Оценка вариантов перед покупкой; критерии поиска, оценка и выбор

3. Некоторые  фирмы давали в конце 2008 года 2 вида гарантий на монтаж:

- "Народные окна": 3 года - на обычный монтаж, 4 года - на монтаж по ГОСТу.

- "Авангард": 3 года - на обычные изделия Авангард (Basic-Design и Thermo-Design), 3 года - на изделия Авангард-голд (Brillant-Design).

- "Пласток": 2 года - на обычный монтаж, 4 года - на монтаж по ГОСТу

- "Окна свет": от двух до пяти лет в  зависимости от марки профиля.

Увеличили в 2009 году гарантию на монтаж до 4 лет «Народные  окна», до 5 лет «РИОМ» и «Окна  Квадриус», и сразу 5 лет дала гарантию на монтаж вышедшая на рынок в апреле компания «Стекломастер». В 2006 году увеличили гарантию на монтаж до 5 лет «Окна свет» (на все марки профиля), и до 10 лет сервиса «Симбирские окна». Многие фирмы, не входящие в число лидеров рынка, также пошли по пути увеличения гарантийного срока.

Маркетинговыми исследованиями определена известность оконных компаний среди клиентов. В рейтинге известности первые строчки занимали:

- «Симбирские  окна»,

- «РИОМ».

-  «Астория»,

- «Окна свет»,

- «Окна Квадриус»,

Компании, занимающие в рейтинге первые три места, давали в разное время телевизионную и другую имиджевую рекламу.

Анализ сильных и  слабых сторон компании.

Анализ проведен опросом ключевых сотрудников компании по основным аспектам ее деятельности.

По результатам  данного анализа наиболее сильными сторонами компании названы:

1. Относительно широкий ассортимент товаров.
2. Презентабельный и хорошо работающий центральный офис продаж.
3. Высокая материальная компенсация замерщикам, среднерыночная зарплата менеджеров по продажам и монтажников.
4. Высокая квалификация монтажников.
5. Хороший имидж компании среди большинства существующих и потенциальных клиентов.
6. Лояльность большинства сотрудников к компании.
7. Большой опыт работы на строительном рынке.
8. Конкурентоспособные цены

9. Системное  обучение персонала.

Слабыми сторонами  являются:

1. Нет описания бизнес-процессов компании, нет регламентов взаимодействия между подразделениями.
2. Небольшая сбытовая сеть, которая ориентирована на рынок частного заказчика Ульяновска и Ульяновской области.
3. Колебания объёмов производства.
4. Недостаточность рекламы и, как следствие, недостаточная известность.

В условиях спада  рынка и планов компании увеличить  объёмы продаж, недостаточность информирования рынка и недостаток рекламы, является сильно сдерживающим фактором.

SWOT-анализ

Для построения четырёхпольной матрицы SWOT-анализа использованы данные обзора рынка и внешней среды, а так же анализа сильных и слабых сторон компании

S (сильные стороны) 1.Сеть розничных  продаж. 2.Устойчивое  финансовое положение. 3.Квалиф.персонал. 4.Высокое качество  продукции ПВХ и широкий ассортимент. 5. Конкурентоспособные  цены	W(слабые стороны) Ограниченный бюджет на рекламу Колебания объемов производства 3. Недостаточно  развитая сбытовая сеть для  частного закзчика г.Ульяновска.
О (возможности) 1.Ухудшение рыночных  позиций конкурента 2. Выход на  новые рынки сбыта	Т (угрозы) Снижение покуп.способности Мировой финансово-экономический кризис Спад рынка строительства в г.Ульяновске

 

Вывод: В результате проведенного исследования мы видим  что ОАО «Астория» обладает такими сильными ресурсами как ликвидность – способность предприятия отвечать по своим финансовым обязательствам, наличие на предприятии квалифицированного персонала, высокое качество выпускаемой продукции, существование надежной сети продаж, которые можно использовать в качестве противостояния внешним угрозам. Основной проблемой ОАО «Астория» является недостаточно развитая сбытовая сеть для частного закзчика продукции, следствием которых будет вызвано ослаблением конкурентных преимуществ. Чтобы нейтрализовать слабые стороны, необходимо использовать существующие возможности внешней среды: выйти на новые рынки за счёт ухудшения позиций конкурентов и найти своего потребителя.

Анализ конкурентной среды ОАО «Астория» на основе Модели 5-ти сил Портера

Движущей силой  в конкурентном окружении является покупатель – это целевой сегмент который подразделяется на сбытовых посредников (в основном это крупные или мелкие фирмы-диллеры, специализированные офисы продаж изделий из ПВХ и конечные потребители

Покупатель  на рынке – это элемент конкурентной борьбы между предприятиями-производителями, от количества покупателей каждой фирмы зависит, насколько эффективно осуществляются операции на рынке сбыта, как эти операции влияют на уровень оборачиваемости продукции, рентабельности, доходности. Чем больше товаров мы предоставляем рынку и чем больше целевых покупателей у нашего предприятия, тем больше существует возможность занять лидирующие позиции в отрасли. Другой движущей силой в отрасли являются поставщики комплектующих для производства изделий из ПВХ, иными словами монополисты, от которых полностью зависит наш производственный процесс, уровнь цен на поставляемое ими сырьё, а в дальнейшем и ценообразование производимой нами продукции. Критическими силами в отрасли являются появление на рынке новичков и появление товаров-заменителей, которые могут существенно уменьшить рыночные доли существующих конкурентов. В заключение проведенного анализа, можно сказать, что на данном рынке множество производителей и покупателей, это характеризуется тем, что отрасль привлекательна, прибыльна, имеет хорошие перспективы в будущем, но в то же время ОАО «Астория» необходимо сохранять свои позиции на рынке, т.к. конкуренция в отрасли высока и требует постоянных изменений.

