Отчет по практике на примере ООО «АЙ-ТИ СОЛЮШН»

 

2.3      Конкуренты компании ООО «Ай-Ти Солюшн»

 

      Под конкурентоспособностью  понимают характеристику продукции,  которая показывает ее отличие  от товара-конкурента. В сфере  продажи компьютеров конкуренция  очень велика, и поэтому информация, которой обладает предприятие  о своих конкурентах играет  важную роль для нашего предприятия.  Оценка конкурентоспособности продукции  основывается на исследовании  потребностей покупателя и требованого рынка. Чтобы товар удовлетворял потребности покупателя, он должен соответствовать определенным параметрам, таким как: технические свойства, внешний вид товара, соответствие товара действующим нормам и стандартам и экономическим (уровень цен на товар, сервисное его обслуживание).

      Главными  конкурентами ООО «Ай-Ти Солюшн» являются «Компьютерные Системы», «Барс А», «ККЦ», «Инфотрон», «АрсиСитек», «Стинс», «Инфотрон» и фирма «Нета». Рассмотрим некоторые из них.

      Фирма «Инфотрон» специализируется на cборке и продаже компьютеров с доставкой по области. Также эта компьютерная фирма занимается продажей компьютерных комплектующих и периферии, ноутбуков, аксессуаров и расходных материалов. Предлагается и ремонт компьютеров, поскольку у этой фирмы уже набран значительный опыт в этом деле.

      Минус этого  конкурента в том, что они  ремонтируют и модернизируют  только компьютеры. «Инфотрон» не занимается ремонтом комплектующих, мониторов, периферии, ноутбуков и оргтехники.

       Вторым  главным конкурентом ООО «Ай-Ти Солюшн» является фирма «Кузбасский Компьютерный Центр»

      Фирма фирма «Кузбасский Компьютерный Центр» была основана в ноябре 1991 года и является одним из старейших игроков на компьютерном рынке Кемеровской области. Основным направлением их деятельности является продажа готовых компьютеров, розничная и оптовая продажа компьютерных деталей, компьютерной и офисной техники. Они имеют свой склад с более чем 1000 наименований товаров. Компьютеры собираются только из высококачественных комплектующих ведущих фирм и имеют полное гарантийное техническое обслуживание со сроками указанными производителями товаров.

      Фирма «Кузбасский Компьютерный Центр» предлагает следующие услуги:

         • Профилактическое обслуживание  и ремонт компьютерной техники;

         • Подключение новых устройств;

         • Восстановление стандартного  программного обеспечения;

         • Восстановление операционных  систем;

         • Лечение вирусов;

         • Заправка картриджей для  лазерных принтеров и копировальных  аппаратов;

         • Ремонт системных блоков  компьютеров, принтеров, мониторов,  блоков питания;

         • Чистка и обработка оргтехники  специальными материалами;

         • Модернизация компьютерной  техники;

         • Монтаж и настройка локальных  сетей.

      Ассортимент  услуг ООО «Ай-Ти Солюшн» очень схож с предлагаемыми услугами фирм-конкурентов.

В настоящее время рынок продажи  компьютерной техники и сопутствующего к ней товара наиболее развитый из всех рынков, на которых работает компания «Ай-Ти Солюшн». Высокая норма прибыли и относительная ненасыщенность, которая наблюдалась на этом рынке 4-5 лет назад, сделала его крайне привлекательным. Существенным препятствием для входа на рынок новых продавцов являлся высокий порог первоначальных капиталовложений. Поэтому большинство компаний проводило политику «накопления капитала», которая состояла в работе с не качественными комплектующими компьютеров без каких либо гарантий. До недавнего времени главными аргументами в процессе привлечения клиентов у этих компаний были низкие цены и высокая оперативность, что частично компенсировало низкое качество продукции, услуг и сервиса. Таким образом подробный анализ макро- и микросреды компании «Ай Ти Солюшн» позволяет сделать выводы относительно потенциальных угроз и возможностей, которые компания должна учитывать в своей деятельности. Рассмотрев внутреннюю и внешнюю среды предприятия, следует составить SWOT-анализ, определив сильные и слабые стороны компании (таблица 2).

 

Сильные стороны	Слабые стороны
Достоверный мониторинг рынка Широкий ассортимент товаров Высокий контроль качества Высокая квалификация персонала	Высокий уровень цен Недостатки в рекламной  политике – какие? Неучастие персонала в  принятии управленческих решений
Возможности	Угрозы
Улучшение уровня жизни населения Появление новых поставщиков Снижение налогов и  пошлин Совершенствование менеджмента Разорение и уход фирм - продавцов	Изменение правил ввоза продукции Снижение уровня жизни  населения Рост налогов и пошлин Сбои в поставках продукции Ужесточение законодательства

Таблица 2.SWOT анализ ООО «Ай-Ти Солюшн»

Выводы по анализу?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. АНАЛИЗ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ООО «АЙ-ТИ СОЛЮШН»

 

Для того, чтобы оценить  маркетинговую деятельность исследуемого предприятия, необходимо детально проанализировать работу фирмы по следующим направлениям: товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационные политики.

