Организация коммерческой деятельности по закупке потребительских товаров

- Поставщики-посредники (оптовые предприятия) - они" закупают товары у поставщиков-изготовителей, у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям. К оптовым покупателям относятся: розничные торговые предприятия, агенты, брокеры, розничные торговцы и т.д. Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки. Целесообразно эти карточки группировать по территориальному признаку: по межобластным и межреспубликанским поставщикам.

В закупочной работе большое место отводится деятельности по выбору коммерческих партнеров по товарам, которые производят местные предприятия. Поиск таких поставщиков производится на оптовых ярмарках, оптовых и мелкооптовых рынках, товарных биржах, выставках-просмотрах и выставках-продажах, проводимых в других регионах страны. Регулярное участие коммерческих работников в работе организаторов оборота позволяет повысить эффективность закупочной работы. Расширяется круг поставщиков и возможности установления с ними долгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благоприятно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

Организация учета  и контроля за закупками - важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий. Карточная или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневные данные о ходе поступления товаров по развернутому ассортименту.

Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники.

Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих объемы товаров, подлежащих закупке, сроков заключения договоров, согласование и уточнение спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

В ходе реализации договоров  поставки нередко стороны по каким-то объективным или субъективным причинам не выполняют принятых на себя обязательств, нанося торговому партнеру материальный и моральный ущерб. В этих условиях потерпевшая сторона имеет право  предъявить другой стороне претензии с изложением требований, предусмотренных условиями договора поставки или действующими правовыми нормами.

Претензия - письменное требование о добровольном устранении нарушения условий договора или законодательства. Выявлению же нарушений способствует организация четкого и полного учета выполнения поставщиками договорных обязательств по поставкам товаров.

В претензии  указываются:

?наименование предприятия,  организации, предъявивших претензию,  а также наименование предприятия, организации, к которым предъявляются претензии, их адреса, номер претензии; дата предъявления;

?обстоятельства, послужившие  основанием для предъявления  претензии, доказательства, подтверждающие  изложенные в претензии обстоятельства; сумма требований заявителя и расчет этих требований;

?ссылки на нормативные  акты, договор или иные правоустанавливающие  документы, а также почтовые, платежные  реквизиты заявителя претензии.

К претензии должны быть приложены все необходимые подлинные  документы или надлежаще заверенные копии этих документов, перечень которых указывается в приложении. Претензия должна быть подписана руководителем либо заместителем руководителя предприятия (организации) или гражданином-предпринимателем.

Таким образом, для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров необходимо систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

 

1.4. Организация закупок товаров на оптовых ярмарках и вне ярмарок.

Прогрессивной формой закупок является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках. Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

В рыночной экономике получили развитие оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения.

В международных или  общегосударственных оптовых ярмарках принимают участие международные компании (фирмы) - поставщики товаров из ближнего или дальнего зарубежья. Их организуют государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры.

На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно  действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купли-продажи товаров сложного ассортимента, выпускаемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров по свободным ценам на основе индивидуального подбора, сравнения и выбора из ассортимента продукции различных производителей.

Помимо территориального признака оптовые ярмарки классифицируются также по товарному и отраслевому  признакам.

Товарный признак означает вид (виды) товаров, реализуемых на ярмарке. По этому признаку ярмарки могут быть специализированными (например, ярмарки изделий легкой промышленности, парфюмерно-косметических товаров, бакалейных товаров, автомобилей и др.) и универсальными (реализуются различные виды товаров как промышленного, так и сельскохозяйственного производства).

Характерными  чертами оптовой ярмарочной торговли являются оптовая реализация-закупка товаров по представленным образцам; периодичность проведения оптовых ярмарок; предварительное установление сроков и места продажи товаров; единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров.

За определенный срок до открытия участники ярмарки вносят регистрационный  взнос и оформляют заявку на участие, в которой сообщают информацию о  себе и своих реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и др. Основным источником доходов от проведения ярмарки является плата за участие, аренду площади под экспозицию, транспорта, аренду складских помещений, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиционных работ, проведение технических и информационно-коммерческих консультаций и оказание дополнительных услуг.

Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего характеристику поставщиков, их товаров, услуг и  другую рекламную информацию. Данный этап включает также оперативную работу по размещению участников, организации их досуга, проведению аукционных торгов, презентаций и других мероприятий. Заключительный этап предполагает подведение итогов ярмарки с выделением как положительных, так и отрицательных моментов в ее работе.