Целевая аудитория  компании

Целевая аудитория компании ОАО «Астория» это:

Физические  лица: мужчины и женщины в возрате  от 18 до 80 лет, одинокие и семейные, со средним, выше среднего и высоким  уровнем дохода котрые подают заявки на индивидуальное выполнение заказа (установка окон в жилых помещениях и.т.д.)

Юридические лица: Малые, Средние и Крупные предприятия  г. Ульяновска и Ульяновской области  которые подают заявки на корпоративное  выполнение заказа (установка окон в целом на предприятии)

«Компания «Астория»  стремится завоевать и удержать позиции ведущего предприятия по изготовлению и установке пластиковых окон, аксессуаров к ним и дверей в Ульяновске, а также зарекомендовать себя на рынке ульяновской области в качестве надежной компании, производящей хорошие окна.

«Астория» предлагает своим клиентам продукт хорошего качества в виде комплексной услуги по консультированию клиентов, замеру оконных проемов в квартирах, изготовлению, доставке, установке и гарантийному обслуживанию оконных конструкций.

Добросовестное  выполнение принятых на себя обязательств, обеспечивает компании удержание старых и приток новых потребителей, что, в свою очередь, ведёт к удовлетворению личных запросов собственника и трудового коллектива.»

Стратегическая  цель на 2009 год: «Обеспечить укрепление позиций компании на своём рынке и выход на розничный ульяновский рынок

Коммерческая  цель на 2009 год: «Увеличить объем продаж пластиковых конструкций по сравнению с 2008 годом в 2 раза».

Клиенты. Целевой сегмент

Компания ОАО  «Астория» работает во всех ценовых  сегментах рынка светопрозрачных конструкций из поливинилхлорида частного заказчика в секторах вторичного жилья и коттеджного строительства, а также в секторе корпоративного заказчика.

Целевой сегмент  клиентов для компании. Самые выгодные клиенты – это жители Ульяновска и Ульяновской области в возрасте от 25 до 55 лет с уровнем дохода выше среднего (доля семейного бюджета на продукты питания и услуги от 25% до 50%) и высокообеспеченные (доля – менее 25%), относящиеся к социальным группам «руководители» и «специалисты», проживающие в одно- и двухкомнатных квартирах нового и старого жилищного фонда, а также строящие коттеджи.

Цели коммуникационной программы ОАО «Астория»:

• Выход на новые рынки (укрепление своих позиций на действующем рынке путем расширения)
• Позиционирование товара на новом рынке
• Создание благоприятного имиджа компании
• Увеличение объема продаж на 15%

 

2.2 Анализ  факторов влияющих на процесс  принятия решения потребителями  ОАО «Астория»

При анализе  процесса принятия решений потребителем в ОАО «Астория» необходимо учитывать основные факторы, которые могут влиять на потребности, нужды, желания и поведение потребителей. К ним относятся экономические факторы, возраст, географические факторы, социальное положение, психологические факторы.

Основное влияние на поведение потребителя ОАО «Астория» в настоящее время оказывает экономика. Влияние экономических факторов (экономический кризис) прежде всего проявляется через уровень благосостояния покупателей. Проще говоря, если люди зарабатывают меньше денег, вероятно, они и потратят меньше на различные товары.

Географические  факторы играют большую роль в принятии решений о покупке. Для потребителей важно где находятся ближайшие для них офисы продаж изделий из ПВХ, где могут производить замеры- в каких районах города и области.

2.3 Анализ процесса принятия решения потребителей о покупке в ОАО «Астория»

Проанализируем  факторы влияющие на решение потребителя  о покупке в ОАО «Астория». Целевая аудитория компании это:

Физические  лица: мужчины и женщины в возрате  от 18 до 80 лет, одинокие и семейные, со средним, выше среднего и высоким уровнем дохода котрые подают заявки на индивидуальное выполнение заказа (установка окон в жилых помещениях и.т.д.) и юридические лица: Малые, Средние и Крупные предприятия г. Ульяновска и Ульяновской области которые подают заявки на корпоративное выполнение заказа (установка окон в целом на предприятии)

Покупатели  преодолевают несколько этапов на пути к принятию решения о покупке  в ОАО «Астория» и ее совершению:

• Осознание проблемы
• Поиск информации
• Оценка варианов
• Решение о покупке
• Реакция на покупку

Процесс покупки  начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду в  приобретении и установке изделий  из ПВХ. В дальнейщем потребитель  начинает предпокупочный поиск информации. Основным мотивом предпокупочных поисков является желание сделать наилучший выбор. Он определяется количеством рассматриваемых марок ПВХ профилей; числом торговых точек, которые посетил или обзвонил наш потребитель; количеством сравниваемых свойств оконных профилей; количеством используемых источников информации. Значительный размах поиска предполагает длительный процесс принятия решения о покупке. Потребитель рассматривает много марок, советуется с друзьями и т.д. Малый размах поиска влечет за собой привычное принятие решения.

Источники информации клиентов об ОАО «Астория» являются:

- друзья, знакомые, коллеги, мнение которых зависит  уже от реального качества  изготовления и монтажа окон;

• печатные СМИ;
• квартирные листовки;
• реклама в местах продаж;
• выставочные стенды (консультанты и промоутеры);
• телевидение;
• наружная реклама.

Критерии выбора клиентами компании по установке  пластиковых окон.

Приемлемая  цена по-прежнему является одним из главных факторов выбора компании, но отнюдь не определяющим. Многие понимают, что цена продукта складывается из стоимости приобретения и стоимости эксплуатации, напрямую связанной с качеством. Поэтому все выше поднимается значение качества.