 

3.1. Товарная политика ООО «Ай-Ти Солюшн»

 

 Товар - изделие, которое характеризуется, как минимум, 3-мя свойствами:

• предназначается для удовлетворения некоторой потребности,
• производится определенными производителями для продажи,
• приобретается потребителями по рыночной цене.

Рынок компьютерной техники  в городе Кемерово на сегодняшний  день достаточно  велик, но открываются  все новые магазины, в которых  потребитель в полной степени  может удовлетворить свои потребности.

Компьютерные товары - это  товары особого спроса, т. к. потребитель  о приобретении таких товаров  заранее задумывается, затрачивая при  этом дополнительно время и средства. Такие товары необходимы в основном для предприятий при формировании документации, баз данных и т.п., они  же пользуются большим спросом среди  населения, для удовлетворения личных потребностей. Такие товары - достаточно технологичный продукт, и в условиях жесткой конкуренции производители  уделяют большое внимание и вкладывают большие средства в усовершенствование конструкции, дизайна, упаковки.

Каждый товар живет  на рынке своей особой жизнью, которая  начинается с момента поступления  в продажу и заканчивается  уходом с рынка. Жизненный цикл товара - это время существования товара на рынке, промежуток времени от замысла изделия до снятия его с производства и продажи. Жизненный цикл товара состоит из нескольких этапов (фаз):

1. Внедрение или выход на рынок. Это фаза появления нового товара на рынке. Иногда в виде пробных продаж. Начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу. На этой стадии товар еще является новинкой. Сбытовые сети проявляют осторожность по отношению к товару. Темп роста продаж тоже невелик, торговля часто убыточна, а конкуренция - ограничена. Конкуренцию на этой фазе могут составить только товары-заменители. Ассортимент был ограничен, т. к. продавец не знал понравиться или нет новый товар потребителю, а для этого нужно было время. При этом цены могли и повышаться, и понижаться, основной задачей было проинформировать рынок о появлении нового товара, побудить потребителя купить его. Потребителями здесь являются новаторы, готовые идти на риск в апробировании нового товара. На этой фазе очень высока степень неопределенности.
2. Фаза роста. Если товар требуется на рынке, то сбыт начнет существенно расти. На этом этапе обычно происходит признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Охват рынка увеличивается. Информация о новом товаре передается новым покупателям. Конкурирующие фирмы обращают внимание на этот товар и предлагают свои аналогичные. Прибыли довольно высоки, так как рынок приобретает значительное число продуктов, а конкуренция очень ограничена. Цены слегка снижаются, так как производитель производит большой объем продукции по опробованной технологии. Маркетинговые расходы распределяются на возросший объем продукции. Потребителями на этом этапе являются люди, признающие новизну.
3.   Фаза зрелости. Характеризуется тем, что большинство покупателей уже приобрело товар. Темпы роста продаж падают. Товар переходит в разряд традиционных. Появляется большое количество модификаций и новых марок. Увеличивается качество товара и отлаженность производства. Совершенствуется сервис. Достигается максимум объема продаж. Снижается прибыль предприятия. Прибыль растет медленно. Появляются запасы товара на складе, обостряется конкуренция. Ценовая конкуренция. Продажи по сниженным ценам. Слабые конкуренты уходят с рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта достигают максимума эффективности. Потребители здесь - люди, медленно признающие новинки и консерваторы. Этот этап является самым протяженным по времени.
4. Фаза насыщения. Цена сильно снижается. Но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается. Охват рынка очень высок. Компании стремятся увеличить свой сектор на рынке. Сбытовая сеть тоже уже не увеличивается. Технология едина. На этом этапе высока вероятность повторного технологического совершенствования товара и технологии. Часто этот этап соединяют с этапом зрелости по той причине, что четкого различия между ними нет.
5. Спад. Спад является периодом резкого снижения продаж и прибыли. Сбыт может упасть до нуля или оставаться на очень низком уровне. Основная причина: появление нового, более совершенного товара или изменение предпочтений потребителей. Многие фирмы уходят с рынка. Потребители теряют интерес к товару, а их число сокращается. Основная масса потребителей - консерваторы с низкой платежеспособностью. На этом этапе товар целесообразно снять с производства во избежание больших финансовых потерь.

Переход от стадии к стадии происходит без резких скачков. Продолжительность  цикла и отдельных его фаз  зависит от самого товара и конкретного  рынка. На жизненный цикл также влияют внешние факторы, такие, как экономика  в целом, уровень инфляции, стиль  жизни потребителей и т.д.

Наши товары уже прошли стадии разработки и выведения на рынок и находятся на стадии зрелости. При введении такого товара на рынок  компания может принять одну из маркетинговых тактик: тактику быстрого снятия сливок или медленного снятия сливок, тактику быстрого проникновения или тактику медленного проникновения. ООО «Ай-Ти Солюшн» использовала тактику быстрого проникновения. Эта тактика обеспечивает наиболее полное и быстрое завоевание доли рынка.

Жизненный цикл товара и  его стадии можно изобразить графически (см. рис.2). Каждый такой цикл длится примерно 1,5-2 года. Это связано с тем, что компьютерная техника в последнее время стала развиваться, то есть покупатели требуют более высоких технологий для удовлетворения своих нужд.

 

Рис.2. Кривая жизненного цикла

 

Каждое комплектующее  компьютера упаковываются в индивидуальную упаковку (картонные коробки с  прокладкой из пенопласта, полиэтиленовые мешки и д.п.), что гарантирует  сохранность и качество товаров  в процессе доставки конечному потребителю, т.е. функциональное назначение упаковки состоит не в удовлетворение эстетических потребностей, а скорее носит практический характер.

 

Всё это теория. Здесь нужна информация про то, как предприятие формирует свою товарную политику – почему именно эти бренды, почему собственное производство, каков уровень сервиса, как формируется ассортимент

 

 

3.2 Сбытовая политика «Ай-Ти Солюшн»

 

Главные задачи в разработке сбытовой политики фирмы – выбор  каналов распределения товаров, принятие решения о стратегии  сбыта.

Эффективность каналов сбыта  во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно называть основой управления сбытом.

Важнейшая характеристика - уровень канала, который определяется количеством участников в нём.

Распределение товаров ООО  «Ай Ти Солюшн» – это процесс  обслуживания целевых рынков, обеспечение  доставки целевым потребителям товаров  в нужное время и нужное место, организация перемещения товаров  в процессе их продажи.

  Распределение товаров компании выполняет две основные функции:

• обеспечение доступности товаров в достаточном числе мест;
• физическое перемещение товаров, связано с организацией движения материальных потоков по выбранным каналам распределения (складирование, транспортировка, учетные операции, упаковка, отгрузка и др.).

     Достижение  маркетинговой цели распределительной  политики для обеспечения доступности  товаров предполагает:

• во-первых, достаточно точно выявить потребность целевого рынка в товарах и спланировать возможные размеры их продажи;
• во-вторых, сформировать эффективные каналы распределения и быстрее довести продукцию до потребителя;
• в-третьих, создать максимальное количество условий для быстрой «встречи» товара с покупателем.

Существует много видов  каналов распределения товаров. ООО «Ай Ти Солюшн» являются элементом  двухуровнего канала в виде розничного посредника. Местоположение компании в канале сбыта показано на рисунке  3.

 

Рис. 3. Положение ООО «Ай-Ти Солюшн» в двухуровневом канале распределения товаров.

Как проходит процесс сбыта в компании??? Форма  сбыта?

Стимулирование сбыта  в ООО "Ай-Ти Солюшн" проводится по двум основным направлениям: стимулирование потребителей, стимулирование работников, участвующих в процессе продажи  техники. К средствам стимулирования потребителей можно отнести персональные продажи, скидки постоянным клиентам, демонстрации техники, участие в  выставках. Эти средства стимулирования направлены на привлечение новых  покупателей компьютерной техники  и комплектующих.

Стимулирование работников в ООО "Ай-ти Солюшн" предполагает поощрение  усилий сотрудников, поощрение к  улучшению обслуживания существующих клиентов или привлечению новых. Руководство ООО "Ай-Ти Солюшн" стремиться стимулировать процесс  путём материальные поощрений –  премии за высокие результаты работы фирмы, за хорошую работу сотрудника.

 

3.3 Ценовая политика ООО «Ай-Ти Солюшн»

 

Исследование цены направлено на определение такого уровня и соотношения  цен, который бы позволял получать наибольшую прибыль при наименьших затратах. В качестве объектов исследования выступают  затраты на разработку, производство, сбыт товаров и услуг, степень  влияния конкуренции, поведение  и реакция потребителей на цены товара. Все товары и услуги имеют как  цену, так и стоимость. С одной  стороны цена - это количество денег, запрашиваемых за продукт или  услугу. С другой стороны - это сумма  ценностей, которые потребитель  отдает в обмен на право обладать или использовать товар или услугу. Несмотря на то, что в последние  десятилетие неценовые факторы  стали в значительной степени  определять выбор покупателей, цена остается наиболее важным фактором, влияющим на решение о покупке. Это характерно для российского потребительского рынка, т. к. доходы населения пока невелики. Приходя в магазин, покупатель готов  расстаться с большой суммой. Так  в среднем домашний компьютер  выйдет от 25 до 35 тыс. руб., при средней  заработной плате населения в 15000 руб.