 

Глава 2. Анализ коммерческой работы по закупке товаров в ООО «РАДНА».

2.1. Организационно - экономическая характеристика деятельности ООО «РАДНА».

Анализ  показателей деятельности предприятия. Торговая деятельность этой фирмы началась в 1998г. с вагончиков по ул.Железнодорожной, 20 и 56. В одном торговали продуктами питания, в другом — автозапчастями. 16 апреля 1999г. открылся настоящий продуктовый магазин «Северный» на 1-м Северном проезде. Следом, в первомайский праздник, распахнул двери магазин «Подгорный». А в 2000г. мы открыли «Копейку», которую через 6 лет переименовали в торговый центр «Эконом». И те, кто помнит прежнюю «Копейку», с ее прилавками и нагромождением товара, могут по достоинству оценить просторный светлый супермаркет «Эконом» с новейшим оборудованием и максимальными удобствами для покупателей.

Сейчас наша торговая сеть охватывает Богатовский и Кинель-Черкасский районы, два магазина работают в  Самаре, а в прошлом году нашими покупателями стали жители Похвистнева. ООО «РАДНА» работает на Российском рынке в Самарской области с 1998 года, и за такой короткий срок уже достигло значительных успехов. Организация занимается розничной торговлей, значительную часть оборота занимают продовольственные  товары, незначительную – бытовая химия, цветы и т.п.

Целью данного предприятия является извлечение прибыли, оно имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом.

Основной  вид деятельности организации - розничная торговля продовольственными товарами.

Цель  предпринимательской деятельности организации - получение прибыли и насыщение рынка товарами и услугами. Для достижения своих целей организация вправе заниматься любыми видами хозяйственной деятельности, не запрещенными Федеральным Законом в частности: торгово-закупочной и посреднической, внешнеэкономической деятельностью и т.д.

Магазины «Подгорный», «Северный», ТЦ «Эконом» торговой сети «РАДНА» располагаются в удачном с точки зрения покупательского потока местах - рядом находятся остановки, бизнес-центры, есть необходимые парковки.

Сегодня в торговой сети «РАДНА» — 20 магазинов, и в них  трудятся более 600 человек, в основном это женщины Отрадного.

Основными конкурентами организации являются аналогичные по целевой нише магазины («Покупочка», «Пятерочка», «Магнит» и т.д.). Доля рынка каждого из них приблизительно одинакова, существенного обострения конкурентной борьбы не происходит.

 

2.2. Анализ источников и применяемых форм закупки товаров в ООО «РАДНА».

Источниками поступления потребительских товаров  в ООО «РАДНА» являются:

-оптовые поставщики;

-местные производители;

-оптовые и оптово-розничные склады;

- ярмарки.

Источники товарного  обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей этого предприятия.

Так как транспортные расходы предприятия велики, то сегодня  достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции. Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к  реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки  товаров. Непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков в ООО «РАДНА» используются следующие критерии:

- характер деятельности  и возможности поставщика;

- конкурентное положение  поставщика на рынке закупок  товаров;

- процедура и порядок  исполнения коммерческих сделок;

- вероятность обеспечения  необходимых, номенклатуры и объема  продукции;

- условия, гарантирующие  качество приобретаемого товара;

- адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

- условия поставки  товара: стабильность, периодичность,  сроки;

- предусматриваемая форма  платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков  по приведенным критериям позволяет  установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

Для оценки поступления  товаров в натуральном выражении  в ООО «РАДНА» составляют специальные аналитические таблицы, по данным которых можно изучить степень удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары.

Рынок закупок товаров  отражает коммерческие интересы всех его участников. Закупки товаров  торговым предприятием происходят у  различных поставщиков и под  влиянием большого числа переменных. В этой связи важное значение имеют  расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

 

2.3. Организация контроля за поступлением и качеством поступающих товаров в ООО «РАДНА».

Оперативное управление товарными запасами позволяет решать вопросы формирования и поддержания  ассортимента товаров на определенном уровне. При поиске ответов на эти вопросы большое значение имеет размер заказываемых партий товаров и периодичность заказов.

Перечислим  основные факторы, влияющие на размер заказа: