примитивны, а связанные с этим занятием финансовые стимулы недостаточны. Потребителя  нужно «замотивировать» на перемену роли, на превращение в производителя, инициатора, дающего толчок процессу распределения в обратном направлении.

2. Розничная  и оптовая торговля.

2.1. Розничная торговля.

Розничная торговля включает всю предпринимательскую  деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Это конечный этап каналов сбыта. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения  в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли продажи, поскольку  потребители приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые  возможности для нового цикла  производства и обращения, так как  товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает продажу товаров населению  для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного  потребления или хозяйственных  нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной  торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских  товаров осуществляется со складов  предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, ателье и  др.

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

• исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
• определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
• осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
• проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
• осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
• проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
• оказывает поставщикам и потребителям транспортно эксплуатационные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную и посылочную.

Стационарная  торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные, технически оборудованные магазины, так и  палатки, киоски, ларьки, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный  доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, что значительно  снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа  в них осуществляется по более  низким ценам.

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном  отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы  им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ  с указанием своих реквизитов в магазин почтой (телефону, телетайпу, факсу). Магазин принимает решение  об отгрузке товара покупателю. При  наличии в магазине демонстрационного  зала покупатель может сделать заочный  заказ по каталогу или посетить магазин  и лично выбрать необходимый  товар.

Немалые потенциальные  возможности имеет организация  продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут  работать круглосуточно, без торгового  персонала. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного  спроса (напитки, бутерброды, жевательная  резинка, сигареты и др.).

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его  обслуживанию. Эта торговля может  быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио - и видеозаписями, радио - и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы  торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, подшипники и др.).

2.2. Состав и структура розничного товарооборота.

Показателем, характеризующим  объемы и качество розничной торговли, является товарооборот. Под розничным  товарооборотом понимается объем реализации товаров в денежном выражении, он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения  в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости  и потребительской стоимости  части общественного продукта в  виде конкретных видов товаров. Розничный  товарооборот отражает пропорции между  производством и потреблением, спросом  и предложением, реализацией и  денежным обращением, объемом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми  ресурсами.

Увеличение розничного товарооборота непосредственно  зависит от возможностей промышленного  и сельскохозяйственного производства, соотношения между фондами товарного  и нетоварного (натурального) потребления, фондами оплаты по труду и общественными  фондами потребления.

К розничному товарообороту  относятся:

• выручка от продажи товаров в розничной сети за наличный расчет и в кредит;
• отпуск из предприятий общественного питания продукции собственного производства и покупных товаров;
• выручка от продажи одежды, обуви, головных уборов, белья из пошивочных мастерских по индивидуальным заказам потребителей;
• выручка от продажи печатной продукции (газет, журналов, книг, плакатов) в розничной торговой сети и по подписке населению, организациям, предприятиям;
• выручка мастерских за химическую чистку и крашение одежды, ремонт и строительство жилых помещений и домов;
• выручка от ремонта одежды, обуви, головных уборов, часов, теле-, видео-, радиоаппаратуры, мебели и других предметов, выполненных предприятиями бытового обслуживания;
• выручка от ремонта и технического обслуживания автомобилей, мотоциклов, включая стоимость запасных частей, осуществляемых специализированными предприятиями;
• выручка от продажи автозаправочными станциями горюче-смазочных материалов, запасных частей, других средств ухода за автомобилями, мотоциклами;
• выручка от продажи сельхозпродукции, скота и птицы непосредственно сельскохозяйственными предприятиями, подсобными хозяйствами;
• прочая выручка (за раскрой тканей при продаже, доставку товаров на дом, от продажи торгующими организациями прокатным пунктам соответствующих товаров и др.).

В состав розничного товарооборота включается также  мелкооптовый оборот - выручка от продажи  товаров в розничной сети и  со специально организованных мелкооптовых баз организациям, учреждениям и  предприятиям для обслуживаемых  ими контингентов населения и  для текущих хозяйственных нужд.

Структура розничного товарооборота характеризует пропорциональность развития отраслей, производящих товары народного потребления; объем личного  потребления и его товарного  состава Заикин А.А. Маркетинг в розничной торговле: Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» №1/2005 г..

Соотношение отдельных  товарных групп в розничном товарообороте  связано с их значимостью, степенью дополняемости и заменяемости товаров в процессе реализации и потребления. В зависимости от степени детализации выделяют макроструктуру, товарно-групповую, товарно-ассортиментную, микроструктуру.

Макроструктура  предусматривает общее, крупное  деление товаров (народного потребления  и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные).

Товарно-групповая  структура отражает деление продукции  по назначению, производственному происхождению (хлебобулочные изделия, овощи-фрукты, одежда, обувь, мебель, топливо и  др.).

Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение  отдельных видов продукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская; обувь: мужская, женская, детская; мебель: для жилья, служебных  помещений, офисов, дачи и т.п.)

Микроструктура  показывает удельный вес конкретной продукции в объеме реализации данного  ассортимента (костюмы, пальто, спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, переносные и  т.п.)

На структуру  розничного товарооборота влияют следующие  факторы:

• социально-демографические, которые учитывают соотношение городских и сельских жителей, рабочих, служащих, мужчин, женщин, детей, взрослого и пожилого населения и др.;
• экономические, определяющие соотношения между промышленным и сельскохозяйственным производством, специализацию производства, обеспечение квалификации работников, наличие и состояние транспортных коммуникаций, оптимальные размеры, расположение, материально-техническую базу торговой сети, географическое положение региона;
• климатические условия;
• национальные особенности региона.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2.3. Сущность и значение оптовой торговли.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг  тем, кто приобретает их с целью  перепродажи или профессионального  использования.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере  и расположению своего торгового  предприятия, поскольку он имеет  дело преимущественно с профессиональными  клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у  розничного торговца.

Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более  эффективно выполнить одну или несколько  следующих функций:

1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему больше, чем какому-то далекому производителю.
2. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот.
3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.
4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей.
5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.
6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.
7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.
8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.
9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик нередко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами.